经销商管理能力修炼.ppt

主讲主讲 陈德起陈德起 教授教授 中商国际管理研究院教授 清华大学继续教育学院客座教授 上海交大、中山大学MBA讲师 美国华盛顿理工大学MBA讲师 经销商管理能力修炼 市场 竞争 产品品牌 服务品牌 经销商的思想意识与管理模型 专业 团队 创新力 凝聚力 成长力 执行力 1234 因为专业，所以卓越* 企业B 企业A 5A 管理 能力 360管理能力模型 管理能力：引领团队达成目标的能力。 管理素能 超速成长 多谋善断 整合资源 带队育人 达成绩效 凝聚人心 00，0001 学习力教导力教导力 决策力决策力 执行力 组织力组织力 感召力 0 5 10 15 20 给自己画像现代领导胜任度测评# 行 为 表 现偶 尔经 常总 是 1你的团队让 你感到满意1 2 3 4 5 6 7 8 学 习 力 2你的部下钦佩你的学识1 2 3 4 5 6 7 8 3你喜欢挑战高难度的工作1 2 3 4 5 6 7 8决 策 力 4你的意见得到领导的支持1 2 3 4 5 6 7 8 5你能够很快找到解决问题的办法1 2 3 4 5 6 7 8组 织 力 6你选人注重情商与智商的均衡1 2 3 4 5 6 7 8 7你的部下把工作当成乐趣1 2 3 4 5 6 7 8教 导 力 8你对部下教育多于管理1 2 3 4 5 6 7 8 9你的部下都有学习的榜样1 2 3 4 5 6 7 8执 行 力 10你的团队业绩 名列前茅1 2 3 4 5 6 7 8 11你的魅力大于你的权力1 2 3 4 5 6 7 8感 召 力 12你的团队能够改造不良行为1 2 3 4 5 6 7 8 一、超速成长的学习力 领导素能 超速成长 多谋善断 整合资源 带队育人 达成绩效 凝聚人心 学习力教导力教导力 决策力决策力 执行力 组织力组织力 感召力 1完成角色转换 第1代：精英式 第2代：经经理式 第3代：教练练式 第4代：顾问顾问式 Member：业务承担者 基本方式身体力行 Manager：组织管理者 基本方式全面管控 Coacher：团队训练者： 基本方式培养素能 Consultant：团队引导者 基本方式提供咨询 卓越 起点 基准 优秀 智慧能量 权力能量 能量获得模式？ ：授权：培训 压力 能力 1200 烦恼= 权力 威信 领导力 一般 优秀 卓越 100 80- 60- 40- 20- 00- 无能无知无学无方 2.获取超人能量 授权授能 训练 历练 1：体验式 3：裂变式 修炼 2：强化式 通过战场学习 通过操场学习 通过反思学习 微量补充法 多元复合法 教学相长法 如何提升综合素能？如何提升综合素能？ 学会授权学会授权$ $ 高 合适性 合格性 高 低 逐步 授权 坚决 授权 坚决 不授权 坚决 不授权 合格性：工作技能、专业水准 合适性：认同组织文化、价值观 、使命和愿景，积极主动，有意 愿做好工作 授权是在指派工作过程中，对权力进行一种创造性的分配，对责任并不 进行分担。 肯 默雷尔的有效授权 授权矩阵 D AC B 二、多谋善断的思辨力 领导素能 超速成长超速成长 多谋善断多谋善断 整合资源整合资源 带队育人带队育人 达成绩效达成绩效 凝聚人心凝聚人心 学习力教导力教导力 决策力决策力 执行力 组织力组织力 感召力 3.扩展决策视野 经验 部门现时 企业 未来 社会 扩大决策半径 70：100% 80：50% 88：37% 存储芯片 微处理器 9080% 处理器 英特尔 格罗夫的决策 超级领导动向 内部外部 今天明天 空间半径 时间半径 资源半径 管理决策的动作要领 决策动作三要领 1 1 资讯到位 必要的、准确的 咨询到位 高质的、多维的 决断到位 审慎的、果断的 2 3 中商研究院抽样调查结果： 领导人决策失误，80%起因于动作不到位。 吉姆选定钟彬娴领导权的演变 4.提升决断能力 决策因子 母亲 妻子 孩子 明晰原则 最适排列 否定排列 多舍1情境 多选1情境 排理决策因子 案例分析：这个产品怎么办？ 三、整合资源的组织力 领导素能 超速成长超速成长 多谋善断多谋善断 整合资源整合资源 带队育人带队育人 达成绩效达成绩效 凝聚人心凝聚人心 学习力教导力教导力 决策力决策力 执行力 组织力组织力 感召力 5.透析人才特质 IQ 智 商 EQ情商 专业适应度 团队相容度 专业适应度 团队相容度 专业适应度 团队相容度 专业适应度 团队相容度 A B C D A重用 B培训 C改造 D淘汰 案例：按顺序杀宠物 能人完人 废人好人 D AC B 6.激活内在动力 外动力 成长激励 薪酬激励 内动力内动力 员工满意度 = 收益感知度 付出感知度 薪资福利 情感愉悦 能力增值 劳动成本 情感 成本 1.认同法（二战战机） 3.阶梯法（爬台阶） 2.反推法（买酱油） 案例：谁应被推荐加薪# 四、带队育人的教导力 领导素能 超速成长超速成长 多谋善断多谋善断 整合资源整合资源 带队育人带队育人 达成绩效达成绩效 凝聚人心凝聚人心 学习力教导力教导力 决策力决策力 执行力 组织力组织力 感召力 7. 建立企业造血机能# 1.一组科学的素质模型 2.一套专业的培训方法 3.一套高效的组织制度 4.一个完善的培训计划 5.一套系统的培训教材 6.一套先进的教学设施 7.一支精专的师资队伍 模型1 方法2 组织3 计划4 教材5 设施6 师资7 员工团队 8转换教练模式 3.培训 4.评校 5.习惯 6.创新 2.预热 1.测选 老板教练练 约束激励 替代帮助 控制前景 领导就是教练,不善于教导，就不能领导. 领导领导 公关公关 研发研发 作业作业 操作力 思辨力 感召力 专注力 #引领群体行为 群体行为定律 生命具有模仿的天性，在一个群体行为中， 80%是跟从者，15%是中坚力量，5%是先行者。 在一个单点上找到高度 以多点的高度构成面的完美 用榜样的力量来驱动团队。 制止萌芽状态的错误行为。 案例克里斯与汤米 西点：引而不发 五、业绩超常的执行力 领导素能 超速成长超速成长 多谋善断多谋善断 整合资源整合资源 带队育人带队育人 达成绩效达成绩效 凝聚人心凝聚人心 学习力教导力教导力 决策力决策力 执行力 组织力组织力 感召力 管理200% 规划400% 执行100% 9.玩转绩效魔方 3. 财务 2. 运营 4. 客户 1. 员工 规划 管理 执行 案例：如何将业绩与能力的平衡？ 10.强化执行机制 事先：承诺法 当责任被承诺时， 执行力将会倍增 n莫拉蒂海滩实验 n玩具商的策略 n具体承诺 n公开承诺 n双向承诺 事中：反馈法事后：5C法 当行为得到奖罚时， 就会形成或改变习惯 5C： n分析construe n辅导coach n培训conditioning n激励cheer on n处罚come down upon 45% 95% 当结果被反馈时， 改善就会发生 n负面反馈-10-20 n中性反馈40-50 n正面反馈50-80 演练：绩效面谈 苏格拉底式经典4问： 情况 原因 对策 目标 情景 小王 陈总 问其所隐问其所隐 问我所需问我所需 六、人心所向的感召力 领导素能 超速成长超速成长 多谋善断多谋善断 整合资源整合资源 带队育人带队育人 达成绩效达成绩效 凝聚人心凝聚人心 学习力教导力教导力 决策力决策力 执行力 组织力组织力 感召力 11有效沟通施展魅力 团队 凝聚力 团队的 地位 成员个 性特征 团队规 范性质 信息沟 通状况 团队对成员的吸引力 成员对团队的向心力 团队成员之间互吸力 敬重指数 相似指数 互补指数 探求指数 诚信、谦逊、容纳 坚毅、达观、感召 团队目 标结构 团队领 导方式 团队与 外部关系 团队规 模大小 如何征服反对意见？ 军事会议的启示 当你看清了方向 却面临拖延、抵制、反对 你如果像罗斯福一样征服 强令说服 高效说服三要领： 1.说服比强令有效 2.实证比说教有效 3.通情比达理有效 通情达理 12. 构建团队文化 核心价值观 团队精神 员工习惯 学习精神 学习机制 学习成果 创新精神 创新机制 创新成果 组织运行的推力与引力 文化文化 制度制度 东风日产基本法营销、制造和研发 企业核心价值观模板# 3M 绝对正直 尊重个人的首创精神 宽容诚实的错误 我们的真正业务是解决问题 波音 领导航空工业；永为先驱 应付重大挑战与风险 产品安全与品质 正直与合乎伦理的业务 花旗银行 遥遥领先 最能创新 获利最高 通用电气 以科技及创新改善生活品质 顾客、员工、社会与股东之间求取平衡 福特汽车 人员是我们的力量源泉 产品是“我们努力的终端成果 利润是必要的成就指标 强生 公司存在的目的是“减轻病痛 ” 顾客第一，员工第二，