经销商管理与中间渠道建设.ppt

胡思立 Page 1 经销商管理与中间渠道建设 经销商的概念经销商的概念 经销商的产生经销商的产生 经销商的发展经销商的发展 2 经销商管理与中间渠道建设 经销商前进的动力是什么？经销商前进的动力是什么？ 经销商最关心的问题是什么？经销商最关心的问题是什么？ 公司与经销商到底是什么关系？公司与经销商到底是什么关系？ 3 经销商管理与中间渠道建设 行业分类行业分类 快速消快速消 费品费品 耐用品耐用品原料原料其他其他 药药 品品 食食 品品 日用品日用品 文化用品文化用品 家家 电电 五五 金金 区域分类区域分类 省级（包含三个以内）省级（包含三个以内） 地市级地市级 区域级区域级 终端商终端商 4 经销商管理与中间渠道建设 在一个或几个省内进行产品经推广工作。在一个或几个省内进行产品经推广工作。 经营特点：经营特点： 实力强大实力强大 分销渠道健全分销渠道健全 富有操作经验富有操作经验 在同行中有一在同行中有一 定知名度定知名度 有一批销售队有一批销售队 伍伍 5 经销商管理与中间渠道建设 对产品挑选非常严格或对产品有档次 贮备 对价格返利等销售政策要求是最优惠 往往希望能和公司决策人员进行谈判 6 经销商管理与中间渠道建设 在某一城市进行产品的销售的推广工作在某一城市进行产品的销售的推广工作 经营特点：经营特点： 实力一般实力一般 与城市终端商关与城市终端商关 系密切系密切 有较强的实际操有较强的实际操 作经验作经验 在某一区域内在某一区域内 有一定的知名有一定的知名 度度 有部分销售人有部分销售人 员员 7 经销商管理与中间渠道建设 产品的销率，与价格并重产品的销率，与价格并重 产品忠诚度较高产品忠诚度较高 与具体销售人员易保持良好关系与具体销售人员易保持良好关系 8 经销商管理与中间渠道建设 某种情况下又称为分销商 在某一城市里无限制进行销售和推广工作在某一城市里无限制进行销售和推广工作 经营特点：经营特点： 实力销差实力销差 基本上无销售渠基本上无销售渠 道道 实际操作经验不实际操作经验不 强强 可能兼作终端可能兼作终端 商商 自己打天下自己打天下 9 经销商管理与中间渠道建设 关心动销和退货问题关心动销和退货问题 不可能占压太多的货不可能占压太多的货 在谈判中不属于强势在谈判中不属于强势 10 经销商管理与中间渠道建设 经营特点：经营特点： 垫货垫货 销售而不推广销售而不推广 产品更新率快产品更新率快 商铺，直接面对消费者 11 经销商管理与中间渠道建设 关心动销率和售后问题关心动销率和售后问题 感情大于产品感情大于产品 进入容易，动销难进入容易，动销难 12 经销商管理与中间渠道建设 特殊的经销商 肩负有品牌推广的责任肩负有品牌推广的责任 经营特点：经营特点： 实力超强实力超强 非常完善的销售渠道非常完善的销售渠道 成熟操作模式与队伍成熟操作模式与队伍 13 经销商管理与中间渠道建设 要求大额利润要求大额利润 厂家足够的支持厂家足够的支持 有较强的产品忠诚度但耐心较有较强的产品忠诚度但耐心较 差差 14 经销商管理与中间渠道建设 管理奖金管理奖金 对长期利润的对长期利润的 要求要求 销售人员管理能力销售人员管理能力 分区制分区制 省级制省级制 重点地市重点地市+ +省级制省级制 地市经销制地市经销制 地市经销地市经销+ +区域分销区域分销 制制 区域分销区域分销+ +终端制终端制 G G 根据公司策略进行选择根据公司策略进行选择 15 经销商管理与中间渠道建设 G G 根据经销实力根据经销实力 选择选择 看经营的产品看经营的产品 看经营区域看经营区域 看个人经历看个人经历 看现有实力看现有实力 看人员配备看人员配备 G G 根据诚信度进行选根据诚信度进行选 择择 业界名声业界名声 经营产品经营产品 自我感觉自我感觉 G G 根据产品开发先后根据产品开发先后 产品的季节因素产品的季节因素 重点开发地点因素重点开发地点因素 公司网络覆盖因素公司网络覆盖因素 16 经销商管理与中间渠道建设 宁缺勿滥宁缺勿滥 多方考察多方考察 逐级合作逐级合作 17 经销商管理与中间渠道建设 广告发布模式广告发布模式 G G 选择媒体选择媒体 受众的集中性受众的集中性 效价比效价比 时效性时效性 附加价值附加价值 18 经销商管理与中间渠道建设 主动拜访模式主动拜访模式 G G 拜访路线的确定拜访路线的确定 G G 拜访目标拜访目标 G G 拜访辞拜访辞 G G 拜访程序拜访程序 G G 拜访中可能遇到的问题拜访中可能遇到的问题 及应对及应对 G G 拜访的资料准备拜访的资料准备 19 经销商管理与中间渠道建设 招商会模式招商会模式 G G 客户信息资料的搜集客户信息资料的搜集 G G 会议的邀请会议的邀请 G G 会议的准备要素会议的准备要素 G G 会议的招开程序会议的招开程序 G G 会议的控制会议的控制 G G 会议的跟进会议的跟进 20 经销商管理与中间渠道建设 朋友推荐模式朋友推荐模式 G G 家族式经销方式家族式经销方式 G G 区域网络式经销方式区域网络式经销方式 G G 管理商的概念管理商的概念 21 经销商管理与中间渠道建设 产品推广时间与经销商的了解程序产品推广时间与经销商的了解程序 的矛盾的矛盾 经销政策与经销商实力之间的矛盾经销政策与经销商实力之间的矛盾 经销商实力与经销商忠诚度的矛盾经销商实力与经销商忠诚度的矛盾 22 经销商管理与中间渠道建设 经销商的窜货管理经销商的窜货管理 窜货的预防窜货的预防 窜货的发现窜货的发现 窜货的处理窜货的处理 公司防窜货体系的构筑公司防窜货体系的构筑 23 经销商管理与中间渠道建设 窜货发生的原因窜货发生的原因 销路不畅销路不畅 库存太大库存太大 窜货成本过低窜货成本过低 窜货时有一定窜货时有一定 的利润差额的利润差额 窜货的定义窜货的定义 条件：条件： 区域之间存在区域之间存在 价格差价格差 区域之间存在区域之间存在 销量差销量差 窜货成本不高窜货成本不高 24 经销商管理与中间渠道建设 平抑价格平抑价格 密切跟踪经销商的货物流密切跟踪经销商的货物流 选择经销商时一定要慎重选择经销商时一定要慎重 拉高窜货成本拉高窜货成本 保证金的交纳保证金的交纳 感情攻势感情攻势 25 经销商管理与中间渠道建设 第一时间发现，第一时间处理第一时间发现，第一时间处理 经销商的监控体系经销商的监控体系 密切监视窜货集中区域密切监视窜货集中区域 26 经销商管理与中间渠道建设 对窜货方的处理原则对窜货方的处理原则 对被窜方的处理原则对被窜方的处理原则 处罚标准处罚标准 27 经销商管理与中间渠道建设 公司防窜货意识的培养公司防窜货意识的培养 窜货反应机机制的建立窜货反应机机制的建立 正确销售政策正确销售政策 经销商的培训经销商的培训 28 经销商管理与中间渠道建设 经销商培训的目的：经销商培训的目的： 经销商的忠诚度培养经销商的忠诚度培养 使经销商得以贯彻公司市场运作方针使经销商得以贯彻公司市场运作方针 政策政策 树立经销商的操作信心，使之与公司树立经销商的操作信心，使之与公司 同心同德同心同德 增加彼此学习与交流的机会增加彼此学习与交流的机会 向其推荐新的产品向其推荐新的产品 29 经销商管理与中间渠道建设 我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏 我待你不薄，你也应如此我待你不薄，你也应如此 看看别人，做得多好看看别人，做得多好 新观念、新方法、有学习动力新观念、新方法、有学习动力 产品系列及后续延伸，有发展空间产品系列及后续延伸，有发展空间 30 经销商管理与中间渠道建设 G G 制定培训计划制定培训计划 目目 的的 人人 数数 费费 用用 课课 务务 辅助人员安排辅助人员安排 程序运作程序运作 31 经销商管理与中间渠道建设 G G 选选 址址 僻僻 静静 安安 全全 较舒适较舒适 设施齐全设施齐全 32 经销商管理与中间渠道建设 G G 课课 务务 安安 排排 确定中心要素，确定中心要素， 明确讲课目的明确讲课目的 专业培训师专业培训师+ +公公 司培训人员司培训人员+ +销销 售人员售人员 课务内容课务内容 产品介绍产品介绍 模式讲解模式讲解 市场点评市场点评 远景分析远景分析 互动活动：互动活动： 经销商发言经销商发言 游戏活动游戏活动 抽奖活动抽奖活动 军训军训 33 经销商管理与中间渠道建设 G G 后后 勤勤 保保 障障 场务场务音响、电脑、投影、灯光、茶水音响、电脑、投影、灯光、茶水 、保安、保安 勤务勤务住宿、吃饭、交通、军训住宿、吃饭、交通、军训 业务业务沟通沟通 34 经销商管理与中间渠道建设 培训的持继性培训的持继性 及时反馈经销商对培训会的意见及时反馈经销商对培训会的意见 加强平日联络，确定归属意识加强平日联络，确定归属意识 35 经销商管理与中间渠道建设 对乱价行为的介定对乱价行为的介定 为什么要对乱价进行控制为什么要对乱价进行控制 36 经销商管理与中间渠道建设 在制定价格时要考虑区域市场差在制定价格时要考虑区域市场差 异异 在产品销售期间充分与经销商进在产品销售期间充分与经销商进 行沟通行沟通 对同类产品价格要充分了解对同类产品价格要充分了解 设立促销品及特殊时间的价格变设立促销品及特殊时间的价格变 动机制动机制 37 经销商管理与中间渠道建设 处罚条款，合同中要明确处罚条款，合同中要明确 对货物流控制得当对货物流控制得当 提高乱价减半提高乱价减半 38 经销商管理与中间渠道建设 要有全民皆兵的意识要有全民皆兵的意识 第一时间，第一反应第一时间，第一反应 谁管理，谁处理原则谁管理，谁处理原则 39 经销商管理与中间渠道建设 产品价格体系的制定产品价格体系的制定 返利机制的制定返利机制的制定 40 经销商管理与中间渠道建设 价格制定的要素：价格制定的要素： 同行是参照同行是参照 成本最重要成本最重要 宁货不给现宁货不给现 奖励是指导奖励是指导 2020是底线是底线 41 经销商管理与中间渠道建设 以年返为主线以年返为主线辅以季返辅以季返 给货不给现给货不给现 加以各种体现附加价值的奖励加以各种体现附加价值的奖励 产品品牌与返利额度成正比产品品牌与返利额度成正比 42 经销商管理与中间渠道建设 利润率与市场推广职责成反比利润率与市场推广职责成反比 高空宣传高空宣传厂家负责，促销活动厂家负责，促销活动 经销商负责经销商负责 对经销商的市场推广职责要进鼓励与对经销商的市场推广职责要进鼓励与 支持支持 对经销商的市场推广行为要进行监控对经销商的市场推广行为要进行监控 和指导杜绝违规宣传的发生和指导杜绝违规宣传的发生 43 经销商管理与中间渠道建设 促销品的分类：促销品的分类： a a、终端促销品、终端促销品 b b、 奖品奖品 c c 、礼品、礼品 d d、非卖品、非卖品 促销费用应控制在总利润额促销费用应控制在总利润额25%25%以以 内内 多为经销商提供促销设计稿多为经销商提供促销设计稿 促销品的比例应纳入合同与销量挂促销品的比例应纳入合同与销量挂 钩钩 44 经销商管理与中间渠道建设 年任务量与首次进货量或首次年任务量与首次进货量或首次 铺货量有比例关系铺货量有比例关系 年任务量是经销商最重要的考年任务量是经销商最重要的考 核指标，在合同中应明确规定核指标，在合同中应明确规定 年任务量将有若干辅助指标作年任务量将有若干辅助指标作 为支撑点为支撑点 45 经销商管理与中间渠道建设 宁换不退，宁退不伤宁换不退，宁退不伤 残次早换，不留后患残次早换，不留后患 对残次品的监控制度及处罚制度对残次品的监控制度及处罚制度 残次品的处理原则与条款残次品的处理原则与条款 对正品的保护意识对正品的保护意识 46 经销商管理与中间渠道建设 与经销商打交道应具备的心态与经销商打交道应具备的心态 多年不见老朋友多年不见老朋友 闲来无事常走走闲来无事常走走 礼多从来人不怪礼多从来人不怪 自爱才会人人爱自爱才会人人爱 不当雷锋不指挥不当雷锋不指挥 善意提醒耳边吹善意提醒耳边吹 公司利益摆中间公司利益摆中间 朋友哥们到永远朋友哥们到永远 47 经销商管理与中间渠道建设 程程 序序 初初 访访 再再 访访 目的拜访目的拜访 成交拜访成交拜访 关心拜访关心拜访 48 经销商管理与中间渠道建设 目的：目的： 他知道我是谁他知道我是谁 让他知道我做什么的让他知道我做什么的 让他不讨厌我让他不讨厌我 技巧：技巧： 有礼有礼 少语少语 短留短留 预设预设 49 经销商管理与中间渠道建设 目的：目的： 他是什么样的人他是什么样的人 我的产品他有没有需求我的产品他有没有需求 让他喜欢我让他喜欢我 技巧：技巧： 多多 听听 多多 看看 多多 谈谈 多多 问问 50 经销商管理与中间渠道建设 目的：目的： 使他接受我们公司的产品使他接受我们公司的产品 与之谈好条件与之谈好条件 充分了解他的顾虑与要求充分了解他的顾虑与要求 技巧：技巧： 送送 礼礼 软软 磨磨 硬硬 泡泡 获获 得得 51 经销商管理与中间渠道建设 目的：达成协议目的：达成协议 技巧：技巧： 直直 入入 利利 诱诱 威威 逼逼 签签 约约 52 经销商管理与中间渠道建设 目的：目的： 增进感情增进感情 了解情况了解情况 促进工作促进工作 技巧：技巧： 惊惊 喜喜 四四 多多 获获 得得 53 经销商管理与中间渠道建设 守诺：办不到的不谈，办得到的只守诺：办不到的不谈，办得到的只 说一半说一半 关心：不要钱的好事要拼命的做关心：不要钱的好事要拼命的做 自爱：你的起步点在于你把自己放自爱：你的起步点在于你把自己放 在哪里在哪里 顺俗：大隐隐于市顺俗：大隐隐于市 54 经销商管理与中间渠道建设 心态：心态： 心要有公，嘴心要有公，嘴 要私要私 早处理莫要迟早处理莫要迟 当面说清不推当面说清不推 委委 长痛不如短痛长痛不如短痛 值值 领导决定我辜领导决定我辜 嘴里嘴里SorrySorry手不手不 软软 指握心态技巧指握心态技巧 大事化小小事大事化小小事 化了化了 55 经销商管理与中间渠道建设 从简原则从简原则 清晰原则清晰原则 规范原则规范原则 不松口，大处悄悄走不松口，大处悄悄走 政策一让，一让，又政策一让，一让，又 一让一让 宁冒不签约风险在核宁冒不签约风险在核 心问题上绝不退让心问题上绝不退让 56 经销商管理与中间渠道建设 心态心态 不动如山，举重者轻不动如山，举重者轻 洞如观火，填思敏行洞如观火，填思敏行 切忌贪念切忌贪念 要点：要点： 优势在掌握信息多的一方优势在掌握信息多的一方 尽量的让对方付出谈判成本尽量的让对方付出谈判成本 立场坚立而手段灵活立场坚立而手段灵活 个人必须在谈判前被别方信任个人必须在谈判前被别方信任 57 经销商管理与中间渠道建设 预知对手情况（性格、实力、人品预知对手情况（性格、实力、人品 ） 合同的拟定和了解（虚实结合，利合同的拟定和了解（虚实结合，利 多责少）多责少） 向