商务谈判教学大纲.doc

商务谈判课程教学大纲编写人：高倩倩课程代码：0433110使用教材：商务谈判 清华大学出版社 适用专业/班级：08市场营销 1、 课程介绍及性质商务谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的专业核心课程。2、 教学内容第一章 商务谈判的基础知识学习目的：了解商务谈判的产生原因和作用；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。学习内容：任务一： 商务谈判的概念及特点任务二： 商务谈判的类型和内容任务三： 商务谈判的原则和程序第2章 商务谈判礼仪学习目的：了解礼仪的内涵与作用；熟悉商务谈判礼仪的基本原则；掌握商务谈判的基本礼仪。学习内容：任务一： 礼仪的作用任务二： 个人基本礼仪任务三： 社交礼仪第3章 商务谈判中的沟通学习目的：认识沟通在商务谈判中的作用；掌握商务谈判中的沟通类型；具有在商务谈判中熟练运用有声语言沟通和无声语言沟通的基本技巧与方法的能力，具有较强的文字沟通和处理能力。学习内容：任务一： 有声语言的沟通任务二： 无声语言的沟通任务三： 书面语言的沟通第4章 商务谈判队伍的组织和管理学习目的：掌握商务谈判人员素质和能力；明确商务谈判道德的重要性；熟悉商务谈判人员的组织和管理。学习内容：任务一： 选择合格的谈判人员任务二： 组建谈判队伍第5章 商务谈判的准备工作学习目的：了解谈判前的各项准备工作的内容；掌握谈判目标和主题如何确定；掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程。学习内容：任务一： 谈判前的准备任务二： 谈判计划书的制定 第六章 商务谈判开局阶段学习目的：了解开局的重要性；熟悉开局的常用方式；掌握营造开局气氛的策略和开局谈判的常用策略。学习内容：任务一： 营造开局气氛任务二： 谈判开局的策略第7章 商务谈判报价阶段的策略学习目的：了解进行报价的步骤和报价阶段注意问题；熟悉报价的方法；理解价格解释和评论的基础和作用；掌握价格解释和评论的技巧。学习内容：任务一： 报价的策略任务二： 价格解释策略任务三： 价格评论策略第8章 商务谈判磋商阶段的策略学习目的：了解磋商阶段要经历的一般过程；了解谈判人员的性格类型；理解僵局形成的原因；掌握讨价还价的典型策略。学习内容：任务一： 讨价策略任务二： 还价策略任务三： 处理磋商过程中威胁和僵局的策略第9章 商务谈判让步阶段的策略学习目的：了解让步阶段的原则；掌握让步阶段的方法和策略；理解让步阶段的注意事项。学习内容：任务一： 向对方让步的策略任务二： 迫使对方让步的策略任务三： 阻止对方进攻的策略第10章 商务谈判结束阶段的策略学习目的：了解商务谈判结束的判定条件；了解谈判的各种可能结果；掌握如何把握签约意向；掌握促成缔约的策略；了解谈判的收尾工作。学习内容：任务一： 促成签约的策略任务二： 谈判的收尾工作第11章 法律和文化对商务谈判的约束学习目的：了解法律、文化对商务谈判的作用；熟悉国际商务谈判中的法律规定，熟悉影响谈判的文化因素；掌握合同的成立和担保，掌握各国各地区谈判的风格。学习内容：任务一： 法律对商务谈判的约束任务二： 文化对商务谈判的约束 3、 学时分配及建议课程内容授课学时实训、讨论学时总学时第一章 商务谈判的基础知识22第二章 商务谈判的礼仪22第三章 商务谈判中的沟通22第四章 商务谈判队伍的组织和管理213第五章 商务谈判的准备工作224第六章 商务谈判开局阶段的策略224第七章 商务谈判报价阶段的策略224第八章 商务谈判磋商阶段的策略224第九章 商务谈判让步阶段的策略224第十章 商务谈判结束阶段的策略213第十一