《科学管理客户信用》PPT课件.ppt

科学管理客户信用 建立科学的客户信用风险管理 制度 一、实行客户资信管理制度 1、客户信息收集制度，2、客户资信档案管理制度，3、客户资 信调查制度，4、客户信用分析制度，5、客户群的监督与核查制 度。 二、建立赊销管理与授信制度 1、合同与结算中的信用风险防范制度，2、赊销业务预算管理与 报告制度，3、客户信用申请制度，4、信用额度稽核制度。 三、完善应收帐款管理制度 1、应收帐款预算与总量控制，2、销售分类帐管理，3、应收帐 款日常管理，4、应收帐款跟踪管理，5、债权管理。 建立客户信用管理部门 客户信用 管理部门 建立客户档案 管理数据库 监控应收帐款 执行收帐政策 协助制定和执行 公司信用政策 科学评估客户 审核信用额度 客户信用调查的内容 1、客户基本概况，2、企业历史背景 ，3、组织管理， 4、企业经营状 况，5、企业财务状况，6、企业内部 评价，7、实地考察， 8、历史信 用记录，9、行业分析。 客户信用分析 1、客户背景状况分析。 2、客户管理水平分析。 3、客户经营状况分析。 4、客户偿债能力分析。 5、客户信用记录分析。 6、客户所处行业状况分析。 运营资产模型 1、流动比例。 2、速动比例。 3、债务净资产比例。 4、短期债务净资产比例。 特征分析模型 特征分析模型是目前在企业信用管 理中应用较普遍的信用分析工具。 它分三组特征评价指标 客户自身特征指标 这一组指标反映客户表面的、外在的 、可观的特征。 1、表面印象，2、组织管理，3、产品 与市场，4、市场竞争性，5、经营状 况，6、发展前景。 客户优先性特征 这些是企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与 该客户交易的价值。 1、交易利润率，2、对产品的要求，3、对市场吸引力的 影响，4、对市场竞争力的影响，5、担保条件，6、可替 代性。 信用及财务特征 这类指标能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素 。 1、付款记录，2、银行信用，3、获利能力，4、资产负 债表评估，5、偿债能力，6、资本总额。 运营资产 运营资产（运营资 本净资产）/2 其中：运营资本流动资产流动负债 企业经营经营风险判断 产品成本分析： 变动成本和固定成本比较 产量 销售额 和成本 A记分法 Z记分法 Z=1.2X11.4X2 3.3X30.6X41.0X5 式中： X1运营资金/总资产，用来衡量企业流动资金相对资本总额的比例。 X2留存收益/总资产，用来衡量企业在一定时期内利用净收益进行在 投资的比例。 X3息税前利润/总资产，用来反映在不考虑利税或杠杆因素时企业资 产的盈利能力。 X4资本市值/债务帐面价值，用来衡量在负债超过资产，企业变得无 能力偿还债务之前，权益资产可能跌价的程度。 X5销售额/总资产，用来反映资产取得销售收入的能力。 控制企业业务风险的措施 1、控制发货，2、监督和检查客户群 ，3、信用额度审查，4、贸易暂停，5 、巡访客户，6、置留所有权，7、大 额交易坚持额外担保。 企业内部人员信用风险 企业内部风险产生的原因： 1、员工对企业不满而实施的报复行为， 2、员工损害企业谋取私利的行为， 3、员工素质不高、疏忽大意而造成的失职行为， 4、因制度、职能和流程等组织运行机制方面的缺陷 造成的工作失误。 怎样实施安全的销售方案 一、选择信用良好的客户。 二、确定对每个客户的商业信用条件（结算手段、信 用期限和信用限额）。 三、选择必要的担保方式。 四、对应收帐款进行跟踪管理。 五、及早对逾期帐款进行催收。 六、危机情况的情况及时处理。 对应收帐款跟踪管理 应收帐款跟踪管理的含义是：采用信用方式结算时，债 权人和代理人对应收帐款全程进行严格跟踪管理，从而 最大限度地降低逾期帐款的发生率。 1、货物一经发出，就对帐款进行档案管理和跟踪。 2、按时与客户直接联系，及时提醒和催付。 3、对逾期帐款及早追讨。 4、在一定期限内如债务人仍没付款，建议采取措施追 帐。 对应收帐款跟踪管理的好处 1、有利于及时与客户进行沟通减少纠纷的可能性，为客户 按时付款扫清障碍。 2、对有拖欠习惯的客户施压，提醒客户及时付款，大大提 高欠款回收的可能性。 3、使客户认为企业是管理严格的企业，而债务人往往首先 将货款付给管理严格的企业。 4、及时发现恶意欠款和不良信用者。 5、节省收帐费用。 企业对收帐风险管理 1、帐龄记录 2、帐龄分析 3、帐款风险对策分析 债权质量综合分析模型 债权特征： 1、债权文件 2、债权确认 3、债务关联 4、债务认同 拖欠特征： 1、拖欠时间 2、拖欠地点 3、交易内容 4、拖欠性质 债务人特征： 1、债务人背景 2、信用状况 3、偿债能力 4、偿还意愿 催讨特征： 1、自行追讨，2、司法追讨，3、专业机构追讨 ，4、协商状况。 根据综合分析确定追帐政策 1、综合评分较高时表明欠款追回可能性较大，应尽快追讨 。 2、综合评分较低时表明欠款追回可能性较小，应避免过多 投入。 3、债权特征分值较低时，债权特征不显著，力求协商解决 债务，必要时可作较大的让步。不适宜仲裁和诉讼。 4、拖欠特征分值较低时，债务属长期拖欠或恶意拖欠，应 立即采取强硬措施追债。 5、债务人特征分值较低时，表明债务人状况不佳应尽快追 债，如债务人无力偿债可暂停迫债。 6、催讨特征分值较低时，表明现行追讨方式不合适。 追讨帐款应重视实机 根据国际统计不同时机追帐的成功率如下： 观察企业经营风险 1、企业经营决策者的变动或者经营者不团结。 2、企业经营者过分关心公司主业之外的事物，而忽视本 身主业。 3、经营管理者经常不在公司，业务和财务上有难言之隐 。 4、经营者沉迷于不良的嗜好。 5、私营和民营企业高层管理者的健康和家庭纠纷。 6、经营者的海派作风。 观察企业经营风险 7、员工出勤率不佳、人员离职率高，员工士气低落。 8、裁员和减薪。 9、管理人员和业务人员收受回扣。 10、公司诉讼缠身。 11、公司及其负责人有欺诈行为。 12、恶意偷税。 13、借名挂牌公司 14、外销货物，因交货问题给企业带来了巨大的损失 。 观察企业经营风险 15、企业高价购入原料。 16、不正常的大量接受和发出订单。 17、企业临时紧急交货，取现应急，有缺少理由。 18、催货特急，交货点异常。 19、刚成立就大作广告。 20、库存激增。 21、企业进行巨额投资确没有实质的效益增长。 观察企业经营风险 22、企业往来客户和关联企业财务状况恶化或破产，企业 受到牵连。 23、企业营运状况不佳没有正常理由，企业另设其他企业 而没有明显的理由。 24、成立后不久未能正常营业。 25、企业向银行贴现票据，并经常要求应付票据展期。 26、延期付款和变更付款方式。 27、临时变更开户银行，或银行抽回贷款。 28、企业不动产的抵押和出售。 观察企