促成成交的六大方法.ppt

促成的六大方法 -保险营销技巧 促 成 寿险推销的目的 正确的促成观念 促成成交的条件 促成成交的时机 促成成交的方法 促成成交的技巧 促成成交的关键 寿险推销的目的 平时我们在展业过程中，经常遇到各种各 样的拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反 映，体现在接触、说明、促成的各个阶段。最 终成交是双赢的结果。客户得到保单、得到安 全感，寿险业务员完成了自身的使命。促成是 寿险推销的目的，同时更是寿险服务的起点。 正确的促成观念 1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” 满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥 有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的 心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。 4、促成不是干预客户的一切 5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情 促成成交的条件： 1、客户必须信赖业务员及其公司 2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲 3、客户完成了解寿险计划的 内容、价值和利益。 1、客户的表情态度信号 2、客户的动作信号 3、客户的语言信号 促成成交的时机: 促成要在 客户心态最高最好时 当态度表情有变化时 客户自动提出问题时 进 行！ 购买讯号客户行为、 态度有所改变时 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号 客户主动提出问题时 我需要去体检吗？ 怎样交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开保险公司不干了呢？ 促 成！ 推销过程中 随时 随地 可以 懦夫求吻 在公园的一个僻静角落里,月色昏暗,有个年轻人揽着女友 的肩,谈情说爱之余,突然鼓起勇气问:“我可以吻你吗？” 女友目光直视着前方的花丛，低头不语 俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再 次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？” 这次，女友的头低的更低，索性眼睛也闭了起来，两片红 霞飞上她的脸庞 年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局 面竟然连手脚都不知放哪儿好 时间一秒一秒过去，年轻人终于费劲吃奶的力气，再次问 ：“我可以吻你吗？” 女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻 人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用 ” 促成成交的方法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 推定承诺法(默认法) 我们就按照建议的组合办理，请问您的家 庭住址是？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资 料! 受益人就写法定吧 二择一法 这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩 子？ 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢 ？ 激 将 法 您的朋友张律师他已经选择了这样一份计 划，以您的情况来看，相信应该没有问题 吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 艾先生，您也是一个很开明的人，应该可 以接受新的观念！ 提高危机意识法 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎 样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢 相信。如果有一天 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ 利益驱动法 艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足 的身故保障金，又有一笔养老祝寿金 根据您的保障额度，现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元 立刻行动法 以后再投保只会增加您的保费负担，而且 身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失 投保的资格。 明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁 现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉 择。 促成成交的技巧 让客户有参与感 展业工具的使用 及时取出投保单银行委托书、产品说明书 准备好便签纸 要求客户出示身份证 准备好两支笔 引导客户签名 不要喜怒形于色 促成成交的关键 源源不绝的热忱 坚定的信念 纯熟的知识、技巧 保持平常心 促成成功三大环节 心态 意念 热诚 心态 促成是在帮助客户下决心。 不但要战胜自己，还要帮助客户战胜自己 。 以平常心做促成。 不要患得患失。 意念 就在今天，不能等到明天 意念是会感染给客户的 促成意念的应用： a、面谈前，在脑中预演未来。 b、进门时，问自己来的目的（收保费） C、促成时，说该说的话做该做的动作，不 看客户的情绪。 热 诚 我是全心全意为您做终身服务的 我真心真意的希望您拥有这份保障 拒绝处理 拒绝的本质拒绝的本质 自我保护 探寻真相柳暗花明又一村 不了解 条件反射 拒绝原因的分析 保险本身（行业） 公司 业务员 拒绝处理的心理测试结论 心理学上有一个测试结论：一个人 面对请求时连续作出拒绝的次数通常是5 次，面对第六个请求时往往都不忍再拒 绝。所以，坚持就一定有回报！ 拒绝处理的方法拒绝处理的方法 赞美认同+ 反问+ 需求分析+ 去除疑惑 拒绝处理公式 拒绝处绝处 理演练练模式 反对问题对问题 保险险公司倒闭闭了怎么办办？ 重复对对方的话话 您说说保险险公司会倒闭闭 认认同法 那是这样这样 的 用正面论证论证 回复 在目前状况下，要保险险公司倒闭闭