批发商、零售商、物流.ppt

n13.1 批发商 n13.2 零售商 n13.3 物流 第十三章 批发商、零售商、物流 批发与批发商 n批发： 包含一切将货物或服务销售给为了转卖或商业用途而 进行购买的人的活动。 n批发商：分销商 介于生产者和零售商之间从事产品的买卖交易及其他 流通活动的流通机构（企业和个人） n中间商： 介于生产者和消费者之间、专门从事产品流通经营活 动、促成买卖行为发生和实现的组织和个人。 13.1 批发商 n销售与促销 n分装仓储 n融资 n市场信息 n购买和搭配商品 n运输 n承担风险 n管理服务和咨询 批发商的主要职能 批发商的业务 业务（职能）内 容 经营管理批发业务的计划、组织、管理 洽谈、交易作为顾客的购买机构，同生产者进行洽谈、交易 促销活动开展人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销活动 产品的储存和处理产品的接收、储存、管理、订货处理、包装、出货 运送给地方配送和调整远距离运输 库存管理和信息处 理 对库存、帐簿、交易记录、财务分析的记录进行管理 保全产品的安全和保护 定价根据产品的附加值制定价格 财务和预算管理提供信用、借款、投资、预测现金的收支 对顾客的指导和援 助 协助顾客努力销售、提供有关市场和产品的信息，进行指 导 批发商的种类 商人批发商代理批发商 制造商的销售 公司或分支机 构 其他 批发 商 完全职能批发商有限职能批发商代理商经纪商 （经纪人） 概 念 指独立从事产品买卖 的经销 商 。拥有产品所有权。 根据定期协 议代理买方 或卖方的批 发商。 制造商建立、 专门负责 本 公司产品销售 的批发机构 职 能 履行批发商所 有职能 不拥有产品所 有权，买卖洽 谈，促销 为买卖 双方牵 线搭桥，协助 他们谈判 承担与市场、 产品销售有关 的所有活动 分 类 生产商代理 商 销售代理商 采购代理商 佣金店 销售分支机 构（销售分公 司）和办事处 采购办 事处 n现购自运批 发商 n直送批发商 n生产者合作 社 n托售中间商 n卡车批发商 n函售批发商 n承销批发商 n综合批发商 n专业批发商 n专用品批发 商 履行批发商的部 分职能 n目标市场决策 n货色搭配和服务决策 n定价决策：一般采用成本加成 n促销决策：批发商主要依靠推销员来达到 促销目标 n地点决策：一般在租金低、税收低的地区设 店营业，在设施和办公室方面投资很少。 批发商营销决策 零售与零售商 n零售： 指将产品或服务直接销售给最终消费者的过程中 所涉及的一切活动。 n零售商： 指将产品或服务直接销售给最终消费者、处于分 销渠道最末端的中间商（企业或个人）。 13.2 零售商 n其销售和服务对象为直接消费者（个人和团体 消费者） n处于产品流通的终点 n分布面广、分布点多 n是联系制造商、批发商与消费者的桥梁 n一般为小规模经营，销售数量零星，交易次数 频繁 零售商特点 n商流职能 商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的 一系列买卖交易活动。 n物流职能 物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一 系列实体运动。 n信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。 n标准化职能 n储存职能 零售商的职能 零售商的种类 零售商分类 按价格竞 争方式分 按产品线深 度和宽度分 按是否有店铺分 按管理方式分 有店铺零售商 无店铺零售商 百货商店 专业商店 超级市场等 方便商店 折扣商店 仓储商店 量贩店 平价商店 独立商店 连锁商店 消费合作社等 特许专卖店 特 征示 例备注 有店 铺零 售商 一般零售店 1常见；2规模小食品店、日用杂品店、药店 专卖店 1产品线少产品项目多； 2高级店铺氛围，服务好 专门用品店、品牌专卖店 百货商店 1齐全的产品，产品组合广深 长； 2环境优美；3方便 平和堂、春天百货、阿波罗商业 广场 超级市场 最大特征是：自助服务新一佳、旺和、万佳 平价商店 自助服务、现金支付、薄利多 销、快速周转 通程电器广场 方便商店 1地点多在居民区附近；2经营 产品多为饮料食品日用杂货类 ；3自助服务；4营业时间长 ； 5大多采用连锁形式 士多店、杂货店 其他减价商店、折扣店、仓储 店、代销店、目录销 售陈列室等 无店 铺零 售商 访问销售 推销员上门访问 推销安利公司 直接销售 1运用媒体；2交易不受地点限 制；3营销系统的双向性 通讯销售、目录销售、电视销 售、网络营销 、电子购物等 自动售货机销 售 销售不受场所时间人员的限制 零售组织公司连锁、消费者合作社、特许经营组织 、自愿连锁店、零售商合作社等 n目标市场决策 q商店应面向高档、中档还是低档购物者？ q目标顾客的需要是多样化，品种搭配的深度还是便利 ？ q货色搭配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平 等决策是以目标市场决策为基础。 n货色搭配决策 q货色搭配的宽度（宽或窄） q货色搭配的深度（深或浅） q货色搭配的维度（产品质量） 零售商市场营销决策 n新的零售形式不断出现 n各类型商店之间的竞争加剧 n零售业的两极化（零售巨人和专门商店） n零售技术日益重要 n大型零售商全球化扩展 n垂直营销系统的发展 零售业发展新趋势 物流 n物流，又叫实体分配（Physical Distribution），指按照顾客 需要有效地计划、实行和控制产品从生产地转移到消费地的实体 转移过程的业务。 13.3 物流 A 公 司 工厂 A公司 销售公司 （物流中心） 批 发 商 零 售 商 消 费 者 信息流 物流 物流概念图 现代物流观念 n根据市场需要来研究如何以适当的成本、在适当的时 间、以适当的方式将适当的产品送到适当的地点，从 而及时有效地满足顾客的需要。 三个关键问题 n运用现代科技构建、运作物流系统（计算机网络、条 码技术、电子收款机、电子数据交换等） n从全局高度通盘管理物流各职能和各环节 n统一性和差异化策略 现代物流观念 n订单处理：包括订货的受理、订购品的出货、 订购品的配送。 n产品的处理：包括产品的包装、装卸、移动、 储存等。 n保管：接货、确认、区分、调整储藏、保管、 检索选择、运送准备、装运。 n库存管理 n运输 考虑：运输手段对顾客需求的满足程度、对产品和市 场的适应性、速度、成本、可靠性、运输能力、便利 性、配货能力、安全性等。 物流的职能 n构成物流总成本的主要因素： 运输（37%）、仓储（21%）、存货（22%）、 订单处理/顾客服务/分配管理（20%） 物流的职能 n设计物流系统的出发点： q研究顾客需要什么？ q竞争者能够提供什么？ n每一物流系统都包括： 仓库数目、区位、规模、运输政策、存货政策等。 物流系统总分销成本：D=T+FW+VW+S D-规划系统的总分销成本 T-规划系统的总运输成本 FW-规划系统的总固定成本 VW-规划系统的总可变仓储成本（包括存货成本） S-规划系统中由于平均交货延误所损失销售量的总成 本 物流的规划与管理 nJIT(Jus