车销模式及管理制度.ppt

新模式 启动未来 车销模式及制度 车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共 同拜访终端/批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作， 以求得目标市场高覆盖率的行为过程。 定 义 车销模式直供目标终端 六定原则 定区域：根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量 原则，重新划分区域，并确定区域经销商。 定人员：确定负责区域的业务员和经销商提供的司机。 定车辆：按照车销线路图，确定经销商提供的车辆按时到位。 定线路：根据排摸结果制定车销六日图。 定目标：设定经销商的月度鲜啤目标销量，分解到每天每条线路上。 定动作：按终端规范拜访动作执行。 构成车销模式的6个方面 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量 原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定 区域经销商、确定业务人员。 n结合经销商能力、资信状况 n划定经销商区域、终端，定业务人员 业务员小张区域 经销商5 经销商4 经销商1 经销商2 经销商3 示 例 经销商1 经销商2 经销商3 经销商4 经销商5 业务员小花区域 公司业务员1人，经销商司机（兼送货工）1人，运输车1辆 车 辆 要 求 职 责 分 工 车辆由经销商提供； 至少能乘坐2人的小货车，保证公司业务员能跟车 铺货。 业务员：产品铺市、终端陈列、维护，市场信息搜集 ； 司 机：运输、下货、下单收款、收盖、回瓶箱及协 助业务员做好终端陈列、维护。 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 在日常经销商职责之外，车销模式中经销商必须提供支持： 1. 按车销模式要求，配备运输车辆、司机、仓库，保证车销模式实施； 2. 按车销模式要求，使用燕京啤酒专用送货单开票、送货； 3. 按车销模式要求，提供鲜啤二级出库数据、鲜啤库存数量； 4. 保管燕京啤酒专用送货单第一联经销商存根联，保管时间周期为3个月， 供燕京公司核对鲜啤二级出库数据。 附： 从2011年1月1日起，经销商使用专用送货单开票 确保与终端档案表中 资料填写一致 示例：塑箱 1*12 副食渠道：（便利店、烟杂店、夫妻店、小卖部等） 餐饮渠道：（餐饮酒楼、宾馆饭店、快餐） 超市商场渠道：（超市、平价商场、百货） 街道摊贩渠道 团购渠道：(工矿企事业单位、办公机构、部队、学校) 娱乐渠道：（运动、健身、娱乐场所）、 第三方渠道：（交通窗口、旅游景点、电子商务） 其它渠道：（展会、集市、庙会等） 副食和CD类餐饮是车销启动阶段最主要目标终端 类型 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1 2 3 业务员、司机日工作流程 新点开发分工及流程 老点拜访分工及流程 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1. 业务员、司机日工作流程 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 2. 新点开发分工及流程 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 3. 老点拜访分工及流程 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1 2 3 铺货准备标准化 铺货语言标准化 铺货动作标准化 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1 2 3 铺货准备标准化 铺货语言标准化 铺货动作标准化 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 需要准备的物料 示例： 路线图、终端资 料卡、终端拜访 记录卡 1 2 3 铺货准备标准化 铺货语言标准化 铺货动作标准化 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 新点语言几个标准化内容 1、自我介绍标准化 老板你好！我是燕京啤酒公司的业务员，我叫xxx，我们的啤酒供货商是XX批发 部，老板叫XX。 2、产品卖点介绍标准化 介绍标准：鲜啤是我们整个燕京集团今年主打的新品，并且马上就要在中央电视 台打广告； 燕京鲜啤和普通啤酒相比，因为采用了国际上最先进的零氧化工艺， “三重除氧，三倍新鲜”，口感更新鲜！不是有句话叫“啤酒鲜的好，白酒陈的香” 嘛，所以燕京鲜啤的口感、品质要好于普通啤酒很多。而且，上市阶段鲜啤中奖 率高，经济实惠，一定会很畅销。 新点语言几个标准化内容 3、利润分析语言标准化 燕京鲜啤进货30元/件，单瓶卖3元/瓶，赚6元/件；并且兑奖和回收空瓶您还 有额外的可观利润赚，兑得越多赚的越多。具体你可以看看我们的燕京鲜 啤销售说明单。（ 同时将燕京鲜啤销售说明单发给终端老板） 今天为了感谢您对我们的支持，买够3箱我们额外赠送你一箱作为首次进货的 品尝酒，还有机会参加陈列奖励活动。 整体算下来价格是非常实惠，请您以后多多关照，多介绍我们的燕京啤酒！ 相关制度表格燕京鲜啤销售说明单.doc 新点语言几个标准化内容 4、给予承诺语言标准化 只要你进了我们燕京啤酒销售，3个月卖不动包换新货，5个月还卖不了，保证退 货。同时空瓶及时回收，奖盖及时兑换，我们有专人负责，7天回访一次，你无须 任何顾虑！产品或服务有问题你可以打我们的投诉电话*，或者我个人电话 *，我们会第一时间为你解决，让你满意。 5、达成交易语言标准化 XX老板，感谢你对我们燕京啤酒的支持，我们会XX天拜访你一次，这是我们的 电话：XXXX，有什么请直接和我们联系，祝你生意兴隆！ 6、兑奖盖语言标准化 标准1： XX老板：你好！“我是燕京啤酒的业务员XX， 你这里燕京啤酒的奖盖多不 多？ 要不要给你兑换？ 标准2：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤“再鲜1瓶”中奖瓶盖 +1个鲜啤空瓶，兑 换燕京鲜啤1瓶。注意：消费者只凭中奖瓶盖不予以兑奖。 经销商针对终端老板：1个奖盖兑1瓶鲜啤 7、收空瓶语言标准化 标准1：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤空瓶给消费者兑换0.3元；注意，按燕京 鲜啤兑奖规则，兑奖的空瓶不用支付0.3元回瓶费给消费者。 标准2：经销商针对终端老板：一件（12个）鲜啤空瓶+纸箱兑换现金4.2元，没有纸 箱一件空瓶兑换现金4元， 标准3：燕京鲜啤的空瓶多吗？我整理一下帮你回收了吧。 够一件就可以通知我们过来回收了，希望我们的及时服务能减少空瓶回收给您带来 的不便，谢谢合作！ 新点语言几个标准化内容 8、如何达成销售目标标准化 （1）产品比较：燕京鲜啤口感、品质要好于普通啤酒很多，很多人喝过后就成 了回头客，你看周围的店都有进了燕京鲜啤。 （2）竞争分析：品种多一些才显得商品丰富，能满足顾客多方面的消费需求， 让贵店的人气越来越旺；而且啤酒品牌相互之间的竞争加大了，会刺激原来畅 销但利润偏低的雪花品牌增加对市场的促销投入，这对你们也是有利无害的。 （3）利润诱导：见利润分析语言标准化 新点语言几个标准化内容 9、如何约定下次拜访时间标准化 标准1：老板生意兴隆,感谢你的支持！我会在下周几再来拜访你。 标准2：老板生意兴隆，我以后在每个星期*拜访你，平时有需要给我电话， 感谢你对我们公司的支持！ 新点语言几个标准化内容 老点语言几个标准化内容 1、打招呼标准语言 标准1： XX老板你好！我今天又过来看你来了，还记得上一回 标准2：XX老板 生意兴隆，我们的啤酒没有多少了吧？ 2、达成销售目标语言标准 XX老板：你好！你这的啤酒只有XX件了，卖得真快，这次你要几箱？ 3、约定下次拜访时间、道别： xx老板 生意兴隆,谢谢你对我们的支持！我会在下周XX再来拜访你 1 2 3 铺货准备标准化 铺货语言标准化 铺货动作标准化 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1、货架陈列动作标准化： 补齐产品（3瓶或6瓶并排） 啤酒商标统一向外 清除产品表面灰尘 2、堆头陈列： 堆放显眼位置（3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长）， 配合割箱、挂瓶挂 生动化动作标准化 3、割箱：整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字下面 4、POP张贴：粘贴显眼位置，2-3张以上，连续并排粘贴，高度与视线平行，对 变色或破损的POP立即更新。 5、挂横幅：挂在门头，2.5米-3米高之间；不遮挡，依门面大小选择数量。 生动化动作标准化 同类产品必须摆放在一起小店陈列单品2瓶2面以上，大店陈列单品6瓶3面以 上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大地方，陈列面比竞品多 ，商标统一向外面对消费者。 货架陈列标准化示例： 堆头陈列标准化 在商店门口或进门显眼位置，3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件 成3高3长，要求集中堆放，前面无其它产品的遮挡，堆头并配合割箱、瓶挂。 示例： 割箱标准化 整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字上面 示例： POP粘贴标准化 POP需要粘贴在商店门口显眼位置，每家粘贴2-3张以上，连续并排粘贴2张以 上，高度在1.2米到2米，只要张贴有POP的就必须有本品POP；与视线平行 示例： 挂横幅标准化 悬挂或者更新横幅：横幅、吊旗必须悬挂在门头，2.5米-3米高之间；对变色或破 损的横幅立即更新，不能有遮挡，依门面大小选着横幅悬挂的数量。 示例： 回收瓶盖动作标准化 1、回收空瓶 整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损和杂瓶剔除，业务员和老板 共同清点确认，按统一收瓶价格支付瓶费 2、回收奖盖 再鲜一支10个为一行，整齐摆放，业务员和老板共同清点确认；在柜台上清点 的，必须垫放毛巾，清点完后，必须用擦布将柜台擦干净 1 2 3 表单管理 市场督导 办事处例会 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1 2 3 表单管理 市场督导 办事处例会 五表一图的市场基础管理 n 目标任务分解表（销量分解到月、到周、到路线） n 六日车销路线图（月度更新） n 终端拜访表、签到表（每次拜访情况更新） n 车销日报表（每日报表） n 终端档案表（日常小更新，每年大更新） n 市场督导表（上级协同拜访、工作抽查的表格） 相关制度表格办事处鲜啤目标分解表.xls 相关制度表格车销管理表格.xls 当日车销拜访结束后，鲜啤新开点、鲜啤二级出库数 据数据上报、汇总： 相关制度表格鲜啤新开点及二级出库日报制度.doc 相关制度表格新开点日报表.xls 相关制度表格二级出库报表.xls 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1 2 3 表单管理 市场督导 办事处例会 检查就是执行力 一个人做事3个人检查 3级督察：保证提供市场数据的真实性和准确性，提升业务员工作质量 。 q办事处经理抽查；（每周抽查2-3条线路） q主管跟线辅导、检查；（每日上午跟线业务员一名，下午抽查2条线 路） q市场部不定期抽查； 检查人将结果通报给主管，主管于次日晨会时通报业务员，并在考核 当中予以体现。 终端检查表 店 名 地 址 联 系 人 联系 电