保险人生--目标市场.ppt

寿险营销核心技能-目标市场开拓 寿险营销核心技能-目标市场开拓 课 程 目 标 使销售简单化，减少销售压力，提升销 售技能 通过认知目标市场的意义，确立目标市 场在销售中的重要性 能够定位与匹配自我的目标市场 寿险营销核心技能-目标市场开拓 课 程 大 纲 目标市场的含义 目标市场开拓的意义 目标市场开拓应思考的问题 目标市场的分类 良好目标市场的特征 目标市场的选择 目标市场的开拓流程 目标市场开拓中的陷阱、误区 目标市场开拓的要领 寿险营销核心技能-目标市场开拓 捕鱼的故事 捕鱼者的两个选择: “临渊垂钓” “涸泽而渔” 寿险营销核心技能-目标市场开拓 辞海上说：泽就是聚水的小洼地； 涸泽而渔 “泽”的特点： 本身不太大：使我们有能力“涸”它； 有够大的鱼：值得我们去“涸”它； 有较多的鱼：可以达到捕鱼的目的； 在这样的“泽”中捕鱼只要付出就会有丰厚的回 报。 寿险营销核心技能-目标市场开拓 一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易 于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成 规模效应的高质客户群。 目标市场的含义 他们具有共同的特点和需求，而且彼此之间相 互熟悉，并能传递知识和讯息。 寿险营销核心技能-目标市场开拓 目标市场开拓的意义 节省时间，提高拜访效率 同种展业技能的多次重复，便于提升销 售技能 利于综合开拓，塑造个人品牌 轻松促成，提升自信，无限乐趣在保险 寿险营销核心技能-目标市场开拓 寿险营销核心技能-目标市场开拓 多长时间一次 ？ 销售给谁 ？ 销售什么？ 为什么这样销售？ 什么时候需要？ 他们在哪里？ 销售多少？ 为了开拓目标市场，你应该明确以下问题 寿险营销核心技能-目标市场开拓 目标市场的分类 特定区域团体 社会性团体 行业或职业性团体 语言、文化和少数民族团体 特殊需求团体 目标市场可以有不同的划分，市场越细分，开拓起来越容易，就越容易成功。 寿险营销核心技能-目标市场开拓 l自己以前的销售轨迹 l成功率高的客户类型 l和自己有共性的市场 l自己了解熟悉的市场 l自己喜欢的市场 目标市场在哪里 寿险营销核心技能-目标市场开拓 目标市场开拓=匹配 意思是把你的专业知识和一群与你有一 定共性的人匹配起来，让你能在那个群 体中最大限度地发挥销售潜能。 目标市场定位 寿险营销核心技能-目标市场开拓 序号 被保人 职业 年龄性别险种 保额/ 保费 投保人 情况 备注 1 2 30 列出最近30件保单的情况 对以上保单资料作归纳整理，通过回顾原来的销售轨迹，来确立自己的目标人群。 目标市场定位 寿险营销核心技能-目标市场开拓 目标市场开拓的流程 推销专业用语的编辑 接触工具准备 个人分析 管理控制系统 确定个人的目标市场 收集信息 前期市场调查 行销步骤的制定 市场分析商品分析 寿险营销核心技能-目标市场开拓 不了解市场的特征就盲目拜访 没有一定的量就确认目标市场 将目标市场和缘故法混为一谈 目标市场开拓的误区 寿险营销核心技能-目标市场开拓 1、请根据目标市场的条件选出三个自己 特定的目标市场； 2、在小组内，各学员描述这三个目标市 场的特征、状况； 3、要求各组根据特定目标市场编定开拓 话术。 目标市场研讨 寿险营销核心技能-目标市