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商务谈判参考商务谈判的意义：谈判是最赚钱的一种商业活动。谈判实际上只是一个沟通的过程，谈判不是战斗，战争是毁灭性的，谈判是创造性的。谈判的胜利不代表任何一方会有损失，而是共同获利；双方通过谈判得以互相了解，相互约定交易的条件，因此在谈判中注重沟通的效果也是非常重要的，不仅要把自己的信息传递给对方，更需要获取对方的信息，只不过信息的传递和接收是有选择的，对企业来说同样具有战略性的意义。 谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。谈判定义：谈判的概念是指参与各方在拥有共同利益和冲突利益的情况下, 在一定的时空条件下，为达成一项协议而协商的活动。 谈判的含义至少要包括以下几方面的内容；第一，谈判是建立在人们需要的基础上。第二，谈判是两方以上的交易活动。第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。第四，谈判是一种协调行为的过程。第五，选择恰当的环境即谈判时间、地点。谈判动机：谈判关乎谈判者利益的得与失，它既指目前利益也指长期利益，或者是谈判者所表达的潜在愿望和具体的利益事件。化解冲突，谋求合作。商务谈判的功能：1、谈判促进市场经济发展2、谈判是企业建立联系的纽带3、谈判是开展世界贸易的重要手段谈判的要素：1.谈判主体。 2.谈判议题。 3.谈判目的。4.谈判行为。 5.谈判环境。 6.谈判结果。谈判类型： 1、按主体的社会角色分：民间谈判，官方谈判，劳资谈判。 2、按主体的数量分：一对一谈判，多方谈判，集体谈判。 3、按交易对象分：货物谈判，服务谈判，技术贸易谈判，经营谈判，合同条款谈判，损害与赔偿谈判。 4、按结果的法律约束分：非正式谈判，正式谈判。 5、按谈判地点分：主场谈判，客场谈判，中立地谈判。 6、按领域分：政治谈判，军事谈判，经济谈判，外交谈判，民事纠纷谈判等。谈判的特征 1.谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程；利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所能承受的平衡。 2.谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 3.对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 4.谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征： 1.以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征； 2.以价格作为谈判的核心；对于一个商务谈判人员来讲，了解价格是商务谈判的核心、价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这一点很重要。 3.讲求谈判的经济效益。商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求将就经济效益。与其他政治、军事、劳资冲突类谈判相比，商务谈判更为重视这一点。 纳什均衡指这样一种战略组合，这种策略组合由所有参与人最优策略组成。即在给定别人策略的情况下，没有人有足够理由打破这种均衡。从实质上说，纳什均衡是一种非合作博弈状态。博弈基础上可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的剩余；三是达成分享剩余的协议。公平交易：卖方根据诚实信用原则卖出货物，买方心甘情愿接受货物交易价格所完成的交易。公平交易分外在和内在公平；外在公平即符合一般认知的对价而取得让渡物；来源于诚实信用原则；内在的公平，交易人内心确信，如心甘情愿的以低价出卖货物，来源于交易自治原则。 公平分配方法（1） 朴素法：由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公正”分配遗产的方法。 假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配ABCD四件物品呢？ 首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果见表中所列 表2-1 每个孩子的估价值 单位：美元 乔丹 迈克尔 玛丽A 10 000 4 000 7 000B 2 000 1 000 4 000C 500 1 500 2 000 D 800 2 000 1 000 第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。 根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的最高估价（10000美元）得到A，同样的道理，迈克尔以2000美元的价格得到D，玛丽分别以4000和2000美元得到B和C，把ABCD四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总金额为18000美元，每个孩子可以分得其中的三分之一，即6000美元。相应减去他们对物品的评估值。如乔丹对A评估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他还应支付4000美元，迈克尔减去他对物品D评估的2000美元，他还应得到4000美元，同理，玛丽分得的6000美元与她得到的物品B和C估值相等，所以，乔丹的4000美元要付给迈克尔。拍卖法：即以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。 根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到D，玛丽得到B和C。这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各自支出的金额却有不同。以乔丹来说，他只要比出稍高于7000元一点的金额就可得到A，而不必出10000元，因为拍卖到7005元的时候，就只有他来买了。同样，迈克尔为物品D也只需支付1005元，玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元。这样全部拍卖总金额为11520元，三人平分，各得3840元。他们的具体收支状况为：乔丹要为物品A具体支付7005元，再减去它得到的3840元，乔丹还要付出3165元，依此类推，迈克尔则得到2835元，玛丽也可得到330元的补贴。由上述分析可见，同样可以称为“公正”，在具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结果。朴素法对迈克尔有利，这使他在获得物品D的同时还能得到4000美元的补贴；而拍卖法则对乔丹有利，他同样可获得物品A，但却比朴素法少付出835美元，玛丽也喜欢拍卖法，因为她除了可以得到上述两个物品外，还可以得到一些补贴。公平理论的指导意义：公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重要的指导意义，第一，由于人们选择的角度与标准的不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公正是不存在的。人们坐下来谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识与认可。第二，公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，则会极大地影响人的行动积极性，而且人们会千方百计想办法消除不公平感，以求心理平衡。第三，无论是在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响作用越来越重要了。因为在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素 。 黑箱对于内部结构尚不能直接观测，只能从外部去认识的系统。 白箱-内部结构可以直接观测的系统。 灰箱-系统中既含有巳知的信息,同时又含有未知的信息,则称此系统为灰箱。信息沟通三要素：信息的沟通过程主要有三要素：即信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的最终转换。谈判的传统观念与现代观念：传统观念将谈判视为一场零和竞争，一场你输我赢的博弈。现代观念将谈判视为追求双赢和多赢交易活动。商务谈判的原则 自愿原则前提 平等原则基础 互利原则目标 求同原则关键 效益原则保证 合法原则根本商务谈判成败标准检验标准： 1、达成维护己方利益的明智协议（实用有效，成本低）； 2、完满履行所达成的协议； 3、不损害第三方利益，增进谈判双方的关系。询盘又称为寻价，是买卖各方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。发盘或报价是买方或卖方向对方提出各项交易条件，是谈判的中心环节。还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为。接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。 “孔兹原理”即“当管理幅度按算数级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加。”R=N*(2*(n-1)+(N-1) ) 谈判人员准备组建谈判小组, 谈判人选要注重素质,准备谈判后援；掌握商务谈判信息政府的各项方针、政策、法律及民俗。国际贸易的各种法规条例，掌握市场行情：包括价格、供求、替代产品、技术趋势掌握谈判对手信息，个人爱好、经历、性格。制定谈判计划选择谈判对手制定谈判目标, 目标可以分为三个层次：企业总体目标, 谈判目标，谈判阶段的具体目标；谈判目标包括：最优期望目标-最优期望目标指对己方最为理想的谈判目标。可接受目标-可接受目标则是谈判要坚守的主要防线。和最低限度目标-最低限度目标是制定目标一方所要撤退的最后防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判。拟订谈判策划书A、市场调研内容包括：谈判对手情况（谈判对手介绍）、产品市场情况、竞争者情况、企业自身情况（所在企业介绍）。B 、谈判计划内容包括：谈判目标、价格、谈判议题、谈判议程。C 、谈判接待方案D、项目预算：整个项目的预算E、项目实施内容包括：分工、各环节完成时间、项目运用资源（如：需要公司哪些部门配合）F、项目效果及反馈.硬式谈判 谈判者将对方视为对手，目标是取得胜利，要求对方让步作为建立关系的前提条件， 对人和问题都态度强硬，决不相信对方，强调自己的立场，坚持立场，向对方发出威胁，故意声东击西，在价格上要求单方面合适，追求自己所能接受的单一结果， 试图进行意愿的较量，向对方施加压力。软式谈判 谈判者视对方为朋友，目标是达成协议，作出让步来维系关系，对人和问题都态度温和，完全相信对方，向对方亮底牌，容易变换立场，向对方发出要约，为达成协议宁愿亏损，接受对方所能接受的单一结果，强调达成协议，避免意愿的较量，屈服于对方的压力。价值谈判 价值谈判追求实质利益，也称实质利益谈判。实质利益谈判法包含两个层次：实质利益层次；实质利益的实现步骤。 价值谈判分为三个阶段： 第一阶段：分析阶段，知己知彼 第二阶段：计划阶段，策划周到 第三阶段：讨论阶段，充分交流。实质利益谈判法的原则：价值谈判原则之一：人与问题分开；价值谈判原则之二：注重利益而非立场；价值谈判原则之三：寻求互利解决方案；价值谈判原则之四：坚持使用客观标准。商务谈判书有以下几个部分：1. 谈判主题2. 谈判团队人员组成，（主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译）3. 双方利益及优劣势分析 （我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势）4. 谈判目标 5. 程序及具体策略 6. 准备谈判资料7. 制定应急预案谈判让步策略 让步的原则：没有回报，决不让步。谈判桌前并不是交朋友的场所。 让步的技巧谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。 销售谈判策略 1.真诚地从客户的角度考虑问题。2.快速找到客户感兴趣的话题开始交谈3.卖出附加价值4.给予对方足够的资讯，提供解决办法。5.澄清疑问，化解反对意见 6.引发他人想要购买的欲望，赢得承诺货款回笼策略1.开门见山，先小人后君子的合作原则 2.言必信、行必果3.不卑不亢，柔中带刚述衷肠4. 明察暗访，深谙客户的业绩 5. 灵活应变，明催暗讨细周旋6.时刻关注，杜绝呆账死账 7.巧妙施压，想合作付款再谈案例分析1. 曰本某公司向中国某公司购买电石此时是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，曰方压下中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意日方也满意，问题：1怎么评价该谈判结果?2该谈判中方组织与主持上有何经验？问题分析：1谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一有量有性；分工明确价格由公司代表谈；准备方案到位有线，有审，有防。2曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价24亿日元，设备费125亿日元包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o09亿日元。谈判开始后，日方松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价