本科选择题与案例分析.doc

1. 商务谈判具有下列哪些特点（ABD ）A.以获取经济利益为目的 B.以价值谈判为核心C.以实现双赢为最终目标 D.注重合同的严密性和准确性2. 商务谈判具有哪些原则（ ABCD ）A.守法原则 B.诚信原则 C.平等互利原则 D.相容原则3. 下列哪些不属于货物买卖谈判的主要内容（ BD ）A.标的 B.唛头 C.品质 D.让步4. 商务谈判策略具有哪些特征（ ABC ）A.针对性 B.预谋性 C.时效性 D.可变性5. 以下哪些属于商务谈判的主要内容（ ABCD ）A.价格 B.交货期 C.付款方式 D.保证条件6. 在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价术，即（ AB ）A.西欧式报价 B.日本式报价 C.中东式报价 D.东欧式报价7.商务合同的格式由哪几部分构成（ ABCD ）A.首部 B.正文 C.尾部 D.附件8. 下列哪些属于商务谈判语言运用的基本原则（ CD ）A.随机性 B.可变性 C.针对性 D.准确性9. 商务谈判的心理具有哪些特点（ AC ）A.内隐性 B.稳定性 C.个体差异性 D.随机性10. 商务谈判礼仪的基本理念包括（ BCD ）A.保持良好关系 B.尊重为本 C.善于表达 D.形式规范11. 对谈判人员素质的培养包括（ BCD ）A.家庭的培养 B.社会的培养C.企业的培养 D.自我培养12. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的，基本的方式是（ BC ）A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复13. 谈判议程的内容包括（ BC ）A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员14. 选择在自己所在单位作为谈判地点的优势有（ CD ）A.便于侦查对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息1.ABD 2.ABCD 3.BD 4.ABC 5.ABCD 6.AB 7.ABCD 8.CD 9.AC 10.BCD 11BCD 12. BC 13.BC 14. CD27. 阅读以下案例，回答下列问题： 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长，该县主管工业的副县长，县经委主任和县财办主任。（1） 如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（2） 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？（3） 如何调整谈判人员？（4） 作上述调整的主要理论依据是什么？（商务谈判人员组织理论，参考教材74页）28. 阅读以下案例，回答下列问题： 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有家，有的曾来过中国有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败. （1）这种联合算不算联合?为什么? （2）外商的主持谈判成功在哪儿? （3）北京进出口公司的主持失败在哪儿？（4）有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? （联合谈判理论及其特点，请查阅相关资料）27. 阅读以下案例，回答下列问题： 1995年4月20日，德国某大公司的总裁带领包括技术，财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期8天的谈判。刚下飞机便受到了日本公司的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待员回程机票的日期。日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观，游览，让其领略东方文会并赠回了大量礼品，知道最后两天，方把一大堆问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促，德国人不知不觉地做出了许多不必要的让步。 （1）国际商务谈判有何特点？ （2）日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术？ （3）如果此次与日本人谈判的主角是你，你将采取什么对策？ （4）对本场谈判的结果进行评价。（商务谈判中的战略战术应用，以及国际商务谈判的特点，参照教材）28. 阅读以下案例，回答下列问题： 某城纺织厂欲改造其防治车间，经过询价后，意大利公司报了其所需的设备和技术价，并约定两个月在罗马谈判，同时，请中方考察其运行的设备和技术。 中方工厂委托了该城的A进出口公司，在赴罗马时，恰逢A公司的主管业务人员也有其他出访业务。双方约定某日在罗马会面，在工厂的代表团抵达罗马后，A公司代表因其他出访业务结束比计划时间晚，在工厂已与意开始了接触后才感到。原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先取参观现场（车间在外地），以便有感性认识，再讨论时方便理解。由于A公司代表迟到，只好把日程倒过来。在意方解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态均遇到困难。双方彼此一听一说，难以深入。A公司代表到后，看到日程已改，只好跟随，觉得很被动，也使不上劲。待实地考察后，工厂代表发现报价中的技术与设备配置问题较多。由于白天参观，晚上A公司与工厂代表再分析讨论，就觉得很疲惫，加上A公司代表于工厂出国前去执行另一任务，两家对意方报价改做预分析，时间压力很大，工作量太大，无法细致工作。为了安全起见，谈判组只好改变出