中国移动“动力100”市场调研报告.doc

北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 1 中国移动中国移动“动力动力 100”100”市场调研报告市场调研报告 集团客户在移动运营商市场的战略地位及重要性，越来越显现出来。在集团客户的发 展初期，中国移动利用 VPMN 内部通话免费或降低资费的方式捆绑、渗透集团内的客户， 通过“摸底” 、 “圈地”的方式，将集团客户作为维系、发展和防止客户离网的重要手段。 发展过程中，集团客户表现出来的“两高一低” （即集团客户内部个人客户的 ARPU 值 高，集团内高价值个人客户所占比例高，集团客户内个人客户离网率低）特性，在移动客 户大进大出的形势下，显得尤为重要。 当前，集团客户市场往集团移动信息化应用方向发展，满足集团客户移动信息化的需 求，电信运营商争取将集团客户的集团信息化消费也能纳入到移动运营商的收入中。比如， 集团彩铃（集团炫铃）就是当给集团客户中的个人客户打电话时，回铃音就是该客户设定 的个性化铃声，如各种广告音乐、企业宣传或节假日祝福等，这是移动运营商为集团客户 度身定制的有声的“名片” ，可以满足企业客户（或单位、机构客户）对产品推广或公司形 象宣称等需要。那么该集团客户的一部分营销服务费用就转为了移动运营商的移动应用的 业务收入，而这份收入是在传统网络服务提供商时代不曾有的收入。因此，集团客户市场 不是个人客户市场的延伸和简单相加，这是一个全新的市场，有独立的客户需求和市场特 征。 重视集团客户的维系以及集团业务的推广，有两方面的原因：一是中短期内增加对用 户粘性，抵御对手竞争、维护市场份额；二是中长期内，通过对集团信息化业务的推广及 集团信息化业务的运营模式的不断创新，实现运营商新的利润增长点。集团客户在今后的 市场运营中具有一点带面的战略意义和作用。 目目 录录 第一章第一章 中国移动中国移动“动力动力 100”100”市场运行调查分析市场运行调查分析 第一节 电信运营行业集团客户市场分析 一、集团客户市场总体形势 二、集团客户市场的特点 三、集团客户市场 VS 大众市场 四、集团客户市场发展趋势 第二节 “动力 100”市场分析 一、 “动力 100”主营业务分析 二、 “动力 100”的产品与服务 三、 “动力 100”市场存在问题分析 四、 “动力 100”市场所处阶段 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 2 第三节 “动力 100”市场运行概况 一、 “动力 100”市场规模分析 二、 “动力 100”市场效益分析 三、 “动力 100”创新型业务取得进展 四、 “动力 100”市场支撑体系建设 五、 “动力 100”2010 年市场目标 第二章第二章 中国移动中国移动“动力动力 100”100”市场竞争调查分析市场竞争调查分析 第一节 三大运营商集团客户市场运营对比 一、集团客户市场运营现状 二、三大市场上的品牌分布 三、三大运营商提供的业务种类 四、移动业务与固话业务的融合，三大运营商实力分布 五、全业务运营下，三大运营商集团客户市场运营体系现状 六、基本结论 第二节 新格局下三大运营商集团客户市场优劣势分析 一、新电信集团大客户市场 SWOT 分析 二、新联通集团大客户市场 SWOT 分析 三、新移动集团大客户市场 SWOT 分析 第三节 中国移动“动力 100”市场竞争策略建议 一、集团客户市场战略定位 二、集团客户市场保有策略 三、集团客户市场运营支撑体系策略 四、集团客户市场商务模式设计 五、集团客户市场驱动因素 六、集团客户全业务时代营销模式的变化 第三章第三章 中国移动中国移动“动力动力 100”100”用户调查分析用户调查分析 第一节 “动力 100”用户基本指标 一、用户离网率 二、用户保有率 三、用户潜在流失情况 四、用户覆盖率 第二节 “动力 100”细分市场用户情况 一、专线、宽带用户情况 二、大型双跨客户保有拓展取得一定成效 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 3 第二章第二章 中国移动中国移动“动力动力 100”100”市场运行调查分析市场运行调查分析 第一节第一节 电信运营行业集团客户市场分析电信运营行业集团客户市场分析 集团客户市场是指以从事生产、销售、公共服务等活动以及政府部门和非盈利组织为 履行职责而需要移动公司为其提供产品和服务所构成的市场。 图图 1-1 中国国家信息化框架中国国家信息化框架 资料来源：中国产业竞争情报网资料来源：中国产业竞争情报网 集团客户在移动运营商市场的战略地位及重要性，越来越显现出来。在集团客户的发 展初期，中国移动利用 VPMN 内部通话免费或降低资费的方式捆绑、渗透集团内的客户， 通过“摸底” 、 “圈地”的方式，将集团客户作为维系、发展和防止客户离网的重要手段。 发展过程中，集团客户表现出来的“两高一低” （即集团客户内部个人客户的 ARPU 值高，集团内高价值个人客户所占比例高，集团客户内个人客户离网率低）特性，在移动 客户大进大出的形势下，显得尤为重要。 当前，集团客户市场往集团移动信息化应用方向发展，满足集团客户移动信息化的需 求，电信运营商争取将集团客户的集团信息化消费也能纳入到移动运营商的收入中。比如， 集团彩铃（集团炫铃）就是当给集团客户中的个人客户打电话时，回铃音就是该客户设定 的个性化铃声，如各种广告音乐、企业宣传或节假日祝福等，这是移动运营商为集团客户 度身定制的有声的“名片” ，可以满足企业客户（或单位、机构客户）对产品推广或公司形 象宣称等需要。那么该集团客户的一部分营销服务费用就转为了移动运营商的移动应用的 业务收入，而这份收入是在传统网络服务提供商时代不曾有的收入。因此，集团客户市场 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 4 不是个人客户市场的延伸和简单相加，这是一个全新的市场，有独立的客户需求和市场特 征。 重视集团客户的维系以及集团业务的推广，有两方面的原因：一是中短期内增加对用 户粘性，抵御对手竞争、维护市场份额；二是中长期内，通过对集团信息化业务的推广及 集团信息化业务的运营模式的不断创新，实现运营商新的利润增长点。集团客户在今后的 市场运营中具有一点带面的战略意义和作用。 一、集团客户市场总体形势一、集团客户市场总体形势 2009 年是国内的三大运营商的“3G 元年” ，也是集团客户市场（也称“政企客户市场” ）正式启动“全业务运营”竞争的第一年， “全业务竞争”的思路已经成为竞争的主要方向， 如何向集团客户提供全方位的综合通信解决方案、对集团客户实施深度捆绑以构筑竞争壁 垒，成为了摆在三大运营商面前的重要课题。 对于通信运营商中从事集团客户工作人员来说，自 2009 年以来，无论是市场、客户、 还是竞争对手，都对通信运营商提出了更高的要求和严峻的挑战。特别是战斗在营销服务 最前线的集团客户经理们，在和竞争对手“短兵相接”的激烈争夺中经常发现，在新的竞 争环境中已经开始出现力不从心的状况。 图图 1-2 全业务时代集团客户将成为决战的关键市场全业务时代集团客户将成为决战的关键市场 资料来源：中国产业竞争情报网资料来源：中国产业竞争情报网 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 5 二、集团客户市场的特点二、集团客户市场的特点 1、具有派生需求、具有派生需求 集团客户使用电信运营商的服务往往是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务， 因此业务用品由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，银行使 用短信业务帮助其实现存取款及消费提醒，在此基础上，有银行就提出能否帮助他们实现 利用短信进行客户关怀或者市场调查的功能。 所以在提供给客户服务和业务时，对现有标准化产品要能够提供一些个性化服务外， 还要提高产品的柔性程度及可重构程度。 2、专业人员采购、专业人员采购 集团客户市场的采购人员往往比较专业、具有一定的技术背景。比如，电信运营商为 客户提供 MAS 等服务时，集团客户的技术人员的意见往往很重要，其意见很大程度上直 接影响客户的选择。 面临集团业务需求的专业化，电信运营商在为客户服务时，要提供详细的技术资料和 特殊的服务，从技术的角度说明电信运营商的产品和服务的优点。 3、购买时间长、购买时间长 集团业务与产品的推广绝不会像办理开户或者彩铃那样，几分钟就能完成购买过程。 尤其是行业应用的一些项目，从需求挖掘到意向性接洽，然后立项、与之相关的各项工作 部署申请，施工，测试，最后交付客户使用，整个过程涉及部门、人员繁多。很多项目的 实施往往经历了很长时间。 所以，针对集团面临的客户特点以及业务特点，从项目立项开始，围绕项目/客户经理 形成项目团队进行有效的项目管理，提高集团业务的购买效率和时间是很有必要的。在项 目立项时，就应该由项目经理牵头成立一个包括客户经理、技术支撑、网络部门、工程部 门等相关人员的项目团队。 4、影响购买决策的人多、影响购买决策的人多 总体说来，下面这些人对购买具有举足轻重的力量：使用者、影响者、决策者、批准 者、采购者/出钱者、信息控制者。 但是有一些集团客户的购买，实际上往往是“一把手“工程，决策力量单一。所以在对 集团客户进行业务推广与公关时，对其内部的组织结构和各种力量关系要有所了解和分析。 纵观国内集团客户市场，三大运营商所提供的业务按照以往的观点通常划分为两大类 通用化的标准类业务和针对行业特性定制开发的行业类业务。以中国移动为例，标准 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 6 类的集团产品包括集群网、集团彩铃、企信通等，而行业类业务则有农信通、商信通等。 集团客户的销售服务人员在进行业务推广时，基本上是按照单一的业务或简单的业务 组合进行销售，但目前这种条块化的销售模式已经难以适应客户需求的增长。首先，从集 团客户自身的角度来讲，以往各种各样的通信业务只是作为组织管理的辅助手段，在信息 社会的竞争环境中，集团客户想要生存发展就必须进一步提升信息的收集、处理、分析和 应用能力，也就是说，通信已经成为集团客户发展道路上的重要工具，简单的产品或产品 组合已经无法满足客户的发展需要；其次，从三大运营商之间的集团客户争夺来讲，如果 要想更好的争夺集团客户、并对自己手头的客户进行巩固和保有，就必须让自己的业务能 够深度的“嵌入”集团客户的各种流程当中，这就需要针对不同客户制定有针对性的解决 方案。 故而，个性化的、深度定制的集团客户综合解决方案已经成为选择的必然。在三大运 营商的市场角逐中也证明了，单纯依靠客户关系和优惠措施这种简单而直接的竞争手段很 容易陷入“恶性低价竞争”的“怪圈”之中，常常导致好东西卖不出好价钱。 三、集团客户市场三、集团客户市场 VS 大众市场大众市场 如果说“个人大客户”与传统大众市场还有一定的相容性的话，那么，集团客户市场 与大众市场就完全是两个根本不同的领域，集团客户市场无论是客户主体、推广方式、产 品特征、服务管理、运营管理等诸多方面都与大众市场都有本质的不同，如图所示。 图图 1-3 集团客户市场与大众市场集团客户市场与大众市场 资料来源：中国产业竞争情报网资料来源：中国产业竞争情报网 从客户管理上看，集团客户主要针对中小企业和集团大客户，其客户管理要根据客户 价值、行业特性和涉及业务的复杂程度，进行分级分层管理；而大众市场是按 ARPU 值和 客户群进行管理。 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 7 从推广方式上看，集团客户更重视行业展会、研讨会、软文、重点行业定制化交流、 产品服务体验、合作推广等；而大众市场按客户群，创建品牌效应。 从产品特征上看，集团客户是在客户端集成系统和应用、端到端的整体信息服务，按 产品特性来定价；而大众市场基本上就是套餐，通过套餐优惠来捆绑客户。 从服务管理上讲，集团客户是精英团队的集团客户营销服务体系，包含客户经理和方 案经理，还有行业顾问等；而大众市场则是按客户价值高低的标准化服务。 从运营管理上看，集团客户讲的是运营标准及承诺、绿色通道和 SLA 等，大众市场则 是基本的网络计费、维护和保障。由此可见，在大众市场成熟的东西并不、甚至说肯定不 适合行业应用市场。目前，中国移动和中国联通的集团客户中心已经独立与市场部进行工 作，如果整体思路还是沿袭大众市场，整体管理、营销、服务和运营的模式还是脱胎于大 众市场或个人大客户营销服务模式的话，不管如何优化都不会形成高效清晰的模式。 四、集团客户市场发展趋势四、集团客户市场发展趋势 集团客户市场区隔于大众市场最主要的特征就是“应用” ，企业应用（也称之为集团标 准化产品）和行业应用成为运营商发展集团客户市场的有力工具；同时企业应用和行业应 用的拓展，也正是撬动运营商向综合信息服务提供商转型的重要杠杆。 图图 1-4 企业应用和行业应用企业应用和行业应用 资料来源：中国产业竞争情报网资料来源：中国产业竞争情报网 所谓的企业应用（集团标准化产品）是指满足集团客户共性信息化需求而提供的成熟 产品；是集团标准化产品，部分包含一定比例的 IT、软件、服务提供商等合作伙伴的产品 和服务。比如中国移动推出了短号短信、企业随 E 行、行业应用卡、集团彩铃、手机邮箱 （企业版） 、BLACKBERRY、集团短信、集团 E 网（集团 GPRS） 、集团彩信、企业信息 机、移动总机等应用；中国联通推出了销售管家、集团短信、集团炫铃、掌中宽带、商务 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 8 总机、省内 VPDN 等企业应用。 行业应用是指满足不同行业集团客户信息化需求的解决方案，包含了移动、固定和互 联网业务、服务和设备（终端）的组合；是端到端的整体信息化解决方案，具有明显的行 业个性化特点，包含不同程度的 IT、软件、服务提供商等合作伙伴的产品与服务。中国移 动有校信通、农信通、警务通、城管通、银信通等；中国联通有工商新时空、海洋新时空、 物流新时空、烟草新时空、税务新时空、警务新时空等。 企业应用和行业应用的发展就是要在集团客户侧集成系统和应用，通过移动运营商将 信息化应用延伸到手机上，提供端到端的解决方案。利用移动代理服务器把集团大客户内 部信息系统的相关信息耦合到服务器上，通过移动运营商的网络及行业网关实现信息的转 移，再通过业务平台实现与手机终端或行业终端的交互。而中小型企业则可以租用移动运 营商的应用资源或自建小型应用系统，利用移动运营商的通道，以手机终端或信息机为媒 介，实现信息点的交互。 图图 1-5 端到端的移动应用解决方案端到端的移动应用解决方案 资料来源：中国产业竞争情报网资料来源：中国产业竞争情报网 移动运营商以集团客户为中心，整合内外部资源，满足客户对移动信息化的需求。以 首席客户代表、行业经理、客户经理和支撑经理构成的营销团队，在体验营销中为集团客 户提供顾问式服务。与政府合作，发挥示范效应，形成口碑营销。统一业务宣传口径，丰 富业务宣传手段，如：业务手册、网站、FLASH、平面媒体、电视宣传片、广播、路演、 业务推介会。利用多种媒介形式进行新业务宣传推广，与系统门户相配合发行新业务体验 卡和充值卡，扩大营销末梢接触点，满足客户感性营销需求。引入社会资源，扩展 SI 合作 伙伴合作的范围和合作深度，将社会资源纳入到 SI 合作伙伴范围来管理，规模化拓展移动 信息化市场。扩展后的 SI 合作伙伴为应用类、营销类、设备类、服务类、工程类等五类合 作伙伴，应用类合作伙伴，如行业机构/协会、EMP-SI、C-SI 等；营销类合作伙伴，如专 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 9 业销售公司、公共关系、大众媒体、专业媒体等；设备类合作伙伴，如 IT 设备厂商、电信 设备厂商、软件厂商、平台厂商、终端厂商等；服务类合作伙伴，如管理咨询机构、市场 调研机构、金融机构等；工程类合作伙伴，如规划设计院、基建单位、工程公司等。针对 不同行业的特点，从对行业脉动的把握、方案技术能力提升、市场推广与销售促进、系统 集成与方案实施，以及业务运营管理等方面与合作伙伴展开广泛的合作与全方位支持，以 共同帮助行业客户优化业务流程，应对市场变化与企业变革需求。 与移动运营商其它生产线业务不同的是，集团业务的发展一般而言都仅靠自有营销团 队，单一的发展渠道，已不能完全适应集团市场上高强度竞争环境对集团业务发展的要求， 集团业务引入社会代理渠道发展将是改善集团发展结构的重要工作。集团代理渠道作为集 团业务发展的第二支队伍，在规范管理和把控风险的前提下作为集团自有团队的有效补充 进一步带动客户、收入和信息化应用的增长。代理渠道主要有业务代理商、第三方企业和 关键中间人。业务代理商是指具备电信业务经营资质的代理商，有较广泛社会关系资源； 第三方企业和关键中间人是指未具备电信业务经营资质的企事业单位、行业协会，或具有 通信业务使用决定权的企中企、部门、个人等。在与代理型 SI 合作伙伴合作过程中，在原 有商务模式信息化业务收入分成和一次性业务买断的基础上，开发多种合作模式与此类 SI 合作伙伴展开合作。与业务代理商主要采用一次性佣金支付、分次定额奖励、信息化业务 收入分成等组合方式；与第三方企业和关键中间人主要采用一次性佣金支付、分次定额奖 励、免费体验、优惠购机、捆绑赠机等多种方式组合。 SI 合作伙伴的管理，可以按照战略伙伴、紧密合作伙伴、交易关系、合作关系进行分 层管理；按照价格、响应时间、工程质量、服务质量等指标对合作伙伴进行分级管理；从 合作伙伴的选定、引进到评估、淘汰进行闭环管理。通过信用积分管理以促进服务质量的 提高，对战略型 SI 采取多种方式进行扶植，以保持集团客户信息化市场的活力。 图图 1-6 SI 合作管理合作管理 资料来源：中国产业竞争情报网资料来源：中国产业竞争情报网 总之，移动运营商集团客户工作的重点就是要立足于移动优势，在集团客户侧集成系 统和应用，把信息化应用延伸到手机上，提供端到端的解决方案。集团客户市场发展的关 键就是如何构建一个能够持续有效运作的“移动信息化解决方案的商务模式” 。 “移动信息 化解决方案”是一条价值链，移动运营商在做好基础网络实施资源的基础上，必须要培育 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 10 和提升对经营价值链上的客户需求识别、业务提供、营销推广、客户服务和运营管理的能 力，以及锻炼好构建良好商务模式的能力。 第二节第二节 “动力动力 100”市场分析市场分析 一、一、 “动力动力 100”主营业务分析主营业务分析 一直以来，中国移动都致力于为集团客户提供移动信息化解决方案。09 年中国移动宣 布整合集团客户业务，统一标识为“动力 100” ，英文组合为“i-power” ，从效率、创新、 竞争、共赢四个层面助力各行各业推进信息化进程。 “动力 100”包含着两个方面的含义， “动力”是指科技与创新，推动政府效能，助力大客户创新和中小企业成长，协同伙伴共 赢;“100”为圆满极致，是对客户创造效能、是实践价值的承诺，让信息创建百分动力， 百倍效能。 “动力 100”的业务分为基础通信类、营销服务类、生产控制类、移动办公类四大类， 帮助各行各业的不同用户持续提升企业沟通效率，随时掌握企业的生产、经营状况，降低 企业的运营成本，实现在全面提升企业形象的同时，拓展多项销售渠道，为企业赢得无限 商机。 图图 1-7 集团客户市场的主流业务（集团客户市场的主流业务（1） 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 11 图图 1-8 集团客户市场的主流业务（集团客户市场的主流业务（2） 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 图图 1-9 集团客户市场的主流业务（集团客户市场的主流业务（3） 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 12 二、二、 “动力动力 100”的产品与服务的产品与服务 图图 1-10 动力动力 100 产品及解决方案、服务产品及解决方案、服务 资料来源：中国移动通信资料来源：中国移动通信 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 13 三、三、 “动力动力 100”市场存在问题分析市场存在问题分析 图图 1-11 “动力动力 100”市场存在主要问题市场存在主要问题 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 1、集团产品问题、集团产品问题 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 14 图图 1-12 可规模推广的集团产品匮乏，尚在可规模推广的集团产品匮乏，尚在“黑暗黑暗”中探索中探索 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 2、行业应用问题、行业应用问题 以产品最成熟、规模最大的校讯通为例： （1）行业理解与合作有待强化：缺乏对教育信息化需求的深刻理解和认识，仅 12 省与 教育主管部门或者相关机构有初步合作，多数省尚未建立合作关系，政策风险大，社会理 解和支持不足； （2）传播服务有待加强 业务传播缺失，主要通过客户经理、SA 推广，没有广泛、正面的宣传。服务有待强化， 上海、宁夏、等省尚未开通自有服务热线；90%的省都以 SA 服务热线为主，且缺乏服务 监控； （3）普及率不高 全国城镇中小学覆盖率仅有 56.8%，上海、山东尚不到 30%，城镇幼儿园覆盖率仅有 16.8%，幼儿园市场尚未得到有效拓展； （4）需求满足度低 产品功能单一：业务版本规划主要集中在中小学，幼儿园、高校缺乏；中小学集中在家 校互动，数字校园、互联网社区欠缺，普遍没有切入到教育主战场；运营粗放：缺乏运营 评估指标，客户感知差；家长参与度低，2 月份家长上行校讯通短信全国平均仅为 0.16 条； 3、渠道、客户经理能力问题、渠道、客户经理能力问题 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 15 图图 1-13 渠道单一、客户经理能力不足等问题亟待解决渠道单一、客户经理能力不足等问题亟待解决 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 4、基础管理问题、基础管理问题 图图 1-14 集团客户基础管理工作存在诸多薄弱环节集团客户基础管理工作存在诸多薄弱环节 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 16 5、营销服务能力问题、营销服务能力问题 图图 1-15 一站式营销服务能力需加快建设一站式营销服务能力需加快建设 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 17 四、四、 “动力动力 100”市场所处阶段市场所处阶段 图图 1-16 集团客户市场所处阶段集团客户市场所处阶段-以广东市场为例以广东市场为例 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 第三节第三节 “动力动力 100”市场运行概况市场运行概况 一、一、 “动力动力 100”市场规模分析市场规模分析 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 18 截止 09 年底， “动力 100”集团客户数 265 万，服务的集团成员数 1.88 亿，占比 26.6%。 整体收入达到 1651 亿元，占收比 36%。集团客户市场规模保持平稳发展。 二、二、 “动力动力 100”市场效益分析市场效益分析 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 09 年“动力 100”集团客户信息化收入 113.6 亿元，较 08 年增长 58%，广东、江苏全 年信息化收入超过 10 亿元；09 年“动力 100”集团客户信息化收入占收比 2.5%，较 08 年 提升 0.8 个 pp，山西、北京、陕西、江西、上海、江苏、广西占收比超过 3%；09 年“动 力 100”集团客户信息化收入对运营收入增量贡献 9.6%，较 08 年提升 5 个 pp，山西、北 京、江苏、浙江、广东、吉林、福建、陕西增量贡献超过 10%。上海运营收入负增长，但 信息化收入增长 43%。 09 年 14 项产品和行业应用累计信息化收入超过亿元，集团彩铃、集团短信、校讯通、 专线收入超 10 亿；M2M、农信通收入超 5 亿。专线业务同比增幅超过 150%，已成为新的收 入增长点，M2M、BB、警务通等业务收入“翻番” ，校讯通、手机邮箱、集团短信等增幅超 过 50%。 2010 年上半年，共计 12 项集团产品累计收入过亿元，其中专线和校讯通两项产品收 入过 10 亿元。无线商话、专线、银信通、校讯通、BlackBerry 和 M2M 等 6 项产品 2010 年同比保持较快增长。 北京华经纵横咨询有限公司 中国移动“动力 100”市场调研报 告 中国产业竞争情报网 19 三、三、 “动力动力 100”创新型业务取得进展创新型业务取得进展 表表 1-1 2009 年年“动力动力 100”创新型业务发展情况创新型业务发展情况 资料来源：中国移动通信集团客户部资料来源：中国移动通信集团客户部 四、四、 “动力动力 100”市场支撑体系建设市场支撑体