何强生辅仁实 习 报 告.doc

实 习 报 告系 别：经济与管理科学系专 业：国际经济与贸易班 级：08-3 姓 名：何强生学 号：0828140028指导老师：张珂日 期：2012年4月27日一、 实习说明 (1)实习时间：2011年2月24日至2011年4月25日(2)实习单位：河南辅仁堂制药有限公司(3)实习地点：浙江丽水缙云二、 实习目的 在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使学生，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题。同时也能培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识去发现问题，独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。1、通过专业实习，使自己课堂所学理论知识密切联系实际，培养自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。2、提高自身社会责任感，树立科学发展观、人生观、价值观。3、对药品的生产、经营等各个环节有一个全面的认识。4、完成由学生到社会人的转变，为社会贡献自己的力量。5体验上班族生活，丰富专业知识，积累工作经验，为以后走向工作岗位打基础。三、 实习单位简介辅仁药业集团有限公司是一家以药业、酒业 为主导产业，集研发、生产、经营、投资、管理 于一体的综合性集团公司。旗下拥有辅仁药业集 团医药有限公司、河南辅仁堂制药有限公司、 开封制药（集团）有限公司、开封豫港制药有 限公司、河南辅仁怀庆堂制药有限公司、辅仁 药业集团（信阳）有限公司、河南省宋河酒业股份有限公司及上市公司上海辅仁实业（集团）有限公司等多家全资、控股子公司。产品 涵盖了中、西药制剂，生化制药，生物制药，原料药等多个门类。目前，辅仁已形成拥有水针剂、粉针剂、冻干粉针剂、胶囊剂、片剂、颗粒剂、 口服液、滴剂、胶剂等20多个剂型，近1000个品种，剂型及品种数量位居全国前列。年可 生产水针剂52亿支，粉针12亿支，冻干粉针2亿支，片剂、胶囊剂150亿片（粒），颗粒剂 6亿袋，大输液5000万袋，口服液10亿支，原料药2500吨，制剂综合生产能力居全国前列。 “辅仁”商标荣获中国驰名商标。在最新公布的307个国家基本药物目录中，辅仁入 选170个品种，占目录总数的55%；在国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录 （2009年版）中，辅仁入选413个品种（含独家品种3个），其中甲类品种255个， 乙类品种158个。成为中国制药企业中，入选2009版目录品种最多的制药企业!一直以来，辅仁都秉承着“百姓药 辅仁造”的企业使命，提出“全球通用名药中国 制造商”的初期企业定位。建立了以“多品种为核心、大产能为基础、大营销做支撑， 带动辅仁大品牌的建立”的主导赢利模式。贯彻“产量让位于质量、成本让位于质量” 的质量管理方针；以“专门、专业、专注”为产业的发展定位。本着“和而不同 共赢天下” 的经营理念，兼容并蓄、尊重规律、践行规则，在分享全球化带来的利益时，强化企业的 战略构想和对未来的把握。四、营销理念品牌代理商: “品牌代理商”是在从单一产品代理过渡到产品线代理的过程中,把企业与经销商的利益、价值、观念、风险高度一体化，达到一种良性的可持续发展的态势，是未来医药营销的必然趋势。实现品牌系列产品+实战型服务+价格绝对统一=多赢五、企业荣誉中国民营企业500强全国医药工业百强企业2005年，辅仁堂制药在上海成功实现控股上市！辅仁股票代码：6007812009年，辅仁170个产品入选国家基本药物目录，占总目录的51%。2010，获得医药行业“国内最佳研发产品线”十佳工业企业第三名2011年，国家工信部医药工业按资排名，辅仁集团已位列14强。六、实习内容在辅仁培训时，人力资源经理说上量就是把客户的潜力销量挖掘出来。我认为通俗地讲，所谓上量就是使我们的客户用药或是多用药。上量的程序大致以下几步： 第一是谈判，对于客户我认为首先要把握客户的心理，有的客户比较直接，比较重视利益的问题，我们就要利益主导地去谈判；有的客户比较注重学术，我们就要在学术上下功夫。但是首先要有一个咫度，无论是重视利益的，还是重视学术的，我们都不能忘记了医生就是我们的客户，我们要设法在谈判中满足他们的需求。当然在此过程中，以下方面也是要重视的：（1）要寻找合适的环境，在门诊要等没有了病人，约请客户出去或是家访是比较好的（2）要充分的准备，不要把一次良好的谈判变成了聊天，无目的，但是也不能把谈判作为只有干瘪瘪的“逼”人做事，那样就会适当其反了。第二是盯量，客户站在的位置与我们是相对立的，在当今的医药市场上，找客户的代表是很多的。我们对客户投入，或是谈了量，接下来就要看效果怎么样了。在实习期间，我认为这样比较好一些。在前面的谈判中我们要留有话题，其中在做缙云县城的某个客户时，他认为我的产品在治疗方面效果不是很好。我发现他的问题之后，就对他进行了夜访，进行了投入，谈了量。谈了之后我就说明天有机会给老师送资料，也是为接下来的盯量作铺垫。当我第二天去找他时，我就给他带了资料，他第二天拿了我的资料之后，包括以下的时间里，就没有了关于这方面的抱怨，这样不至于太势利了，以免引起客户的反感。第三是维护，这个阶段是很重要的。在辅仁药业有限公司体会最深的就是公司的销售政策为人、疗效、政策。我认为对于客户首先我们简单地不能把他们作为我们生钱的工具，要把他们作为我们的朋友、长辈。只要为人做好了，客户你不去盯量，他都会给你用药的。我有个客户，我基本上没有怎么去找她，就是时不时给她或是她的宝贝儿子买些小礼品，但是她给我走量也很好的。以上几个方面是我在辅仁培训或是自己在市场上的一些总结，接下来我具体谈一下我在市场上的一些情况：角色转变，我何去何从我于2月24日开始了带训，所谓带训就是老代表领着新代表摸摸路。带训我的老师是业务精英，他的业绩是很好的。短短将近两周的带训，我对医药代表了有了更加深刻的理解和了解。在这一时期，我有过困惑，感觉医药代表就是这个玩意啊，天天在医院药房诊所晃悠。刚开始的时候，都是学生嘛，不大好意思与客户交流，是正常的现象。我认识了一个客户，他是本地人，也是我周口老乡。有一次，我和他的深入交谈，让我决定迅速脱掉学生气，迅速实现角色的转变。并且决定在这一行业坚持下去。接手市场，困难重重过了培训之后，经理就给我分配了市场。他给我分配了市场。我所负责的是潘集区及大通等几个区，主要是对各个乡镇村卫生院的销售。公司为我们制定了销售目标，到时会根据我们销售目标完成情况给我们再做安排，可以说是竞争激烈，困难重重。初见成效，喜忧掺半经过一个月左右的摸爬滚打，终于见到了彩虹。我的医药销售取得了很大进展。居然还超额完成了公司制定的业务量。在高兴的同时，我也意识到了危机，国家下达了医药规范，自12月1日起，各个卫生院没有了药品采购权，缙云县城老百姓实行零差价销售。我向公司报告了这事，公司也在商讨对策。的确是喜忧掺半啊！七、实习总结和收获 在这两个多月的实习工作中，在公司领导以及同事的帮助下，能够很好地进行药品的开发、上量、维护等。通过本次实习，一方面，锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方面，自己为社会做出了自己的贡献，找到了人生活的价值。但是简短的几个月实习后，我觉得自己还有以下的不足之处：1.即将踏入社会，对于社会上的现象的认知有时候存在偏差，实现角色的转变还有距离。2. 对于与采购的谈价还不够熟练，需要提高。3.工作主动性发挥的还是不够，总是等待开发任务而不是去主动开发，没有完全深入到工作中去了解科室和病人的情况。我的体会有以下几点：第一 放开过去，自信对待，可以理解为放开学生时代的幼稚和无知，也可以理解为放开对这个行业的成见，放开自己的心态，放开自己的胸怀，这样你才可以融入这个世界。第二 努力学习，积极上进，我们走出校园，走出课堂，走向社会，走上了与实践相结合的道路，到社会的大课堂上去见世面，施展才华，增长才干，磨练意志，在实践中检验自己。第三 勤奋创新，端正心态。努力做好手头工作是我们必须直面的问题，这也是每件事所必须的，特别对于我们的医药销售行业更是不可或缺的基本素质！实习总结这次实习虽然只有短短的两个多月时间，但是实习内容特别丰富。通过这次实习，我收获了很多课堂上学不到的知识。1.要有坚持不懈的精神，要勤劳，任劳任怨。我到公司去实习，由于是学生身份成为公司职员，所以客户多数人还是把我当学生看待。一般都愿意与我沟通,说话也不会太刁难。有些客户对我的工作也很支持，订了不少公司的产品。沟通和倾听我在实习时的两大法宝，不能好高骛远，我需要锻炼的就是尽一切可能保质保量去落实每一件事的能力，这样才能赢得客户和上级的信赖。2. 端正自己的态度，并确立明确的目标。不管做什么事，都要端正自己的态度，态度决定一切，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。同时还要树立正确的目标，在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做。只有这样我们才能把事情做好。工作的过程中也要主动、真诚的与人沟通。3.要具有团队精神。此次实习，也使我确实感受到了团队精神的作用。每个人都生活在这个社会大家庭中，都处于一个团队中，不可能孤立存在。我能够顺利完成此次实习，与我们这一个团队的努力与协作是分不开的。如果缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，也就完成不了订单，业务量也就无从谈起。5.实习中同事和刘经理对我的帮助很大，他们告诉我做人做事的道理，教我如何做好业