如何提高产说会保费回收率【专题.ppt

如何提高产说会 保费回收率 分公司营销部督导分公司营销部督导 Date1 Date2 1.产说会已结束，你是否为还没有收单而感到郁闷？ 问题在哪？ 你是否已经做好后续的追踪？ 成功在于追踪 有技巧的追踪 Date3 Date4 意向签单客户意向签单客户 毋庸置疑，对于已在产说会上签 署意向的客户，下一步最重要的工作，就是 如何将意向变为实际的保费。 时间：越快越好 跟进：打消客户的顾虑 重点：强调客户的缴费方式和保险利益 如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再 三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时要求客户 转介绍，介绍其他人员参与到活动中来。 放长线 钓大鱼 Date5 未签单客户未签单客户 会后需要对听完全场产说会，却没有签署保费意向 的客户进行回访，了解客户不签单的原因。 不签单应对招式： 1、经济原因的可作为增员对象 2、产品不符合自身需求的了解客户的真实想法，提 供更贴身的保障计划 3、纯粹为礼品而来的感谢客户的参与和对我们公司 的关注，要求客户转介绍其他人员参与到活动中来。并 告知转介绍其他人员参会，也同样可获得礼品。 聪明人能够在无 奈中找到机会 Date6 未听完即离开的客户未听完即离开的客户 会后主动与客户联系，不对活动本身和保险产品作 解释，了解客户离场的真正原因，并做相关后续工作。 回访目的： 感谢客户 树立良好的公司及个人形象 避免客户对一次活动的不热衷，导致今后对公司及类 似活动的排斥。 谁都会有谁都会有 机会机会 Date7 Date8 1、已经成交： 张总，感谢您给予我机会为您提供我们最好的服务。我们 确信，这次投资对于您将来的发展，您会感到满意的。并希望 您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。 2、没有成交 张总，感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座， 真是很遗憾，你目前没有打算投资，可是，如果您需要进一步 了解的资料或者有什么疑问，请随时打电话来，我将向你汇报 最新发展和变化情况。 3、对介绍客户的人 感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍 我们公司的产品和服务。您尽管放心，您给我引见的人将得到 最专业化服务，我也将情况反馈给您。 产说会后追踪话术产说会后追踪话术（结束当天） Date9 产说会后短讯回访产说会后短讯回访（结束当天） 1、未到场客户： 昨天您没来，不知是什么原因？想必是您有紧急事务需要处理 。下次答谢会是我再约您？还是您回复2、已到场未签约客户： 非常感谢您昨晚百忙之中抽身光临，由于您的到来使得本次会 议圆满成功。希望我们的XX理财产品伴您快乐一生、幸福一生 ！谢谢 3、到场签约客户： 非常感谢您对我们公司的厚爱及对我的信任，成为我们公司客 户，今后我会用心为您提供专业、细致、及时、周到的服务， 祝您幸福. Date10 产说会后续追踪话术产说会后续追踪话术（结束3天内） 针对客户迟迟不交单的情况 主管（短信）：XX先生，您好！恭喜您选择了我们的XX理财计 划，您的投保意向书我们已经交到公司，请您在3天内办理正式 的投保手续。如果您还有什么问题，我们的寿险顾问在3天内将 联系您，再次上门为您详细讲解您的理财计划，为您提供后续 跟踪服务。（泰康人寿高级业务主管XXX） 业务员（电话）：XX总，您好！您的投保意向书我们已经交到 公司，已经正式生效，按照公司的规定需要在3天内办理正式的 投保手续。请您准备好您的身份证复印件、银行卡复印件、 、您看您是明天上午还是下午比较方便？我过来帮您办理正式 手续。（您的寿险顾问XXX） Date11 会后追踪会后追踪 及时追踪，不要不闻不问及时追踪，不要不闻不问 分辨真伪拒绝，做好下次铺垫分辨真伪拒绝，做好下次铺垫 掌握方法，事半功倍掌握方法，事半功倍 千万记得现场促成后的客户还是要反复拜访，就 算多次拜访后没有收费成交，也要将它纳入客户卡中 持续追踪。 客户联谊会只是业务协助措施，真正的业务还是 要靠业务人员到客户家中去完成的。 Date12 追踪越到位，效果越明显追踪越到位，效果越明显 追踪就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒 绝的意愿动摇，业务员就乘机跟进，最终 让客户接受自己的建议。当然，好的效果有当然，好的效果有 赖于各位伙伴的前期准备，细节决定成败，赖于各位伙伴的前期准备，细节决定成败，80%80% 的成功来自于前期的准备和付出。的成功来自于前期的准备和付出。 Date13 Date14 一、早会现场通报（个人、部门）；一、早会现场通报（个人、部门）； 二、现场贺卡赠送活动；二、现场贺卡赠送活动； 三、职场布置迅速上墙并及时更新；三、职场布置迅速上墙并及时更新； 四、经理早会盘点；四、经理早会盘点； 五、内外联动，回访追踪，及时反馈；五、内外联动，回访追踪，及时反馈； 六、主管陪访，强力促成；六、主管陪访，强力促成； 七、邀请客户公司参观，借力促成。七、邀请客户公司参观，借力促成。 Date15 产说会次日早会一一通报产说会次日早会一一通报 产说会后抓紧制作早会投影片，将每一产说会后抓紧制作早会投影片，将每一 人、每一个客户的产说会预签情况一一通人、每一个客户的产说会预签情况一一通 报，既表扬了参加产说会的伙伴，同时也报，既表扬了参加产说会的伙伴，同时也 增加了伙伴们对此保单回收的紧迫感。对增加了伙伴们对此保单回收的紧迫感。对 各营业部的礼品数、请柬数、到会人数、各营业部的礼品数、请柬数、到会人数、 预签数均予以公布。预签数均予以公布。 Date16 赠贺卡赠贺卡 产说会次日的早会，对于已预签保单的伙产说会次日的早会，对于已预签保单的伙 伴每人赠送一张恭喜贺卡，现场写上祝福伴每人赠送一张恭喜贺卡，现场写上祝福 的话语，并现场赠送，早会氛围友好而活的话语，并现场赠送，早会氛围友好而活 跃。跃。 Date17 发喜报发喜报 在营销职场的显要位置，将产说会预签、在营销职场的显要位置，将产说会预签、 预收情况张榜公布，这样既增加即将开单预收情况张榜公布，这样既增加即将开单 货已经开单伙伴们的信心，同时也鼓舞了货已经开单伙伴们的信心，同时也鼓舞了 其他伙伴。每天增添回收情况通报。培养其他伙伴。每天增添回收情况通报。培养 伙伴们你追我赶争第一的荣誉意识和从业伙伴们你追我赶争第一的荣誉意识和从业 的自豪感。的自豪感。 Date18 干早会上做盘点干早会上做盘点 每天干部早会上适时下发各营业部产说每天干部早会上适时下发各营业部产说 会回收状况，对于回收情况较好的给予表会回收状况，对于回收情况较好的给予表 扬，业务突出的发贺报。同时对回收情况扬，业务突出的发贺报。同时对回收情况 不够理想的，分部门下发追踪清单。不够理想的，分部门下发追踪清单。 Date19 帮助伙伴电话追踪帮助伙伴电话追踪 XXXX先生（女士）您好！先生（女士）您好！ 我是泰康人寿保险公司的客户服务中心，我是泰康人寿保险公司的客户服务中心， 是是XXXXXX的同事，打扰您了。的同事，打扰您了。 感谢您参加我公司举办的财富赢家发布会感谢您参加我公司举办的财富赢家发布会 ，并即将成为泰康人寿的尊贵客户。公司，并即将成为泰康人寿的尊贵客户。公司 要求业务代表要求业务代表3 3天之内将您的开户资料交至天之内将您的开户资料交至 公司审核，公司审核，XXXXXX和您联系了吗？和您联系了吗？ 好的，感谢您对我公司业务代表好的，感谢您对我公司业务代表XXXXXX的支的支 持，也祝您在新年里万事顺意！持，也祝您在新年里万事顺意！ 内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈。内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈。 Date20 主管陪访主管陪访 增强信心增强信心 对于稍有疑虑的客户，主管协同对于稍有疑虑的客户，主管协同 陪访，体现公司重视，也增加伙伴展陪访，体现公司重视，也增加伙伴展 业的信心。业的信心。 Date21 宣传公司宣传公司 树立品牌树立品牌 有的客户暂时表示对泰康人寿还不有的客户暂时表示对泰康人寿还不 是很了解，可以邀请其来公司参观，并是很了解，可以邀请其来公司参观，并 请公司讲师、经理接待介绍，请公司讲师、经理接待介绍，增强其投增强其投 保信心，保信心，让客户安心投保。让客户安心投保。 Date22 收单三板斧收单三板斧 寒暄赞美 1 1、直入主题：您的保费要通过银行转账？、直入主题：您的保费要通过银行转账？我陪您去银行！我陪您去银行！ 2 2、再次强化购买点：、再次强化购买点： 我也知道您并不会稀罕有没有奖品，其实最重要的是您购买了我也知道您并不会稀罕有没有奖品，其实最重要的是您购买了 这份分红这份分红+ +万能型保险以后，您和您的家人就拥有了一份终生万能型保险以后，您和您的家人就拥有了一份终生 的保障，而且还获得了我们公司的投资理财专家为您提供的长的保障，而且还获得了我们公司的投资理财专家为您提供的长 期的服务，拥有与生命等长的现金流。期的服务，拥有与生命等长的现金流。 3 3、说实在的、说实在的, ,您是不是觉得把钱放到这里还有不放心呢您是不是觉得把钱放到这里还有不放心呢?(?(您是您是 不是对我们公司还有疑问呢不是对我们公司还有疑问呢? ?您是不是对产品还有不清楚的地您是不是对产品还有不清楚的地 方呢方呢? ?