学习商务谈判的收获.doc

学习商务谈判的收获人们在商务谈判活动中，为了实现经济利益，满足自己的生产生活需求，解决经济利益的分歧，而开展的磋商协议活动即为商务谈判。看起来很陌生，其实商务谈判离我们并不远，生活中司空见惯的买衣服，打电话，吃饭都是小型的商务谈判。只要你敢于谈，善于谈，就会有很大的收获，收获金钱，收获口才，收获快乐。想要进行商务谈判，就必须了解谈判队伍的构成。其规模为3-4人最佳，最多不能超过12个人。谈判人员要进行分工与合作，其分为主谈与辅谈，主谈拥有着谈判指挥权，决策拍板权，起着连接纽带和信息接口作用。还得遵守一些原则，首先得诚信守法，平等自愿，还得注重总体利益，要坚持互利共赢，最后要懂得善于妥协，以退为进。商务谈判是得带有目的性的，结果形式有非合同谈判，意向书谈判，准合同谈判及索赔谈判。其内容性质也是多样的，有商品购销谈判，对外加工装配业务谈判，技术贸易专利谈判，工程承包谈判，租赁谈判，合作经营谈判等。商务谈判的作用是巨大的，不容忽视。能起联结作用，有着桥梁和纽带的作用，促进企业经营效益的提高，最终能促进社会经济的发展。国际商务谈判相对于商务谈判则上升了一个层次，其跨国性决定了其困难性，跨文化性决定了过程复杂性，文化冲突是谈判破裂的最主要因素，因此要学会入乡随俗,互惠互利，了解明确一些国际公约，惯例。更需要智慧，口才。谈判者必须具备基本的素质，分为道德素质，身心素质，业务素质，沟通能力。谈判者自身应有独到的见解，高雅的情操，良好的意志品质，正确的价值观，注重穿着打扮，语言简洁大方，举止得体。这些谈判人员应具备的素质，可通过机构培养，社会实践的积累或自我修养。 想做一个谈判者就必须得了解对手。正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。在谈判之初首先得建立融洽的谈判气氛，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 优秀的谈判者懂得谈判技巧的运用，开场陈述时，首先讲客套话，期望，进行方向性描述，具体不用描述，描述时简明扼要，清晰明了，不要回答对方的问题，对于对方错误的理解要即时纠正，继续了解对手可采用提问法，观察法，试探法。开局时，针对不同的对象，如果有过商务往来，实力明显处于弱势则采用坦诚式开局策略，如果曾有往来不愉快的则采用慎重式开局策略，如果对方在语言、行为上不尊重我方的则采用进攻式开局策略，一般情况下采用协商式开局战略，采用中性词、话题，为他方着想，还可采用试探性的开局战略，旁敲侧击，抛砖引玉，顺水推舟，迂回曲折。要想更多地争取我方利益，报价是地争取我方利益，报价是一个重要环节，报价的高低很大程度上影响了利益的划分。报价可采用最低报价或最高报价，但一定得符合情理，报价必须果断坚定、明确与完整，不主动解释报价的原因。报价的顺序也是有一番道理的，可先报价（先报价者掌握主动权，自己处于有利地位，但易受攻击。）报价模式一般采用西欧式，有利于自己，不利于对方，留有较大余地，自己做出适当的让步达成协议。而日本式则与西欧式相反。报价方式可采用的有书面和口头报价两种，书面报价则较为谨慎、正式，不易改变。进行深入的价格谈判时，要讲究一些价格谈判策略，可采用最小单位报价策略即用最小的计量单位，零头报价策略也是经常采用的，比较分析报价策略也经常被采用。价格的类型可分为统一价格，活动价格，协议价格。选取哪一种价格类型跟影响价格的因素有着密切相关的联系。与市场因素中的供求关系，竞争状况，国家政策，成本因素，货币因素，销售条件，付款条件有关。因此要密切关注这些因素的变动，根据这些因素来确定合理的价格类型。在谈判过程中，讨价还价策略，处理僵局的策略都是很重要的，讨价还价时，可采用不问不答，有问必答，避虚就实的方法。处理僵局时，可适量让步，采用替代方案，换谈判人员，让第三方来调停，实在不行的话便只能用谈判桌以外的方法了。谈判风险的规避对整个谈判过程来说至关重要。风险来自外界环境的变化，自身的弱点。风险类型可分为宏观风险（来自市场、技术、社会），竞争对手风险（利用非法手段，商业欺诈，暴力，贿赂来危害对手），机构谈判者风险（谈判者自身素质、法律意识）。规避风险可以通过唱红白脸，玩数字游戏。要做好充分的准备，准备多套谈判方案，准备谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让