商务谈判实务考试参考题.doc

商务谈判实务测试题（一） 一 填空题(20分) 1、 国际商务谈判的定义包含了三个部分国际、商务和谈判。 2、 谈判若按照谈判地点可以分为三类 买方地位的谈判、卖方地位的谈判和代理地位的谈判。 3、 国际商务谈判的基本程序应该包括、等七个 阶段。 4、 谈判主持人的职责有纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。 5、 单一策略启动时，分为三部、和。二、 选择题(每题3分,共12分) 1、 所有谈判标的的共同谈判目标是（3）。 1）要求谈清楚 2）谈出结果 3）划分责、权、利 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（4 ） 1）成交 2）终止 3）破裂 4）僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（ ）。 1）主谈人 2）谈判组长 3）辅助人员 4）领导 4、谈判主持人的职责要求是（1 ） 1） 要追求最大利益，更要追求妥协的满足 2） 因势利导，把握全局 3） 把握谈判主要要素，达成谈判标的三、名词解释(每题4分,共20分) 1、 价格解释 答：是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。2、 探询 答是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。3、 国际商务谈判 答：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。4、 特殊谈判 答指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。5、 散射思维 答：在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式 四、 问答题(每题10分,共30分) 1、 先期探询时，如何制造“冷与热”？ 2、 谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？ 3、 选用各种策略时，应该分别注意什么？五、 综合论述题(18分) 谈谈你对商务谈判策略的认识。（要求：结合所学知识及你对这一问题的认识来回答，不低于350字） 测试题答案（一） 一、 填空题(20分) 1、 国际 商务 谈判 2、 客座谈判 主座谈判 客主座轮流谈判 3、 探询 准备 谈判 小结 再谈判 终结 重建谈判 4、 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点 5、 选择针对目标 编制相应理由 端给对方二、选择题(每题3分,共12分) 1、C 2、D 3、D 4、A 三 、名词解释9每题4分,共20分) 1、 是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。 2、 是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。 3、 就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 4、 指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。 5、 指在谈判中同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。 四、 问答题(每题10分,共30分) 1、“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；在用语问题上，保持平衡尤为重要；此外，把握好探询的次数也是个重要的问题。 2、应该追求的是生活中的自然个性和谈判中的自在个性。 3、1）对象（包括地位、经验、态度、性格） 2）内容 3）阶段五、论述题(18分) 结合教材第七单元“商务谈判策略”以及每一个人对这一问题的认识自由发挥。 商务谈判测试题（二） 一、 填空题(20分) 1、 不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 2、 谈判按照谈判地点可以分为三类：、和。 3、 谈判者的谈判信息主要是也、和等为基础的。 4、 谈判主持人的职责有、和。 5、 合同正文谈判涉及哪三项、和。 6、 谈判探询四个原则、和。二 、选择题(每题3分,共15分) 1、谈判手感情表现形式可以分为三类（ ） 1） 面部表现、身体表达、言语表达 2） 面部肌肉、手势、态度 3） 眼神、动作、腔调 2、 合同附件的谈判原则是（ ） 1） 与正文呼应、清晰和完整 2） 同合同正文挂钩，同价格挂钩 3） 同合同正文挂钩 3、 谈判相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的应用上。 1） 说理和沉默 2） 批评和推理 3） 沉默和重复 4、 下列哪个是谈判做吸的原则（ ） 1） 讲力度、讲环境、讲策略、讲效果 2） 讲对象、讲场合、讲时机 3） 讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性 5、谈判伦理观的本质是（ ） 1） 谈判手的社会道德观 2） 谈判手的进取精神 3） 谈判手的职业道德观 4） 谈判手的职业道德观和社会道德观三、 名词解释(每题4分,共20分) 1、决策程序 2、妥协 3、国际商务谈判 4、主动伦理标准 5、商务谈判信息四、 问答题(每题10分,共30分) 1、 国际商务中“国际”的标准是什么？ 2、 谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？ 3、 应用各种谈判策略时应该分别注意什么？五、 案例分析(15分) 日某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们交易的第五个年头。去年谈价时，日方压了中方30美圆/吨，今年又要压20/吨，即从410美圆/吨压到390美圆/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美圆/吨，有370美圆/吨，又有390美圆/吨。而据中方了解，370美圆/吨是个体户的报价，430美圆/吨是生产能力较小的工厂供的货。供货厂的厂长和中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美圆成交。因为工厂需要定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形式，主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但是步子要小，若在400美圆以上拿下可以成交拿不下时把价格定在405-410美圆之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。 中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美圆/吨，在400美圆成交。 问题： 1、 怎么评价谈判结果？ 2、 在该谈判中方组织与主持有何经验？ 商务谈判实务测试题答案（二） 一、 填空题(20分) 1、 谈判当事人 谈判标的 谈判背景 2、 客座谈判 主座谈判 客主座轮流谈判 3、 环境信息 谈判各方的企业信息 谈判对手的信息 4、 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点 5、 正文框架结构 框架条件 谈判组织 6、 严谨性 回旋性 亲和性 策略性二、选择题每题3分,共15分) 1、A 2、B 3、C 4、C 5、B 三、名词解释(每题4分,共20分) 1、 指谈判决策的产生过程。 2、 指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。 3、 指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 4、 是谈判手从本身的认识和修养出发用以约束自己谈判言行的道德标准。 5、 指那些与谈判活动有关直接或者间接联系的各种情况及其属性的客观描述。四、问答题(每题10分,共30分) 1、经济标准 司法标准 地域标准 引用标准 2、 生活中的自然个性和谈判中的自在个性 3 、1）对象（包括地位、经验、态度、性格） 2）内容 3）阶段五、案例分析(15分) 1、 谈判结果基本上应该肯定，因为仍然处在中高档的价格水平。 2、 中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好有量有性；分工明确价格由公司代表谈；准备方案到位有线、有审、有防。商务谈判实务模拟试题 一、名词解释（每题5分，共20分） 1、国际商务谈判 2、再谈判 3、策略 4、战略决策 二、填空（每空1分，共20分） 1、国际商务谈判构成的要素有 、 、和 。 2、小结的时间有 、 、 三种情况。 3、主持谈判的因素主包括 、 、 、 及 等五个。 4、谈判做戏应遵循的原则有 、 、 和 等四个。 5、策略运用时，其过程包括 、 和 等三阶段。 6、选择决策的形式有两种： 与 。 三、选择（每题2分，共20分） 1、代理地位的谈判特征为（ ）。 A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 2、谈判中的礼节规则要求（ ）。 A、不与对方争执，不发火，不说谎话 B、招待周到，态度温和，讲话有风度 C、沉毅律已，尊重对方，松紧自如 3、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ ）。 A、可以 B、要与商务主谈商量 4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ ）。 A、乘虚而入和借力而用 B、针锋相对和因势利导 C、正面利用和反面利用 5、推理的形式有：（ ）。 A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断 C、举证、分析、判断 6、反间计运用时应注意（ ）。 A、挑拨的方法和效果 B、善于搬弄和利用时机 C、选好“引子”有的放矢，利用时效。 7、商业法律用语的特征主要体现在其（ ）。 A、严谨性、数量性与准确性 B、通用性、刻板性与严谨性 C、法律性、商业性和通用性 8、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：（ ） A、合法性、平等性、实用性 B、合法性、均衡性、现实性 C、合理性、平等性、可操作性 9、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？（ ） A、任何方式 B、直接向对方声明 C、不明显的方式 10、不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（ ）。 A、价值性 B、客观性 C、可分享性 四、简答（每题8分，共16分） 1、简述面谈对“横七坚六”程序的具体内容？ 2、为什么说策略不是“万能的”，举例说明？ 五、案例分析（24分） 某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，谈判到交易价格时，双方相差很大，中方要求对方改善条件，从800万美元左右降到650万美元，原因是对方做价太高，高的地方较多：机加工、精加工、环境控制用设备，以及技术费均报价较高。谈判人员正在一条一条地与对方谈判，谈判很艰巨。 这时，美方公司的董事长来北京访问，要求见中方公司的上级领导，双方高级领导共进了晚餐，次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易的总价格达成协议，请谈判组谈判合同。 谈判组接到通知后，对