绩效作业案例-大鸭梨.ppt

2011年10月22日京林大厦 大鸭梨-绩效增长模式 1、愿 景 核心产品 区域市场 行业地位 大鸭梨致力于一家受人尊敬的公司 传统果木挂炉烤鸭 中国一线城市 中国餐饮第一品牌 2012年2013年2014年2015年2016年 收入15亿18.5亿23亿28亿35亿 直接成本5.5亿6.8亿8.5亿10.3亿13亿 毛利润率63%63%63%63%63% 毛利9.5亿11.7亿14.5亿17.7亿22亿 费用6亿7.3亿8.2亿10.2亿12.3亿 净利率23%24%27%27%28% 净利润3.5亿4.4亿6.3亿7.5亿9.8亿 员工平均工资2250元2500元2850元3250元3550元 年度 目标 2、公司未来5年目标规划（以终为始） 3、公司2012年度目标 财 务 衡量指标 最低限制指标 （较2011年相比） 2012年目标值 收入13亿元 （ +15.83%）15亿 直接成本6亿元 （ -8.33%）5.5亿 毛利润率60% （ +3% ）63% 毛利9亿 （ +5.26%）9.5亿 费用6亿 （ 持平 ）6亿 净利润率20% （ +3%）23% 净利润3亿元 （+0.5亿元）3.5亿 员工工资2000元 （+11.11%）2250元 衡量指标最低限制指标（较2011年相比）2012年目标值 客户 客户满意度95（上涨3.2%）96% 新客户增长8000名（上涨33.3%）10000名 VIP客户保有量1800名（上涨12.5%）1900名 产品 新菜品研发数量120道（上涨100）144道 出品速度满意率95（上涨3.2%）96% 退菜率0.5（下降12）0.4 人力 资源 人员流失率8（下降20）7 培训覆盖率98（上涨3.1）100 核心人才保有量500名（上涨12.5）600名 3、公司2012年度目标（续） 区域/部门重要目标计划责任人完成时间所需资源 北京东区 收入：1.2亿元 利润：2400万元 郝运生 2012年12月25日 22:00 营运督导部督导 厨政部菜品研发支持 、人力资源部人员招 聘支持、培训部人员 技能培训、服务督导 部技能督导、财务部 每月财务分析报告 北京南区 收入：1.12亿元 利润：1800万元 邢桂战 2012年12月25日 22:00 北京西区 收入：1.5亿元 利润：2700万元 李永志 2012年12月25日 22:00 北京北区收入：1.1亿元 利润：1788万元 马玉生 2012年12月25日 22:00 北京中区收入：2亿元 利润：6000万元 张 波 2012年12月25日 22:00 其他区域 收入：8.08亿元 利润：20312万元 张 波 2012年12月25日 22:00 合计收入：15亿元 利润：3.5亿元 郭 琦 2012年12月25日 22:00 4、2012年各部门重要的目标计划 部门：/ 岗位：区域总经理 KPI指标1：营业收入KPI指标2：利润率达到18% 指标定义单位时间内区域营业创收纯利/营业创收 达标标准营业收入1000万元占月度总收入的18% 权重4060 数据来源财务部财务报表财务部财务报表 计算公式 营业收入总和= 营业收入+非营业收入 纯利润= 利润率=纯利润/营业 评估周期每月26日次月25日每月26日次月25日 评估人 财务部秦惠儒 总经理郭琦 财务部秦惠儒 总经理郭琦 5、KPI指标与薪酬挂钩方式 岗位底薪（元） 绩效工资=15000元 （得出的绩效工资按指标权重分配） 区域总经理1000元/店 KPI 1: 权重 40KPI 2：权重60 6000元*营业收入达 标率 9000元*利润达标率 该岗位每月薪酬= 基本工资1000元/店*分管店数+（绩效工资 40营业收入达标率绩效工资 60利润达标率） 备注：KPI指标上封顶30000元，下保底5000元。 假设完成绩效工资 底薪工资总计 KPI1KPI2KPI1KPI2 底线下底线下20003000500010000 90%90%54008100500018500 100%100%60009000500020000 11011066009900500021500 130130%780011700500024500 150150900013500500027500 2002001200018000500035000 2102101200018000500035000 模拟薪酬表 部门：北京东区 责任人：区域总经理 郝运生 6、目标层层分解之北京东区分店 部门 目标 2012 年 12 月 25 日止，完成1.2亿元（单位：万元） 1.2 亿元 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 1110930830910107010001040113010201120860980 分解到单元（单位：万元） 通州 店 220190170180210200210230200230170190 管庄 店 220180160180210200210230210230170200 甜水 园店 220190170180220200210220210220170190 朝阳 路店 230190170190220210210230210230190220 红庙 店 220180160180210190200220190210160180 6、目标层层分解之分店部门 部门 目标 2012年12月25 日止，完成2400万元（单位：万元） 2400 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 220190170180210200210230200230170190 分解到单元（单位：万元） 前厅706050506060707060705050 后厨150130120130150140140160140160120140 部门：北京东区通州店 责任人：李治宏 6、目标层层分解之部门岗位 部门 目标 2012 年 1 2 月 25 日止，完成1680万元。（单位：万元） 16801月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 150130120130150140140160140160120140 分解到单元（单位：万元） 烤鸭252320232524242824282024 凉菜201715172020202520251520 热菜807070708075758175817075 海鲜201612162018182318231218 面点543453363333 部门： 后厨 责任人：各部门负责人 6、目标层层分解之部门岗位 部门目标 2012年 1 2 月25 日止，完成720万元（单位：万元） 720 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 706050506060707060705050 分解到单元（单位：万元） 酒水员403530303030404035403030 外送员302520203030303025302020 部门： 前厅部门 责任人：酒水员、外送员 7、鱼骨图 目 标 大区营业额在现有 的基础上营业收入 提高30% 开发夏季冰品及冬季 热饮增加销售 20% 由厨政部负责开发6 种新品，由各店前 厅部进行销售. 增加外送销售 10% 增加周一至周五主 要是中午的外送销 售。每月增加10万 元 与团购公司合作 10% 与大众点评网合 作，增加单品团 购，由厨政部计 算毛利后，确定 团购单品，同时 做好团购的培训 。 与单位合作 5% 对周边单位进 行业务拜访， 宣传企业，签 订合作协议， 并不定期进行 拜访。 人均消费增加5元 20 前厅签订绩效责 任书，责任人部 门主管，每日进 行数据统计 增家旅行社团队 餐销售额 35% 营销部门增加旅 行社拜访，确定 月度增加旅行团 500桌，人均30 元标准。 7、鱼骨图 目 标 外送销售增加10% 印刷并发放外卖菜单 20% 由厨政部负责外卖菜 单的制订，主推高毛 利菜品。前厅人员负 责发放。 增加外送销售 20% 增加2辆自行车， 一部电话机，在非 忙场时送外卖。 宣传单页的发放 30% 每日派二人去附近 小区（骑车10分钟 车程）的报箱及路 口派发宣传单 签定目标责任书 30% 与部门主管签定目标 责任书，每多完成1万 元，奖300元，每减 少1万元，成长100元 。 7、鱼骨图 目 标 人均消费增加5元 销售话术培训 20% 由培训部列出销售话术标 准，并由前厅主管对前厅 员工进行销售话术的培训 。 修订目标责任书 20% 前厅经理来调整销售 指标，与员工签定新 的销售目标责任书， 完成目标奖300元，完 不成成长100元。 菜品开发30% 厨政部开发配套菜 品10种。 即时奖励 30% 部门主管每日晨会公 布完成情况，现场奖 罚。 7、时间进度计划表 序号 要达成目标的 重要举措 验收标准责任人完成时间检查人 未按时完成 如何处罚 1菜品开发 6个高毛利菜品， 毛利60%以上，单 价20元以下 张红军 2011年12月10 日18:00前 邹定存 少一个达标高 毛利菜品，成 长200元。 2销售话术培训 按培训部话术标准 检查合格率90% 王新发 2011年12月10 日18:00前 马 萍 每降低一个百 分点，成长 200元。 3即时奖励 每天晨会对前一天 的销售业绩进行通 报，并进行奖励的 发放。 马 萍每日晨会时许 华 未完成成长 200元/人次。 4 修订并签定 目标责任书 员工总动员会议记 录，员工签定的目 标责任书内容 王新发 2011年12月25 日18:00前 马 萍 少签署一家成 长100元。 7、时间进度计划表 序 号 要达成目标的 重要举措 验收标准责任人完成时间检查人 未按时完成 如何处罚 1宣传单页 的发放 每天每人发放300张 单页 王新发 2011年12月 10日18:00前 马 萍 少发放1张， 成长1元。 2 印刷并发放外卖 菜单 1、门店对企划部印 刷的宣传品进行审核 。2、对门店5公里范 围内的单位、小区进 行发放，要求进行发 放地点登记及每天 200份的标准。 王新发 2011年12月 10日18:00前 马 萍 片区未完成发 放量，每少发 放1张，成长1 元。 3签定目标责 任书 员工总动员会议记录 ，员工签定的目标责 任书内容 王新发 2011年12月 25日18:00前 马 萍 少签曙1人， 成长50元。 4增加外送销售 1、自行车、电话机 在外卖前一天21：00 到位。2、客户至电 30分钟内外送到家。 王新发 2011年12月 25日18:00前 马 萍 每延迟外送1 分钟，成长1 元。 7、时间进度计划表 序号 要达成目标的 重要举措 验收标准责任人完成时间检查人 未按时完成 如何处罚 1 人均消费增加 5元 电脑单平均人均消费由 50元增至55元每人 服务员每天部门主管 未完成一天成 长5元 2 与团购公司合 作 签订合同并开始执行店长 2011年 12月25 日 区总 未按时完成成 长50元 3 开发夏季冰品 及冬季热饮增 加销售 每三桌顾客要销售一扎 新品热饮 服务员每天部门主管 未完成取消当 月酒水提成 4增家旅行社团 队餐销售额 至少与三家旅行社签订 用餐协议 销售主管 2011年 12月25 日 店长取消奖金20% 5与单位合作 每月vip顾客宴请增长 5% 销售主管 每月25 日 店长取消奖金20% 6增加外送销售 外送销量每月增加5万 元 前厅经理 每月25 日 店长 取消奖金的 10% 绩效评估会议体系 每天每周每月半年全年 组织 前厅经理 对员工 店长对前厅 经理及厨师 长 区总对店长总经理对区总全体员工 会议晨夕会周例会月绩效会议半年度业绩会议年度述职会 表格 每日销量 表、成本 控表 周目标表格月业绩评估表半年度总结报告述职报告 频率 方法 8、荣誉激励（日、周、月） 荣誉奖项获奖标准奖励形式评估周期 大鸭梨 荣誉勋章 1、受到顾客书面表扬2次 。 2、单日销售菜品冠军 大例会，店长亲自颁 发、佩戴勋章、分享 经验 每天 微笑之星 一周内获得顾客15 次书面表扬。 每周大例会，全体员 工列队，店长亲自颁 发、佩戴勋章，并树 立为榜样。 每周 执行之星 严格店内新推服务 内容标准、按时完 成且受到店内全体 管理人员认可。 每月员工大会分享经 验。颁发奖金300元 ，奖牌一个，个人照 片上榜 每月 8、荣誉激励（季度） 荣誉奖项获奖标准奖励形式评估周期 最佳 团队奖 分店区域团队销售冠军 、独立接待大型宴会， 受到顾客表扬。 团队奖金500元颁 发团队、个人荣 誉证书，团队照 片上榜并在网站 宣传 每季度 销售之星 分店酒水销售冠军 员工大会颁发 奖杯，推广其 方法，并用其 姓名命名 每季度 优秀员工 店内员工评选居首 ，并经店内管理人 员进行审核评定 员工大会颁发 奖杯、工资上 调一级 每季度 8、荣誉激励（半年） 荣誉奖项获奖标准奖励形式评估周期 御厨奖 每月创新5道菜以上 、总体销量排前三 名 公司高管会颁奖 杯、服装、奖金 1000元企业文化 报、网站进行同 时宣传 半年 金点子奖 提出合理化建议， 被公司采纳并取得 良好效果 口才奖 在公司组织的演讲 、朗诵PK中获得冠 、亚、季军 PK现场、颁发奖 杯、奖金500、 300、200，企业 文化报、网站进 行同时宣传 8、荣誉激励（半年） 8、荣誉激励 荣誉奖项获奖标准奖励形式评估周期 守护神 保护公司财产安全， 避免重大损失 公司高管会颁发 奖杯、奖金2000 元避免损失额 的20 随时 天使奖 经全年累计荣誉勋章 第一名者 年终总结会颁发 奖金1000元与高 管一同国内5日游 一年 功勋奖 年度为公司创收利润 最多，位居第一名 年终总结会颁发 奖杯、奖金5000 元，欧洲十日游 一年 9、电网（区总雷区） 电网形式考核标准处罚方式 雷 区 企业文化考试 不合格 价值准则、宣言、司歌、舞蹈 、例会，抽查不合格 成长200元/项 营运检查结果 不合格 根据公司营运检查标准， 检查结果为C级 成长500元/次 整改落实不达 标 整改通知单，未按规定时间落 实或落实不达标 成长200元/项 绩 效 经营业绩不达 标 连续三个月营业收入、利润同 时不达标 末位淘汰，开除 天 条 公然对抗上级 不服从管理，在公众场合当面 顶撞领导，经监察部核查情况 属实 开除 贪污、受贿 经监察部、财务部检查属实开除 10、执行进度计划表(1) 阶段 关键事项输出成果 责任人 准备阶段 2011年10月26日 2011年11月25日 制定绩效详细管理 方案，管理层达成 共识 下发公司058号文件 绩效管