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2010年10月江苏省高等教育自学考试 03293现代谈判学一、单项选择题(每小题1分，共30分)无锡自考网 在下列每小题的四个备选答案中选出一个正确答案，并将 其字母标号填入题干的括号内。1洽谈突出的是和睦与彼此对话的方式，而谈判强调的则是( ) A温和协商 B评断分歧 c借题发挥 D利益攫取2商务谈判是否成功的标准是：谈判目标的实现程度、互惠合作关系的维护程度和( ) A谈判的舒适与否 B谈判的效率高低 C谈判的顺利程度 D谈判的影响大小3“在发生双方预料之外或不可预料的事件，并因此已推翻本协议的经济基础，给某一方带 损失时，双方同意将以签订本文件同样的精神，对此情况做出必要安排”，这一合同条款属于 ( ) A违约责任 B免责 C艰难情势 D财政结算无锡自考网4。在进行价格评论时，如果卖方不允许降价，买方就不松手，不能“东一榔头西一棒”，不见效果 乱挪窝，一下子把“炮弹”都放光了。这说明价格评论时需要( ) A自由发言 B意在压价 C有节奏 D允许辩解5。一般来说，金额巨大、关系重要且交易又比较复杂的商务谈判大多是( ) A个体谈判 B集体谈判 C感情谈判 D理性谈判6在拉丁美洲国家，送礼忌讳的数字是( ) A4 B。9 C13 D227影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和称为 ( ) A谈判实力 B谈判信誉 C谈判基础 D谈判评价8要做到对谈判过程有效地控制，必须先掌握的谈判信息是( ) A谈判的实力强不强 B谈判的费用够不够 C谈判需要多长时间 D。谈判的最终结果是什么9非公开信息资料的收集法主要有：收买信息资料和( ) A在报告会、讨论会、宴会收集资料 B在订货会、展览会收集资料 C从广播、电视中收集资料 D使用商业间谍窃取所需情报信息10筛选信息资料最简便的方法是( ) A查重法 B类比法 C评估法 D计算法11谈判时间准备的原则包括互利原则和( ) A快马加鞭原则 B于己有利原则 C耐心等待原则 D于他有利原则12根据议程时间安排的总原则，对本方有利的议题应给予足够的时间并( ) A排在前面 B排在后面 C排在中间 D随机安排13将纳入谈判的议题，按照内在逻辑关系整理，安排为一个递进序列，依序展开谈判。这一谈 判方式指的是( ) A横向谈判方式 B纵向谈判方式 C螺旋谈判方式 D数字化谈判方式14本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条件的基础上，不与其直接就交 易内容进行协商，而是抓住其要害或利用某些外在条件，间接地作用于对方，影响对方人员 心理稳定，从而达到本方目标的谈判方式称为( ) A常规式谈判 B利导式谈判 C迂回式谈判 D冲激式谈判15谈判现场最常见的座位安排方法是谈判双方( )无锡自考网 A间隔互换 B任意就座 c不就座 D各居一边 16谈判中常出现各种干扰，有时甚至会出现挑衅的场面，这时需要谈判者具备的心理素质是 ( ) A顽强的意志 B坚定的信念 C创新的精神 D自制平衡能力17模拟谈判完成之后，将进行评估与( ) A校正 B打分 C谋略 D规戈0 18在谈判中，实质利益与关系利益经常处于( ) A妥协状态 B合作状态 C协调状态 D冲突状态 19谈判中，有时会涉及有损己方形象、泄密或无聊的问题，对此，谈判者最好的回答方式是 ( )A立即反击 B不予理睬 C逐条回应 D羞辱对方20 o炎判中要说服对方改变初衷，应当首先改善( ) A自己的过高要求 B。谈判的物理环境 c。与对方的人际关系D对方的利益诉求 21谈判中对付僵局最根本的办法是在于( ) A事先避免陷入僵局B向对方继续施压 c实行心理战 D保持沉默 22在涉及合同的商务条款谈判时，处于主谈人位置的是( ) A商务人员 B。技术人员 C法律人员 D营销人员 23一般来讲，在谈判人员的培养过程中，先给点金额不大、困难较少的项目让新手“独立”地去 承担，对谈判人员的成长具有重要意义指的是( ) A晓其基础 B亲身示范 c先挑小担 D再加重负 24一个谈判小组在组织纪律方面需要实行的是( ) A。主谈人决定制 B辅谈人决定制 C投票决定制 D民主集中制 25。商务礼节要求，在穿着西装选配衬衫时，衬衫领的高度应比西装领( ) A低152厘米 B高152厘米 C低56厘米 D高56厘米 26，在商务交往中，弯腰曲背的坐姿表示对对方及其谈话( ) A兴奋试探 B心情愉快 C不感兴趣 D自感优越 27最直接、最灵活、运用最普遍的谈判语言是( ) A口头谈判语言 B电信谈判语言 C书面谈判语言 D。网络谈判语言 28国际贸易的支付方式通常包括三种，即汇付、托收和( ) A。远期汇兑 B。汇票 C国债 D信用证29合同生效是一个动态的概念，它必须也必然体现于( ) A保证 B履约 C合适 D承诺 30合同纠纷发生时，合同当事者双方共同商量，以便取得一致意见，从而达成和解协议。这种纠纷处理方法是( ) A。协商 B调解 C仲裁 D判决二、多项选择题(每小题1分。共5分) 在下列每小题的五个备选答案中有二至五个正确答案，请将正确答案全部选出，并将其字母标号填入题干的括号内。31在有关技术附件的谈判中，要特别注意的重点问题有( )( )( )( )( ) A对方谈判态度 B技术指标和参数 C交易的内容和范围 D检验 E对方谈判时间32买方还价的方式主要有逐项还价以及( )( )( )( )( ) A砍半还价 B威胁还价 C吹捧还价 D。分组还价 E总体还价33任何一项技术贸易谈判，其内容都可以归纳为( )( )( )( )( ) A包装部分的谈判 B技术部分的谈判 c文化部分的谈判 D商务部分的谈判 E。法律部分的谈判34在处理人的问题时，应当注意处理的方面有( )( )( )( )( ) A注意双方的沟通 B注意情绪的疏通 C恰当地引导对方的看法 D多猜想别人的看法 E归罪于对方35运用谈判语言的艺术主要包括( )( )( )( )( ) A调动对方的感情 B取得对方的信任 c掌握主动 D摆脱困境 E拒绝对方三、名词解释(每小题3分，共15分)36立场型谈判37谈判的主体资格38暗示39.动态思维40.一般性商务谈判四、简答题（每小题6分，共30分）41.简述合资谈判的主要内容。42.简述