《渠道管理与解决》PPT课件.pptVIP

世上没有“无所不能” 1、想什么都成为第一的人，最后什么都不 会成为第一 2、成为一方面的第一，才有你生存的空间 想什么都有，最后什么都没有 渠道管理与决胜终端 冯斌 四川铁骑力士实业有限公司 行业竞争态势 1、品牌众多（四川现有近千厂家） 2、商家林立 3、策略倾同 4、竞争惨烈、利润微薄 产品状况 1、多数厂家盲目在低端产品上发展。 2、产品同质化现象普遍。 3、用户对产品认知是建立在 4、自己的价值标准上，而不是“所谓”的科学上 。 5、产品设计上采用 成本倒推法，进行产品设计 价格状况 1、价格接受程度受终端畜禽产品的价格 影响。 2、价格日益走低。 3、竞争性的定价策略被广泛采用。 实质是犯了营销近视症“只把注意力集 中在自己的产品上，而忽略了用户的需 要” 推广状况 1、以价格战为主要竞争手段。 2、对经销商以单位利润为主要争取手段。 3、各厂家强调大户策略，策略的着力点过分指 向大户，依赖大户。 4、以单纯现金或实物对用户促销的策略，作用 日益减弱。 5、广告作用逐渐减弱，用户开始逐步走向成熟 。 6、开始从单一手段营销向整体营销转变。 企业对渠道的态度 1、控制 2、迎合 3、战略联盟 目前企业渠道建设的特征 各企业采用多种策略缩短渠 道级数： 直到零售环节 直到用户 厂家介入零售渠道，充当零售商角色 我们的指导思想 不是听之任之 不是取替终端 而是影响终端 进行战略联盟 竞争走向 1、倾于理性。 2、强化终端。 3、差异竞争。 4、服务行销。 渠道管理的金律 谁控制了终端谁就是赢家 ！ 胜负在终端 店铺是最激烈的战场 终端是整个渠道的出水口 控制住终端就控制住消费者与竞争品牌 见面的机会 终端之用户状况 社会底层、低收入阶层 保守 眼见为实（要做给他看） 产品的专业知识匮乏 典型的从众消费心理 相信经验 弱势消费者（消费主动权较弱），易受到主动 推销者的影响。 营销的一个基本事实 一百个消费者，至少九十九个是外 行。 消费者买的是产品选的是印象 营销的根本 塑造产品在人民心中的印象 塑造的方法是传播（通过产品特征 、包装、口碑、宣传资料） 最佳的传播方式 自己人效应：制造口碑、宣传口碑 批发商的角色 建网络 维护网络 引导网络成员 优秀批发商的基本特征 1、人员素质（学习能力、适应能力） 2、健全的营销网络 3、良好的市场开拓能力 4、信用度高 5、资金充沛 6、综合服务力强（专业技术、运输、售后服 务） 7、从业经验。 向蜘蛛学习 勤于织网 善于织网 不断维护 网点布置原则 1、网点质量要好 2、网点要尽可能到达目标消费群体 3、网点宽密适当 竞争焦点 渠道功能之间的竞争如 何影响终端 差异化设计战略的竞争 渠道管理之批发商的误区 1、吃独食（分享才能做大） 2、客户数越多越好 3、经销商实力越强越好 4、选好经销商，万事大吉 5、给中间商让利越多越好 6、猴子掰包谷 7、对客户顺其心意，才能获得客户 二八原则 抓重点的少数，集中力量形成资源 优势 价值原则 1、以品质与服务取胜。 2、加强培训，达成观念共识。 优生优育观念 宁要好梨一个、不要坏梨一筐 抓优质客户、重点培育 客户成功 你就成功！ 好的零售点的特征 1、 综合服务力强（技术指导、资金帮助、必要时能提运 输） 2、良好的人际关系 3、良好的资金信誉、一定的资金实力 4、较强的说服能力 5、愿意积极配合、参与产品推销 6、有良好的产品专业知识 7、其销售对象与所期望的目标消费者一致 8、处于销量密集区域 怎样提升零售户业绩？ 1、帮助分析客户经营现状 2、找出问题 3、提出解决方案 零售户业绩不良的常见因素？ 1、产品不对路 2、定价策略 3、人际关系不良 4、推广策略不当 5、无推广积极性 6、对产品信心不足 应对措施 1、调整产品结构 2、协助建立核心用户 3、协助进行推广策略调整 4、合理搭配产品及利润，制定必要的目 标激励。 5、对客户进行培训 零售商产品推广之常见误区 1、为吸引用户试用、随意夸大产品功能给客 户产生不切实际的期望。 2、认为只要产品好，怎样推广都会成功,不了 解用户情况，盲目推销,实质是碰运气。 3、产品推广之初就大力采用变相降价的促销 策略，一方面产品利润空间大大压缩，客户失 去推广动力。另一方面产品给人一种低价形象 ，影响其质量形象。 影响用户购买的因素 1、资金支持。 2、经销商的推荐。 3、“自己人”的经验、推荐。 4、促销活动。 5、广告。 6、产品的独特卖点。 7、卖场气氛。 影响用户购买的因素 产品质量 产品价格 与经销商的个人情感 正确的产品推广策略 1、围绕如何使产品出好效果做文章 2、通过好的用户案例来逐步扩大销售 3、正确宣传产品。 新产品推广的策略 1、正确宣传产品特点 2、选好第一批客户 3、采用措施力保第一批客户出好效果 批发商的美好未来 名品进名店：名牌商店 建立中国农村的连锁经营店 向“7ELEVEN店”学习 通过 “特许经营”的方式将众多的加盟店 笼络在自己周围，形成庞大的商业帝国 。 控制终端的策略 1、倒终端，采用“倒逼法”掌握核心用户 2、塑造强势品牌，强势产品，特色产品 3、活用奖励措施 4、提供更多的业务联系，形成业务捆绑 5、强化培训，形成更多共识 6、塑造良好的零售点销售氛围（产品成列、 店铺形象）用情感、利益、事业留 住客户 公司将进行的渠道计划 金色蜘蛛计划 冯斌 三大计划 1、超值店 2、渠道增流、服务获利 3、观念整合 超值店计划 超值店计划 1、围绕“猪”的一切进行业务构思 2、集品种改良、良种猪饲料提供、技术 培训、咨询服务、企业形象展示、部分 药品的提供与一体的销售店 名称：铁骑力士良种猪饲养技术推广站 渠道增流计划 我们的思考 怎样让你的交易客户更加稳定 怎样从一个交易客户身上争取更 多的利润且成本最低 给你一个解决问题的方法 在不增加更多资金与精力的情况下，增 加你与客户之间的业务 一个古人的经营智慧 一头牛身上剥多张皮 增加你与客户的业务关系 1、成为铁骑力士DLY三元杂交猪、商品 罗曼粉蛋鸡、猪常用药的区域代理商 2、让现在你的饲料客户与你一道增加业 务流 3、为他提供饲养培训 观念整合计划 经销商大学 1、提