经营上渠道管理大客户开发.ppt

1 1 经销商的开发经销商的开发 管理和维护管理和维护 2 2 培训提纲 l经销商渠道存在的问题 l经销商开发中存在的误区 l与经销商谈判的要点 l如何甄选有价值的经销商 l如何掌控经销商 l怎样更好地使经销商与企业合作 l怎样激励和调动经销商积极性 l如何有效地进行客户管理 l经销商满意度管理 l经销商的信用调查及应收帐管理 3 3 一、经销商类型分析一、经销商类型分析 l经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差. l大多数经营畅销品牌和名牌产品 l以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、 品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透 明度高、利润率非常低 1、批发型 4 4 一、经销商类型分析一、经销商类型分析 l经营方式是行商，自己主动开发客户 l经营的品种相对比较少而固定，以中高档产品为主 l由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高 的畅销品牌和大路货，而且往往要求区域总代理 2、终端型 5 5 二、经销商兴趣点二、经销商兴趣点 l资金需求和付款方式 l 经营利润率 l 经营难度（市场需求） l 厂家的支持和服务水平 l 厂家的管理水平 （市场的控制能力） l 厂家的长期承诺 6 6 三、如何结合战略选择经销商三、如何结合战略选择经销商 l l 经济性标准经济性标准 渠道建设的三个标准 l l 可控制性标准可控制性标准 l l 适用性标准适用性标准 7 7 三、如何结合战略选择经销商三、如何结合战略选择经销商 1 1、多种选优法、多种选优法 l 定性分析 l 定量分析 2 2、以自己的品牌和产品线为基础，、以自己的品牌和产品线为基础， 确定选择何种类型的经销商确定选择何种类型的经销商 3 3、对拟选择经销商的评估、对拟选择经销商的评估 8 8 四、经销商的管理四、经销商的管理 选择好经销商是婚姻的开始选择好经销商是婚姻的开始 9 9 四、经销商的管理四、经销商的管理 l 市场运作的管理 经销商管理的核心包括三方面： l 货款的管理 l 市场运作和货款管理的执行者 市场代表的管理 10 10 四、经销商的管理四、经销商的管理 一、市场运作的管理 如果缺乏对经销商市场运作的管理，即使 是现款现货的客户，也面临着客户及市场的丢 失，而代销业务则存在更多的风险。所以，对 经销商管理的核心是对其市场运作的过程管理 ，它包括以下几点： l信息系统的管理 l策略执行的管理 l动态的评估考核 11 11 四、经销商的管理四、经销商的管理 二、货款的管理 l 授信额度的测算 l 销售报表的运用 12 12 四、经销商的管理四、经销商的管理 三、市场运作和货款管理的执行者 市场代表的管理 13 13 大客户的开发大客户的开发 管理和维护管理和维护 贰零零捌年陆月贰零零捌年陆月 14 14 鱼骨头理论 15 15 大客户的分类大客户的分类 具备较强分销能力，例如 沃尔玛、 家乐福 、 麦德龙、 国美、 苏宁等，或者企业较优秀的 代理商客户等，这些企业依仗自身具有庞大的分 销吞吐能力，经过与企业集中采购甚至买断采购 所获得的低成本优势，迅速将商品推进到所属分 销网点实现快速变现。 l l 终端大客户终端大客户 l l 分销大客户（渠道大客户）分销大客户（渠道大客户） 以最终使用为目的，一次或经常性进行大量采 购的消费群，比如象机关采购、大企业购买，甚至 个体消费的团体购买等。 16 16 大客户的五个期待大客户的五个期待 在与公司合作的过程中，客户会遇到许 多问题需要解决，甚至会对公司的产品或服 务产生抱怨和投诉，这个时候，客户期待的 是公司对其显示积极的态度，重视并及时解 决其所反映的问题。对企业来说，这个时候 的客户问题是必须解决的，也是最容易解决 的，是挽留客户的最好时机. 。 1、对客户显示良好的积极态度 17 17 大客户的五个期待大客户的五个期待 2、企业内部有标准化的服务体系 客户对服务的第二个期望是，企业有 标准化的内部服务体系来满足客户的需求 。我们建立了标准化的内部服务流程体系 后，就能在一定范围内，按照流程来处理 问题，满足客户的需求。 18 18 大客户的五个期待大客户的五个期待 大客户期待公司能够为他们提供差异化的 个性服务，量身定做出符合自身的服务解决方 案。预先了解或引导客户的服务需求，提供保 障关怀类服务，通过对客户体验与感知的刺激 ，使服务成为切合客户需求，赢得客户青睐与 忠诚的秘密武器，变被动服务为主动服务。 3、个性化服务提供有差异特色的服务 19 19 大客户的五个期待大客户的五个期待 4、主动性服务用心为客户着想 把客户的要求堵在嘴里 20 20 大客户的五个期待大客户的五个期待 5、建立战略合作伙伴关系 客户服务的最高层次是基于战略的 考虑。这个层面上，客户不仅仅是一个 人、一个产品的问题，要上升到企业战 略的高度上来把握。客户期望公司能够 提供战略层次上的帮助，资源共享，优 势互补，结成战略合作伙伴。 21 21 销售面谈 (通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 22 22 电 话 约 访 l电话约访的目的 l电话约访的好处 l电话约访的事前准备 l电话约访的要领 l全能接近法 l客户疑问处理 23 23 销售面谈技巧 l如何快速接近客户 l如何让客户对公司和产品产生兴趣 l如何了解客户真正的想法 l如何打消客户的疑虑 l如何快速成交 l如何让客户资源再循环 24 24 =客户拜访量*成功率 销售业绩 如何成倍地提升销售业绩如何成倍地提升销售业绩 25 25 时间价值分析 v 时间价值表： 如何进行有效的时间管理如何进行有效的时间管理 26 26 时间时间管理四象限管理四象限 第一象限 急迫又重要的事 各种状况考验我们的经验、判断力的时刻, 也是 可以用心耕耘的园地。很多重要的事都是因为 一再拖延或事前准备不周, 而变成迫在眉睫。 Ex：陪重病的亲友上医院 第二象限 重要但不急迫的事 主要是与生活品质有关。荒废这个领域将使第 一象限益形扩大, 使你陷入大的压力与危机中而 疲于应付。反之, 多投注一些预防措施, 很多急 事将无从产生。这个部份的事情不会对我们造 成催促力量, 所以必须主动去做。这是发挥个人 领导力的领域。 Ex：完成月度报告 第三象限 急迫但不重要的事 因为迫切的呼声会让我们产生“这件事很重要“ 的错觉-实际上就算重要也只是对别人而言。 电话、会议、突来的访客都属于这一类。我们 花很多时间在这个范围打转, 自以为是在第一象 限, 其实不过是在满足别人期望与标准。 Ex：看周日晚间的电视连续剧 第四象限 不急迫又不重要的事 简而言之就是浪费生命, 所以根本不值得花半点 间在这个象限。但我们往往在一、三象限间来 回奔走, 忙得焦头烂额, 不得不逃避到第四 象限去疗养一番再出发。这部份的范围倒不见 得都是闲活动, 因为真正有创造意义休闲活动是 很有价值的。 Ex：上网收广告信 27 27 业务人员基本素质业务人员基本素质 知 识 （Knowled