国际零售业发展历史回顾.ppt

- 1 - 海量免费资料尽在此 传统方法品类物流 零售商的供应链结构 门店订货频率 门店流程 可获得性 销售额和消费者满意 销售额和消费者满意 可获得性 店内流程 门店订货频率 零售商供应链结构 采购量以及生产商的分销结构 驱动 决定 要求 要求 要求 要求 实现 决定 影响 驱动 E 供应链整合管理是一场以消费者为导向的零售管理技术革命 采购量以及生产商的分销结构 1 SHA-05704-06-01-08 - 2 - 海量免费资料尽在此 随着商业流通市场的发展，主要的供应链网络将会逐渐形成 利用分销商仓库 相对提高集中度 特点 零售供应链整合管理的发展 生产商与零售商之间、零售商自身 的流程不能相互匹配 有限的集成 结构优化 1 功能优化 2 “门到门” 物流优化和集成 3 “门到门” 需求-供给集成 4 供应链合作 5 零售商与生产商的集成和优化 成本导向 实现以消费者为导向 形成品类供应链 供应链网络甚至建立在竞争对手 之间 形成品类供应网络 品类管理 产品 开发 生产 物流仓储运输门店零售 消费者 零售商生产商 生产商 生产 物流仓储运输 零售商 生产 物流 仓储 运输 门店零售 生产商 零售商 仓库 TOR 1TOR 2TOR 3TOR 4TOR 5 零售商 B 生产商 B 生产商 A 零售商r A 发展阶段 零售业早期 趋向成熟的 零售市场 长期远景 成熟的 零售市场 不成熟的 零售市场 SHA-05704-06-01-08 - 3 - 海量免费资料尽在此 供应链整合管理的效果 财务费用下降 存货成本下降 减少流程中不必要 的环节 降低人力成本 减少运输里程 减少运输成本 减少等待和卸货时 间 减少消费者的成本 高质量 消费者满意度提高带 来竞争优势 销量增加 益处 高效供应链 管理的效果 库存订单处理时间运输费用送货成本服务水平 75 100 -25% 100 -68% 100 -41% 100 -25% 93 32 59 75 99 供应链管理将会为零售商带来各个功能上的收益 +6% SHA-05704-06-01-08 - 4 - 海量免费资料尽在此 品类管理：一种以消费者为中心的新型管理方法 定义 结构良好的流程 与优优秀贸贸易伙伴合作 共同设计设计商业计业计划 设设立针对针对具体品类类、可用财财 务务指标测标测量、可操作的目标标 以消费者为中心的品种优化 新式理念 视视品类为战类为战 略业务单业务单 位 定义义各品类类的战战略地位 新型组织 品类经类经理处处于中心地位 品类类小组对该组对该 品类类全面负责负责 要求新的能力/专专有知识识 2 SHA-05704-06-01-08 - 5 - 海量免费资料尽在此 目的行动方案 品类定义 品类地位 品类评估 品类业绩测量 品类战略 品类战术 计划实施 品类管理回顾 定义商品品类及其组合 发展并描述所有的品类角色定义 确认现有商品品类与计划商品品类角色之间的差距 运用定型和定量分析方法确定品类的业绩经营目标 运用定型和定量分析方法确定商品供应链和营销战略 制定品类管理战术（品类宽度、定价、促销、 陈列、服务、信息沟通） 在零售企业管理层的支持下开始执行经 过确认的品类管理战略 确认消费者需求 定义并确认品类组合 交叉性商品品类分析 品类角色描述 回答品类角色的定型问题 消费者和购物者研究 市场和竞争环境分析 零售企业内部分析 供应商分析(包括门对门供应链研究） 确定正确的评估方法 发展品类目标 回顾前面的结论、品类角色定义和业绩目标 提出若干战略方案选择 选择品类实现战略 对品类现有经营业绩进行分析 提出可能选择并确定战术 执行品类管理行动方案 持续沟通计划 确认并评估现有的产品组合 品类管理基础构建的8个核心步骤 SHA-05704-06-01-08 - 6 - 海量免费资料尽在此 ECR ECR(快速消费者反应)优化了生产商、零售商和消费者之间的价 值链 “零售商和供应商合作，共同将供应链中无附加值的操作和不必要的成本去除 ，从而向消费者提供更好的服务和更高的价值” 零售商 生产商 J.L. Hallermann, VP Procter & Gamble Europe 消费者 3 SHA-05704-06-01-08 - 7 - 海量免费资料尽在此 ECR通过优化整个价值链实现利润增加和提升消费者价值 ECR 的核心思想 未实施 ECR 实施 ECR 报告海洋 过多的 产品和服务 补货不及时缺货 品类 角色冲突 滞销商品库存 工作重叠 品类过宽 快 速 消 费 者 反 应 SHA-05704-06-01-08 - 8 - 海量免费资料尽在此 ECR管理基本定义由四个核心战略组成 ECR管理的基本定义 有效的商品补货 （有效的配送流程） 有效的商品促销 促销方式选择和成 本控制 促销商品选择 有效的商品组合 货架面积和库存管理 优化 有效的商品引进 新商品开发的优化 有效的新品进店 ECR 四个核心战略 SHA-05704-06-01-08 - 9 - 海量免费资料尽在此 ECR管理概念首先在美国出现，在获得成功后，被引入欧洲各国 ECR的发展历史 199219931994199519961997 ECR 在美国出现 ECR 引入欧洲 德国 ( 1995.5) 丹麦 ( 1995.6) 希腊 ( 1995.5) 挪威 (1996.10) 西班牙(1996.1) 瑞典 ( 1996.1) 瑞士 (1996.4) 英国 (1996.5) 奥地利 (1996.5) 匈牙利(1997.3) 捷克 (1997.10) 法国 ( 1997.5) 19981999 SHA-05704-06-01-08 - 10 - 海量免费资料尽在此 Source: Annual reports 制造商案例： 宝洁公司 亿美元 1996 35.3 +6 % p.a. 销售额27.0 1991 净利润 ECR 管理技术在美国的成功案例 14.6 10.9 零售商案例: 沃尔玛 亿美元 +19 % p.a. 销售额 43.9 1991/92 净利润 1996/97 104.9 3.0 1.6 Back-up SHA-05704-06-01-08 - 11 - 海量免费资料尽在此 /Europe 众多国际零售商采用ECR管理技术 Back-up SHA-05704-06-01-08 - 12 - 海量免费资料尽在此 零售商采用战略联盟管理从而使企业集中资源，不断弥补和提 升自身的核心竞争力 4 关注核心竞争力 弥补自身核心竞争力的缺陷 横向战略联盟 有目的的选择其他零售商 进行联盟，为消费者提供 最高核心价值 纵向战略联盟其他战略联盟 变革合作者 核心竞争力 零售协会和市场组织 SHA-05704-06-01-08 - 13 - 海量免费资料尽在此 7-11便利店: 通过战略联盟管理技术的有效应用建立起具有高度 灵活性的零售网络组织 日本总部 7.000 家特许加盟店276家 产品制造中心 231 家物流中心 Example SHA-05704-06-01-08 - 14 - 海量免费资料尽在此 消费者购物忠诚度关系管理 组合 产品 广告宣传 物流/POS 价格 价值组合: 产品 +服务 产品解决方案 交易 关系 消费者生活方式 的组成部分 成功的零售商品牌将成为消费者生活的重要组成部分 5 SHA-05704-06-01-08 - 15 - 海量免费资料尽在此 零售商可以通过自有品牌商品的销售建立其零售品牌: Tesco案例 折扣店自有品牌 1 自有品牌商品的价值意味 着比竞争对手便宜30% 副品牌自有品牌 3 Value-principe 价格比品牌商品价格稍 低 定位为二级或三级品牌 “Tesco“ or “Item“ 高价值自有品牌 2 质量驱动/价格高于品牌 商品/质量最好/ 便利性 “Tesco best “ 自有品牌概念 “价值在于省钱“ Example SHA-05704-06-01-08 - 16 - 海量免费资料尽在此 增长始终是零售商面临的巨大挑战 引自欧洲快速消费品领先生产商最高管理层 6 “ 现行的ECR技术 致力于使我们 不断实现 消费者差异化 结果是市场份额 从A零售商转移到B零售商 但是市场本身 并没有实现增长” SHA-05704-06-01-08 - 17 - 海量免费资料尽在此 而战略性顾客价值管理可以实现消费者热情 利润增长利润增长 = 利润 利润 销售额 销售额 战略性战略性 顾客顾客 价值管理价值管理 实现实现 消费者消费者 热情热情 SHA-05704-06-01-08 - 18 - 海量免费资料尽在此 “战略性顾客价值管理”: 四个步骤 充分的理解 消费者价值 1 打破常规 的战略发展 2 高效实施 3 持续监控4 沟通 信息 共同创新 共同革新 员工满意度 流程&系统 门店执行 价值传递 价值接收 SHA-05704-06-01-08 - 19 - 海量免费资料尽在此 D. 品牌溢价将逐渐成为零售企业创造价值主要方式 SHA-05704-06-01-08 - 20 - 海量免费资料尽在此 无论是生产企业还是零售企业，企业的价值创造取决于两个维度 ：企业为消费者提供的价值和企业从消费者获得的价值回报 企业价值创造的维度 生产企业零售企业消费者 为消费者提供的价值 从消费者获得的价值 回报 “激发消费者 消费热情“ “通过不断满足消费者在功能和心理上 的个性化的需求，持续提高消费者生 活品质，与消费者建立长期稳定的关 系“ SHA-05704-06-01-08 - 21 - 海量免费资料尽在此 企业价值创造的具体途径是通过各种手段提高为消费者提供的 价值，从而相应从消费者获得更高的回报 企业价值创造途径 为消费者提供价值从消费者获得价值回报 质量 快速回应 低价格 便利 一流服务 品牌保证 成长 市场份额扩张 盈利提高 资产回报 企业形象 品牌溢价 价值创造 SHA-05704-06-01-08 - 22 - 海量免费资料尽在此 零售行业的价值创造经历了通过有形资产到利用无形资产提升企 业价值的发展过程 零售企业价值创造手段的发展历程 通过ECR和CRM等方法更好满足消费者需求，实现企业价值增值 通过降低企业自身的采购、营运和物流成本，增强盈利能力，为股东创造更多价值 利用无形的品牌资产，提升企业价值 通过有形资产创造企业价值 1 利用无形资产创造企业价值 2 SHA-05704-06-01-08 - 23 - 海量免费资料尽在此 零售企业利用有形资产创造股东价值第一阶段的方式是降低自身运作 成本 降低采购成本降低营运成本 集中采购 降低供应商数量 全球采购 建立合作伙伴关系 缩短供应链，工厂直 接进货 后向一体化 改变交易方式 采用各种先进的供应 链管理技术 建立统一的营运管理 标准 使用品类管理的手段 简化店内运作流程， 提高店内营运效率 减少营运人员 采用各种先进的零售 营运技术 降低物流成本 利用直流物流和即时 补货技术 建立物流中心，统一 配送 利用第三方物流 采用各种先进的物流 技术 不断降低成本，吸引更多客户，为股东创造更多价值 SHA-05704-06-01-08 - 24 - 海量免费资料尽在此 而第二阶段的方式集中在关注消费者的需求，不断提高消费者满意度 对消费者需求的深刻理解 建立详细的消费者数据库 完善现有服务并不断创新 满足消费者功能需求，及心理需求 建立消费者导向的流程、组织及KPI 不断提高员工满意度和员工热情 建立顺畅的消费者沟通渠道 采用ECR、CRM、定制化等先进的客户管理技术 消费者 满意 消费者 忠诚 消费者 热情 $ 企业价值 SHA-05704-06-01-08 - 25 - w