自考201110销售团队考试试题.doc

蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈羃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃莅袂膅芅蚄袂袄肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈 第一章 销售团队的现状与发展一、销售团队的概述（一）销售团队的构成要素1、一个特定的销售目标2、最核心的力量销售成员3、领导者的权限大小4、销售团队的定位5、具体的销售计划（二）销售团队与销售群体的区别1、在目标方面2、在领导方面3、在协作方面4、在技能方面5、在责任方面6、在绩效方面（三）销售团队的领导好的销售团队特点：1、 销售团队的方针明确2、 在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥3、 销售团队内都能够互相沟通一个称职销售团队领导者应该做到：1、 意识到领导者的责任2、 发挥领导作用3、 加强团队及自我管理4、 彻底加强事前管理5、 发挥领导者的自主性和主导性6、 具有领导者应具备的行为特点二、销售团队现状（一）销售团队所发挥的积极作用1、促进新产品的推广2、促进新产品的创新3、促进竞争，从何推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本4、通过刺激“消费就业消费”循环来增加消费者收入5、销售团队成员的待遇很好6、销售团队中，女性人数日益增加（二）现阶段销售团队的不足之处1、状态懒散2、销售动作鲁莽3、优秀团队成员带走客户4、存在“鸡肋”成员5、能人找不到、好人留不住6、销售业绩不稳定三、销售团队发展周期观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期和衰败时期四、销售团队对销售成员的影响（一）销售团队的社会助长作用（二）销售团队的社会标准化倾向（三）销售团队压力销售团队对团队成员销售个体施加压力的过程大致可以分为（1） 劝说阶段 （2） 引导阶段（3） 攻击阶段（4） 开除阶段（四）从众行为第二章 销售团队的组建一、 招聘原则（一） 具有相关的经历（二） 与企业发展阶段相切合 婴儿期 青年期 成熟期 （三） 销售人员期望的满足（四） 与销售人员的个性相吻合二、 招聘准备（一） 收集资料，书写提案（二） 文案准备（三） 判断三、 招聘途径（一） 大中专院校及职业技工学校（二） 人才交流会（三） 职业介绍所（四） 内部员工推荐（五） 各种媒体广告（六） 合作伙伴和行业协会介绍（七） 猎头公司（八） 网络招聘四、 招聘程序（一） 通过建立进行第一轮筛选（二） 通过面试做进一步的筛选（三） 洽谈工作合同和待遇问题（四） 发出聘书或者是致谢信五、 招聘手段（一） 借助于求职申请表（二） 借助于面谈（三） 借助于测试六、 招聘标准 品质技能知识个性（一） 品质 移情 个人积极性 自我调节能力 诚实和正直（二） 技能1、 沟通技能2、 组织技能3、 分析技能4、 时间安排技能（三）知识 产品知识 行业知识 客户知识 竞争知识 以及 本企业的相关知识（四）个性 1、同感心2、自驱力3、销售人员的态度能力七、团队成员配置（一）销售人员数目的确定方法1、工作量法2、下分法3、边际利润法（二）团队成员配置注意事项1、适当的授权给销售成员2、多与销售成员沟通3、成员配置应该与个人兴趣相结合4、给出好的指导5、为可能发生的障碍和失败做好准备第三章 销售团队的培训一、培训作用（一）提高销售成员的自信心，培养其独立性（二）提高销售人员的创造力（三）改善销售人员的销售技巧（四）延长销售人员的使用期（五）改善与客户的关系（六）发现员工的潜在问题（七）使员工多了解产品及企业情况（八）使员工尽快的融入企业文化（九）使新销售人员尽快进入状态（十）摆正老销售人员的心态二、培训程序（一）考虑培训需求 1.组织分析 2.工作分析 3.人员分析（二）制定培训计划 1.培训计划的目的 2.培训内容 3.培训计划必须符合销售人员不同发展阶段的需求（三）实施培训计划 讲授法 会议法 小组讨论法 实例研究法 销售演习法 销售游戏法（四）进行培训评估三、培训内容（一）认识企业的优势（二）市场及行业知识（三）产品知识（四）企业概况（五）销售技巧（六）管理知识（七）销售态度（八）销售行政工作四、培训方式（一）集中培训（二）分开培训（三）现场培训五、培训方法（一）讲授法（二）会议法（三）小组讨论法（四）案例研讨法（五）角色扮演法（六）岗位培训法（七）销售模仿法（八）示范法（九）自我进修法（十）专业讲习班培训法六、培训要点（一）借助关系（二）注意受训销售人员的销售感应力（三）建立双方的责任感（四）培养受训销售人员养成写报告的习惯（五）注重受训人员的可塑性及学习态度（六）帮助受训的销售人员建立积极乐观、自信的心态（七）处理时期的不稳定（八）向受训销售人员解释销售的平均数法则第四章 销售团队的薪酬一、薪酬模式（一）纯粹薪水制度（二）纯粹佣金制度（三）纯粹奖金制度（四）薪水加佣金制度（五）薪水加奖金制度（六）薪水加佣金加奖金制度（七）股票期权（八）特别奖励制度二、薪酬选择（一）薪酬选择的原则1、公平原则2、激励原则3、稳定原则4、灵活原则5、控制原则6、边际原则7、合理原则（二）选择薪酬制度的参考因素1、销售模式 效率型 效能型2、市场策略 闪电战 阵地战 攻坚战 游击战三、薪酬实施（一）薪酬预测（二）介绍给全体销售成员（三）评价第五章 销售团队的目标一、目标制定原则（一）销售目标是团队愿景的行动纲领（二）制定销售目标的原则 明确性 可衡量性 可接受性 实际性 时限性（三）制定团队销售目标的注意事项二、目标制定程序 六步法(一)设计销售目标(二)了解销售的关键流程（三）外部市场划分（四）内部组织和职能界定（五）销售团队的人员编制（六）薪酬考核体系设计三、目标值确立方法确定团队销售收入目标是确定整个企业销售目标的核心。销售经理需考虑到收入目标与收益性的关联、与市场性的关联、与社会性的关联。（一） 销售成长率确定法销售成长率=计划期的销售额/几年销售额*100% （二） 市场占有率确定法市场占有率是指企业某产品的市场销售额占市场中同类产品总销售额的百分比。市场占有率是分析企业竞争能力大小和企业信誉高低的一项重要指标。（三）市场覆盖率确定法企业也可以了用市场覆盖率来决定产品销售收入目标值 （四）损益平衡点确定法销售收入等于销售成本时，就达到损益平衡状态。（五）经费倒推确定法销售毛利率=销售毛利/销售额*100%变动成本率=变动成本/销售收入*100%（六）消费者购买力确定法此法适合零售商采用，是通过估计营业范围内消费者的购买来预测销售额的方法。（七）基数确定法这是以销售效率或经营效率为基数求的销售收入目标值的方法即总计每人平均销售收入就是下半年的销售收入目标值。这是最具代表性、最简易的方法。（八）销售人员申报确定法最有可能实现的四、销售目标内容销售目标包括团队的销售目标和销售人员个人的销售目标两类（一）团队的销售目标1、销售额指标2、利润目标3、销售费用的估计4、销售活动目标（二）个人销售目标1、常规性目标2、解决问题的目标3、创新性目标（三）客观评价销售人员的个人目标1、针对完成常规性目标的销售人员2、针对完成解决问题目标的销售人员3、针对完成创新型目标的销售人员（四）制定个人目标的注意事项五、销售目标管理（一）销售目标的设定（二）销售目标的执行（三）销售目标的修正（四）销售目标的追踪（五）销售目标的稽核1）、稽核方式 1、评价人员 2、评价时间、3、评价原因 4、评价内容 5、评价方式2）、稽核对象 1、产品的稽核 2、部门的稽核 3销售人员的稽核 4经销店的稽核（六）奖励1.目标奖励 2、团体奖励与个人奖励 3、年终考绩员工奖励第六章 销售团队的销售计划一、计划制定程序销售计划的制定和管理是销售经理的首要职能（一）销售计划对销售团队的意义1、一个完善的计划会是销售目标实现的可能性大大提高2、销售计划也是销售目标控制的依据3、销售计划是提升销售团队精神的一个途径4、销售计划的具体化就是把行动方案、时间表、负责人、所需资源和标准的要求确定下来。这样销售人员执行起来更有针对性，更有的放矢。（二）制定销售计划的程序1、调查分析 主要内容是企业的内外部环境2、确定销售目标3、制定销售方案4、选择销售方案5、编制销售计划6、附加说明二、销售预测程序销售计划的制定包含销售预测和销售配额两个关键的步骤（一）销售预测的概念销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一一定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或者销售额的估计任何销售预测都依赖于 市场情报（二）销售预测的程序销售预测程序是指进行销售预测的一系列过程，他开始于预测目标的确定，直至与销售预测结果的使用。1、搜集资料搜集资料一定要预测目的为标准销售预测的资料 可分为历史性资料 和 现实性资料利用资料进行预测 比例推算 抽样推算 适用面推算2、分析资料首先，分析市场供求关系的变化情况其次，分析产销关系的变化情况最后，分析消费者的心理、偏好、兴趣及其变动趋势3、选择预测方法，做出推断4、依据内外部因素调整预测5、将销售预测与企业销售目标进行比较6、检查和评价（三）影响销售预测的因素外界因素 1需求变化 2、竞争对手情况 3、经济变动 4、政府、消费者群体的动向内部因素 1、销售策略 2、销售政策、3、团队成员 4、生产情况三、销售预测方法（一）高级经理意见法（二）销售人员预测法（三）购买者意向调查法（四）德尔菲法 专家意见法 较快且花费较少（五）情景法四、销售配额制定原则销售配额是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务（一）销售配额对销售人员的作用1、指引作用2、激发销售人员的积极性3、控制销售人员的活动4、评估销售人员的能力5、使销售人员明确销售目标（二）销售配额的分类1、销售量配额 是最重要 最常用的配额销售量配额是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量。2、销售利润配额企业用利润配额可以控制销售费用，进而控制企业的毛利和净利润（1）毛利配额。企业的产品多，每种产品实现的利润不同，可以采用毛利配额。（2）净利润配额。 是体现销售目标最好的形式 缺点是销售人员无法控制影响了利润的因素（3）销售活动配额 对未来的销售工作影响很大典型销售活动包括销售访问、拜访新准客户、拜访新客户、产品演示等（4）专业进步配额 例如 消费者的关系（5）综合配额（三）制定销售配额的原则1、可信性2、公平性（四）销售配额的分派步骤第一步，在销售预测的基础上，销售经理还要考虑企业对增加销量的要求，要把两者结合起来，算出总的销售指标，并获得上级批准。第二步，后即所有的销售人员，一起来分解总销售指标，形成每个人的销售配额第三步，在和每位销售人员在销售配额上达成共识后，销售经理最好不要马上确定和下发（五）分配目标销售额的具体方法（1）根据时间分配（2）根据团队单位分配（3）根据地区分配（4）根据产品分配（5）根据客户分配（6）根据销售人员分配（六）制定销售配额的注意事项1、给销售人员制定的任务指标要设在恰当的水平2、销售指标要易于计算，不能定得太复杂五、具体销售计划方案1.划定销售区域和客户2.明确销售的新增长点3.确定主要任务和工作事项4.制定短期目标5.预算销售费用6控制销售计划的执行第七章 销售团队的会议一、销售会议的意义（一）销售会议的作用1.有效的销售会议具有辅导作用2.成功的销售会议可以提升销售人员的归属感3.成功的销售会议能够增强参与者的士气4.成功的销售会议有助于建立团队精神5.为销售人员提供舒缓工作压力的机会6.加强销售人员之间的友谊（二）高效销售会议的特征1.目标能够实现2.目标在最短的时间内被实现3.让绝大多数销售人员感到满足（三）完善的会议的结构特征（四）销售会议不成功的原因（五）避免不正当的销售会议二、筹划销售会议（一）制定会议目的1.销售计划的发表2.产品计划的公布3.促销活动的安排4.进行销售培训5.销售人员动向的把握6.客户信誉调查7.销售业绩的总结8.向销售人员宣布及说明企业的经营方向及策略9.为销售团队与销售人员提供分析工作情况10对表现出色的销售人员进行表扬、11销售人员之间，以及销售人员与管理阶层之间的接触，增进赶紧彼此之间的感情和友谊（二）确定会议参加者1.确定参加者2.确定与会人数3.挑选参会人的参考指标（三）选择销售会议的方式1.会议方式讲演法 展示及演练 讨论 网络会议2.如何确定会议方式1）预先合理分配各个阶段的时间2）保证时间的分配与议题的重要性一致3）确认每个阶段采取的方式4）为避免某种方式不成功，可以考虑准备备用的方式和策略（四）确定会议时间为了提高效率，有效控制会议时间，销售经理可以采用以下方法：1）由善于发问、善于结论的认识担任会议主持2）事先把会议议题通知与会人员3）确保会议正点举行，不能因个别人士而推迟会议4）控制发言人数的发言内容及时间5）合理安排和时间（五）确定会议地点1）保证没有干扰、噪声和其他使人分心的因素2）保证场地足够大，以便容纳与会者及视听器材3）确保与会者能找到开会地点4）要尽量使每个与会者都能看见其他与会者、黑板或图像等（六）确定会议议程1.会议议程1）总结前期的工作2)提供新理念与方法3）引导员工参加4）分配下阶段任务5）激励员工士气2.安排会议议程的原则（七）确定集中的会议主题三、召开销售会议（一）会议的开始（二）会议的扩展 是会议的核心阶段同时运用图像和文字 脑力激荡 区域分析 图解分析 SWOT分析（三）开会的五种有创意的方法1.分类列举法及缺点列举法2.集思广益法3.希望列举法4.K.J法5.纸牌法四、达成共识要点（一）达成共识的步骤（二）出现分歧时的处理原则（三）会议难题的处理方法五 会议陈述技巧（一）陈述要达到的效果（二）陈述前做好准备工作（三）陈述技巧（四）陈述时，物品的展示技巧（五）陈述过程中的发问技巧（六）陈述中聆听的技巧（七）议答复技巧六 结束会议技巧复述这次会议的目标总结这次会议所取得的成就感谢与会者参与必要时候，宣读下一次会议的目标、时间及地点（二）完成会后的评估工作1.评估刚刚结束的会议，作为改进未来会议的参考2.责成有关人员整理会议记录第八章 销售表格的管理一、管理表格类型（一）市场信息类表格1.竞争对手信息表 2.客户档案表 3.客户漏斗表（指定策略的重要依据（二）工作过程表格1.周期工作计划表2.月工作计划表 宏观上把握3.周工作计划表 控制要点4.工作日志 个人工作绩效分析（三）表格运用要点1.除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2.月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表中充分表现出来3.周工作计划表中的大事应当在工作日志表相对应4.工作日志表中的变化要与客户资料相对应二、管理表格的设计（一）简洁，不能太复杂（二）清晰，不能模糊笼统（三）具有延续性（四）具有真实可查性（五）可发现问题并进行指导和修改三、管理表格的督导（一）对代抵触现象 表格的重要意义是企业运作规范化的标志1.当中表明立场和决心2.个别谈话3.严格执行4.奖励认真填写的销售人员（二）对待敷衍现象1.明确如何填写和填写要求2.严格要求3.持有正确的态度（三）对待不利用现象第九章 销售团队的冲突管理一、产生冲突的必然性（一）产生冲突的原因1.缺乏沟通2.团队的内部结构3.个人因素（二）冲突的有效性（三）冲突的有害性二、冲突的发展阶段第一阶段：出现可能一起冲突的潜在因素 第二阶段：冲突的外显第三阶段：产生行为意向第四阶段：付诸行动1.冲突行为2.冲突处理技术3.暴露处理4.引起冲突 它冲突主动积极的利用方式第五阶段：冲突产生结果三、冲突的处理方法（一）竞争法 快速重大（二）迁就法 营造和谐平静的气氛（三）回避法 琐碎小事（四）合作法 互惠互利（五）妥协法 冲托双方都放弃一些应得利益，以求给你共同承担后果第十章 销售团队的沟通 一、积极聆听（一）积极聆听的作用1） 销售人员产生消极情绪，影响其巩固中的积极性、主动性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心情也就好多了，事情也解决了。2）获得更多的信息3）给对方留下一个谦虚的印象4）准确理解对方的意图，以便做出下一步决策（二）多角度聆听1.反面听2.侧面听3.正面听（三）积极聆听的技巧1.问开放式的问题2.重复对方的话3.表示自己的理解4.保持沉默（四）聆听过程中的注意事项二、沟通技巧（一）就事论事，对事不对人（二）公私分明（三）要注意聆听（四）坦白表达自己的真实感受（五）多提建议少做主张（六）注意措辞（七）让销售人员理解自己所表达的含义三、沟通前准备（一）关注销售人员的思想倾向（二）注意开场白的效果（三）设定陈述目标（四）指出要点（五）使用过渡句（六）简要回顾与结尾四、有效反馈（一）正面反馈（二）负面反馈（三）修正性反馈（四）没有反馈第十一章 销售团队的激励机制一、销售反激励因素（一）明晰的界定工作（二）提供适当的指导（三）提供发展机会（四）实施公平的报酬二、激励的几种方式（一）目标激励 （二）榜样激励（三）工作激励（四）培训激励（五）授权激励（六）环境激励（七）民主激励（八）物质激励（九）精神激励（十）竞赛激励（十一）进行工作调整（十二）关怀激励（十三）支持激励三|、激励不同类型的销售人员不同指的是：一种是从销售人员特点的角度 二是用招聘方式的角度（一）针对销售人员的特点进行激励1.善于指挥他人的销售人员2.善于思考业务的销售人员3.善于处理关系的销售人员4.“老黄牛”型销售人员（二）针对销售人员的招聘特点进行激励1.从企业内部招聘来的新成员2.从别的企业招聘到的有经验的销售人员3.新招聘来的经验相对较少的销售人员4.本企业的老成员四、不同阶段的团队奖励新成立阶段、摸索阶段 稳定阶段 成功阶段（一）新成立团队的激励方法1.帮助大家尽快熟识2.增进团队信赖感3.宣布对团队的期望4.为团队提供明确的目标5.提供工作指导（二）摸索阶段的团队的激励方法1.安抚人心2.妥善处理纷争3.树立团队榜样4.建立行为规范（三）稳定阶段的团队的激励方法1.鼓励团队分析讨论有争议的问题2.提高员工的责任心3.合理分配角色4.强化行为规范5.营造团队文化6.将工作重心从指导、教导转移到支持和领导（四）成功阶段团队的激励方法1.增强使命感2.尝试放松控制3.鼓励团队成员轮换角色4.监控工作进展，定期召开会议5.培养成员领导能力五、激励明星销售人员第十二章 销售团队的业绩评估一、业绩评估的重要性（一）作为人事决策的依据（二）回馈与发展（三）作为企业政策与计划的评估的依据（四）销售人员甄选的重要依据（五）督促团队成员完成销售目标（六）为销售人员的奖惩提供依据（七）可以发现需要培训的领域二、业绩评估原则（一）公正原则（二）开放原则（三）反馈原则（四）制度化原则（五）可靠性原则（六）实