05-通过寿功故事激发需求.pptx

仅供内部培训使用 通过寿功故事激发需求 寿险一元华南区培训团队寿险一元华南区培训团队 2016.102016.10 仅供内部培训使用 2 寿险的真谛 如何讲故事 激发客户需求 课程大纲 仅供内部培训使用 3 寿险的真谛 你你为什么选择了为什么选择了 保险保险？ 是否是因为保险能切实的 帮助我们身边的人？ 仅供内部培训使用 4 【健康】 【意外】 一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的 ， 仅供内部培训使用 5 实例重现意外篇章 2016年4月2日,沪宁高速 数十车辆 连环相撞。 据介绍，事故可能造成51辆车连撞 ，3死31伤。据现场有关人员介绍，事故 发生于G42沪蓉高速常州段往上海方向 151公里过横林枢纽4公里处发生两货车 以及多辆小车追尾的事故，其中一辆货 车撞中央护栏至对面车道，造成双向车 多缓行。 高速追尾惨剧频发，让人触目惊心 ，血淋淋的事故给广大车主们敲响了警 钟。 新闻转自北京晨报网引用日期2016-04-2 仅供内部培训使用 6 人一生罹患重大疾病的可能性高达72%！ 随着年龄的增高而升高，同时呈现年轻化 趋势，威胁将越来越大！中国卫生 统计提要 2015年，中国癌症总发病429.2万例，相 当于平均每天新发1.2万例，总死亡281.4 万例，相当于每天新发7500人死于癌症。 肺癌成为最常见癌症，也是癌症死亡的首 要原因，胃癌、食管癌和杆癌也是常见癌 症，排在前列约22%的全球新发癌症 病例出现在中国，27%癌症死亡病例在中 国2015年中国癌症统计数据 从重疾数据看 仅供内部培训使用 7 从平安理赔数据看 2015年各类事故理赔概况 事故原因 给付金额（万元）给付件数 件均给付 金额（万元 ） 平均年龄 （岁） 金额占比件数占比 身故9185.96 25.08%6362.15%14.4440 重疾19271.6752.62%1597 5.39%12.07 41 残疾1038.512.84%174 0.59%5.9739 医疗7128.8219.46%27211 91.87%0.2630 合计36624.9629618 1.24 31 数据来源：MIS系统 2015年深圳分公司理赔给付金额3.66亿元，给付件数近3万件，相比2014年（金额2.91 亿元，件数2.3万件），金额、件数分别增长25.82%和28.76%，增长迅速； 身故件均给付14.44万，重疾12.07万，相比2014年略为上升，但保障仍明显不足； 重疾给付金额占比最高，达52.62%，平均出险年龄41岁；重疾要尽早足额投保； 医疗给付件数占比最高，达91.87%；医疗险是最实用的险种，但从理赔数据来看，件 均给付金额0.26万元，仍存在部分费用缺口。 仅供内部培训使用 8 发生在我们身边的感人案例很多，引发我们 对健康和意外无限的思考！ 而你能够用生动感性的故事感染客户吗？ 仅供内部培训使用 9 如何讲故事途径 2、现场演绎（本次课程重点） 与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染 和打动客户，激发保障需求。 1、线下利用多媒体 在信息时代的今天，我们可利用微信、QQ等媒体 工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客 户的保障需求。 仅供内部培训使用 10 整体：逻辑清晰、要点全面 （人物背景事件结果启示） 过程：感性与理性结合、富有感染力 （配合语音语调、声情并茂、抑扬顿挫） 结论：简单明确、引起客户共鸣 （故事的启示是我们想要给客户传达的） 如何讲故事要求 仅供内部培训使用 11 人物背景： 黄先生出生于1969年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福， 有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也一直以来 都是黄先生供养。 保障情况： 黄先生：长寿险身故10万、永利险身故10万 黄太太：康乃馨险重疾20万 女 儿：财富一生 /万能/重疾20万/意外10万/医疗1万 事件： 去年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原本 高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费30余万幸 运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来 结果： 黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付。 如何讲故事实例 仅供内部培训使用 12 人物背景：私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。 一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。 事件：突发心肌梗死，命悬一线！ 结果：因无重疾保障，未得赔偿。 启示： 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意 外、疾病。 90%以上大病有治愈的希望，但花费较高。 要有充足且全面的保障。 讲解实例要点 仅供内部培训使用 13 1、理性分析：激发需求 激发客户需求 父母父母 失独老人 无钱养老 无人赡养 女儿女儿妻子妻子 谁来抚养 储蓄花光 无后续钱 企业倒闭 生活困难 面临再婚 如果未能救治，将面临？ 现已救治，将面临？ 收入锐减：企业暂无人打理； 支出增大：治疗费花销30余万，后续的康复费、看护费、营 养品、医药费 仅供内部培训使用 14 3、引发思考： 我们一定要有充足且全面的保障。 发生在别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，您认同吗？ 一旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的 教育金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？ 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制：疾病、意外 ，您说对吗？ 针对理赔数据，2015重疾平均赔付12 万，身故平均赔付 14.44万。如果真的发生这些事，这些赔付够吗？而您现在的 保额只有*，您觉得够吗？ 您觉得健康重要还是挣钱重要？ 2、有效提问：引发共鸣 激发客户需求 仅供内部培训使用 15 讲故事注意事项： 1、要点回顾 讲解要求：整体逻辑清晰，过程中感性理性结合，富有感染力， 结论明确，引发共鸣（人物背景事件结果启示） 理性分析 激发需求。有效提问 引发共鸣。 理赔数据：合理运用公司理赔数据，作为佐证。 在讲故事时，注意观察客户的反应，让客户进入到你的故事中。 2、重点关注 讲故事的时机：要根据见面的场合、客户的需求讲解。 如：切忌婚宴等喜庆场合讲解功用； 切忌讲解客户特别忌讳的内容。 仅供内部培