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t1商贸宝销售成单之路,t1营销支持部,姓名:王钟 2010年 8月 11日,t1商贸宝,t1商贸宝成单之路,t1商贸宝销售成单之路,t1商贸宝,t1商贸宝成单之路,t1商贸宝销售成单之路,快 俗,t1销售策略,产品策略,u盘版策略 u盘版是用来抢占市场份额、发展伙伴公司用友客户的。 使用u盘版的客户升级的可能性非常大,客户升级时首推标准版。 u盘版价格相对便宜,更容易被客户接受。 u盘版功能简单,销售新人容易掌握、推销。 标准版策略 利润空间大,应该是伙伴公司主推产品。 普及版策略 功能相对强大,价格相对便宜,但不应该是公司首推产品。 客户实在无法承受标准版价格时选推产品。 连锁加盟版 客户量少,利润空间大,推荐客户时需慎重,需要做好周密的谈判准备。,市场活动派单策略问题,t1商贸宝,t1商贸宝成单之路,t1商贸宝销售成单之路,手工记账难点问题,手工记账账本很多 ,一般的有四本账 手工记账算账的时间很长 手工记账库存商品数量不清楚 手工记账往来账目不清楚 手工记账商品价格不清楚 手工记账查账不方便、不准确、不及时 手工记账出报表不全面、不及时、不准确,t1商贸宝,打消客户对软件的恐惧心理,让客户知道t1商贸宝的功能,t1商贸宝产品总体介绍要越简单越通俗越好,确保只用几句话能把产品大概讲清楚。,产品介绍,用友软件,品牌介绍,t1商贸宝,t1商贸宝成单之路,t1商贸宝销售成单之路,是! 不是!老板不在,您好!请问您是老板吗?,批发! 零售! 批发零售都做!,您店面装修挺好的,请问您是做批发还是零售呢?,就一个门店 开了x个门店,商品有xxx种 仓库有xx个 员工有xx个,那老板您有没有在其它地方开分店呢? 开了 几家啊?,派单进门必问四个问题,那您店面经营多少种商品啊? 商品挺多的,有几个仓库呢? 规模好大啊,员工一定不少吧?,人确定谈话对象是否老板 业态确定客户是做批发还是零售 规模确定客户有几个门店、有几个仓库、有多少业务量、有多少员工 商品数量确定客户经营多少种商品,do it!,派单时如遇到意向客户、潜在客户进门后的这四个动作要求销售人员必须完成!,派单进门四动作,问,解决,送,再问,老客户经营是t1伙伴公司往往忽略的地方,尤其是在做市场活动的过程中。,1、问用户在使用我们软件时有什么棘手的问题,老客户经营四动作,2、耐心的给客户解决这些问题,3、送上宣传礼品或者自购小礼品,4、顺便问问老客户是否有新客户介绍,t1商贸宝,t1商贸宝成单之路,t1商贸宝销售成单之路,客户判断技巧,客户类型判断 有明确的需求,对软件正在选型,此为意向客户。 无明确需求,有电脑,对软件有认识,由于对管理软件没有认识,没有上软件的打算,此为潜在客户。 上门推销,不跟销售人员谈,甚至赶销售人员走,此为沉睡客户。 客户购买能力判断 企业规模 客户对软件的认知度 客户是否有紧迫的需求,观察、提问、分析这几个动作要重复的去做,直到挖到客户的痛点,给客户做痛点分析,把痛点放大,最后用t1商贸宝软件来帮他解决。,客户需求挖掘技巧,客户谈判技巧,谈判过程中要保持友好、轻松的现场气氛,要有沟通 在跟客户谈判时,尽量让客户少问,把谈话的主动权掌握在自己手里。 谈判过程中不宜过早折让。 谈判过程中遇到客户感兴趣的问题点,不要轻易放弃,把问题说透,要说到客户心里去,取得客户的认同。,客户谈判技巧,谈判过程中不要刻意贬低、打击友商。 谈判过程中尽量避免解决不了的问题,实在避免不了就照实说,由技术人员来解决。 谈判过程中不要吹大牛,可以适当的吹小牛。 谈判过程中可以适当保持自己强势,客户提的需求、客户的业务流程并非正确,该拒绝的坚决拒绝,但要注意表达方式。 谈判过程中要给客户讲明白没有百分之百满足需求的软件。,对比竞争对手话术技巧,样板客户描述技巧,产品演示,产品演示技巧,报价技巧,不要说用友t1商贸宝xx版报价xx钱 在没确定给客户推荐版本时,不要只报单个产品的价格 报完价后最好不用主动打折 报价单最好把服务费加到一起,不做服务费说明。,砍价技巧,尽量不要主动折让。强调品牌软件不还价。 活动期间的打折一定要强调是活动价。活动结束恢复原价。 折让最多让两次,避免切香肠式的折让。 最后一次折让需带条件,告诉客户这是最后一次折让了。 遇到竞争对手的报价,强调品牌。 当客户面打电话给总经理,申请特价。,在成单、议价过程中使用,用以帮助销售人员成单。,发给意向客户、潜在客户,用以对t1产品和伙伴公司宣传。调查问卷时使用。,可在给用户做服务、维护时赠送,用以维护、巩固客户关系。,礼品使用技巧,客户促单技巧,总结询问前面所聊的问题是否已解决,产品的亮点是否能给客户带来好处,得到肯定答复后,顺水推舟提出成交请求。 适时的使用促单礼品,如有必要可以描述促单礼品的功能、价值。 如果是市场活动,则明确告知客户这是今天活动的特价,机会难得,强调
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