《高效销售管理》PPT课件.pptVIP

1 实现销售的胜利 2007. 10. 10 Linien 2 今天的意义: 高效销售管理 2 3 1 掌握系统的销售管理概念 提高职业经理人有效性 探讨实际的运作管理题目 Linien 3 今天的内容 市场营销管理基本 销售渠道管理 销售渠道战略 销售队伍管理 零售终端管理 经销商管理 促销管理 价格管理 库存管理 Linien 4 请大家 准备接受新的东西 产生不清楚或不同意见的问题 设想实际工作的应用 5 市场营销基本 Linien 6 业务的价值链 供应商企业客户终端用户 研发生产市场销售服务 Linien 7 销量是如何产生的? 销售量 时间 Linien 8 销售与市场营销的贡献是什么? 品牌形象,知名度 产品供应 产品质量 产品稳定性 价格 客户广度 店内 形象 促销 客户服务 Linien 9 市场营销管理 最大程度实现销售量,市场份额 销售渠道 产品分销产品分销 传播媒介 品牌沟通品牌沟通 企业消费者 销售管理最大程度实现分销的深度与广度 品牌管理最大程度实现品牌知名度与使用率 市场营销的内容 Linien 10 四项销售基本职责 产品在销售渠道中到达的深度与广度 分销 产品在零售店中的位置与表现店内形象 在购买点激发消费者购买欲望的方法 与活动 促销 价格在整个销售渠道中的价格与零售价格 销 售 量 Linien 11 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 产品分销 消费者在此店能 买到你的什么产 品? 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 产品分销 消费者在此店能 买到你的什么产 品? 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5% 建议零售价5% 产品分销 消费者在此店能买 到你的什么产品? 店内形象位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP 价格 建议零售价 A 类店B 类店C 类店 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5% D 城市店内 零售表现标准 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 产品分销 消费者在此店能 买到你的什么产 品? 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 产品分销 消费者在此店能 买到你的什么产 品? 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5% 建议零售价5% 消费者在此店能买 到你的什么产品? 产品分销 店内形象位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP 价格 建议零售价 A 类店B 类店C 类店 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5% C 城市店内 零售表现标准 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 产品分销 消费者在此店能 买到你的什么产 品? 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 产品分销 消费者在此店能 买到你的什么产 品? 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5% 建议零售价5% 产品分销 消费者在此店能买 到你的什么产品? 店内形象位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP 价格 建议零售价 A 类店B 类店C 类店 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5% B 城市店内 零售表现标准 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 产品分销 消费者在此店能 买到你的什么产 品? 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5% 产品分销 消费者在此店能 买到你的什么产 品? 店内形象 位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP价格 建议零售价 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5% 建议零售价5% 产品分销 消费者在此店能买 到你的什么产品? 店内形象位置 展台 陈列标准 助销促销 促销员 店内促销 POP 价格 建议零售价 A 类店B 类店C 类店 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 油烟机: 灶具 消毒柜 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 标准是 (超出竞争对手) 建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5% A 城市店内 零售表现标准 清晰的零售表现标准是方太销售代表的 工作方向与目标 销售市 场部促 销经理 负责制 定各区 域, 各 渠道的 零售表 现标准 Linien 12 传统的销售角色 下订单 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息 Linien 13 发展的销售角色 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息 下订单 14 销售渠道管理 Linien 15 销售管理的内容包含从渠道战略制定到 经销商网络管理的四个层面 经销商网络建设 经销商能力 经销商合作 销售运作流程 销售流程 支持流程 销售队伍建设 团队 士气 业务 技能 销售战略 渠道战略 资源优化 Linien 16 销售管理现状评估 1. 销售部整体具有清晰正确的运营战略 2. 销售队伍具有很高的职业素质 3. 销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求 4. 销售队伍士气昂扬 5. 经销商运营能力强大 6. 经销商合作良好 7. 销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效 8. 每人都有清晰的每季每月每周工作计划 9. 其他部门给销售部足够支持 10. 我在整个销售队伍中起模范作用 6241008 理想境界: 100 管理现状: 50 Linien 17 经销商网络建设 经销商能力 经销商合作 销售运作流程 销售流程 支持流程 销售队伍建设 团队 士气 业务 技能 销售战略 渠道战略 资源优化 Linien 18 产品是如何从工厂流到消费者的 70 % 30% 工厂 零售商 85% 10% 5% 二级批 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 100% 经销商 85%Distributor Retail 15% 零售商 RDC 零售商 零售商 40% 三级批 10% 50%90% 10% 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 消费者 60% 40% 批发商 60% 40% 主要零售商 其他零售店 Case study Linien 19 海尔区域分销渠道模式 上海海尔 工贸公司 二级批发百货/专卖店 百货/专卖店一级分销 海尔专卖店(两家) 专业商店(如远东电器商厦) 家电专业市场(如曲阳家电城) 综合百货(如一百、六百) 顾 客 10% 25% 3% 7% 25% 30% (12%) 20% 80% (12%)(68%) (68%) (68%) (68%) (46%) (N/A) %: 销售细分 (%): 毛利率 Case study Linien 20 1900 19101920 1930 1940195019801960 197019902000 百货店 独立单店 连锁专卖折扣店专业卖场 超级市场 便利店 独立单店 专业卖场 折扣店 超级市场 购物中心 便利店 百货店 快速演变的中国零售业态 西方 零售 业 中国 零售 业 Linien 21 销售渠道分析 渠 道 市 场 权 重 + + + + + + + + - - - - - - - - 渠 道 权 重 渠 道 发 展 机 会 渠 道 竞 争 强 度 资源投入资源投入 渠道管理难度费用投入 ? ? ? ? 传统渠道 新兴渠道 传统百货商店 家电商场 家电市场 装饰市场 个体经营户 专卖店 专业家电连锁卖场 , 如国美,三联 连锁家居超市, 如 百安居, 欧倍德 连锁大卖场, 如沃 尔玛, 家乐福 工程销售 厨柜商 OEM 新落成小区店 Case study Linien 22 销售资源需要得到最大程度优化 资源使用现状 低 高 零售渠道 OEM 渠道 项目渠道 渠道的销售贡献低高 渠 道 的 销 售 投 入 资源使用优化 低 高 零售渠道 项目渠道 渠道的销售贡献低高 渠 道 的 销 售 投 入 OEM渠道 Case study Linien 23 经销商网络建设 经销商能力 经销商合作 销售运作流程 销售流程 支持流程 销售队伍建设 团队 士气 业务 技能 销售战略 渠道战略 资源优化 Linien 24 如何建立一支强大的销售队伍 招聘 培训与发展 激励 强大的 战斗力 Linien 25 团队需要激昂的士气 士气激励 责任清晰 销售队伍 领导表率 持续培训 尊重人 认可个 人贡献 职业发 展机会 薪酬待遇 Linien 26 通过全面培训计划发展团队的能力 课堂训练 基础销售训练 销售经理训练 产品知识训练 市场知识训练 技巧训练 在职训练 个人发展计划 月度个人回顾 工作课 工作总结 Linien 27 经销商网络建设 经销商能力 经销商合作 销售运作流程 销售流程 支持流程 销售队伍建设 团队 士气 业务 技能 销售战略 渠道战略 资源优化 Linien 28 如何建立高效的销售运作流程 销售内部流程支持流程 经销商建立流程 销售计划与执行 客户拜访 客户补货 应收帐管理 促销流程 销售与生产计划 订单处理流程 人员招聘流程 财务流程 简化,标准化 并具灵活性 的运作流程 29 零售覆盖 Linien 30 覆盖网络的建立与销售覆盖执行 网点渗透 谁是你的客 户,多少,在 哪里,现在 如何 覆盖模式 卖什么,如 何卖,什么 频率去接触 客户 覆盖计划 每天销售员 的具体工作 计划,在哪 个区域,拜 访哪些客户 覆盖执行 有效买进 31 工作课 (1) 零售覆盖执行 32 午餐时间 33 客户渗透 Linien 34 客户渗透与客户信息管理 客户渗透在销售过程中的重要性 客户渗透需要获取的客户信息 客户渗透的主要方法 客户信息管理的方法 Linien 35 客户渗透是为了真正理解你的客户 全面地、深入地理解客 户的需求、愿望与现状 正确的对象 正确的概念 正确的方法 Linien 36 客户渗透需要获取的信息 组织结构 竞争信息 客户文化 业务计划 业务数据 个人背景 客户信息 Linien 37 客户的组织结构 客户的组织结构图 相应岗位的角色与职责 业务决策流程 Linien 38 客户的业务计划 客户的业务目标 客户的业务策略 具体的实施措施与行动计划 Linien 39 客户的业务数据 客户的业务现状 客户的历史数据 基于数据的业务分析 Linien 40 工作对象的个人背景 深入了解个人的背景信息 经历、家庭、关系、个性 关注个人的需求 于公于私的双赢 建立良好的个人关系 Linien 41 客户的文化现实 客户的企业文化 客户内部的政治关系、利益关系 敏感问题与基于文化现实的限制条件 Linien 42 竞争对手的信息 竞争对手的产品与销售的方法 (在此客户处) 客户使用竞争对手的产品的现状 客户如何比较我们与竞争对手的 产品与服务 Linien 43 从内部与外部两种途径获取信息 从客户内部从客户外部 据客户信息历史 记录 与客户面对面的 沟通 根据客户提供的 材料 据公共媒体信息 据其他供应商 据其他第三方 客户信息 Linien 44 系统的客户信息维护 客户渗透需要的技巧 沟通技巧 处理人际关系技巧 对生意的直觉 Linien 45 计算机信息系统支持 建立客户信息管理系统,不断完善 客户信息档案管理 客户基本信息记录 客户业务计划与跟踪 客户沟通(拜访)记录 Linien 46 客户渗透与客户信息管理总结 客户为导向 尊重长期客户价值 达到“内部人”对客户的理解 47 工作课 (2) 客户渗透 Linien 48 经销商网络建设 经销商能力 经销商合作 销售运作流程 销售流程 支持流程 销售队伍建设 团队 士气 业务 技能 销售战略 渠道战略 资源优化 Linien 49 建立经销商 网络 发展经销商 业务 经销商运作 管理 经销商网络发展与管理总述 Linien 50 经销商 网络计 划 潜在经 销商寻 找 潜在经 销商评 估 签署经 销商协 议 建立经销商网络 Linien 51 发展经销商业务 业务发展支 持 组织发展支 持 业务流程优 化 Linien 52 财务 人力资源 IT 核心流程支持流程 客户 销售运作客户服务流程 业务战略 经销商运作模式 Linien 53 协同业务战略创造销售需求优化产品供应 经销商运作管理 Linien 54 与经销商协同业务战略以取 得最优合作 业务计划流程 管理决策制定流程 经销商业务 流程 经销商经理 经销商功能 部门 协作业务流程 每月业务回顾 实现的途径 优化与分销 商的合作 Linien 55 导入导出 协作业务计划 协同业务目标 协同业务策略 经销商投资 公司支持 . 协作业务计划与回顾 Linien 56 销售目标 利润目标 其他主要业务衡量指标, 如: 品类领导份额 与经销商协同业务目标 Linien 57 协同业务战略和方法 渠道战略 客户网络的拓展与巩固 业务的关键与重点 价格策略 Linien 58 经销商需要投资的内容 人力,组织能力上的投资 营运资金的投资 运作的升级 (如设备, 硬件) 合作的需求 Linien 59 公司的投入 产品供应支持 促销支持 市场投入的支持 经销商运作基金的支持 培训与发展的支持 管理改进的顾问与支持 Linien 60 资源时间谁负责行动 最后,需要共同确定具体的行动步骤 任务1 任务2 任务3 经销商每日运作的 具体指导 Linien 61 导出 更新业务计划 确认下个月的 行动步骤 解决问题的方 法与对策 导入 每月业务实际 进展 存在的问题 经销商业务回顾 协同业务 计划 Linien 62 创造需求以最大限度获得订 单 销售覆盖执行 促销执行 新产品推出 经销商业务 流程 经销商经理 销售队伍 经销商功能 部门 销售队伍管理 个人领导作用 每周业务回顾 实现的途径 达到销售 的最大化 Linien 63 优化产品供应以获得最大程 度的客户满意度 库存补货流程 订单处理流程 仓储与运输 经销商业务 流程 经销商经理 客户服务队伍 经销商功能 部门 与经销商经理一起工作 业务顾问角色 每周业务回顾 实现的途径 最少脱销 最低成本 最快反应速度 64 销售管理核心功能 Linien 65 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架/ 店内形象管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 Linien 66 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 Linien 67 库存管理的基本原则 IRA, 库存记录准度 销售预测的可靠性 基于历史的交易数据记录 ICO, 库存控制目标 安全库存 Linien 68 库存的几种定义 实际库存. 某时间点上在仓库中的实际存货数量 销售承诺. 客户已下定单, 但仍未提货的产品 在途库存. 已下的定单但仍未到货, 在途中 可卖库存. 实际库存 + 在途库存 销售承诺 Linien 69 ICO的几种定义 (定单间隔 + 定单到货天数) ICO 库存控制 目标 (每日需求预测 + 每日安全库存) = Linien 70 补货定单的产生 补货定单 = ICO可卖库存 Linien 71 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 Linien 72 应收帐管理的意义 提高营运资金效率 减少业务的损失 应收帐 天数 坏帐率 Linien 73 应收帐管理的主要模块 客户信用 评估体系 坏帐应对 流程 应收帐分析 支持系统 客户付款 激励条款 应收帐职 责定义 内部处罚 激励体系 应收帐管理 Linien 74 客户信用评估体系 客户基本财务信息 过往信用表现(付款)记录 业务健康状况评估 其他业务单位评估 第三方资信评估单位评估 客户信用额 Linien 75 客户信用额管理 客户的信用额是单一客户能产生应收帐款 的最大限度 信用额管理的意义 信用额管理的限制条件 信用额管理的工作流程 信用额制定、回顾、修改 Linien 76 客户付款激励条款 商业协议 A. B. C. D. E. 付款条款 7天内付款, 3%返利 15之内付款, 1.5%返利 30天之内必须付款 激励作用 行业参照 坚决执行 Linien 77 应收帐职责定义 收回货款是传统定义的销售结束, 应收帐一定是销售人员责任的一部分, 而对与应收帐管理, 需要界定更系统化的工作流程与相应的角色职责 客户建立流程 信用额管理流程 定单处理流程 应收帐跟踪分析与预警流程 过期帐应对流程 Linien 78 内部处罚与激励体系 建立衡量系统纳入综合绩效考评 应收帐天数 坏帐率 应收帐绝对数 业绩奖金 提升要素 个人责任 Linien 79 准确、完整、实时的应收帐信息记录 应收帐分析支持系统 IT 系统支持 完整的历史 与现时记录 ，支持查询 强大的分析 与汇报功能 到期帐款 预警功能 业