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采购中的谈判技巧摘要 凡从事商业采购或商业贸易的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业采购和商业贸易大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着经济交往的日益频繁，采购中的谈判的作用越来越突出。要想取得采购谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与采购谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的采购谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。本文通过对采购谈判语言艺术的分析，阐述了采购谈判中的技巧和特性。关键字：采购谈判；技巧目 录1 引 言.32 采购谈判的概述.42.1 采购谈判的基本原则.42.1.1 合作原则.42.1.2 礼貌原则.42.2 采购谈判的特点.42.3 采购谈判的内容和影响因素.53 采购谈判的流程.53.1 采购谈判前阶段.53.2 采购谈判中阶段.53.3 采购谈判后的工作.64 如何理解采购谈判和采购谈判技巧.64.1 采购谈判的语言技巧.64.1.1 入题技巧.64.1.2 阐述技巧.74.1.3 提问技巧.84.1.4 答复技巧.84.1.5 说服技巧.94.2. 突破僵局的策略与技巧.104.3 采购谈判中的价格谈判技巧.144.3.1 欲擒故纵.14目 录4.3.2 差额均摊.144.3.3 迂回战术.144.3.4 直捣黄龙.144.3.5 哀兵姿态.154.3.6 釜底抽薪.15 4.3.7 供应商要提高价格时.154.3.8 间接议价技巧.161.引言 我随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？ 本文拟对采购中的谈判简要介绍和影响因素的分析，提出如何抓住采购中谈判的技巧的思路。通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 2采购谈判的概念 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。2.1 采购谈判的基本原则 采购谈判的基本原则分为两种，一种是合作原则，一种为礼貌原则，两种原则具体情况细分如下：2.1.1合作原则 （1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。 （2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。 （3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。 （4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。2.1.2礼貌原则 （1）得体准则是指减少表达有损于他人的观点。 （2）慷慨准则是指减少表达利已的观点； （3）赞誉准则是指减少表达对他人的贬损； （4）谦逊准则是指减少对自己的表扬； （5）一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致； （6）同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。2.2 采购谈判的特点 采购谈判的特点有三个方面：第一，合作性与冲突性合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面；第二，原则性和可调整性原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。第三是经济利益中心性。2.3 采购谈判的内容和影响因素 采购谈判的主要内容包括：货物的数量条件； 货物的质量条件；货物价格条件；货物的交货条件；货款的支付；检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。而影响到采购谈判的因素有：交易内容对双方的重要性；各方对交易内容和交易条件的满足程度；竞争状态；对于商业行情的了解程度；企业的信誉和实力；对谈判时间因素的反应；谈判的艺术和技巧。 3 采购谈判的流程采购谈判的流程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后3.1 采购谈判前阶段 在采购谈判前阶段，总体说来就是计划的制定，而成功的谈判计划包括以下因素：确立谈判的具体目标；分析各方的优势和劣势；收集相关信息 ；认识对方的需要；识别实际问题和情况 ；为每一个问题设定一个成交位置；开发谈判战备与策略；向其他人员简要介绍谈判内容 ；谈判预演。3.2 采购谈判中阶段 采购谈判过程中的计划阶段完成后，就是直接的谈判过程，一般分为5个价段，分别介绍如下： （1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 ； （2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜； （3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标 ； （4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧； （5）达成协议，谈判结束。3.3 采购谈判后的工作 采购谈判进行到尾声，应完成以下步骤： （1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名； （2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么； （3）执行协议； （4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题； （5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。4 如何理解采购谈判和采购谈判技巧4.1 采购谈判的语言技巧4.1.1入题技巧 （1）谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等 （2）先谈细节、后谈原则性问题。围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。 （3）先谈一般原则、再谈细节。一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。 （4）从具体议题入手。大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。4.1.2阐述技巧 谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。（1）开场阐述的要点 一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 首先是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。但是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。1、让对方先谈在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。2、坦诚相见谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。注意正确使用语言（1）准确易懂。在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。（2）简明扼要，具有条理性。由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。3）第一次要说准。在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。4.1.3提问技巧 要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。1、提问的方式：封闭式提问；开放式提问；婉转式提问；澄清式提问；探索式提问；借助式提问；强迫选择式提问；引导式提问；协商式提问。2、提问的时机：在对方发言完毕时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。3、提问的其他注意事项：注意提问速度；注意对方心境；提问后给对方足够的答复时间； 提问时应尽量保持问题的连续性。4.2.4答复技巧 答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。答复时应注意：不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复。4.1.5.说服技巧 1、说服原则：不要只说自己的理由；研究分析对方的心理、需求及特点；消除对方戒心、成见；不要操之过急、急于奏效；不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；(承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心；坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。2、说服具体技巧：讨论先易后难；多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；强调一致、淡化差异；先谈好后谈坏；强调合同有利于对方的条件；待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；(说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；多次重复某些信息和观点；多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。4.2突破僵局的策略与技巧常见的用以突破僵局的策略与技巧主要有以下几种：(1) 从客观的角度来关注利益。在谈判陷入僵局的时候，人们总是自觉不自觉地脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己出发点是什么。因此，为了有效地克服困难，打破僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。在某些谈判中，尽管主要方面双方有共同利益，但在一些具体问题上双方存在利益冲突，而又都不肯让步。这种争执对于谈判全局而言可能是无足轻重，但是如果处理不当，由此而引发的矛盾，当激化到一定程度即形成了僵局。由于谈判双方可能会固执已邮，因此找不到一项超越双方利益的方案，因此很难打破这种僵局。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，这往往是一种一解百解的枢纽型策略。实际运用效果很好。在客观的基础上，要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样，才能回到谈判的原始出发点，才有可能突破谈判的僵局。 (2).从不同的方案中寻找替代。商务谈判过程中，往往存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。实践中，这种例子不胜枚举。事实上，不论是国际商务谈判，还是国内业务磋商，都不可能总是一帆风顺的，双方之间磕磕碰碰是很正常的事情。这时，谁能够创造性的提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。当然，这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。不要试图在谈判开始就确定一个什么唯一的最佳方案，因为这往往阻止了许多其它可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备期间，就能够构思出彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，即能顺畅无误地到达目的地。 (3) 从对方的无理要求中据理力争。有时，当商务谈判陷入僵局时，运用客客气气地商议，平平和和地谅解往往并不一定是唯一解决问题的好办法。如果这种僵局完全是由于对方理屈所致，那么我们就要勇敢地据理力争，从而主动打破僵局。如果僵局的出现是由于对方提出的不合理要求造成的，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，要作出明确而又坚决的反应。因为这时任何其它替代性方案都将意味着无原则的妥协，且这样做只会助纣为虐，增加对方日后的欲望和要求，而对于我们自身来讲，却要承受难以弥补的损害。因此，要同对方展开必要的争执，让对方自知观点难立，不可无理强争，这样就可能使他们清醒地权衡得与失，作出相应的让步，从而打破僵局。需要指出的是，当我们面对对手的无理要求和无理指责时，采用一些机智的办法对付，往往比直接正面交锋要有效。因为这同样可以起到针锋相对、据理力争的作用，这也是谈判的艺术所在。 (4) 站在对方的角度看问题。谈判实践告诉我们，谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察问题，这同样是打破僵局的好办法。当谈判陷入僵局时，如果我们能够做到从对方角度思考问题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能够多一些彼此之间的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积极的推动作用。的确，当僵局出现时，首先应审视我们所提的条件是否是合理的，是不是有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度看看他们所提的条件是否有道理。实践证明：如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多突破僵局的思路。可以肯定地说站在对方的角度来看问题是很有效的，因为这样一方面可以使自己保持心平气和，可以在谈判中以通情达理的口吻表达我们的观点；另一方面可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这些方案有时确实是对方所忽视的，所以一经提出，就会很容易为对方所接受，使谈判顺利地进行下去。 (5) 从对方的漏洞中供题发挥。谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及，这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借题发挥的作法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。然而，对于谈判对方某些人的不合作态度或试图持强欺弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法作出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。相反，不这样做反而会招致对方变本加厉地进攻，从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。事实上，当对方不是故意地在为难我们，而我方又不便直截了当地提出来时，采用这种旁敲侧击的作法，往往可以使对方知错就改，主动合作。 (6) ，当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪。谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可采用釜底抽薪策略来打破僵局。釜底抽薪同孤注一掷、背水一战相似，是一种有风险的策略。它是在谈判陷入僵局时有意将合作条件对化，并把它放到谈判身上，明确地表明自己无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是：双方利益要求的差距不超过合理限度。只有在这种情况下，对方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使谈判继续进行下去。相反，如果双方利益的差距太大，只靠对方单方面的努力与让步根本无法弥补差距时，就不能采用此策略，否则就只能使谈判破裂。需要指出的是，这一策略不可轻易随便地采用，必须在符合上述前提条件时方可运用。但是，当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这一策略往往是最后一个可供选择的策略。在作出这一选择时，我们必须要做好最坏的打算，否则就会显得茫然失措。切忌在毫无准备的条件下盲目滥用这一做法，因为这样只会吓跑所求的对手，结果将是一无所获。另外，在整个谈判过程中，我们应该严格地遵守商业信用和商业道德，不能随意承诺，但一旦承诺就要严格兑现。因此，如果由于运用这一策略而使僵局得以突破，我们就要兑现承诺，与对方签订协议，并在日后的执行中，充分合作，保证谈判协议的顺利执行。 (7) 有效的退让也是潇洒的一策。对于谈判的任何一方而言，坐到谈判桌上来的目的主要是为了成功，达到协议，而绝没有抱着失败的目的前来谈判的。因此，当谈判陷入僵局时，我们应清醒地认识到；如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效的退让也是我们应该采取的潇洒的一策。实际谈判中，达到谈判目的的途径往往是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的。当谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下时，往往容易地使谈判破裂。其实，这实在是一种不明智的举动。因为之所以会出现这种结果，原因就在于没有掌握辩证的思考问题的方法。如果是一个成熟的谈判者，这时他应该明智地考虑在某些问题上稍作让步，而在另一些方面去争取更好的条件。比如，在引进设备的谈判中，有些谈判人员常常会因为价格上存在分歧而使谈判不欢而散。其实，像设备的功能、交货时间、运输条件、付款方式等等问题尚未来得及涉及，就匆匆地退出了谈判。事实上，作为购货的一方，有时完全可以考虑接受稍高的价格，而在购货条件方面，就有更充分的理由向对方提出更多的要求。如，增加相关的功能，缩短交货期限，或在规定的年限内提供免费维修的同时，争取在更长的时间内免费提供易耗品，或分期付款等等。这样做比起匆匆而散的做法要经济得多。经验告诉我们：在商务谈判中当谈判陷入僵局时，如果对国内、国际情况有全面了解，以对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能够接受的协议。综上列举了一些突破谈判僵局的策略与技巧，谈判实践中还有许多策略，在此不可能一一列举。其实有些策略是凭谈判人员自己去感知的，是难以用文字来表达清楚的。但是，不管怎样，要想突破谈判僵局，就要对僵局的前因后果作周密地研究，然后在分析比较了各种可能的选择之后，才能确定实施某种策略或几种策略的组合。其运用的成功，从根本上讲，还是要归结于谈判人员的经验、直觉、应变能力等素质因素。从这种意义上讲，僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物，在分析、研究及策略的制定方面，谈判的科学成分大一些，而在具体运用上，谈判的艺术成分大一些。需要指出的是，在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定。一种策略可以有效地运用于不同的谈判僵局之中，但一种策略在某次僵局突破中运用成功，并不一定就适用于其它同样的起因、同种形式的谈判僵局。只要僵局构成因素稍有差异，包括谈判人员的组成不同，各种策略的使用效果都有可能是迥然不同的。问题还在于谈判人员本人的谈判能力和本方的谈判实力，以及实际谈判中的个人及小组的力量发挥情况如何。相信应变能力强，谈判实力也强的一方配以多变的策略，能够应付所有的谈判僵局。 4.3 采购谈判中的价格谈判技巧4.3.1欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。4.3.2差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。4.3.3迂回战术 在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下： 某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。 当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。4.3.4直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下： 某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。 由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。4.3.5哀兵姿态 在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。4.3.6釜底抽薪 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。4.3.7供应商要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： (1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时。当议价结果已达到采购人员可以接受