到有鱼地去钓鱼—专业化技能提升.ppt

到有鱼的地方去钓鱼 专业化推销的技能的提升 1 装有磁盘的盒子装有磁盘的盒子有鱼的地方有鱼的地方 装有内容的磁盘装有内容的磁盘钓鱼的技巧钓鱼的技巧 2 有鱼的地方有鱼的地方 市场、需求市场、需求 钓钓 鱼鱼 销售、推销销售、推销 寻找、发现寻找、发现 技巧、方法技巧、方法 我们要寻找市场、发现需求，然后 用专业的销售技巧推销我们的产品 3 课 程 大 纲 一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结 4 关于推销目的的思考.1 1、什么是推销？ 2、为什么要推销？ 3、什么是最高明的 推销手段？ 5 首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的联合 “销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同并 接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。 什么是推销： 从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个 科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动 的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动 的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。 所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方 活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。 关于推销目的的思考.2 6 为什么要推销（推销的真义）： 关于推销目的的思考.3 在人们的潜意识里，“推销”似乎是个不很高级的字眼。但是，人类的尴 尬在于：最需要的往往最容易被忽视。人类的发展存在许多悖论，这就是 其中之一。 “婴儿的啼哭”，“政治家的竞选”、“艺术家的表演”、“教师的授课”，乃 至我们最初的爱恋。 7 学者不过是“打着真理的旗 帜推销自己的思想”的一群人。 科克勃 8 人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换， 就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的 重要标志，是想带文明前进的车轮。 推销就是人生，推销就是这个世界。 9 关于推销目的的思考.4 各 行 业 比 较 表 10 关于怎样推销的思考.1 什么是最高明的推销手段： 控制别人的思维才是最高水准的推销。 （管理上谓之“无为而治”） 让别人认同你的观点，最佳方式是让他的想法逐渐与你的希望达成一致 11 如何控制别人的思维？ 12 商品的价值由客户决定，不是由你，也不是由公司。明 白客户的需要，并设法满足他。 了解对方的需要了解对方的需要 13 让客户相信，他有需要，并且，你提供的产品正好可以满 足。 说明产品符合客户的需要。 了解自己的产品了解自己的产品 14 知己知彼，方能百战不殆知己知彼，方能百战不殆 15 攻心为 上计 关于怎样推销的思考.2 16 关于怎样推销的思考.3 客户决定了什么是价值！ 事实是： 不同的客户，即使是在同一个行业， 对价值的理解仍存在非常大的差异。 17 关于怎样推销的思考.4 同样规模的 3个客户的故事 18 关于怎样推销的思考.5 一家进取性的区域经纪人公司 “不要派你的销售人员来， 只要把你们的 报价送来就可以了，报价要快而且要便宜 ，因为有十几家公司都参与竞争，谁的速 度快且价格低，谁将赢得我们的生意。” 客户A 19 关于怎样推销的思考.6 一家通过M&A发展起来的经纪人公司 “我们需要较多的帮助。我们的每一个营 业部均按照自己的一套行事。我们既没有 一套统一的流程又没有一套统一的信息系 统，如果有一家公司愿意逐一地与我们的 每一个营业部共同合作、并帮助统一运作 的话，我们将会把生意交给它。” 客户B 20 关于怎样推销的思考.7 “我们需要的是一个战略伙伴，能够将他 们的核保人员派至我们的营业部，合作开 发一套先进的信息系统来快速改善我们的 报价系统，并与我们协作开发一套新的、 有创意的风险管理系统。同时我们还想仰 仗一些你们的其它后台作业人员，同时非 常愿意你们的市场营销人员能够参与我们 的企划活动。” 客户C 21 对于客户A来说，内在价值只体现在产品上，营 销人员只能给他们增加很小或几乎没有的价值， 因为客户早已经明白他们要买什么、并且明白要 如何使用它们。 “为什么我们要在既耗费我们的时间又不能给我们提供回 报的事情上花钱呢？如果他们的工资和佣金从价格上扣 除的话，那就更好了。” 沃尔玛公司发言人 交易型销售 关于怎样推销的思考.8 22 对于此类客户，价值并非产品本身所 固有，而在于怎样使用产品。 在咨询型销售过程中，聆听和建立理解客户需求 的能力是最重要的销售技能，这远比说服的技能 重要的多。 咨询型销售 关于怎样推销的思考.9 23 客户不光简单地需要产品或者供应商 的产品或建议，同时还要能够充分地 运用它们的核心能力，改造他们的公 司和公司战略，尽量利用它们的战略 价值关系。 企业型销售 关于怎样推销的思考.10 24 小 结： 任何想要生存的销售人员别无选择， 除非他创造价值的方法能够紧密地反映客 户的需求，以及对价值的感觉，否则任何 努力都将化为乌有。 25 专业化销售的步骤专业化销售的步骤 调 查 拜 访 说 明 处理拒绝 促 成 26 在实际的销售中，很多时候，调查中的大部 分工作是在拜访中完成的。 而且，在复杂的商品销售中，几乎每一次的拜 访都包含了“调查、说明、处理拒绝”三个步骤。 但是但是 27 专业化销售说明.1 只有知道了成功的标准，才可以通过调查研究总结 正确的行为。 那么，究竟应该怎样评价拜访是否成功呢？ 从我们的销售经验可知从我们的销售经验可知 销售是由拜访组成的， 几乎我们每一个销售流程都是通过拜访实现。 拜访的成功与否决定了销售成功与否。 28 专业化销售说明.2 获得订单 获得订单 取得进展 维持现状 遭受拒绝 遭受拒绝 成 功不 成 功 简单销售 只有两种结果 复杂销售 有四种结果 如何评估拜访是否成功 29 为了取得销售的成功，我们必须掌握成功拜访的技巧。为了取得销售的成功，我们必须掌握成功拜访的技巧。 接下来，让我们对接下来，让我们对“ “拜访拜访” ”这一行为进行研究。这一行为进行研究。 从中总结出一套系统的，有规律可掌握的行为模式。从中总结出一套系统的，有规律可掌握的行为模式。 即：专业化销售模式。即：专业化销售模式。 30 专业化销售说明.3 调查 阐述能力 获得承诺 热身 向客户阐述，自己能提 供有价值的东西 取得合适的承诺，继续 销售环节 介绍自己 的方式 如何开始 对话 发掘客户需求，更好 了解客户 销售拜访的四步骤 31 专业化销售说明.4 调查 阐述能力 获得承诺 热身 32 专业化销售说明.5 一般分为两类： 结合客户个人的兴趣爱好； 开门见山陈述商品的好处； 赞美话术； 但是这种方法在复杂商品销售中效果不佳 。 热身阶段 33 热身阶段 优秀的业务代表懂得如何用有效的方法优秀的业务代表懂得如何用有效的方法 来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时 间有没有白费，是不是用得值得和明智。间有没有白费，是不是用得值得和明智。 某客户某客户 34 专业化销售说明.6 调查 阐述能力 获得承诺 热身 35 专业化销售说明.7 调查阶段 获得信息的方式获得信息的方式： 从资料中收集 从旁径了解 询 问 36 为什么用询问的方式： 询问的方式可以使购买者说话； 询问可以使客户注意力集中； 询问具有说服力，而理由没有说服力； 询问可以揭示需求 什么时候可以不用询问的方式： 你拥有权力； 你是权威； 你能够冒险 37 在拜访中询问问题的目的是： 发现和揭示客户的需求 专业化销售说明.9 38 开发需求 (DEVELOPING NEEDS) 现状几乎是完美的 但有一点， 我不是很满意 方面有些问题 我需要 迅速改变现状 专业化销售说明.10 39 含蓄的需求VS.明确的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs) 不知道 问题 困难 不满 强烈的愿 望、渴望 含蓄的需求 明确的需求 专业化销售说明.11 40 购买不购买 问题是否足够严重以至于我要考虑解决它 ？ 问题的严重性解决方案的成本 价值等式 专业化销售说明.12 41 客户只有在感到有必要时，才会购买。 专业化销售说明.13 42 关于事实、背景和客户现在的做法； 过多的情况问询会使客户感到厌烦； 成功的销售人员会慎用此类问题，并 且有的放矢 情况问询Situation Question 专业化销售说明.14 43 关于客户的问题、困难或者不满； 问题问询对于简单商品的销售成功有 着重要作用； 但对于复杂商品的销售成功作用不大 问题问询Problem Question 专业化销售说明.15 44 关于客户问题、困难或者不满的结果 或影响； 引申问询是复杂商品销售成功所必备 的重要技能，因为它能增强你的方案 在客户心目中的价值 引申问询Implication Question 专业化销售说明.16 45 关于客户对于某个方案所感觉到的价 值、用途和作用； 与引申问询结合起来会对复杂商品销 售的成功起到重要作用 价值问询Need-payoff Question 专业化销售说明.17 46 调查 阐述能力 获得承诺 热身 专业化销售说明.18 47 特性 (Features) 描述事实、数据、产品特点 优点 (Advantages) 显示产品、服务或它们的特性如 何使用或者如何帮助客户 效益 (Benefits) 显示产品或服务如何满足客户所 表达的明确的需求 特性、优点和效益 专业化销售说明.19 48 不要过早进入此阶段 注意三者之间的关系 关于新产品尤其要小心 注意 专业化销售说明.20 49 被客户拒绝是值得高兴的事，因为拒 绝是客户感兴趣的信号！？ 特性与拒绝的关系 优点与拒绝的关系 拒绝处理VS. 拒绝预防 专业化销售说明.21 50 你是谁 此行目的（不要过早进入产品细节 ） 获得提问的权力 回到前面如何进行热身 专业化销售说明.22 51 调查 阐述能力 获得承诺 热身 专业化销售说明.23 52 经过调查，现有的促成方法和相关培训有两个结果 ： 通过迫使客户做出决策，促成技巧 可以加快交易速度 促成技巧会使降价的可能性大大增 加，对于价格高的产品或服务会降 低成交的机会 销售员现有促成方法的弊病 专业化销售说明.24 53 重点做好调查和阐述能力阶段工作 检查确认解决了客户的关键需求 对效益再次小结 建议获得承诺 获得承诺：成功促成的四步法则 专业化销售说明.25 54 准则1：一项一项地练习，直到你有足够的信心做对了 ， 再进行下一项； 准则2：至少练习三次以上，除非你重复做三次以上， 否则你无权判断它是否有效； 准则3：先重数量，后重质量，有了一定的量，质自然 而然就会得到提升； 准则4：在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止 ， 在重要的拜访过程中，不要尝试新的做法。 学习技能的四项黄金准则 55 关于内外竞争 关系的思考.1 同行是冤家？ 56 关于内外竞争 关系的思考.2 现代企业和人才之间的竞争不是比武打擂，不是谁消灭谁，谁制约 谁的问题。它应该是一场赛跑，大家要争谁跑得更快。每个人的目标都 是终点而不是其他参赛者。为了尽快达到终点，你必须超越对手和自我 ，