《态度方法技巧》PPT课件.ppt

态度、方法、技巧 王兆科 2010年6月2日 一：态度决定一切 态度和心态 良好的心态影响个人、家庭 、团队、组织，最后影响社 会。 好的心态让你成功，坏的心 态毁灭你自己。 心态对人的影响 心态具有多大力量呢？ u教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小 桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点 水。顺利过桥 u走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到， 桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。 吓了一跳 u教授问：现在你们谁敢走回来？没人敢走了 u教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上 。只有三个人愿意尝试：第一个人颤颤巍巍，走的时 间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不 住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓趴下了。 九个人过桥的试验 心态影响能力 这个试验揭示的原理 死囚试验 v教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的 眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死 ，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死 。 v然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声 ，教授说，这就是你的血在滴。 v第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白， 一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴 出来，他被吓死了。 这个试验揭示的原理 心态影响生理 心态对你的影响 心态好 生理健康，能力增强。 心情不好 生理差，能力差。 好的心情 u使你产生向上的力量，感染顾客。 u使你喜悦、生气勃勃，并传递给顾 客。 u使你乐观、反映到语言上欢快、顾 客乐于接受我们的介绍和讲解。 差的心情 u使你不思进取，甚至颓废， u使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振， u如果你的心情不好，就会表现出情绪，不 愿意配合别人的工作，顾客也会表现出叛 逆和反感。 人来到这个世界上究竟是为了什么？ 使得生命快乐的途径有两条： u第一，发现使你快乐的时光，增加它； u第二，发现使你不快乐的时光，减少它 。 亚里士多德说，生命的本质在于追求快乐 第一个途径：改变态度 u我们改变不了事情就改变对这个事情 的态度，一个人因为发生的事情所受到 的伤害不如他对这个事情的看法更严重 。 u事情本身不重要，重要的是人对这个 事情的态度。态度变了，事情就变了。 u有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真倒霉 ，智者回答，是好是坏还不知道呢； u不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你 太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是坏还 不知道呢； u儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说 ，你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，智者 回答，是好是坏还不知道呢； u过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在 战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了不能打 仗，未被征兵还活者。 “塞翁失马，焉知祸福” u一个小孩和一个水手聊天，小孩问水手，大海那么恐怖 ，你怎么敢到海上去呢？水手说，大海也有很美丽的时 候。 u小孩问，你爷爷死在哪儿？水手说，我爷爷死在海上。 u小孩问，你父亲死在哪儿？水手说，我父亲也死在海上 。 u小孩接着说，那你怎么还敢到海上去呢？ u水手反问小孩，你爷爷在哪儿死的？小孩说，我爷爷是 在床上死的。 u水手问，你父亲在哪儿死的？小孩说，我父亲也是在床 上死的。 u水手问，那你怎么还敢到床上去呢？ 水手的故事 改变了态度就有了激情， 有了激情就有了奋发向上的斗志， 有了斗志就更加的自信。 有了奋发向上的斗志结果就会变化 。 态度决定结果 心态影响人的能力，能力影响人的命运 u古时候有甲、乙两个秀才去赶考，路上遇到了一 口棺材。 u甲说，真倒霉，碰上了棺材，这次考试死定了； u乙说，棺材，升官发财，看来我的运气来了，这 次一定能考上。 u当他们答题的时候，两人的努力程度就不一样， 结果乙考上了。 u回家以后他们都跟自己的夫人说，哪口棺材可真 灵啊。 生命的质量取决于你每天的心态 u如果你能保证眼下心情好，你就能保证今 天一天心情好； u如果你能保证每天心情好，你就会获得很 好的生命质量，体验别人体验不到的靓丽的 生活。 第二个途径：学会享受过程 u销售是一个过程而不是一个结果！ u享受过程，精彩每一天！ 怎么享受销售这个过程呢？ 把注意力放在产品和品牌上。 用心服务我们的顾客。 用积极的态度面对我们自身的工作。 一个人被老虎追赶，他拼命地跑，一不小 心掉下悬崖，他眼疾手快抓住了一根藤条 ，身体悬挂在空中。 他抬头向上看，老虎在上边盯着他；他往 下看，万丈深渊在等着他；他往中间看， 突然发现藤条旁有一个熟透了的草莓。 现在这个人有上去、下去、悬挂在空中和 吃草莓四种选择，你们说他干吗？ 吃草莓的故事 二：方法胜于知识 目前的终端讲解存在的问题： 1、产品的讲解多灌输式的陈述，缺乏行之有效的方法和讲 解思路将产品知识进行贯穿。 “方法”一词的由来：普通治疗方法VS独特的有效方法 2、相同产品的讲解不统一 3、导购员花费了太多的时间用于和顾客之间的溢价。害怕 卖高端。 行之有效的讲解思路 对于销售的贡献方法：知识=99：1 利益销售法FABE法则 FABE讲解法的定义： 是一种有效针对不同客户，发现不同的产品利益来满足客户 需求的方法，他将所销售的产品的特征转化为带给顾客的 某种利益，充分展示了产品最能吸引和满足顾客的那一方 面，所以又称为利益销售法。 FABE的内容： F：产品最独特的卖点。A：优点并引起注意。B：带给顾客 的好处，优点。E：验证。 F（Feature）：特征 A（Advantage）：优点 B（Benefit）：利益； E（Evidence）：代表证明能带来这些利益的证据 报纸的两种不同卖法 FABE讲解流程 1、特征是什么这是什么/通常指此产品最大的特点 2、他能做什么他有什么/这款产品有以下独特的功能 3、能给您带来什么利益他能够给你带来哪些好处/满足 您的需求 4、演示 FABE自动洗讲解落地： 你好，欢迎光临厨电一体化专家欧派厨房电器（欧派厨电最 大的特点描述）欧派厨房电器完全遵照整体橱柜的性能特 点而设计和开发，设计一体化、风格一体化、功能一体化 、服务一体化（优点并引起注意），更加贴合您的使用习 惯，更 加高效的发挥厨房电器的功能特点，能够带给您 更加享受的厨房生活体验。（带给顾客的好处） E904卖点FABE讲解： 可更换面板，更好的与橱柜搭配； 下潜式风道，吸力更加强劲； 易拆洗整流板，清洗更加方便； 易安装风管，排烟更顺畅 三：技巧打破沉默 技巧打破沉默 迅速获得顾客信息的技巧： 房子新装修还是厨房升级（套餐购买VS单品购买） 买最先进多媒体烟机还是普通烟