《区域销售经理培训》PPT课件.pptx

区域销售经理 领导知识培训手册 w w 1 1、不分大小和职位高低、不分大小和职位高低 w w 2 2、请大家踊跃讨论、请大家踊跃讨论 w w 3 3、互相交流，谈谈自己区域的、互相交流，谈谈自己区域的 特点特点 w w 4 4、说出自己管理的优点与缺点、说出自己管理的优点与缺点 w w 5 5、说说自己对区域管理的经验、说说自己对区域管理的经验 理论培训：管理的概念建立理论培训：管理的概念建立 每人 2分钟 观念教育：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立 管理是什么管理是什么 w w 有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/ /部部 门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是 该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不 主动加班主动加班工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属 看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这看起来比这 位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不 算差。算差。 w w 如果你是这个经理的老板，你会怎样评价如果你是这个经理的老板，你会怎样评价 / / 对待这位对待这位 经理？（经理？（大家分组讨论，每组代表发言大家分组讨论，每组代表发言 3 3 分钟分钟） 观念教育：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立 管理是什么管理是什么 管理实际上是通过管理实际上是通过管人达到理事管人达到理事的目的的过程的目的的过程 乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式 销售经理的观念转变销售经理的观念转变 w w思路转换思路转换 ： w w 突破勤劳有余策略不足的瓶颈突破勤劳有余策略不足的瓶颈 w w 先做人后做事，得人心者的天下先做人后做事，得人心者的天下 w w 当官要为民做主当官要为民做主 乌鸦和兔子的关系：乌鸦和兔子的关系： 销售经理的角色转变销售经理的角色转变 w w 策略思考：策略思考： w w 团队率领：团队率领： w w 教授指导：教授指导： w w 完成各项指标：完成各项指标： w w 协调各种关系协调各种关系 被管理、执行者被管理、执行者 乌鸦的价值观转变乌鸦的价值观转变 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 管理管理1%1%的变化的变化 销售额销售额 可变成本费用可变成本费用 固定成本固定成本 利润利润 成本减少成本减少1% + 1% + 价格提高价格提高1% + 1% + 销量提高销量提高1% 1% 利润的变化？利润的变化？ 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 销售经理的难度销售经理的难度辛苦的辛苦的“ “乌鸦乌鸦” ” w w 要让要让“ “兔子兔子” ” 跑快跑快 w w “ “兔子兔子” ” 并不听话，而且并不听话，而且“ “兔子兔子” ” 很聪明很聪明 w w 有时候有时候“ “兔子兔子” ”又好像神志不清又好像神志不清 w w “ “兔子兔子” ”跑不快，跑不快，“ “乌鸦乌鸦” ”被处罚被处罚 w w 不能替老板赚钱的不是好不能替老板赚钱的不是好“ “乌鸦乌鸦” ” 具体应用行动计划具体应用行动计划： w 销售经理的观念转变销售经理的观念转变 管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘管理不是比人缘 当官只为民做主，干脆回家卖红薯当官只为民做主，干脆回家卖红薯 w w 销售经理的角色转变销售经理的角色转变 w w 销售经理工作内容转变销售经理工作内容转变 w w 管理者的价值观的转变管理者的价值观的转变 w w 销售经理的难度销售经理的难度 给自己洗脑、形成习惯给自己洗脑、形成习惯 销售经理的管理技能销售经理的管理技能 领导团队领导团队 销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造 员工总是在钻制度漏洞怎么员工总是在钻制度漏洞怎么 办？办？ 外埠人员出假差怎么办？外埠人员出假差怎么办？ 员工报假报表怎么办？员工报假报表怎么办？ 聪明的不老实、老实的不聪聪明的不老实、老实的不聪 明怎么办？明怎么办？ 员工总是有员工总是有“ “废话废话” ”怎么办？怎么办？ 主管面对市场没有思路怎么主管面对市场没有思路怎么 办？办？ 领导主劳臣逸，到处救火怎领导主劳臣逸，到处救火怎 么办？么办？ 授权的结果又让人失望怎么授权的结果又让人失望怎么 办？办？ 培训似乎没有效果怎么办？培训似乎没有效果怎么办？ 公司激励资源有限，士气低落怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？ 管理职位有限、员工看不到发展空间怎么管理职位有限、员工看不到发展空间怎么 办？办？ 用哪些具体的动作可以激励下属工作热情用哪些具体的动作可以激励下属工作热情 ？ 员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？ 员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？ 怎样实现销量任务分配的绝对公平？怎样实现销量任务分配的绝对公平？ 员工功过各半怎么办？员工功过各半怎么办？ 铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？ 完善制度完善制度 w w 现象：现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗 心眼，心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。结果自然是纪律松散，效率低下。 w w 分析：分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉 性性 w w 理念：理念： w w 反求诸己：反求诸己： 完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到“ “身在千里之外，法眼无处身在千里之外，法眼无处 不在不在” ”； 完善制度完善制度 w w 动作：动作：管理其实是理管、而管理其实是理管、而 “ “ 理理 ” ” 是一个没有是一个没有 终点的工程，终点的工程， 你从系统制度的角度去思考的你从系统制度的角度去思考的 时候，才是一个管理者时候，才是一个管理者 w w 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 w w 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 w w 召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。 w w 于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正； 完善制度完善制度 w w 课后应用行动计划：课后应用行动计划： w w 思考：寻找制度盲点思考：寻找制度盲点 w w 行动：行动： w w 1 1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者 w w 自我洗脑自我洗脑 w w 2 2、制定本部门的管理手册、制定本部门的管理手册 马上行动马上行动 w w 3 3、控制市外、控制市外/ /市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管 控控 w w 寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用 制造风浪制造风浪利用鲇鱼效应利用鲇鱼效应 现象：现象： 新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不 佳。佳。 分析：分析：老人特点老人特点 动作：动作：老人现象老人现象 平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春老人焕发第二春 制造风浪制造风浪利用鲇鱼效应利用鲇鱼效应 w w 课后应用行动计划：课后应用行动计划： w w 思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰 w w 行动：行动： w w 1 1、企业需要、企业需要“ “老革命老革命” ”但不需要但不需要“ “老资格老资格” ” w w 拿回去洗脑拿回去洗脑 w w 2 2、应对方案新工具、应对方案新工具 打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境 平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人现象的激励老人现象的激励 w w 拿回去做拿回去做 小心官僚病小心官僚病 现象：现象： 英雄迟暮、反应迟钝英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很下属总是很“ “无辜无辜” ” 分析：分析： 一线拜访是销售思路的源泉一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行 小心官僚病小心官僚病 课后应用行动计划：课后应用行动计划： 思考：有没有官僚症思考：有没有官僚症 行动：行动： 1 1、一线拜访永远是销售思路的源泉、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢经验会让你变蠢 给自己洗脑给自己洗脑 民主的尺度民主的尺度 现象：现象： 下属总是很有下属总是很有“ “思想思想” ” 分析：分析： 业代永远是老师业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同业代的站位不同 民主的尺度民主的尺度 课后应用行动计划：课后应用行动计划： 思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现 行动：行动： 1 1、 除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案培训业代的企划能力，鼓励提案 养成习惯养成习惯 2 2、 民主集中制民主集中制 拿回去洗脑拿回去洗脑 培训培训 现象：现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。 分析：分析： 1 1、不要寄期望与员工的自学能力、不要寄期望与员工的自学能力 2 2、培训管理者的管理工具、培训管理者的管理工具 培训培训 员工培训的方向和方法：员工培训的方向和方法： 基层员工培训基层员工培训 密宗拳的修炼密宗拳的修炼 主管首先要培养学习和总结的好习惯；主管首先要培养学习和总结的好习惯； 培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点 培训应该成为日常工作的任务；培训应该成为日常工作的任务； 营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化 对培训的内容要有考核的方法；对培训的内容要有考核的方法； 培训培训 专业辅导学专业辅导学 用合作优化服从用合作优化服从 训练下属的独立思考能力训练下属的独立思考能力 促进业代的自觉主动性促进业代的自觉主动性 从命令者变成盟友从命令者变成盟友 培训培训 辅导方法：辅导方法： 方式：方式：辅导拜访辅导拜访/ /联合拜访联合拜访/ /示范拜访示范拜访 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 内容内容: : 注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例 中途转变成联合中途转变成联合/ /示范拜访的原因示范拜访的原因 i. i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii.ii.业代和客户格格不入业代和客户格格不入 培训培训 拜访前对话拜访前对话 经过组织的对话、经过组织的对话、 要以达成共识为目的要以达成共识为目的 培训培训 拜访中的观察：拜访中的观察： 集中主题、集中主题、 详细观察详细观察 主管保持观察者的姿态；主管保持观察者的姿态； 对业代的暗示；简单笔记对业代的暗示；简单笔记 必要时的现场示范；必要时的现场示范； 必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换 培训培训 拜访后对话：拜访后对话： 销售主管协同拜访辅导记录销售主管协同拜访辅导记录 目前熟练程度及目前熟练程度及 例证例证 需精进项目及例需精进项目及例 证证 具体行动步骤具体行动步骤后期跟进及衡量标后期跟进及衡量标 准准 动作动作动作动作 关键指标关键指标关键指标关键指标 需求支援需求支援 培训培训 巧用巧用销售主管协同拜访记录销售主管协同拜访记录的益处的益处 、 启发业代自己去动脑；启发业代自己去动脑； 、 主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师； 3 3、主管并未对业代进行斥责，但事实上、主管并未对业代进行斥责，但事实上。 培训培训 启发式的教育启发式的教育 教化人心教化人心 思想思想 行为行为 习惯习惯 命运命运 激励激励 w w 现象：现象： w w 士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责 任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。 w w 分析：分析： w w w w 任何伟大的策略都任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提 激激 励励 理念：理念：何谓激励何谓激励激发人的动机和积极性。激发人的动机和积极性。 太公兵法太公兵法 ：“ “夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇 则智士至，禄崇则义士轻死则智士至，禄崇则义士轻死故，礼者士之所归，赏者士故，礼者士之所归，赏者士 之所死。礼赏不倦，则士争死。之所死。礼赏不倦，则士争死。” ” 如何激发？如何激发？ 激激 励励 动作动作1 1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏 让员工参与决策过程来增加他们的成就感让员工参与决策过程来增加他们的成就感 赞扬和认可赞扬和认可 功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道 激激 励励 动作动作2 2： 员工觉得深受企业重视、员工觉得深受企业重视、 感情丰富的钞票感情丰富的钞票 更多点子更多点子 激激 励励 动作动作3 3：远景利好：远景利好 培训制度培训制度 品牌力品牌力 企业前景？企业前景？ 激激 励励 小结小结员工看到期望员工看到期望 动作动作1 1、领导的欣赏和信任、领导的欣赏和信任 动作动作2 2、企业的重视、企业的重视 动作动作3 3、实力的增加、实力的增加 激激 励励 “ “控制控制” ”、“ “操纵操纵” ”这些词汇对许多人来说都是有贬义这些词汇对许多人来说都是有贬义 的。然而，当你接受了一个领导者的角色的时候，你同的。然而，当你接受了一个领导者的角色的时候，你同 时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责 任。任。 激激 励励 员工的成就感员工的成就感 动作动作5 5：竞争激励：竞争激励 动作动作6 6：压力和挑战是最好的激励方法之一：压力和挑战是最好的激励方法之一 任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力 给员工方向感、引导和约束员工的注意力给员工方向感、引导和约束员工的注意力 严格的监控、严格的监控、持续的压力持续的压力 管理的四大职能：管理的四大职能： 计划计划 组织组织 领导领导 控制控制 激激 励励 员工的现实利益员工的现实利益 动作动作7 7：让员工感到收益上的满意：让员工感到收益上的满意 降低期望值降低期望值 有效的薪酬制度有效的薪酬制度 档别 级别 FF GG HH III GG KK LLL MM NNN OOO PPP QQQ RRR SSS TT UU 高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工 市场销售部工资级别表示意市场销售部工资级别表示意 营销工资考评营销工资考评晋升渠道晋升渠道 档别 级别 FF GG HH III GG KK LLL MM NNN OOO PPP QQQ RRR SSS TT UU 高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工 市场销售部工资级别表示意市场销售部工资级别表示意 有效授权有效授权 现象：授权的悖论现象：授权的悖论 主劳臣逸主劳臣逸 授权的结果又让人心酸授权的结果又让人心酸 分析：分析： 管理者的思想：管理者的思想： 授权的安全性：授权的安全性： 注意：授权技巧为什么要讲给被授注意：授权技巧为什么要讲给被授 权的人听？权的人听？ 有效授权有效授权 动作：动作：1 1、授权的基本原则授权的基本原则 意愿问题：意愿问题： 授权不是惩罚授权不是惩罚 不要有太多的事中干涉不要有太多的事中干涉 能力问题：能力问题： 不要自己吓自己不要自己吓自己 承担必要的成本承担必要的成本 准确度问题准确度问题 适度授权适度授权 因人授权因人授权 成本问题：成本问题： 成本最小化成本最小化全程控制全程控制 有效授权有效授权 动作：授权基本原则动作：授权基本原则因人授权因人授权 有积极性有能力 无积极性有能力 有积极性无能力 无积极性无能力 有效授权有效授权 授权的执行力生命线授权的执行力生命线 a a、事前干涉：、事前干涉： b b、事中控制：、事中控制： c c、事后干涉：、事后干涉： 有效授权有效授权 w a a、事前干涉：、事前干涉： w w 确立制度框架确立制度框架 w w b b、事中控制：、事中控制： w w 授权人要保持敏感度授权人要保持敏感度 w w 促销任务要促销任务要 分解分解 w w 跟踪检核跟踪检核 w w 维护被授权人的责任维护被授权人的责任 w w c c、事后干涉：、事后干涉： w w 报销审核报销审核 w w 明晰的报销凭证明晰的报销凭证 w w 授权者要承担责任授权者要承担责任 有效授权有效授权 课后应用行动计划：课后应用行动计划： 思考：思考：目前有无必要授权，授权的切入点目前有无必要授权，授权的切入点 行动：行动：1 1、 给自己洗脑给自己洗脑 授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作 授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己 承担必要的成本换来组织的进步承担必要的成本换来组织的进步 授权者要承担责任授权者要承担责任 因人授权因人授权 、适度授权、适度授权 放权放权 + +控制控制= =授权授权 授权授权控制控制= =弃权弃权 有效授权有效授权 课后应用行动计划：课后应用行动计划： 思考：思考：目前有无必要授权，授权的切入点目前有无必要授权，授权的切入点 行动：行动：2 2、采取行动、采取行动 授权法则：授权法则： 事前建立标准、分解步骤事前建立标准、分解步骤 始终维护被授权人的责任、跟踪进度始终维护被授权人的责任、跟踪进度 事后总结、奖惩、承担应付的责任事后总结、奖惩、承担应付的责任 命命 令令 现象：现象： 1 1、期望员工自觉性、期望员工自觉性 2 2、无效的指责、无效的指责 分析：分析： 1 1、不要完全寄希望于员工的自觉性不要完全寄希望于员工的自觉性 2 2、领导力是一种团队状态、领导力是一种团队状态 怎样的领导命令更有效率怎样的领导命令更有效率 领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬 领导下的命令可执行、切合实际领导下的命令可执行、切合实际 领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理 领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏 领导说一不二、奖罚分明、手段严领导说一不二、奖罚分明、手段严 厉厉 命命 令令 动作动作1 1：领导下的命令非常合理：领导下的命令非常合理 1 1、企业文化：教化人心、企业文化：教化人心 2 2、异议回答、异议回答 3 3、领导下达的命令可行、领导下达的命令可行 命命 令令 w 动作动作2 2： 领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏 官架子的相对论官架子的相对论 w w 维护位阶秩序维护位阶秩序 w w 建立管理伦常观念：官威与官僚建立管理伦常观念：官威与官僚 w w 维护管理伦常维护管理伦常 注意：基层主官要注意尺度！注意：基层主官要注意尺度！ 命命 令令 动作动作3 3： 领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏 营造势能营造势能 用律不用刑用律不用刑 检核力度检核力度 信息灵敏信息灵敏 合适的演讲内容合适的演讲内容 命命 令令 动作动作4 4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据领导说一不二、奖罚分明、有理有据 培养员工负责任的态度培养员工负责任的态度 以身作则以身作则 处罚有效处罚有效 注重检核、奖罚有据注重检核、奖罚有据 推倒部门的墙、改善流程推倒部门的墙、改善流程 言前三思、精准描述、处罚在前言前三思、精准描述、处罚在前 命命 令令 动作动作4 4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据领导说一不二、奖罚分明、有理有据 命令有法，处罚有力：命令有法，处罚有力： 有时不需要问过程有时不需要问过程 严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应 真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚 多动手少动口多动手少动口 命命 令令 问题：人性化管理和铁碗管理那一个更有效？问题：人性化管理和铁碗管理那一个更有效？ 命命 令令 动作动作5 5：管理的张弛之道：管理的张弛之道 铁腕的结果铁腕的结果&人性化管理的误区人性化管理的误区 x y zx y z 逃避责任逃避责任 厌恶工作厌恶工作 不原动脑