推销与谈判9.ppt

p工商管理系 p向永胜 p2011/05 推销与谈判 第九讲 谈判技巧 主要内容 1上次课的主要内容回顾与拓展 2谈判的定位和策略 3谈判的技巧 1、谈判的内涵与特征 p谈判的定义 谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同 的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 p谈判的特征 （1）谈判双方之间存在一致意见和冲突； （2）议价程序； （3）信息交换； （4）影响技巧和说服技巧的使用； （5）各方达成协议的能力。 2、谈判前的重点工作准备 p1、确定好谈判的时间、地点，进行相关 的活动安排（如会场布置、餐饮、住宿等） p2、对方公司基本信息及产品信息的资料 收集和分析 前者重点包括对方公司的资产、信誉、设备等基本情况；后者包 括对方产品的已购买厂家及价格，产品的质量、原材料来源与成本 等内容 p3、仔细了解对方参加谈判的人员 主要了解对方谈判人员的个性、爱好、谈判风格、知识专长等 p4、合理安排己方人员及确定谈判的定位 p5、谈判的主要时间进程、主谈内容和策 略的拟定（分析对方的主要需求和可能的策略） 主要内容 1上次课的主要内容回顾与拓展 2谈判的定位和策略 3谈判过程、内容与主要技巧 1、影响谈判定位与方法的主要因素 （1）你方与供应商之间的关系类型与程度 （2）你方在市场上的地位，即你方对谈判 结果能造成影响的能力 （3）谈判中包括的个人因素（个人性格类 型） （4）可供选择的方案 （5）谈判者的技巧 2、分配性谈判相关的战略战术 p（1） 评估对方的结果价值及它们在谈判 中的极限，即拒绝点 p（2） 控制对方的印象，一边控制他们对 你的立场的看法 p（3） 改变他们的观念，如让他们认为他 们的报价没有吸引力 p（4） 夸大无法达成协议的后果，是操纵 的组成部分 3、整合性谈判相关的目标和战术 p整合性谈判相关的目标 l （1） 关注共同立场 l （2） 解决需求和利益 l （3） 交换信息和意见 l （4） 创造互利的问题 l （5） 客观评估绩效 p促进达成整合性解决方案的方法 p （1） 努力把馅饼做大 p （2） 滚木法，在次要问题上做出让步 p （3） 过渡法，双方都修正最初要求 4、为不同谈判定位在各阶段分配资源 n 分配性谈判的任务 整合性谈判的任务 获得关于对方拒绝点的信息 调整另一方的印象：目的是不 暴露自己的情况，并让他们接受 你的首要观点 调整另一方的看法 用终止谈判的方法威胁对方 在双方间建立信息流以便双方 共同制定解决方案 努力了解对方真正的需要和目 标，重点放在目标的利益上 在共同基础和目标上进行工作 ，这样有助于减少分歧 寻找可以满足双方需求的解决 方案，谈判的理想结果是双赢 主要内容 1上次课的主要内容回顾与拓展 2谈判的定位和策略 3谈判过程、内容与主要技巧 1、谈判的一般过程 谈判的五阶段 1. 开局（人员介绍、目的说明） 2. 报价（讨价还价）（主要条款、方案阐述、争论） 3. 僵局（双方在关键问题上互不相容） 4. 妥协（提出其他方案或一方或双方都放弃原有的条件） 5. 协议达成（形成一致，签订合同） 2、不同谈判类型过程的区别 分配性谈判的各个典型阶段 p初始报价-初始立场-议价- 最终报价-同意结果 整合性谈判的各个典型阶段 p确定并解释问题-理解问题-产生 备选的解决方案-评估备选方案- 同意结果 3、谈判过程的关键内容 p谈判中的关键内容、协议 p产品数量 p价格 p质量要求与标准 p供应的准时性 p退换货等 p（超市采购谈判的项目包括：质量、包装、价格、 订货量、折扣、付款条件、交货期、送货条件、售 后服务、促销、广告及其他赞助费用等等） 谈判过程视频 p模拟谈判 /v_show/id_XNTg5NDQzNjg=.html /programs/view/KDjUQ3_7I0/ p中英香港问题谈判 /history/shishijianzheng/201103/2870e74f -2447-446a-a5d5-1a423f866006.shtml 4、为谈判各阶段分配资源 n 分配性谈判的任务 整合性谈判的任务 获得关于对方拒绝点的信息 调整另一方的印象：目的是不 暴露自己的情况，并让他们接受 你的首要观点 调整另一方的看法 用终止谈判的方法威胁对方 在双方间建立信息流以便双方 共同制定解决方案 努力了解对方真正的需要和目 标，重点放在目标的利益上 在共同基础和目标上进行工作 ，这样有助于减少分歧 寻找可以满足双方需求的解决 方案，谈判的理想结果是双赢 5、价格谈判的技巧 学习案例二、三，思考并回答谈判双方所 使用的价格谈判技巧分别有哪些? 采购者对价格波动不敏感的情况 1. 供应品在采购者成本中只占很小的比例 2. 供应失败可能给购买者带来较高的成本 3. 供应贡献的有效性带来较多的成本节约 4. 采购者追求质量战略 5. 设计和差异性是采购决策的主要因素 谈判的目标及范围 并不是所有的谈判中价格都被放在第一位来谈论。 对供应商而言重要的东西，对采购商并不一定同等主要。 当谈判双方都将同一个谈判变量放在优先位置上时，要达 成合作性结果的机会很渺茫 双方可能没有一致的目标（你赢我就输）； 达成协议的范围可能很有限； 关注的重点和针对性太有限。 议价地位 p议价谈判前的准备工作 l 各种资源、利益及需求范围：财务分析、SWOT分析 l 对方的目的 l 对方的名誉和谈判风格 l 对方的最佳备选方案 l 对方的权力 l 战术的选择 l 议价谈判中对信息的利用 l 可用的事实 l 可用的数据资料 供应商对他们的成本的观点是什么？ 你可能收集了哪些证据来支持你对这一观点的分析？ p确定供应商的定价方法（成本加成； 竞争导向；利润最大?） p确定供应商的成本结构：原材料、人 工、设备、管理费用等（价格分割： 价格谈判中的一种重要策略和依据） p供应商的利润水平 p谈判中的让步模式给你的信息。从对 方的价格上的提议看，你是否有一种 他们迫切想与你做成生意的印象？ p谈判期间对于自己的价格与各种成本 的计算方法，供应商是否够坦诚 p可能收集的信息和证据包括： p（1）竞争性招投标 p（2）专家建议 p（3）市场数据 p（4）详细的供应商资料（其他供应 商处的来源） p价格分割，事实为证 p此处让步，他处补偿 p参见案例二与案例五 后续的主要内容 p谈判中的提问技巧 p谈判中的沟通技巧 p谈判中的冲突处理技巧 p谈判中的说服技巧 下次实训前的准备工作 结合提供给大家的资料和教材，查询有关谈判技 巧的内容 1. 谈判中的提问技巧 2. 谈判中的沟通技巧 3. 谈判中的冲突处理技巧 4. 谈判中的说服技巧 实训安排 p具体方式：分组进行模拟商务谈判，分组（1-12号；13-24号；25 -36；37-最后）。 p资料 某大学拟为学校旁的大学生创业园开设一超市，开业在即，需要 向宝洁采购商品。背景：超市开店面积约1000平方，该学校学生 约6000人，周边辐射半径内的购物群体( 主要为在校学生）约为 4000人，宝洁提出的价格约比其他大型超市高10%，其他条件也相 对苛刻。 准备工作 按照