经销商开发与管理实战特训》（讲师.ppt

王建伟（狼性营销实战训练专家） 工商管理硕士（MBA）； 实战派销售管理培训专家； 狼性解密与销售运用创始人； 九型人格与销售运用创立者； 销售口才实战创新训练导师； 中国十大营销管理咨询专家； 企业教练技术实战训练导师； 香港城市大学、西安交通大学特聘讲师； 创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者； ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问； 狼道营销、关系式营销黄金九则、市场布局与品牌策划作者； 曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问； 3 引暴职场8种利器 1、当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步。 2、遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长。 3、公司找你，是来解决问题的，如没有问题，你立刻失业。 4、私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂。 5、一个人要成功要么组织一支团队，要么加入一支团队。 6、出丑才会成长，成长就会出丑。 7、你的命运决定于你所经常接触的人。 8、一个人本性好的话他再坏也坏不到哪里去，本性坏的话他再好也好不到 哪里去 视频：鹰的重生 第一部分：经销商选择三大标准 第二部分：经销商开发沟通实战 第三部分：七种经销商分析及应对 第四部分：产品价值塑造六种绝招 第五部分：厂商关系管理八大原则 通路能力强 下游客户量多 下游客户质量高 与产品匹配度强 下游客户信誉好 管理能力强 领导团队的思维理念接近 财务管理体系完备 业务管理体系完备 仓储、配送管理体系完备 配合意愿强 领导层态度良好 业务人员配合度高 资金配合度高 促销活动配合度高 激励机制配合度高 销售成功是“问”的成功 1、“开放式问”让客户进行发散式思维 2、“封闭式问”让客户进行聚焦式思维，二选一 1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户的问题一定不要脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的不用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问 1、用心认真去听 2、用诚恳的态度去听 3、听客户说话时一定要有一些回应的动作 4、听的过程中要记录客户的观点及要求 5、听的过程中，重点部分要给客户以确认 6、请不要生硬打断客户说话 7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍 8、集中精神“听话中话” 1、要真诚、发自内心的去赞美 2、用细节去赞美 3、赞美客户身上的闪光点 4、借用第三者的“口”对客户进行赞美 5、赞美与客户相关联的人或事 6、自我对比赞美法 1、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了 1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法 2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案 3、虚心接受客户的批评，表明改正决心 4、主动提出学习请教的实例 5、记录客户所说的重点，以表示认同 1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错 类型分析： 此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广 告宣传所影响。 应对策略： 对此类客户应采用层层分析比较，举证说明，使其全 面了解利益所在，从而让其认可事实。 类型分析： 此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋 不定难以快速决策。 应对策略： 对此类客户不可急于成交，要冷静的引导其表达出疑 虑的问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实。 类型分析： 此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面 前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。 应对策略： 对此类客户，首先要当一名“忠实的听众”，认同、羡 慕、钦佩，满足其虚荣心，从而让其认可事实。 类型分析： 此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容 易感情用事 应对策略： 对此类客户，必须掌握火候，不必绕弯子，建立朋友 关系，从而让其认可事实。 类型分析： 此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法 应对策略： 对此类客户，最有效的办法就是用“问”的方式让其 认可事实。 类型分析： 此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味 唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。 应对策略： 对此类客户，应采取先争强后示弱，以表示对其钦 佩，建立信任，从而让其认可事实。 类型分析： 此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多 变真心朋友较少。 应对策略： 对此类客户，应采取定点思维，单刀直入，直奔主题 从而让其认可事实。 四种力量效力使用比例 性能20%50% 优势50%70% 好处（利益）70%10% 痛苦（恐惧）90%5% 1、对你所提供的产品或服务充分了解 2、了解你所在的行业（过去、现在、将来） 3、熟练掌握产品或服务的独特卖点 4、先塑造产品给客户带来的好处 5、扩大产品给客户带来的好处及避免的痛苦 6、产品介绍及价值塑造要配合客户的观念 1、产品介绍及价值塑造一定要充满信心 2、全身心完全投入 3、讲话一定要精简，多用专业术语 4、不停的征求客户意见，得到客户的认同或意见 5、如果客户问你的问题你不知道，请不要乱回答 利、害分析法： 1、产品的优势、好处、痛苦 2、服务的优势、好处、痛苦 3、企业的优势、好处、痛苦 1、“产品特性”是指特殊的功能、品质 2、“产品优点”是指优势和卖点 3、“产品价值”是指给客户带来的好处 4、“产品证明”成功案例或资质的一种举证说服 1、讲述自己成功销售的故事并附事实 2、讲述同事成功销售的故事并附事实 3、讲述老客户转介绍故事并附事实 1、淘汰客户和发展客户是良好经营必须做的事； 2、尽量少让经销商聚集于一起（特别是市场环境恶劣时）； 3、保持适当的距离。太近，易被