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目录1. 商务谈判与语言艺术的关系 . 21.1商务谈判概述 . 21.2商务谈判的语言艺术 . 21.3语言运用在商务谈判中的重要性 . 31.3.1语言艺术是通向谈判成功的桥梁 . 31.3.2语言艺术是处理谈判中人际关系的关键 . 32. 商务谈判中语言艺术的技巧分析 . 32.1商务谈判的叙述技巧 . 32.2商务谈判的倾听技巧 . 42.3 商务谈判的提问技巧 . 42.4 商务谈判的说服技巧 . 43. 商务谈判中语言艺术运用的案例分析 . 53.1 案例分析倾听技巧 . 5结论 . 5参考文献 . 6 1 引言商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。1. 商务谈判与语言艺术的关系1.1商务谈判概述 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。为把握商务谈判这一概念，应从以下几个方面来认识商务谈判的内涵。首先商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。商务谈判是一种具有很强说服力的艺术，实践性、应用性很强，谈判者经过多方面的反复训练和锻炼，才能逐步掌握其中的规律。1.2商务谈判的语言艺术商务谈判整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就是通过语言表达自己的立场，观点与对方讨价还价，协调双方利益的过程。语言的艺术与舌头的功能是分不开的。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。商务谈判的语言艺术集中体现在谈判者如何进行陈述、提问、答复和说服的技巧上。但无论是陈述、提问、答复和说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性；就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。21.3语言运用在商务谈判中的重要性 语言贯穿于商务谈判的全过程，语言运用的成功与否，在很大程度上影响着谈判的成败。1.3.1语言艺术是通向谈判成功的桥梁 美国企业管理学家哈里西蒙曾说：“成功的人都是出色的语言表达者”。 语言艺术在商务谈判中的地位与作用商务谈判的过程是谈判双方运用语言进行洽谈的过程。语言技巧的使用效果往往决定双方的关系状态,以至谈判的成功与否。在商务谈判中，同样一个要表达的一段话，恰当地运用语言艺术，可以使对方听起来有兴趣，相反对反回绝的是枯燥无味，不愿意听下去。1.3.2语言艺术是处理谈判中人际关系的关键 语言艺术能够处理谈判双方人际关系。在商务谈判中,双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现,双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求,当这些愿望和要求趋向一致时,就可以维持发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时,如果处理不当,双方所构成的某种人际关系就有可能解体,甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的,因此,语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。2. 商务谈判中语言艺术的技巧分析2.1商务谈判的叙述技巧谈判中的叙述是指己方谈判人员根据需要阐述论点，介绍情况，交流思想等。谈判者在叙述时应注意对方注意力的变化，尽量充分利用对方注意力集中的这段宝贵时间，把重要的问题阐述清楚。在叙述时不要拐弯抹角，不要叙述那些与谈判主题没有关系的话题，也不要复述一些无关紧要的事情，因为这样容易分散对方的精力或引起对方的不耐烦。在叙述时，谈判者如果无法避免使用专业术语，一般都应给予解释。叙述时应随时注意对方的反应，并提供信息反馈的机会，要避免单方面的陈述过多。叙述还应与某些行为语言、视觉工具相配合，如做出思考的、慎重的样子，适当的沉默，友善的表情都有助于显示谈判者的诚意。这样对谈判是相当有益的。 32.2商务谈判的倾听技巧 谈判是一个沟通过程，双方进行一连串的讨论和对话，以期达成双方满意的协议。大多数人认为在会面时，多说话才能令对方信服并接受我方的提议和条件，但学术研究和实践经验推翻了这一说法。事实上，谈判时多说话，只会错露底牌，甚至激发争论，扩大分歧，更可能引致谈判破裂。因此，在谈判过程中，我们应该多听少讲，才能知己知彼，百战百胜。“五要”、“五不要”是倾听的技巧，如果能从以下几个方面进行努力，在谈判过程中以控大局。其中“五要”是：1要专心致志、集中精力地听。2要通过记笔记来集中精力。3要有鉴别地倾听对方发言。4要克服先入为主的倾听做法。5要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：1不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听。2不要使自己陷入争论。3不要为了急于判断问题而耽误听。4不要回避难以应付的话题。5不要逃避交往的责任。2.3 商务谈判的提问技巧商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。在谈判开始时，有经验的谈判代表都刻意采取防卫的态度，尽量避免露出底牌。但在融洽轻松的气氛下，心理的防卫逐渐解除，随之便会真情流露，道出心里话。所以在谈判过程中如何引导、鼓励和激发对方打开心扉、畅所欲言就需要运用技巧了。如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向、到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：（一）要预先准备好问题；（二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；（三）不强行追问；（四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题；（五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；（六）要以诚恳的态度来提问；（七）提出问题的句子应尽量简短。以上几点技巧，是基于谈判者之间的诚意与合作程度提出的，切忌将这些变成谈判者之间为了自己的利益而进行必要竞争的教条。2.4 商务谈判的说服技巧有人说，商务谈判的过程就是一个说服对方的过程，此说法不无道理。然而，实践证明，商务谈判中说服别人可不是件易事。对于那些谈判高手们来讲，他们常常运用那些技巧说服对方呢？4谈判中要充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑去展开说服工作。说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。与别人谈判，一定要让对方觉得他赢了，因为，他觉得赢了，才会跟你签字。你也不要得意洋洋，因为在对方眼里，他觉得你让步了，他赢了。在谈判中，回顾与总结必不可少，因为，谈判的时候，许多语言是有模糊地带的，双方可能就这些模糊地带理解的并不一致，所以，要在谈判的时候，适时回顾总结，并且得到对方确认，也方便谈判继续。 商务谈判是一项技巧性很强的活动，要根据谈判中出现的具体情况作出相应的对策，赢得谈判的胜利。3. 商务谈判中语言艺术运用的案例分析3.1 案例分析倾听技巧日本某公司在与美国某公司因购买设备而进行的谈判中，接连派出3个谈判小组，都是只提问、记录，而不讲自己一方的情况，让美方滔滔不绝地介绍他们的情况，结果，美国人把他们的底细全盘交给了日本人。自然，结果是日本人大获全胜，以最不利的交易条件争取到最大的利益。在这个案例中，日本某公司是怎样胜美国某公司的呢?日本某公司在谈判过程中，他们从头到尾都很愿听美国某公司介绍，然而从聆听过程中灵巧的引导、鼓励和激发美国某公司打开自己心扉、畅所欲言，把自己的底细都让日本某公司知道了。因此，美国某公司输了。倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径。谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图，还要掌握不断出现的新情况、新问题。倾听用得好，和讲话一样具有说服力。谈判专家麦科马克认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，只要倾听他说话就行了。倾听在特定条件下往往可以收到事半功倍的效果。结论本论文对商务谈判的语言进行了研究，剖析了语言在商务谈判中的重要地位，并析了商务谈判中语言艺术运用的各种技巧。由于本人知识视野、学识水平有限，同时，基于本人实践经验的不足，未亲参加过商务谈判，所以研究中难免缺乏一定的说服力。总之，语言运用的成功与否，在很大程度上影响着谈判的成败。在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧及其策略，将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。5参考文献 1姚立:商务谈判M,北京:中国城市出版社,2003(6),P4-6,P163.2金清子:商务谈判中的语言艺术J,商务现代化杂志,2008年第31期,P7-8.3杨素玲:论商务谈判的语言技巧J,管理方略,2003(6).4毛帆陵:浅谈商务谈判的语言艺术EB/OL,5张丽:商务谈判中的情感语言J,现代企业教育,2008年第14期,P58-60.6 螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂袆膈蚂蚈袅芀蒄薄袄莃芇羂袃膂薃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薈蚇羇肃莀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂