谈判开局策略.doc

谈判开局策略有哪些？提问式开局协商式开局坦诚式开局幽默式开局硬式谈判模式立场型谈判（硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。 特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。互惠式谈判顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。谈判目标谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。非人员风险商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等日本式报价战术日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。1.简述商务谈判的基本原则。商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。平等主体原则互利双赢原则遵守伦理原则整合创造原则灵活应变原则商务谈判的特征有哪些？1谈判内容的交易性2谈判主体的多样性3谈判利益的导向性4谈判议题核心的价格性5谈判策略的智慧性商务谈判的评价标准有哪些？成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现经济利益、成本优化谈判成本、人际关系社会效益。原则型谈判模式主要特征有哪些？原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。原则式谈判主要特点：1谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。2把人与问题分开，对事不对人。3谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。促使对方让步的方法1先苦后甜2软硬兼施3情绪爆发4车轮战术5分化对手6利用竞争7得寸进尺8声东击西9先斩后奏10最后通牒简述谈判团队谈判人员的构成谈判小组的人员构成。 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译人员还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置 简述谈判信息分析的程序。谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。（2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。（3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。（4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。简述选择谈判时间考虑的因素。安排谈判时间考虑的因素谈判准备的程度。谈判人员的身体和情绪状况。市场形势的紧迫程度。谈判议题的需要。 “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”请分析：1小英和售货组长进行的是什么谈判？2在该案例中，谈判的构成要素是什么？3她们各应如何谈判售价？1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、