如何推动经销商的生意增长.ppt

如何提高销售量 宇敏（20111010） 、找问题，解决问题 、通过哪些动作更容易，促成顾客成交？ 、外围如何更好协助经销商的生意增长？ 如何协助代理商生意增长，首要就是发现代理商的生意问题，然后找办法 我们每个人都是生意人 生意公式1：生意量 = 网点数 * 单点生意量 生意公式2：单点生意量 = 客流量 * 成交率 * 客单量 * 老客户回头率 下面我们算一下，我们只要求每项增长125%的进度，销售量就要增 300%多。这个数据值得我们研究，所以做市场需要从每个细节着手 ，很多销售人员都不知道这样，只是盲目的、大方向的去做，如果把 小的方向总结好，销售人员就不会觉得一天下来没有干劲。 找一个代理商生意成长的机会，就是从生意的公式里面找问题 首先是公式1，我们自问：这个代理商是否铺市率是否高？ABC类终 端的单点生意额是否高？ 易找如果铺市率不高，则要协助代理商提高铺市率，方法是优先 开拓AB终端及DM广告的投放，其次是刺激代理商，业务开拓C类终 端，最后积极尝试商超渠道试点，导入后制定ABC类终端的维护措施 （ABC类终端支持政策、业务拜访频率、单点销量目标） 易见、易选如果是单点生意额不高，则要用到第二个公式，看到 底是这个店客流量不够？还是客流多而关注少？还是关注顾客多，但 成交少？或是成交也多，但客单量低？ 只要找到真正的生意问题 就能对症下药，找到解决办法 1、客流量不够怎么办？通知周边社区和该店会员做我司促销活动理发活动吸 引客流+社区体验活动+广告 （如何更好利用，活动的方式 周六会论） 2、怎么让更多客户关注？好陈列位+统一陈列形象+生动化物料+导购推荐与 拦截 3、如何提高成交率？增加顾客信任度（物料卖点提示和销售道具）+ 加强导 购培训（产品知识培训+销售技巧+常见疑难问题解答+销售示范培训） 4、如何提高客单量？通过促销来解决，主推高价值产品，如超级能恩、能恩 等促销，或刺激顾客购买更多的产品，如再加10元买XX的活动，还有买够 5000元送XX的活动？ 找出问题和办法后，形成工作计划（工作内容、完成时间、责任部门及人） ，细化到每个人每天的工作上，统筹推进执行（每个人都是管理者，不要所 有事情自己一个人做，有先有后） 追问：明年客户业绩是今年的2倍，如何完成？这个大卖场明年生意目标是今 年的2倍，如何完成？先做什么，后做什么？ 理解公司的市场政策，知道公司是如何来做生意的？ 生意从这里开始：你想把产品卖给谁？你怎样让这个顾客买你的产品？ 顾客在终端时，促使其成交的关键因素就是：易见、易找、易选 -不仅仅 是方法，更多的是找问题和办法思路 以此解释为什么每次新品上市、促销 活动等，会采取这些销售动作，这些动作到底是为了解决什么问题？ 第一原则： 易见顾客到终端，在成千上万种产品中，我们首先必须保证我们的产品是相对容易看 到的为了让顾客第一时间能看到我们的产品，我们必须做到： 1、好的陈列位：与顾客走动路线视线正对面的位置，如堆头、端头架等位置； 2、有冲击力的统一陈列形象：展柜+生动化物料+集中陈列 销售人员的天职： 1、提高铺市率 2、提高每个终端的产品饱满度 3、争取好的陈列位置，并按公司标准来陈列，保证陈列形象统一 4、执行展柜+陈列理货+导购推荐+促销，让顾客易见、易找、易选 市场人员的天职： 1、产品概念：为产品提炼更好的卖点，制定更合理的价格，让顾客买的时候觉得更好的性 价比 2、通过媒介广告和互动活动让更多顾客知道、了解、信任，形成潜在需求 3、协助销售完成辅助的终端生动化物料、导购培训材料、促销活动、终端展柜与陈列标准 ，激发潜在需求，促成购买 4、顾客关系管理 第二原则： 易找只要是顾客会去的地方，都尽可能能看到我们的产品 1、提高产品的铺市率：在一个区域有尽可能多的地方卖 2、提高每个终端的产品饱满度：在一个终端陈列尽可能多的单品 第三原则： 易选激发顾客的潜在需求，顾客很容易找到自己的选择 认知-了解-接受-购买-满意后再购买 1、通过媒介广告提高认知和信任 2、通过互动活动提高了解和信任 3、提炼更有吸引力的卖点与定价，提高接受度 4、运用导购和终端生动化物料来提示购买，再次激发出需求 5、在顾客犹豫时推出促销（产品+价格），临门一脚促成成交 6、顾客数据库管理：让其推荐周边人，并再次消费同品或其他产品 生意不好时，从顾客那里找原因，总能找到解决的办法 如何发现生意的机会？三个问题：谁在买（分类）？购买目的与动机（推销员的作 用=如何让顾客对我司产品的放大需求）？ 购买的障碍常见问题（打消障碍）？这个是我们判断一个产品的生意是否有潜力做 大或作出市场动作调整时基本标准 举例说明从顾客成交心理处找生意机会，一些市场操作的基本技巧分享： 1、只选AB的成交率最高，选ABC的效果其次，之选一种或三种以上选择成交都很 差做促销政策或终端导购推荐产品时，一次最好推两三种套餐选择，同时给顾 客选择的不超过3个产品，这样选择更清晰； 2、顾客往往喜欢从最简单最熟悉的地方开始，然后再慢慢接受复杂的对于新客 户、市场或门店，我们首先主推的一定是我们最好卖的产品，等产品卖好了之 后，再导入更多的新品和高利润产品，把赚钱放在后头，而不是一口吃成胖子； 3、顾客希望在购买中得到征服的快感，希望能占到便宜我们在终端定价时可 略高，留下打折空间，实在无法打折便配赠品，象挤牙膏一样一点点给顾客挤，让 顾客感觉自己占了便宜，如：就像展会折扣销售比底价销售更有效； 4、顾客只关心与其利益相关，能激发其需求的东西公司的广告语，尽可能锁定 目标人群，广告语中就有明确的针对人群，购买场景，购买目的与动机，越具体 越容易让顾客对号入座，所以“怕上火，喝王老吉”“累了，喝