充分运用模拟谈判教学提高商务谈判教学效果[J].doc

充分运用模拟谈判教学 提高商务谈判教学效果陶 薇（镇江高等专科学校，江苏 镇江 212003）摘要：商务谈判是一门实践性和综合性很强的课程，这就要求教师在课堂教学过程中不仅要向学生讲授有关商务谈判的基本知识，还要想方设法提高学生对已学相关知识的应用能力。模拟谈判教学模式能有效地激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而增强商务谈判的课堂教学效果。文章从模拟谈判教学与传统教学方式相比具有的优势出发，阐述了在商务谈判课程上模拟谈判教学的组织实施过程，并提出了完善模拟商务谈判教学模式的几点对策和建议。关键词：模拟谈判；商务谈判；教学模式中图分类号：F740.41文献标识码：A商务谈判是高等院校市场营销、国际贸易、工商管理等专业的核心专业课，是一门实践性和综合性较强的课程。因而，这就要求在课堂教学过程中不仅要向学生讲授有关商务谈判的基本知识，还要想方设法提高学生对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。在目前的实际教学中，大多还是采用教师讲、学生听的模式，即使有些老师借助案例教学来提高学生对已学知识的运用能力，但由于案例教学仅侧重于对案例的理论分析，无法让学生真正领悟谈判从筹划到组织实施完成全过程的各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种气氛与谈判策略的运用。而模拟谈判教学模式能有效地激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而增强商务谈判的课堂教学效果。1 模拟谈判教学模式在商务谈判课程中运用的优势模拟谈判教学是指在商务谈判课堂教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判教学方式与传统教学方式相比较，具有以下优势：1.1 变被动学习为主动学习，有效激发学生的学习兴趣商务谈判传统的教学模式是按照“教师讲、学生记”这样一种形式进行的。学生在整个学习过程中所有的知识都依靠教师灌输，自始自终处于被动地位，久而久之，学生学习的主动性和积极性逐渐消失。而采用模拟谈判教学模式，可以让学生分成小组，各自扮演不同的谈判角色，通过情景模拟和体验式的教学方式增强学生的学习兴趣，形成自主学习。同时，此形式也有助于加强学生的团队精神，互相督促、相互讨论、相互学习，形成良好的学习气氛。1.2 变主体地位为指导地位，可以切实提高教师自身业务水平在旧的教育观念的影响下，商务谈判课堂教学主要是以教师的“教”为主，教师处于主体地位，而学生只是配合教师完成教学任务，是课堂教学中的配角。而模拟谈判教学是在学生的参与和感受过程中进行知识传授，教师在整个过程中担任了“场内、外指导”的角色，打破了传统的“问题解答结论”的封闭过程，形成一种“问题探究解答结论问题探究？”的开放循环式教学模式。与传统的教学模式相比，模拟谈判教学模式不仅注重理论知识的讲授，更强调应用能力的锻炼和提高。此外，商务谈判是一门综合性较强的学科，不仅涉及社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、公共关系学、国际贸易学、市场营销学等专业知识，还涉及众多经济、技术科学交叉的内容，这就要求教师自身具有综合素质和进取精神，即不再只是单一领域内的行家，而应是兼备多方面专业知识和各种能力的多面手，切实提高“自我学习、自我进修”能力，不断提升自身的创新意识和创新思维。1.3 变从作业中发现问题为从模拟谈判中发现问题，有利于教师及时纠正 在传统的教学方式下，教师了解学生对知识的理解和掌握情况主要是通过布置书面作业来完成。所谓布置的书面作业无非也是一些名词解释、问答题等，大多数题目课本中都能找到现成的答案，因此，在这种作业中教师无法知道学生对知识是否真正地理解和掌握。但通过模拟谈判，学生可能会暴露出许多在作业本上无法显露问题，比如，在商务谈判理论中要求报价要清楚准确，而在一次关于MP3买卖的模拟谈判中，一小组将自己的MP3报价阐述为“我们的报价为每台200元左右”，报价十分模糊，不利于己方利益的获取，同时也暴露出学生对部分理论知识理解的不透彻、不扎实。因此，在模拟谈判中出现的问题，谈判结束后教师可及时给予纠正，由于是学生亲身体验过的，学生会特别认真地听取教师的意见，并留下深刻的印象。1.4 变纯理论学习为理论联系实际，有利于商务谈判知识的掌握和运用 单纯的理论学习使学生感到枯燥无味，时间长了甚至会产生厌学的情绪。而采用模拟谈判教学模式，要求学生将商务谈判的相关知识融会贯通，按照谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、拟定计划以及设计谈判的开局、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充分的反映和运用，从而有利于理论和实践更好地融合。2 模拟谈判的组织实施过程模拟谈判的组织实施过程主要包括确定谈判内容、组成谈判小组，确定谈判对象和内容、课前准备、模拟谈判的组织、谈判小结的撰写及上交这五个环节。2.1 教师确定模拟谈判的内容运用模拟谈判教学，首先要考虑的是确定模拟谈判的类型和内容。在类型上，主要有两种，一种是货物买卖谈判，另一种是技术贸易谈判。考虑到技术贸易谈判比较抽象、复杂，学生不易把握，因此，在确定模拟谈判内容的时候，最好不要选择这一类的主题。而货物买卖谈判涉及的内容比较广泛，可以选择一些学生比较感兴趣和熟悉的货物作为交易的标的物，比如电脑、MP3、化妆品等。2.2 组成谈判小组，确定谈判对象和内容由于学生人数较多，且谈判时间有限，因而需要进行适当分组，两两小组进行谈判，组数应为偶数。考虑到模拟谈判涉及的内容比较多，工作量较大，许多工作都需要同学分工协作才能完成，同时学生分组最好尊重他们自己的意愿，按照自由组合的原则进行分组，以方便同学们在课后进行商讨。每组人数以45人为宜，这是最理想的谈判小组规模，既有利于谈判小组的内部分工，又有利于发挥团队的整体优势。清晰分组后，教师要安排具体的谈判内容，并根据各小组的意愿以及统筹安排，确定对阵的小组。2.3 课前准备清晰分组后，每位同学应事先熟读模拟谈判的案例，在充分理解案例的基础上，可通过网络等途径收集相关资料。在各组组长的带领下制定出本组的谈判计划，确定本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标、本方本次谈判的战略安排、本方拟在谈判中使用的战术，并且在各组的成员之间做好分工。同时，还应根据本次谈判的内容，准备好合同的相关内容。2.4 模拟谈判的组织模拟谈判的组织过程应遵循以下操作程序：学生进行模拟谈判双方代表分别作总结陈词学生点评教师点评。首先，由学生按照谈判计划与对手进行谈判，并能清晰地体现出开局、磋商、结束这三个商务谈判的基本环节。其次，谈判结束后，由双方运用演讲的方式，向观众充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、所用策略，说明谈判所希望达到的目标和底线，并总结本方在这次谈判中成功与失败之处。然后，由在现场观摩的学生做点评，主要是根据参与谈判双方在商务礼仪、谈判准备以及谈判过程中的表现作出自己的评价。最后，由教师进行总结分析。小组谈判结束后教师的总结分析是非常必要的，既要指出完成谈判小组的优缺点，又要对之后进行谈判的小组指明方向，避免出现同样的问题和错误。同时，在总结时要细致，指出具体的问题，不要含糊其辞。2.5 谈判小结的撰写与上交 模拟谈判结束后，学生应上交有关谈判的一系列书面材料，包括商务谈判计划、模拟谈判记录、最后签订的合同以及个人小结。特别是个人小结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个谈判中来。 3 完善模拟商务谈判教学的对策和建议3.1提供专门的谈判室，增强模拟谈判环境的真实性为了增强模拟谈判的真实性，应在校内建立一个专供学生进行模拟演练的谈判室。这样可以使谈判情景更加真实，有助于学生进行位置的考虑，掌握东道主和谈判对手之间的座次礼仪方面的内容，同时有助于谈判双方各自在组员之间进行暗示，达到更好的情景模拟效果。谈判室的布置内容可包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等。模拟谈判室可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的模拟操作教学过程，从而解决学校教学与实际业务脱离的问题，提高学生的实际动手能力。3.2 课前做好充分准备，使模拟谈判顺利进行 要开展模拟谈判，课前的准备工作非常重要，这主要包括两个方面的准备：一是作为任课教师对模拟谈判教学中内容的选定要做好充分的准备。模拟谈判教学中内容的选定十分重要，既要注意其可行性，又要选择一些学生熟悉的企业进行模拟，效果会更好，不熟悉的一些技术领域、行业应尽量避免。同时还要注意内容的多样性，如果内容太单一，多个小组均谈判同样的内容，易使观摩的学生厌倦和疲惫，而多样化的内容更能够激发学生的兴趣。二是作为参与模拟谈判的学生要做好充分的课前准备。要让学生融入到模拟谈判中去，首先必须给予他们足够的时间去准备。因此，教师在进行模拟谈判教学之前应提前23周将相关的背景材料布置给学生，让他们提前去图书馆或者通过网络收集需要的资料和数据，同时也使得组员之间有充分的时间进行有关谈判策略、技巧运用等方面的讨论和组员间的明确分工。通过学生们的课前准备，既可以达到提高模拟谈判教学效果的目的，也在一定程度上培养了学生的自我学习能力和团队合作精神。3.3教师应注意倾听各组的谈判，并及时进行评价和分析教师对整个模拟谈判教学过程中学生表现的评价具有举足轻重的效果，包括谈判成员个人措词、谈判中的礼仪运用、思维方式、相关领域常识的掌握运用、谈判过程中策略的运用恰当与否等。因此，在各小组模拟谈判的过程中要求教师要集中精力，对每一过程中的谈判内容了如指掌，而且教师的评价分析要及时，不是等所有小组谈判结束后进行，而应完成一次谈判就进行一次评价，既对谈判完成的小组明确其优点与不足，又对之后要进行谈判的小组指明方向，避免同样的问题与错误发生。同时，教师在评价过程中，应该以正面激励、肯定为主，尤其对性格内向的学生、表现认真积极的学生、思路清晰的学生、语言表达准确的学生等给以肯定认可。对表现不够好的学生，教师则以委婉的方式进行引导、注重启发，避免打击其学习、参与的积极性。参考文献：1 李敏.论模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用J现代企业教育，2007.9：1361372 王晓辉、金钟鸣.情景教学在国际商务谈判课程中的应用J.嘉兴学院学报，2005.5：91933 王威.浅谈高职教育中商务谈判课的教学J.科技咨询导报，2007.9：2194 方惠、方洁、邵佣军.商务谈判课程教学模式探讨J.山东商业职业技术学院学报2007.10：5254Application of negotiation simulation for better educational effect in business negotiation teachingAbstract：business negotiationis a course with strongly practicalness and comprehensiveness, which requires the teachers in the course not only to instruct the students the basic knowledge about business negotiation, but also to try the best to increase their ability in practicing relevant knowledge they leaned. The teaching mode of negotiation simulation can excite the students motivation in study effectively and stress their leading role in study, thereby increasing the educational effect. This essay begins with the advantages of the teaching mode with negotiation simulation compared to traditional one, and illustrates the organization and implementation process of negotiation simulation teaching in the course of business negotiation. I further provide my own strat