国际商务谈判题目doc.doc_第1页
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文档简介

v 1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司张总经理，正在琢磨如何将正在建设中的金盾大厦建设成为现代化的综合商住楼，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的停留，他立刻委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表赶赴上海与之洽谈。请他为大厦设计一套最新的方案。v 闻悉重庆某房产公司人员来访，尼克先生也很感兴趣，因为该公司多次获得国际大奖，在上海注册后，很快赢得了上海建筑设计市场，但是内地市场还没进来，可以说，双方都愿意合作。然而，根据重庆公司的委托要求，尼克公司报价40万元人民币。重庆方难以接受，尼科公司认为已经根据重庆地区的工程造价优惠了。v 重庆方面的谈判代表了解到对方所言不假，尼科公司在上海的设计价格为6.5美元每平米，按此价格，金盾大厦25000平米的设计费应为16.26万美元。但是，考虑到公司的利益，丁静不肯松口：“我方和内地知名公司接触过，报价为20万元人民币，总经理只授权10万元左右的签约权限。”双方僵持不下，谈判暂时结束。v 第二天晚上7点，双方又重新坐到谈判桌前，探讨建筑方案的设想构思，接着又谈到了价格。这次尼科公司主动降价为35万元，并称他们已调查过，所谓的竞争对手根本不存在，降价只是表示诚意。重庆方面还是坚持20万元，对方谈判代表嘀咕了几句，说“鉴于贵公司的条件，我们再降5万元，低于30万元这个价格，我们就不搞了”。重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这个与内地公司的合作机会，对方可能还会降价，过了一会儿，尼科公司的代表收拾笔记本等用具，准备退场，眼看谈判陷入僵局。v 如果你是业务代表，你将如何打破该僵局？还有哪些打破僵局的办法和手段？vvv 你是一啤酒生产商，正与某零售店进行业务磋商，对方要求你每瓶必须销价2分钱，否则他们将向其他生产商订购，经销不同品牌的啤酒。该零售店每年向你订购啤酒多达8000箱，
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