商务谈判作业题目 参考题.doc

填空题：1. 马斯洛在其“需求层次”理论中，把人的需要体系分为五个层次：生理的需要、_安全感的需要_的需要、社会的需要、受尊重的需要和_自我实现需要_的需要。2. 商务谈判实践表明，谈判中最有效的思维方法是辩证逻辑思维方法，而辩证逻辑思维的基本形式结构是由概念、_判断_、推理和_论证_四个逻辑范畴组成。3. 谈判思维方式的类型可以分为：散射思维、跳跃思维和_逆向_思维。4. 在商务谈判中，同一与差异、肯定与否定、个别与一般、_现象与本质_这四个对立统一的思维判断无处不在。5. 根据不同的表述效果，我们可以把谈判语言划分为外交语言、_商业法律_语言、军事语言和_文学_语言。6. 商业法律语言的基本功用在于：明确义务、_简化理解_、提供交易的手段。7. 语言的针对性主要涵盖了四个因素对象、话题、_目的_、时间。8. 社交场合的着装，国际上有一条公认的TPO原则，即穿戴要考虑时间、地点、_场合_三个因素。9. 在日本、_韩国_、朝鲜，进屋前应当脱鞋，除非主人另有表示。10. _握手_是世界上通行的一种礼节。11. 宴会为正餐，宴会一般包括国宴、_正式宴会_、便宴、_家宴_等。12. 固执、_、和男子气概是拉丁美洲人最突出的性格特征。答案：个人人格至上。13. 报价的基本原则是合理性、_、艺术性。答案：综合性。14. 答案：。15. 商品购销合同的内容通常都包括约首、_、约尾三个部分。答案：基本条款。16. 商品购销合同的基本要素包括：合同的标的物、_、卖方义务、_、预防及处理争议的办法。答案：价格；买方义务。17. 从技术转让的流向来看，国际技术转让可以分为垂直转让与_转让两大类。单项选择题：1.是非判断题：1. 发盘又称发价，是买方或卖方为了洽购或销售某项商品，而向对方提出关于交易条件的询问。 （ ） 2. 小组剧是指由一些具有专门知识和谈判经验的人员组成讨论小组，对已初步拟定谈判方案进行讨论。 （ ） 3. 谈判进度控制是对谈判所需时间和日程的安排，需要依谈判项目的复杂程度和谈判人员可以用于谈判时间的充裕程度来决定。 （ ） 4. 知觉是人们在对客观事物认识的基础上所持有的较为稳定的心理倾向，它往往通过人们的意见、判断和行为倾向表现出来。 （ ） 5. 思维是谈判者对客观刺激的更改认识，是谈判者在谈判活动中对客观对象的分析、综合、判断、推理的行为与过程，是一种从现象到本质的认识过程。 （ ） 6. 良好的服饰不仅可以增进我们的仪表美，体现我们的气质，而且还能反映出我们的文化素质与修养。 （ ） 7. 在欧洲许多国家，西服是人们通常的服装，即使是炎热的7月，在办公室、饭店及大街上到处可见穿西服的人。 （ ） 8. 拥抱是世界上通行的一种礼节。 （ ） 9. 在日本，人们习惯行30度到90度的鞠躬礼，双手排平扶膝，表示问候。（ ） 10. 在阿拉伯国家，送礼时不必有意寻找与受礼者单独相处的机会。 （ ） 11. 日本人忌讳绿色，埃及、比利时人最忌黄色。 （ ） 12. 个人人格至上使得拉美人特别注意的是对方谈判者本人而非其所隶属的公司或团体。（ ） 13. 阿拉伯人是享乐至上主义者，即使是谈判做生意，他们也不愿因之而使一些娱乐活动受到妨碍。 （ ） 14. 西欧式报价方式的一般做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 （ ） 15. 权力极限策略是本方以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。 （ ） 16. 知识产权是指人们从事智力劳动形成知识产品后依法取得并享有对该知识产权的权利。它包括人身和财产权。 （ ） 17. 名词解释：1. 谈判风格是指谈判者在谈判中一贯表现的对人和事物的态度、行为及其内含的人品等。2. 仲裁缓解法是指谈判陷于僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。3. 情势判断法是指商贸谈判人员通过对谈判的情形、局势的观察分析来判断对方的成交意向的策略方法。4.表情判断法是指商贸谈判人员通过对谈判对手的面部表情、情绪等行为的观察分析来判断其成交意向的策略方法。5. 利益促成策略是指谈判的一方通过提供优惠条件或以与利益有关的问题诱导对方成交的策略方法。6. 国际技术转让技术转让是指技术的所有者通过各种方式将其拥有的技术转让给他人的行为。跨越国境的技术转让行为就是国际技术转让。简答题：1. 在商务谈判中，应遵循哪些基本的价值标准与原则？答案：商务谈判的价值标准有：（1）谈判效果标准；（2）谈判效率标准；（3）人际关系标准。商务谈判的原则有：（1）信实原则：（2）相容原则；（3）互利原则；（4）守法原则。2. 简述在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？答案：（1）收集有关资料；（2）选择谈判对象；（3）组织谈判队伍；（4）制定谈判计划；（5）进行模拟谈判。3. 美国商务谈判的特点有哪些?答案:：(1)直截了当且迅速切入正题；(2)珍惜时间，重视最后期限；(3)重视利润，积极务实；（4）律师在谈判中扮演着重要角色；（5）首次交往注重担保；（6）民族优越感较强，谈判不轻易让步；（7）谈判决策者人数较少；（8）谈判风格幽默；（9）不同地区谈判风格迥异。4. 德国商务谈判的特点有哪些？答案：（1）重视搜集谈判对手的资料、准备周密；（2）自信心强，讨价还价余地小；（3）谈判果断、不拖泥带水；（4）办事讲究效率；（5）注重发展长久关系，求稳心理强；（6）诚实守信，重视合同履行。5. 简述商务谈判中让步的实施步骤。答案：（1）第一步：确定谈判的整体利益；（2）第二步：确定让步方式；（3）第三步：选择让步时机；（4）第四步：衡量让步结果。6. 意见性对立僵局的缓解策略与技巧有哪些？答案：（1）感情缓解法；（2）仲裁缓解法；（3）鹰鸽缓解法；（4）变题缓解法；（5）幕后缓解法；（6）场外缓解法。7. 简述倾听在谈判中的作用表现在哪些方面？答案：（1）倾听有助于了解对方需要，发现事实真相；（2）倾听有助于给对方留下良好的印象；（3）倾听有助于了解对方态度的变化。8. 简述商务谈判中说服的作用有哪些？答案：（1）有助于达成有利于己方利益的协议；（2）有助于建立良好的谈判者形象；（3）有助于提高谈判的效率。案例分析题：3、小黄为了买一台录像机，跑了几家电器商店。这几家电器店的价格都介乎于2 800-3 000 元 之间。为了购买到更便宜一点的录像机，他又继续询问了几家商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气地同他打了招呼。他询问了录像机的价格，店员拿出一张目录表让他看，他所要的那种型号的录像机的价格是3 000元，但店员却报价2 800元，并问他是否觉得合适。小黄一想，觉得应该买。店员随即开写货单，然后为其试选录像机，这时候从旁边过来了另一位店员，看过货单后说这种录像机的价码是3 000元而不是2 800元，不信的话可以重新看一看价目表。正在试机的店员立即查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我刚才看错了，将3 000元看成了2 800元。”说完，就将购货单上的2 800元改成了3 000元。面对这种情况，你说小黄应该怎么办?根据学生的认识灵活掌握（但必须掌握基本原则）1在某基础设施建设项目中，我国与欧洲B国的K公司合作生产一种重型设备，K公司是一家很大的有着丰富经验的专业设备制造公司。我方有两家大型企业和一家设计院参加。该重型设备制造就由中外这四家企业联合承包，业主是上海M公司。在施工过程中，中外双方常常为一些具体问题吵架，争执不下。试分析：1、该谈判僵局属于什么阶段的谈判僵局？2、如何解决该谈判僵局？答：这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。要打破僵局，首先，分析造成谈判僵局的原因，如K公司对项目是否重视，每次冲突的具体原因，责