保健品销售技巧-2.ppt

保健品销售 培训部 一、改变观念 保健品是适合每一个人的！ 要想让顾客相信自己，首先 要改变自己的观念，相信自己的 产品，相信自己的企业，因为从 眼中能看出你是否在说谎。 世界上不会购买保健品的四种 人： 1、生活在没有任何压力的情况下； 2、生活在没有任何污染的环境下； 3、在非常均衡的营养下； 4、死人（地下工作者）。 目前生存的四大危机： 1、水患危机（污染）； 2、健康危机（每年我国养老金 3000-6000 亿美金 ，列举生活例 子）； 3、养老危机（每年有376亿美金欠 缺） 4、商品危机（食品不合格，举例 ：化妆品 不合格，举例）。 二、寻找资源 1、公司发放资源 2、自己寻找资源 3、寻找资源的基本方法： （1）缘故法、 （2）转介绍法、 （3）陌生拜访法、 收集档案： 档案的收集主要办法就是深入社区， 对社区 的顾客资源进行开发。 赞助老年活动:各种棋类竞赛、球类活 动、文艺活动、老年大学的各种活动. 如最近组织的奥运签名活动和银龄美 活动 店铺:专卖店、药店、专柜、超市客流 较大的场所终端收集. 养老院、医院、协会等老年人集中的 场所进行收集。 邮局、夹报发行、保险公司等方式收集。 以老带新，联谊会、联欢会、茶话会上没有 购买的顾客。 科普：家庭聚会、居委会、助老协会、干休 所、离退休老干处。 有奖知识竞赛：晚报、作家文摘、电视周报 、老年报等各大报纸进行收集。 其他场所：凡是老年人经常出现的地方。 网络收集。 生活中处处寻找、处处挖掘的资源。 分 类 筛 选 n目标顾客判断标准 n五有 有 钱 有 病 有保健意识 有文化 有决定权 n两少 子女少 负担少 资源的管理和筛选的方法 根据已掌握信息，初步判断客户类型 分等级整理档案，将档案划分ABCD四 类： A：有钱、有病、有保健意识、有 文化、有决定权 B：有钱、有病、有保健意识、有 文化 C：有病、有保健意识、有文化 D：有病 分类筛选步骤 n初步筛选:将填写不合格的档案舍 弃,留下符合规范的档案, n将符合规范的档案按照区域进行 分类. n按照目前顾客的收入水平,知识层 次,家庭结构,健康状况,兴趣爱好 进行分类. n将档案录入档案本,将原件进行存 档. 资源开发的重要性： n许多营销代表失败的根本原 因是没有足够的准客户 n拥有持续的客户群，意味着 稳定而丰厚的报酬 n等待不如开拓 请记住这句话： n与其在家面壁，不如出去碰壁； 与其在家烦自己，不如出去烦别 人 沟通 n沟通的两个目的: n联络感情,了解信息,传递信息, 共享信息,为下步工作做准备. n邀约参加活动. 沟通的四大秘诀 n真诚 n自信 n赞美他人 n善待他人 电话沟通第一步骤-积极准备 n做好外部准备:笔.本.准备具体资 料信息,面前放一面镜子,告诉自 己要微笑. n心理准备:微笑和激情,打电话让 自己兴奋起来的办法是站着打!做 好情绪和体力上的准备. n设定沟通目标. 内容提示： 1、自报家门（阿姨/叔叔您好，我是-公司的- ） 2、提醒记忆（阿姨/叔叔您还记得我吗？还给您 检查过血压的那个-） 3、目的（本次打电话的目的讲述、拜访、拉近 关系、请参加活动-） 4、时间、地点、内容、主题（请顾客参加和拜 访的时间、地点等） 5、确定对方地址（因为有时顾客电话是对的， 但地址是错的。为方便拜访时浪费时间。） 询问技巧：您是-街吗？几号啊？您住一楼 还是二楼啊？ （给她二选一法则） 6、约定时间，送函（阿姨您明天是上午还是下 午在？上午是9：00在家还是10：00在家？好 吧，那我们到时见，不见不散-） 沟通第二步骤-善于策划 n准备信息,并分析信息,通过积极准备 进行基本分析,了解顾客的兴趣,爱好, 年龄,健康状况,到家乘车路线等. n主动寒暄:您好, n确定目标:您就是,打消顾客的疑虑, n自报家门:我是金夕健健康服务中心的 某某 n提示记忆:时间,地点,活动,资料,你还记 得吗? n询问情况:您的身体怎么样?最近参加 什么活动没有?心情怎么样? n切入主题:是这样的,我们有这样 一份资料,一个活动,我想 n克服异议:通过主办活动单位的权 威性,机会的难得性,会场的知识 性趣味性,游戏联欢参与性,会议 的重要性等说服顾客,并强调夫妻 同来. n关爱老年人,加强亲情服务,注意 带老花镜,天变化,多穿衣服,乘车 路线,邀请函的携带 沟通第三步骤-仔细倾听 n适应讲话者的风格 n眼耳并用 n首先寻求理解他人,然后被别人理 解, n鼓励他人表达自己, n聆听全部信息, n表现出有兴趣聆听 分享一句话： n大自然赋予我们人类一张嘴,两只 耳朵,也就是让我们多听少说. n -苏格拉底 沟通第四步骤-努力推介 推介提问: n叔叔您好,不知道您参加了某某活动, 您感觉怎么样?-以一种委婉询问的 语气提出问题. n阿姨,您好,听说您唱歌非常好听,我想 邀请您来参加周末的活动,您给我们准 备个节目吧.-针对顾客需求提出问题 . n天气很热,叔叔您近来血压怎么样?- 发自内心的诚恳,以关心对方与了解对 方为目的 n这种大活动很少召开,机会难得, 您看呢?-提出具有吸引力的话 题. n我现在在订位子,是给您订一个位 子还是两个位子?选择性提问 技巧可以获得肯定答复. n春暖花开时您的身体健康了,到那 时我们可以一块去踏青,您认为不 好吗?-设想性提问引导顾客的 思维进入频道 沟通第五步骤-处理异议 n研究拒绝: n当顾客以”我考虑一下”的理由拒绝我 们,您要搞清楚拒绝的原因,要探询顾 客没有说出的理由. n应对拒绝: n引导顾客认同你的看法, n采用缓冲的方法:我明白你的这种感觉 ,很多人也有这种感受,但后来发现联 谊会的确很不错. n采用澄清的技巧,不回避问题,尽快解 答顾客的疑虑是成交的关键. 确定电话 一般前一天晚上，以由头方式打。 例： 阿姨啊，由于明天的活动比较隆 重，等会儿我们开会，所以我问 一下您明天是一个人来呢？还是 跟朋友一起来？我好给您留个好 位子。（二选一法则） 沟通第七步骤-总结 n聪明的人以别人的经验为起点,吸 收别人的经验成为自己努力的起 点,才能迅速成功. n继续学习: n勤于练习: 上门家访(预约面谈) n做好准备工作 n具体流程介绍 做好准备工作 计划好全天拜访的路线 ,确定地址, 出发时间,交通工具,时间预算,重 点分析,带好所有的资料,填写好 邀请函, 注意的问题:衣着.礼仪.时间 直接上门拜访流程 n如害怕拒绝,可在顾客家楼下给其打电话,让 其无法拒绝我们上门拜访. n敲门等候,一长两短,节奏性两下,等候应答. n确定目标(得到开门或应答后)“请问是,您 就是,” n自我介绍:“您好,我就是” n提示记忆,“年月日地点活动您 记得吗?” n导入主题:“是这样的,中国健康教育协会组织 了这样的活动,” n拉近感情:“我对您的印象特别深,特意赶过来 邀请您” n学会赞美,人的相貌,服饰,家庭装修,品位,相 片,书画,花鸟,爱好书籍,家人,等等. n了解情况:通过一个小小的相片,都能了解到 顾客的子女.教育.工作.收入.家庭现状,爱好, 活动,社会关系,身体.保健的需求等等. n询问建议:你对珍奥的了解.对保健品的认识, 对晚年生活的安排. n深入主题:年月日地点活动机 会难得,特意邀请您们夫妇同来. n克服异议:主办单位的权威性,游艺活动的趣 味性,机会难得稀有性,会场知识权威性,定位 子,现场大抽奖,医学专家现场咨询,夫妇共同 参与的游戏等. n送邀请函:确定几个人参加并做好登记,再次 提醒时间. n寒暄告辞:聊聊观察出来的顾客爱好,主动退 出并告辞. 注意的重点 n注意: n拜访时注意语调和语气,音质和音调 占你表达信息的84%, n成功的关键,有效的提问和优秀的倾 听 n学会观察,找到切入点,书画,相片,保健 品,锻炼,服用药物,儿女等, n态度:主动,诚恳,热情的态度是一块灵 验的敲门砖. n进行性格分析,针对不同性格学会投 其所好,去掉一些不必要的字眼,”如何 说比说什么更重要 联谊会会中销售技巧 销售前准备 销售时导入 销售中技巧 销售最后达成 销售准备 n仪容,仪表:因为营销员是整个销售过 程中的首要因素,他们代表企业的形象 ,销售中最重要的就是推销自己,这意 味着你要用最显眼的.最有亲和力的方 式来包装和表达自己的意思. n心理准备:在联谊会开始前让全体员工 兴奋起来,以最大.最饱满的热情投入 到工作中去,真正进入销售前的状态. 要相信自己,因为人都有消极的思想, 大家要相互学会鼓励,学会放松自己. 销售导入 联谊会开始前,员工统一着装,站成两排, 掌声欢迎每位顾客,让顾客有种受重视 的感觉,同时宣传了企业形象,展现了 员工的精神面貌礼仪. 把顾客带到座位上,可以从拉家常入手, 拉近与顾客的感情,为其端茶倒水的同 时,进行沟通,做好亲情服务. 运用甜美的声音,语调,轻松活泼的语气, 赞美的语言,常用微笑,不要冷落了任 何一位顾客,如夫妻同时参会，应赞美 阿姨年轻,漂亮,衣着得体,可以用询问 的语气问她从哪里买的,自己也想和家 人买一件. 了解顾客的身体情况,经济状况,用 表格做好登记. 让顾客看资料,使其在讲座开始前 对产品知识大概有了解. 调动顾客的积极性,根据不同类型 的顾客进行分类,讲解因人而异. 顾客类型 n知识型:重点强调保健知识的重要性. n活泼型:重点强调联欢会有各种游戏, 表演,顾客有自己展示的机会. n安静型:重点强调知识讲座是多么著名 的专家来讲演. n理智型:重点强调在短时间内,就可以 学到哪些知识,参加哪些活动,不来参 加活动也不能得到哪些收益. n运气型:贪图小便宜,着重强调联谊会 上有各种抽奖活动,吸引顾客的注意力 . 要点提示 预先分好新老顾客位子，便于沟通交流。 1、会前黄金30分钟亲情服务（如按摩、倒水 、聊天等-） 2、会前热身运动（配合主持人调动气氛，帮 助顾客热身，使其减少陌生距离感，拉近关 系。） 3、会中讲课（注意观察顾客听课表情） 4、老顾客发言（观察顾客态度，迅速将顾客 分类，先跟哪一个比较好，合理安排） 5、促销（找准时机和切入点） 6、专业知识（根据类型适时少讲） 7、销售利润（讲物超所值，给其勾画未来， 如身体好后-） 8、达成销售 销售开启(一) n演讲时认真观察顾客听讲情况,与顾客 一同听讲,观察仔细听讲的顾客, n如有顾客在会场睡觉,一定要小心提醒 他们,这样既礼貌,又不会让顾客觉得 尴尬. n老顾客发言时要保持会场的绝对安静. n有奖知识问答后,要借货造势,烘托会 场的气氛. n中场咨询前在主持人说完后再对本桌 顾客说一遍,提醒他们下半场还有抽奖 ,文艺表演和游戏,请老年朋友不要离 开. n选择最有意向的顾客重点突破,发挥以 点带面的作用. 销售开启(二) n演讲式销售:面对一桌的顾客进行演讲式销 售,话述:阿姨,刚才听完我们的讲座,你听清楚 了吗?这就是我们的氨糖产品,下面由我再跟 大家说说 n提问式销售:要学会使用开放式提问和封闭 式提问. n双项沟通式销售:要经常使用”是不是”对不 对”行不行”好不好”,同时不要忘记点头和 微笑,要肯定地回答一些顾客提出的问题,同 时注意好和顾客的眼神沟通.沟通的时候要 学会聆听,赞同顾客的说法,要不时地真诚微 笑,点头. n利用好一切可以使用的销售工具,如回访表. 告知我们有良好的顾客服务,会定期地回访, 以解除顾客的后顾之忧. 销售开启(三) n带到咨询医生处咨询,让医生从医学的 角度帮助你解决问题. n终结成交:举例,当顾客同意定货,交押 金,阿姨,您先交一下定金,这样比较方 便,把货拿走,我们约定时间取钱,您看, 这样好吗? n要让有表演欲望的顾客多参与活动,取 悦他们,达成销售. n与顾客一同拍照,主持人现场采访,烘 托会场气氛. n如属于有购买力,但没有达成销售的顾 客,又属于占小便宜型,与主持人协商 让其中奖. 销售开启(四) n如夫妻中有一方有意向购买,另一方反 对,可使用调虎离山计. n每位营销人员都应熟悉产品的价格. n学会判断顾客的肢体语言:如点头.转 眼珠.清喉咙.摸下巴.手或手指放在嘴 里,扳手指数数,两手在背后相握,双手 胸前交叉,向前面倾听者说话,摊开手 向前推,轻摩擦双掌,咬笔头,或其他,背 向后倾或转身. 销售达成（购买信号） n搜索成交的信号,如一言不发的认 真听讲 n不住地点头,记录,不时地提出一 些疑难问题 n如我吃了会有哪些情况发生,询问 价格是多少 n购买时能打折吗? n海参氨糖与其他保健品的区别 n今天的讲座很好,我爱人的骨质疏 松服用后会有效果吗? n吃后有无副作用? n如果我吃没有效果能否退货? n我自己找老顾客咨询一下 n看回访表和优惠政策 n询问公司的生产地址和公司所在 地 n我今天没有带钱怎么办? 销售达成（促单技巧） 达成成交的方式: n选择的方式:你今天选择6盒还是12盒 ? n周期的方式:240天是一个周期,我给您 定一个周期还是两个周期? n例举法达成:我认识的一个阿姨也和您 一样患有骨关节病病多年,服用海参氨 糖后现在关节疼痛行走身体比以 前强多了. n优惠政策的使用,除了优惠,今天我 们还有哪些优惠, n送健康的概念:健康和金钱相比,你觉 得哪个更重要? n设想法达成:如果您服用过我们的产品 后,精神好了,身体好了,家庭更幸福了, 您会更感谢我们的,到那时我们一块参 加活动多好!描述金夕健举行的各种活 动,吸引老人的注意力. n对比法达成:您看那位叔叔的经济情况 还没有你好,可是人家为健康舍得投资 ,我觉得您比他还懂得健康的重要性! n现场造势法:今天现场定货的都可以在 现场拍照,还可以参加健康老人的评比 ,您看多好! n巩固达成法:您看我们还有现场的专家 ,从特意请来的,我带您咨询一下,机 会非常难得呀! 会上成交后的注意事项 n少讲产品，转变话题，言多必失； n根据之前了解，适时告诉送货回款 时间； n确定送货回款时间； n达成销售后切记不可当着顾客的面 过分激动。 请记住： n顾客实在不买，不要强买强 卖，发展以老带新或达到预 热的目的 n真诚、热情对待购买顾客， 及时回访 n销售才是新的开始 联谊会会后跟进技巧 巩固销售成果 拓展销售成果 巩固销售成果 n打电话收款并判断是否退货,电话 接通后是否是你要找的人,自报家 门提醒记忆,您还记得我吗?您的 氨糖吃了没有?亲情服务的加强, 会让阿姨感觉很亲切,阿姨您一定 要多喝水,因为氨糖可以加强新陈 代谢,可能会有口渴的感觉,记住 不要和茶咖啡一块用,您钱准备好 了没有?还要注意约好时间不可 毁约.从电话的语气中可判断顾客 是否退货. 巩固销售成果(一) n上门收款要做到准时到达, n到顾客家里礼貌用语并规范行为 n到顾客家里后,从眼神语气动作中 判断是否退货, n当顾客给钱时一定要当面