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商务谈判作业五：1. (一)欢迎反对意见的态度(二)保持冷静的态度(三)遵循平等互利的原则 (四)持有欣赏对方的态度 (五)敢于承认错误的态度(六)语言要适中，语气要谦和 (七)积极探寻对方的“价值” (八)抛弃陈见，正视冲突的态度 (九)认真倾听的态度2. (一)参与谈判的各方当事人要具有合法资格 (二)谈判合同的签订必须合法 (三)谈判合同的签订必须贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则 (四)商务谈判全过程，必须贯彻反不正当竞争法3. （一） 语言技巧是商务谈判成功的必要条件（二） 语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节（三） 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式4. 个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程; 优点:在授权的范围内，谈判者可以随时根据谈判桌上的风云变换作出自己的判断，不失时机地作出决策以捕获转瞬即逝的机遇; 缺点:只能适用于谈判内容比较简单的情况。5. （1）力点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激对手的成交欲望 （2）在冷漠中故意给对方机会，最好在其等待和努力后给其机会，让其感到珍贵 （3）注意言谈与分寸。6. 投石问路策略其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。7.误解 8.仲裁 9.渠道 10. 主客场轮流谈判 11.气候因素 12.索赔依据 13.真正的分歧 14.承诺 15.愤怒 16. 降低对方条件，修改承诺条文17. 第一，每一次谈判都潜伏着共同的利益，他们可能不是非常明显。第二，共同利益是机会而不是天赐
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