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“挑战杯”创业计划赛专题讲座 主讲人：倪明 博士 华东交通大学 经济管理学院 联系电话：87045023 主要内容 n一.挑战杯创业赛背景 n二.挑战杯创业赛一般程序 n三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 n四.挑战杯创业赛评审标准 n五.创业计划书及其撰写 n六.创业项目选择标准 n七.参赛时注意事项 n实例 一.挑战杯创业赛背景:国外情况 n是创业教育的集中体现形式。是模拟实习的一 项有效方式，可以涵盖授课及实践等部分内容 。 n美国主要的大学生创业计划大赛 （1）美国德州Austin：（1983年） （2）美国MIT：5万美元创业大赛（1990年） （3）美国超过35所大学设立BPC（Best Partner Consultant ） 一.挑战杯创业赛背景;影响力 据统计，现在美国的社会财富95%的是 由创业的一代1980年以后创造的，创业 已经成为了美国经济增长的秘密武器； 美国每年成立11001200万个的新企业 ，创业为社会提供了大量的就业机会 一.背景：我国创业大赛近年来情况 1998年清华大学（首次引入国内大学校园） 省市 参加大学 收到BP 复赛BP 决赛BP 决赛大学 1999 20 162 416 186 30 24 2000 24 137 455 155 50 34 2002 29 244 542 210 60 45 2004 29 276 603 280 100 77 2006 31 300 605 242 110 94 一.背景：大学生参加创业竞赛的意义 n1）创新能力： 发现问题、思考问题、分析问题、解决问题的能力； 学生参与项目的科研活动的能力； 2）协作能力： 团队意识、合作精神、配合方式 各司其责、交流沟通、共同工作 3）学科交叉能力： 创业大赛的知识涉及：理、工、农、医、文、史、哲、经、 管、法、教育等学科门类，交叉学科或各类专业的综合学习 和训练； IQ和EQ的综合训练智者的游戏：调查、分析、判断、决 策、讨论、说服、沟通、写作、表达。 4）创业意识：依托学校社会资源实现自己创业梦想。 产品类农林,畜牧,食品及相关产业类 1.牧皇有限责任公司“草原新概念住宅”商业计划书内蒙古工业大学( 第三届金奖) 2.绿源草坪有限公司创业计划东华大学(第三届金奖) 3.鲍鱼疾病防治技术应用及开发集美大学(第四届金奖) 4.成都中医药大学,BEAUTY创业团队,作品“百丽”功能饮料有限责任 公司,第五届金奖 5.集美大学,应用高新技术培育紫菜新品种及综合开发,第五届金奖 6.海之素调味品有限公司华南理工大学(第四届金奖) 7.灵得农药残留速测卡创业计划书华中农业大学,新锐创业团队,第 五届金奖 8.食用菌废弃物循环利用策划书四川大学,UP创业团队,第五届金奖 一.背景：历年“挑战杯”创业计划竞赛评奖项目分 析 n 1.“胃肽美”商业计划书北京大学,第三届金奖 2.“海之星”生物工程有限责任公司创业计划山东大学,第三 届金奖 3.丙谷二肤创业项目厦门大学,第四届金奖 4.心安生物诊断试剂商业计划书,北京大学,第四届金奖 5.纳凯医药科技有限责任公司,东南大学,第五届金奖 6.山东安诺生物科技有限责任公司创业计划,山东大学,安诺创业团 队,第五届金奖 生物医药类 一.背景：历年“挑战杯”创业计划竞赛评奖项目分 析 n1.南京大学,环境净化纳米功能材料创业计划书,第 三届金奖 n2.山东大学,山东威克新材料有限责任公司,第四届 金奖 n3.东南大学,海博高科技材料有限责任公司,第 五届金奖 n 4.华南理工大学,思朗队,淀粉基金降解环保材料 创业计划书,第五届金奖 材料类 一.背景：历年“挑战杯”创业计划竞赛评奖项目分 析 机械能源类 n1.南京航空航天大学,迅杰微波修复科技有限公司,第四 届金奖 n2.哈尔滨工程大学,海能科技有限责任公司,第四届金奖 n 3.厦门大学,绿源创业团队,生物柴油T-S催化剂项目 ,第四届金奖 n4.武汉理工大学,星源驱动创业团队,楚天星源科技有 限责任公司第四届金奖 一.背景：历年“挑战杯”创业计划竞赛评奖项目分 析 1.浙江大学“暗金”(ENERGY)高纯度药用褪黑素创业计划,第三届金 奖 2.复旦大学盛旦科技一次性超薄电池“闪电贴”,第四届金奖 3.南昌大学硅氢加成法制取乙烯基三氯硅烷,第四届银奖 4.华中科技大学环保型真空厕所系统,第四届银奖 5.上海交通大学,瓷龙化工有限公司,作品瓷龙化工有限公司,第 五届金奖 6.南昌大学,青阳化工,作品青阳化工科技有限责任公司创业计划 书,第五届银奖 化工技术、环境科学类 一.背景：历年“挑战杯”创业计划竞赛评奖项目分 析 n1.厦门大学,e客软件有限责任公司创业计划书,第三届金奖 n2.东南大学,64位平板显示器驱动芯片创业计划书,第三届 金奖 n3.清华大学网络连接磁盘矩阵与海量存储器,第四届金奖 n4.电子科技大学,DND创业团队,作品我爱我家教育类网 络游戏,第五届金奖 n5.南京理工大学,西格玛数城网络有限公司,作品西格玛 数城网络有限公司创业计划书,第五届金奖 电子信息硬件类、软件类 一.背景：历年“挑战杯”创业计划竞赛评奖项目分 析 n1.上海理工大学,新型殡葬服务创业计划书,第三届金奖 n2.中南大学,平安护理有限责任公司创业计划书,第四届金 奖 n3.清华大学,交通向导向信息服务,第四届金奖 n4.同济大学,同源人居环境有限公司,第四届金奖 n5.华南理工大学,华信二手车第三方鉴定评估 n6.西安交通大学,娶吧&嫁吧MERRYBAR姻缘连锁店,娶吧& 嫁吧姻缘连锁店 n7.北京师范大学,心晴创业小组,幸福妈妈心晴吧 n8.南京师范大学,美佳贝4P家庭式母婴保健教育服务,美 佳贝4P家庭式母婴保健教育服务 n9.吉林大学,医达创业团队,作品长春市医达社区保健医 疗网有限责任公司 服务服务咨询类 一.背景：历年“挑战杯”创业计划竞赛评奖项目分 析 一.背景：来自“挑战杯”创业计划竞赛有感 n（1）创业计划应该强调创新，获得金奖的作品都有较好的创新性。 n（2） 创业计划讲究可行性，大学生创业是创业构思的初步实践，想赢 得风险投资，投资金额不宜过大，并应该有很好的风险对策。 n（3） 创业计划书应该言简意赅、突出精髓，风险投资家没有时间评阅 大部头的计划书。 n （4） 有证据和证人。有很多创业团队确实比较有优势，有些团队拿到 了专利产品和证书，有些把客户和使用者采访的DV及照片拿了上来，市 场调研的数据也是必然有的。在这些方面应该做到细节，精确，切实。 n （5）形象包装好。有些队伍的作品展示就做得很好，有视觉冲击力 的封面，一目了然的海报横幅，响亮的口号，精美的礼品，统一的队服 ，好看的PPT.、FLASH、DV和网页，优秀的主持人和生动的舞台节目表 演等等，很多都很有自己的特色。给评委和观众留下深刻的印象。 n （6）香港代表队的作品主要是服务方面的，技术含量的很少，但他们 往往更注重实践，而不是理论。他们多采用服务行业，进行市场调研和 问卷调查，并走访多家企业。这些工作对于我们大陆学校还比较缺乏的 ，这也是我们团队的疏忽之处。 二.挑战杯创业赛的一般程序 （一）提交创业计划大纲初赛阶段 提出富有创意的创业产品点子提出 组建优势互补的创业团队汇集人才 参加必需培训了解概略知识和政策 二.挑战杯创业赛的一般程序 （二）完善创业计划复赛阶段 进行社会调查实际接触相关行业、企 业 接受专业培训财务、营销、融资 制定创业计划综合分析，完善计划 二.挑战杯创业赛的一般程序 （三）准备答辩决赛阶段 接受答辩培训提高表达和应变能力 设计答辩方案确定主辩思路和应急事 宜 弥补计划遗漏最后冲刺 二.挑战杯创业赛的一般程序 （四）准备创立公司大赛后续阶段 获取有关法律知识专利申请、公司成 立程序、知识产权保护、工商税收政策 等； 融资谈判实质性获取风险投资，启动 公司运作程序。 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 （一）预赛阶段 预赛时提交一份创业计划大纲；理想篇幅为34页A4纸。 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 1.机会 n描述创业机会 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）。 n描述产品、技术、概念产品或服务 使用类比，给出例子、解释怎样满足顾客的需求。 n描述市场中的竞争 竞争者是谁，他们的产品是什么？ 您的竞争优势是什么？如何保持这些优势？ 2.策略 n策略+目标市场=创业模型 n谁是顾客？ n怎样盈利？ n怎样把产品送到顾客的手中？ 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 3.怎么做 n描述盈利潜力、预期收入、盈利能力、回收策略。 n描述管理团队，其经验和不足。 n行动计划。 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 可选部分：产品、技术、概念产品或 服务的命名 命名时应考虑的因素：直观、时髦用 语、暗示创业模型、有说服力、能吸 引顾客的注意力。 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 注意： n以顾客为中心描述这一讨论的框架 例如您的产品、技术、概念产品或服务是一个正在出现 的发展潮流的一部分。在此过程中目前尚未解决的问题有哪 些？本项目是否面对特定的大型应用？这个风险事业是一种 解决方案吗？提供的最终产品或服务对顾客需求的特殊之处 在哪里？本项目已经获得的初步成果等。 n使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当。 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 （二）复赛阶段 复赛时提供一份完整的创业计划，一般包括附录 在内约为2040页A4纸。创作时应注意以下问题： 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 1.明确你的顾客群 n把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客建 立联系。了解并细分你的目标顾客（群）。 n明确所提供的产品、技术、概念产品或服务对于不同 的细分目标客户的价值所在。 n顾客在什么情况下会购买，购买决策者是谁？所愿意 接受的价格范围？ n所面对的市场类型：是集团市场还是消费品市场？该 目标市场的特征是什么？如何利用？ 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 2.创业模型 n你打算通过什么方式获取利润？ 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 3. 描述你的产品或服务 n准确定义你的产品、技术、概念产品或服务，所提 供给顾客的核心价值、附加价值。 n消费者希望产品（服务）能解决什么问题？消费者 从企业的产品（服务）中获得什么好处？ n与竞争对手相比创业企业的产品有哪些优点？消费 者为什么会选择本企业的产品。 n你为自己的产品（服务）采取了何种保护措施？拥 有哪些专利、许可证，或与已经申请专利的厂家达 成哪些协议？ n为什么产品定价可以使创业企业产生足够的利润？ 为什么消费者（顾客）会大批量购买本企业的产品 ？ n创业企业采用何种方式去改进产品的资料、性能？ 企业对发展新产品有哪些计划等等。 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 4.分析市场状况和竞争对手 n市场大环境如何？本产业的发展趋势怎样？本项目在这 一产业链中处于什么样的位置？如何利用有关资源？ n弄清楚谁是你的直接的、真正的竞争对手、竞争产品； 你是什么产品的替代品？谁是你的替代品？划出你的竞 争空间。 n找到你的合作伙伴，扫清本项目进入市场的障碍。 n明确你的竞争优势和劣势，提出保持优势的方法和克服 劣势的途径。 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 5.制定合理的营销策略 n在市场调查的基础上，根据市场特征和竞争状况，制定合 理的、富有弹性的价格策略，能根据市场的竞争与变化趋 势灵活做出反应，以适应市场的发展。 n如何把你的产品送到顾客手中？谁可作为你和顾客之间的 桥梁？代理商、经销商还是自己完成这一任务？ n根据市场状况搭建你的销售渠道，确保使你的产品能够通 畅的到达顾客手中。 n推广手段的灵活运用：灵活运用价格杠杆，顾客消费心理 和广告/公关等手段，促进产品的销售，从配合公司发展战 略的角度，合理的促进或控制市场进度。 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 6.保护你的优势 n考虑到你所面临的风险。 n合理利用技术壁垒、非技术壁垒保护你的优势：如申 请国内/国际专利保护、树立品牌形象、培养顾客忠 诚度与美誉度等； n根据公司发展的需要尽可能的占领市场份额。 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 7.建立社会关系网络 n与权威人士建立联系 n结交有关方面的朋友 n寻找可靠的顾问 n在技术和创业技能方面寻求平衡 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 8.融资与财务 n具体的融资计划：需要多少资金，从哪里获得，如何 运用，股权分配方案等。 n适合本项目的风险资金退出策略：适宜的方式和时间 等。 n关键的财务假设和依据，假设的范围和基础应该科学 合理。 n根据财务报表进行动态和静态的财务分析，客观展示 盈利能力和前景。 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 9.量化 n量化你的创业计划 n给出数据并说明其得出的依据或来源，用数据说话 ，证明你的创业计划的可行性； n自上而下，给出目标市场容量和可能的市场占有率 等； n自下而上，说明本项目给予顾客的价值和顾客愿意 为了获取这一价值所付出的代价等； n盈利预测和有关经济指标 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 (三)决赛阶段 复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛 作品，并准备参加答辩。 三.挑战杯创业赛不同阶段对作品的要求 四.挑战杯创业赛评审标准：书面评审 标准（分值100分） （1）执行总结 （5%） （2）产品/服务介绍 （15%） （3）公司战略 （5%） （4）市场分析 （10%） （5）营销策略 （10%） （6）经营管理 （5%） （7）创业团队 （15%） （8）企业经济/财务状况 （10%） （9）融资方案和回报 （10%） （10）关键风险和问题 （10%） （11）创业计划表述 （5%） 四.挑战杯创业赛评审标准：秘密答辩和决赛答辩评 审标准（分值100分） (1)正式陈述(55) n产品或服务介绍和市场分析：10 n公司战略和营销管理：10。 n团队能力和经营管理：l0 n企业经济财务状况：5 n融资方案和回报：10 n关键风险和问题分析：5 n陈述时间控制：5 (2)回答问题(30) n正确理解评委的问题：5 n及时流畅回答问题：5 n回答准确可信：10 n对评委感兴趣的问题能做充分阐述：10 (3)团队整体表现(15) n整体答辩逻辑严谨、思路清晰：5 n整队成员协作完成：5 n在规定时间内完成：5 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出并围绕一个具有市 场前景的产品、技术、概念产品或服务，完成一份深入、具体、完整的创业 计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明 所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出行动建议。 创业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍 公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要 求的书面材料。 创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有 兴趣的人士应清晰易懂。 创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作 伙伴、供应商、顾客、政策机构等。 什么是创业计划书 五.创业计划书及其撰写 创业计划的写作程序 n一份良好的创业计划包括附录在内一般20-40 页长，过于冗长的创业计划反而会让人失去耐 心。整个创业计划的写作是一个循序渐进的过 程，可以分成五个阶段完成。 n第一阶段：创业计划构想细化，初步提出计划 的构想 n第二阶段：市场调查，和行业内的企业和专业 人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如 产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展 变化的趋势等因素。可以自行进行一些问卷调 查，在必要时也可以求助于市场调查公司。 五.创业计划书及其撰写 创业计划的写作程序 n第三阶段：竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析 本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的 可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞 争者调查小结。 n第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。必须 保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司 的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现 公司所需的资金。 n第五阶段：创业计划的撰写与修改，所收集到的信息 制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照我们上 面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。在计 划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行，并根究 信息的积累和市场的变化不断完善整个计划 五.创业计划书及其撰写 创业计划书的基本结构和主要内容 n1计划摘要 n2产品（服务）介绍 n3. 市场与竞争分析 n4. 营销策略 n5. 生产和运作模式 n6. 财务分析 n7. 风险分析 n8. 组织结构 n9. 研发策略及知识产权管理 n10. 投资者退出方式 五.创业计划书及其撰写 1、计划摘要（中英文） 浓缩创业计划书之精华，反映商业之全貌，是浓缩创业计划书之精华，反映商业之全貌，是 全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资 者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般 控制在两千字左右。控制在两千字左右。 五.创业计划书及其撰写 2、产品或服务介绍 主要有下列内容：主要有下列内容： 1 1、产品的名称、特征及性能用途、产品的名称、特征及性能用途 2 2、产品的核心技术产品的核心技术 3 3、产品的概念与发展、产品的概念与发展 4 4、产品的技术鸿沟与限制、产品的技术鸿沟与限制 五.创业计划书及其撰写 3 3、市场与竞争分析、市场与竞争分析 （1 1）市场现况（市场规模、现有厂商及市场占有率）市场现况（市场规模、现有厂商及市场占有率 ） 五.创业计划书及其撰写 （2 2）目标市场状况）目标市场状况 主要对产品的销售额、增长率和产品或服务的主要对产品的销售额、增长率和产品或服务的 总需求等，做出有充分依据的判断。总需求等，做出有充分依据的判断。 目标市场是企业的目标市场是企业的“ “经营之箭经营之箭” ”将产品送达的目的将产品送达的目的 地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的 各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得 多少销售总量收入、市场份额和利润，同时估计你多少销售总量收入、市场份额和利润，同时估计你 的产品真正具有的潜力。的产品真正具有的潜力。 五.创业计划书及其撰写 （3 3）行业分析：）行业分析： a. a.该行业发展程度如何？该行业发展程度如何？ b. b.现在发展动态如何？现在发展动态如何？ c. c.经济发展对该行业的影响程度如何？经济发展对该行业的影响程度如何？ d. d.政府是如何影响该行业的？政府是如何影响该行业的？ e. e.是什么因素决定它的发展？是什么因素决定它的发展？ f. f.竞争的本质是什么？你采取什么样的战竞争的本质是什么？你采取什么样的战 略？略？ g. g.进入该行业的障碍是什么？你将如何克进入该行业的障碍是什么？你将如何克 服？服？ 五.创业计划书及其撰写 （4 4）主要竞争者与竞争层次）主要竞争者与竞争层次 直接竞争者和潜在竞争者直接竞争者和潜在竞争者 直接竞争者：7-ELEVEN 潜在竞争者：苹果速销、百佳超市 五.创业计划书及其撰写 S优势W劣势 。 l 技术：目前容易被Copy。 l 营销问题：在视讯设备领域中属于新进 入者，未拥有自己的渠道。 l 资金：创期资金来源短缺：团队成员缺 少充裕的资金。 O机会T威胁 l 宽频网络兴起：促使信息传输更加迅速。 l 具有First mover advantage：目前国内视讯设备厂 商多代理国外大厂之产品，自行研发情况不佳。 l 无限商机：视讯设备运用范围广，例如：可用于 企业、学校、法院等地方。 l 顾客： 1.已经过教育期，顾客对视讯设备已有一定程度的认知 。 2.台湾中小企业众多，占全部企业97%以上。 l 国际大厂：拥有一定程度的市场占有率以及品 牌知名度。 l 潜在竞争者众：很多厂商对视讯设备跃跃欲试 。 l 目前已有相类似的产品。 l 技术： 1.抗噪声能力高，可以消除不必要的杂音。 2.自动侦测能力强，促使影像、声音可以充分配合。 l 产品： 1.功能扩充性强，包括软件升级、硬件功能改善。 2.节省空间、安装方便。 3.拥有价格优势，相对而言较便宜。 l 资源： 1.学校资源的应用，包括老师的指导、图书信息的查询等。 2.人脉的经验分享，例如：毕业学长姐、科技企家班学长姐等。 l 价格：相较于国际大厂，本公司产品价格较低，拥有价格优势 弱势、威胁突破方法 技术问题申请知识产权，持续进行研发 营销问题专人营销、与视讯设备厂商合作 资金问题相关创业基金、人际网络的运用 国际大厂初期采取策略联盟的方式 潜在竞争者 相似产品 持续进行技术研发、推出新一代应用产品 4 4、营销策略、营销策略 产品策略与产品介绍产品策略与产品介绍 定价策略定价策略 分销策略分销策略 促销策略促销策略 第一个顾客第一个顾客 五.创业计划书及其撰写 代 号 产品名 称 产品说明策略说明目标市场预计上市 时间 产 品 一 1 A 电话小 精灵 运用于电话会议，该产品主要与电话结合， 透过产品的运用，能清楚的收取、传递与会 人的声音。 1.展现技术实力： 以VoiTech的名号打响在台 湾市场的知名度与信赖度， 进而吸引国外相关视听器材 大厂的青睐。 2.主要技术：声音技术的运 用。 中小企业第一年下 半年 1 B 第一代 会议小 耳朵 提供中小型会议室以简便的设备，清楚呈现 出与会人的声音。会议室只需要一个小型的 声音收取盒及一台计算机即可忠实的反映出 所有与会人的发言。 产 品 二 2 A Chip_RC 1 顾客：Panasonic等 技术授权，是用于录音机的收音芯片技术， 将声音进行纯化清楚的录下来。 1.进军国际市场： 以产品一打下的优质麦克风 技术形象，透过技术授权方 式，进而推广VoiTech Inside 的观念于录音设备及视讯设 备。 2.主要技术：声音技术的运 用。 国际视听 器材大厂 第二年年 底 2 B Chip_VC 1 顾客：Polycom等 技术授权，是用于视讯设备的收音芯片技术 ，可以过滤非主要发言人的声音，并且驱动 其它设备的运作，例如：辨别声音方向来驱 动摄影机摄影。 产 品 三 3 A E_softwa re升级版 产品重点：第一代会议小耳朵软件升级。对 旧客户提供软件功能升级至可以追踪个人化 声音来源。 1.掌握旧客户，开拓新客源 ： 以软件升级加强与既有客户 的联系，同时推出第二代产 品来开拓新客源，以此增加 VoiTech在台湾市场的知名 度与信赖度。 2.主要技术：声音技术的运 用。 中小企业第四年中 3 B 第二代 会议小 耳朵 产品重点：个人化声音追踪。 除了纯化会场凌乱声音外，进一步追踪并记 录各项声音来源并进行比对，以产生出更佳 的收音效果。 第四年底 产 品 四 4变声天 使 是一软件，加入其它附属功能，强化声音搜 集、转换。例如：加入声音转换为文字的功 能。 1.再次展现、证实技术实力 ： 透过产品推出，将研发团队 的技术实力再次展现出来， 进一步强化本公司在顾客心 目中的印象与地位。 2.主要技术：声音与其它应 用搭配之技术。 企业、国 际视讯大 厂 第五年底 例：市场渗透定价策略 n市场渗透定价策略在于要在短时期内，获取一 个庞大的市场占有率此策略的订立，是针对 ec-take所提供的服务的弹性需求，希望借着迅 速扩大市场占有率，令到潜力对手不战而退 除了市场占有率的考虑外，ec-take是想利用高 的市场渗透，尽早达到规模经济 n n BACK 五.创业计划书及其撰写 例：分销策略 短期的分销渠道，将会通过建立ec- take与客户之间的网络，利用奖赏计划 ，吸引网上零售商为ec-take转介潜力客 户，使更多的网上零售商认识ec-take 长期的分销渠道，ec-take将发展特 许经营权制度，把服务外包，务求把ec- take的连锁网络伸展至全港。 五.创业计划书及其撰写 合共 3200万 攻势内容次数费用一年 聘请专业服务 l 市场分析 l 广告策划 l 信件联络 为了成功发展业务及商誉，公司将聘请富经验的市场分析公 司替H作更深入的调查，并在短时间里灵活拨发资源 作有效的宣传，建立鲜明的形像。H的Logo以嫩绿色 作底色，给人一种清新的感觉。 合约 全年 200万 小纸册和海报 配合与其它公司的策略性联盟，H将印发大量小册纸 和海报以供宣传之效。此外，公司会在人流密集的地方派发 单张，并在流动推销卡车处派发赠卷。 每周 50万 示范单位 H会在报刊上卖广告，免费为100个业主提供装修服务 ，而条件是借出单位三个月作为示范。H预计这项安 排能引起社会讨论和注意。 全港 100个 2000万 电视电台广告 电视电台广告是接触客户的最佳办法，故公司将拨出150万于 广告费用上。 两轮 150万 报章广告 H分别会在一站店和HomeIdea开业时，在报章上 进行广告攻势，务求令准客户在日后置业时记起H。 每月 150万 网页 l 网页设计 l 网页维修 此项攻势会占去H正常运作时投资的很大比率。但是 ，为了提供一流的网上交易服务，并巩固领导的市场地位， H将会拨发更多资源于这个项目上。 合约 全年 500万 客户关系 配合长期客户的策略，我们会免费提供家电检查的服务，并 以各种方法联络顾客，寻求新的合作机会。 全年 150万 例：促销策略 例：第一个顾客 n 本公司锁定的第一目标顾客群是具 有多个会议室或在国内外有分公司的大 型跨国公司。也许将先提供一些产品给 几个在网络或通讯上较有影响力的大公 司试用，或是通过公司成员的人际网络 ，建议跨国公司试用，进而借由他们打 响整个产品的知名度。 五.创业计划书及其撰写 5 5、生产和运作模式、生产和运作模式 生产方式生产方式 零部件外购零部件外购 质量管理质量管理 技术服务和维修体系技术服务和维修体系 生产成本估计生产成本估计 五.创业计划书及其撰写 6 6、财务分析、财务分析 财务分析是一个需要花费相当多时间和精力来财务分析是一个需要花费相当多时间和精力来 编写的部分。风险投资者将会期望从财务分析部分编写的部分。风险投资者将会期望从财务分析部分 来判断企业未来经营的财务损益状况，进而从中判来判断企业未来经营的财务损益状况，进而从中判 断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。 五.创业计划书及其撰写 阶段说明 研 发 期 1.研发期以权益资金的投入为主：预计募集500万原始资本，每股面额10元，共50万股 。本公司员工至少需占有55以上的股份，其余为其它个人。并可申请中小企业技术 研发补助，最高一百万元。 2.本公司员工的资金来源： A、本身存款。 B、亲朋好友借款。 C、青年创业贷款。 试 产 期 A、金融机构贷款：中小企业辅导贷款。 B、原始股东增资（青年创业贷款）。 推 广 期 1.产品上市推广期：以提高负债比率、分散权益资金风险为目标。 2.营运资金的来源可藉由以下方式： A、内部资金：保留盈余。 B、外部资金：增资（建立公平未上市交易股价）、举债（银行贷款、商业本票）、引 入创投资金。 C、员工入股：配合激励计画邀请员工入股。 成 熟 期 产品成熟期：推出更多样化的商品。此时公司应连续几年有盈余，资金来源除了对现 有股东增资，尚可考量股票上市上柜对社会大众募集资金，或者发行商业本票、公司 债，以债权方式融资。此时资本形成策略以建立最佳资本结构为目标。 （1）资本策略（各阶段资本形成策略） 五.创业计划书及其撰写 （2 2）财务假设）财务假设 （3 3）预计损益表）预计损益表 （五年）（五年） （4 4）预计资产负债表）预计资产负债表 （5 5）预计现金流量表）预计现金流量表 （6 6）敏感度分析（多以销售量为变化因子）敏感度分析（多以销售量为变化因子 ） 五.创业计划书及其撰写 7 7、风险分析、风险分析 详细说明创业过程中可能遇到的风险，提详细说明创业过程中可能遇到的风险，提 出有效的风险控制和防范手段，如经营风险，出有效的风险控制和防范手段，如经营风险， 产业风险，技术风险，财务风险，其他不可预产业风险，技术风险，财务风险，其他不可预 见的风险见的风险 五.创业计划书及其撰写 8 8、组织结构、组织结构 包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的 负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认 股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。 创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们 所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细 经历及背景。经历及背景。 五.创业计划书及其撰写 成立初期组织结构 董事會 总经理 管理部门 行销部門 研发部門 五.创业计划书及其撰写 9 9、研发策略及知识产权管理、研发策略及知识产权管理 关键及互补技术的获得关键及互补技术的获得 知识产权的保护知识产权的保护 （1 1）专利归属）专利归属 （2 2）商业秘密）商业秘密 （3 3）专利申请）专利申请 五.创业计划书及其撰写 1010、投资者退出方式、投资者退出方式 股票上市：股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的依照商业计划的分析，公司上市的 可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明 股权转让：股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收投资商可以通过股权转让的方式收 回投资回投资 股权回购：股权回购：依照商业计划的分析，公司对实施依照商业计划的分析，公司对实施 股权回购计划应向投资者说明股权回购计划应向投资者说明 五.创业计划书及其撰写 获奖BP的主要特点 首届获奖项目 书面 答辩 总分 学校 1、Fanso 77.6 89.6 84.8 清华 2、缝合线 80.167 81.333 80.867 东华 3、视美乐 76 83 80.2 清华 4、心理测评 80 80 80 北大 5、医学材料 76.333 82 79.733 清华 6、涂料 75.5 78.333 77.2 上海 7、纯水 77 77.333 77.2 天大 8、封罐技术 73.8 75.2 74.64 合肥工大 9、富士乐 73.4 73.4 73.4 上海交大 10、辣椒技术 66.5 74.33 71.2 厦大 五.创业计划书及其撰写 获奖创业计划书的主要特点 （1）科研创业：科研项目 （2）技术优势：潜在的R&D能力或自主知识产权 （3）市场需求大：目标市场明确、潜在需求具有现实性 （4）替代进口：产品可以替代进口产品 （5）经济效益显著：销售量、利润、现金流量、回收期、报酬率 （6）创业计划书：主题明确、结构合理、逻辑严谨、论证 充分、分析规范、文字通畅、装帧整齐 （7）团队精神：团队的专业结构合理、领导、合作、说服 五.创业计划书及其撰写 常见的五大弊病 n一个成功的商业计划应该具有结构清晰、风格一致、通俗易懂、避免使 用含糊的用语、具有艺术性的页面等特点。另外在写作的过程中还要避 免一些常见的弊病 n 弊病一：自我为中心，无的放失，对行业的市场状况缺乏分析 很多人 在在作商业计划的过程中往往是从自身的角度出发，长篇大论在说明自 己要作什么，偏偏对自己的产品和服务有没有市场，产品的销售渠道如 何缺乏必要的分析。顾客才是上帝，只有以客户为中心的产品和服务才 会获得人们的认可。同时，不分析行业环境和市场给人的感觉是计划者 本身对行业的了解有限，使投资者的信心大打折扣。 n 弊病二：对市场过分乐观，或者进入一个拥塞的市场 有些计划者会拿 出一些与产业标准相去甚远的数据来预测公司未来的市场份额，得出过 分乐观的结果。又或者进入一个拥塞的市场，交一份不专业的创业计划 。 n弊病三：不分析竞争对手的情况 通常都应该分析竞争对手的情况，包括 行业内的现有企业、本公司的一些替代产品以及新技术的更新换代等方 面。在现今的市场中，竞争是永远存在的，不分析竞争对手的情况会对 公司未来面临的危机缺乏认识。 五.创业计划书及其撰写 常见的五大弊病 n弊病四：缺乏可行的盈利模式。很多的商业计划对公 司未来运行收入来源的描述非常的模糊，象互联网行 情高涨时候靠讲故事的办法获得投资者认可的机会不 多，稳健的投资者终究最关心的仍然是公司未来的盈 利前景。 n 弊病五：财务预测没到盈亏平衡年份。尽管对未来财 务状况的预测主观性很强，但是进行足够的预测告诉 投资者可能的盈利时间仍然是十分必要的。在很多商 业计划中，有的财务计划只告诉投资者未来12个月中 资金的使用，这显然是不够的。给人的印象是公司的 前景难以预料，现金总是处在流出阶段。 五.创业计划书及其撰写 项目选择、计划书撰写和分析及论证中常见的问题 （1）项目选择存在的问题 技术的“成熟度不足”，或“过度夸大”技术的应用前景 ； 重复的技术，或“简单重复”的Ideas； 学生没有参与技术的研究，对技术和工艺“不甚了解” ； 忽略传统工业的技术改造项目。 五.创业计划书及其撰写 （2）创业计划书规范化常见的问题 计划书的结构：烦琐哲学 Vs.简明扼要 计划书的摘要：不知所云 Vs.重点突出 * 项目技术的科技含量和技术可行性； * 项目产品/服务的目标市场需求现状和趋势； * 公司的组织、发展战略和营销策略； * 项目的投资额、构成和投资效益； * 项目的评价结论和决策建议。 五.创业计划书及其撰写 计划书的基本文法 * 标题名称：名不副实、文不对题； * 章-节-目-子目的标题：格式不一、标题混乱 （字体、字号、独立标题和非独立标题）； * 图与表制作：不合规范； * 概念和语言：表述欠妥、言难达意。 五.创业计划书及其撰写 （3）项目分析和论证中常见的问题 （a）市场需求调查、分析和论证 市场需求调研不足，没有充足的资料证明市场需求； 市场需求预测过于简单，缺乏需求量与价格之间关系 分析； 目标市场定位不清，消费者和购买者区别不清； 缺乏行业现状、趋势和行业新老竞争者分析； 缺乏需求（销售）量、价格和成本形成的分析和论证。 五.创业计划书及其撰写 （b）财务效益的数据形成依据、分析和论证 分析思路和逻辑不太清晰 * 编制“三表”：损益表、现金流量表、资产负债表； * 测算资本成本：权益资本、债务资本、加权平均资本成本 * 效益评价：NPV、IRR； * 关键的影响因素分析和确认：影响效益的因素和波动程度； * 多因素敏感性分析； * 投资决策与建议（如何控制经营和财务风险）。 五.创业计划书及其撰写 会计、财务和税收等政策的依据不足 * 折旧政策：折旧年限、折旧方式：平均或加速 * 所得税政策：减免和优惠 * 公司的负债、利润分配政策：负债比例、分红或留存 比例 五.创业计划书及其撰写 （c）其他方面的分析和论证 产品/服务的营销策略和方式选择 * 市场营销策略分析和论证； * 市场营销方式的比较和选择； 公司的组织和发展战略 * 公司的组织结构：功能式、区域式、矩阵式、扁平式 * 公司的重要发展战略：SWOT、波特五力分析 五.创业计划书及其撰写 项目的风险及其防范 * 各类风险因素及其影响程度分析； * 各类风险的防范措施。 风险资本的撤出 * 风险资本撤出的方式比较； * 风险资本撤出的可行性分析。 五.创业计划书及其撰写 1、高科技High Tech. （1）科研项目成果： 无鉴定成果Vs.鉴定成果（获奖项目、专利项目、发 明项目） 实验室成果Vs.小试成果Vs.中试成果Vs.批量生产成果 （2）项目成果来源： 参与科研项目Vs.包装科研项目 六.创业项目选择标准 2、新创意Creative & Valuable Ideas （1）创意的来源：Copy Ideas Vs. New Ideas （2）创意的新颖程度：Modify Ideas Vs. Create Ideas （3）创意的可行性：Crazy Ideas Vs. Feasible Ideas （4）创意的价值：No Value Vs. Some Value 六.创业项目选择标准 3、有市场Potential Market （1）目标市场明确： 民用与军用； 地区、国内与国际； 替代进口与进口； 人群：老、中、青、少、幼；男与女或Unisex。 （2）市场需求潜力： （3）市场需求稳定： 六.创业项目选择标准 4、高效益High Return （1）项目整体效益：有利可图Vs.保本Vs.可能亏损 （2）风险投资者的收益：高收益Vs.中收益Vs.低收益 六.创业项目选择标准 5、低风险Relative Low Risk （1）面临多少类主要风险？ 技术风险 市场风险 政策风险 投资风险 管理风险 撤离风险 （2）面临多大的风险？ 项目或公司失败或成功的可能性=？ 项目或公司亏损或盈利的可能性和程度=？ 撤资的途径、可能性和收益=？ 六.创业项目选择标准 1、总体要求 （1）书面报告：格式规范、论述严谨、说服力强、文字通畅 （2）团队合作：分工、协调、组织、领导 （3）陈述报告：思路清晰、简明扼要、语言流利 （4）回答问题：针对性、及时性、准确性、逻辑性、流畅性。 （5）秘密答辩时间控制：团队陈述15分钟，评委提问15分钟 (6)记分制度：分数权重。 (7)分数结构：书面评审占10，秘密答辩占90。 (8)专家组成：教授、技术专家、企业高层经理、风险投资家、律师、会计 师、银行家、创业企业高层经理。 (9)奖励产生规则：每个BP按总分排序，产生金奖和银奖；最后分数并列的 项目由组长和评奖委员会主任，副主任商议解决。 七. 参赛时注意事项 2、创业计划书结构合理 报告的基本框架 *封页：精心设计、体现项目主题 *报告摘要：12页，开门见山地综述项目的效益 *报告的目录：报告的逻辑结构 *报告的正文：分“章”论述、主题明确、循序渐进 七. 参赛时注意事项 3、逻辑严谨、论证充分 * 市场调研分析部分：资料详实、可信度高；潜在需求现实 * 技术工艺部分：技术成熟；后续R&D有保障 * 财务效益部分：销售、价格和成本合理；NPV0；回收期短 * 营销策略：可操作性；有特色和创意 * 风险评价：客观；可解决 * 退出方式：可行 七. 参赛时注意事项 4、分析规范 * 市场调研和预测方法 * 财务效益可行性研究方法（NPV、IRR、弹性分析） 5、文字通畅 * 通俗易懂 * 谨防语病 6、排版规范、装帧整齐 * 封页 * 标题（大、中、小）和全文格式 * 正文、段落 * 引言、表格、公式、数字表示、参考资料 七. 参赛时注意事项 实例：宇通公司创业计划书 n宇通公司创业计划书目录 n1前言 n 2创业投资项目公司基本资料 n 3公司组织 n 4股权结构 n