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市场无限、销售无限 董事长工程 市场无限、销售无限地认识 市场是辩证存在的：有和无、多和少、优和劣 、深和浅、远和近。 谁掌握了需求的主动，谁就掌握了销售的主动 ：自然的和创造的、被动的和主动的、偶然的 和必然的。 思想宽广、天地宽。 销售市场的认识 零售的：店面销售是零售的主要渠道，是通过集客 活动而实现销售的，其中成交率是关键。 政府采购：是程序、是组织者、是购买者、是执 行者，这是一个高速发展的销售渠道。 行业需求是永恒的、稳定的销售渠道 集团客户的购买是一个重要的补充 大客户的定义 一次性批量购买或持续购买。 能产生积极的社会效应和品牌宣传。 通常是相对于零售活动而言的。 政府采购、行业客户、集团客户。 例如：有代表性的零星采购（行业、区域等）、大 批量等 大客户工作的理解和认识 是提升产品品牌力的有效途径 品牌力是产品表现出来的最强大的销售力、口 碑效应、示范效应 能很好的稳定和促进区域销售 行业客户的需求稳定并且快速发展 能起到“100个猴子”的效果 安全跟风 锻炼销售队伍的有效手段 自然向创造转变、被动向主动转变 具有明显的社会性 受社会发展和需求的影响明显 大客户的范围 数量而言：无多少之分，只有效果和影响之分 ：批量、持续、个别采购但是有持续影响。 客户性质：行业系统，如部队、武警、质检、 工商、税务、药检、烟草、公检法等。 集团客户：中国人寿、建行、农行、联通、电 信、移动、铁路、企业集团（武钢、中铁等） 政府采购部门：机关事业单位批量或零星采购 ，也是一种购买程序。 大客户的特点 1、需求的特殊性:数量大，行业的特殊要求，车辆改 装或改造 2、资金流程的特殊性：筹集渠道复杂，使用程序复 杂，资金回笼的复杂性（政府采购） 3、涉及的部门多，确定程序复杂 4、购买程序的特殊性： 使用单位自行购买，单位委托一般中介机构，委 托政府采购部门 大客户工作的要求 1、积极的鼓励政策： 长期的投入是稳定人员和业务开展的前提。 2、清晰的工作思路： 1）传统和新兴的行业用车相结合。 2）熟悉行业用车的特点，积极引导 3）了解社会发展对行业工作的要求 3、主管人员的认识：在做好店面客户的成交率之后 ，用有限的资源投入到无限的市场开发当中。 4、组织保障人员确定：专业的人员做专业的事情。 5、以点成线，以线成面！ 6、工作保持敏锐性、激情。 大客户工作的要求 实践是检验工作思路的唯一途径。 1、工作思路和指导方针的科学性 2、正确的工作思路是通过一线实践当中提炼的。 3、稳定的组织架构是市场拓展的基础条件 4、组织周密的推进方案必不可少 5、过程监督和指导提高了工作效率 6、实践的结果继续或调整工作思路 大客户工作的方法 “合纵”和“连横”相结合 厂商联合、区域联合、点面结合 1、成立专业、高效的经营队伍是根本 2、行业划分：专业、系统绩效高 3、业务拓展实行“省、市、县”层次开发等全面的不留死角 的工作 4、针对具体客户：强化优势、消灭反对声音，巩固、拉拢 5、针对有意向重要的行业、集团客户成立领导小组 6、采购程序的工作十分重要 规则、环节、精密、流转 大客户工作的方法 客户需求决定销售工作的开展 1、预算：固定的和可变动的 2、用途：结合产品特点和优势作引导 3、使用单位：产品是否满足需求的权威 4、决定部门或个人：部门权威和个人权威 5、购买程序:老生和新生的不同方法 大客户工作的方法 一、了解政府采购十分重要 政府采购就是指国家各级政府为从事日常的政务活动或为 了满足公共服务的目的，利用国家财政性资金和其他公共 资金购买货物、工程和服务的行为。 l美国等其他国家政府采购就占其国内生产总值的20%- 25%。 l我国08年政府采购规模在4200亿左右。 l它已成为各国政府经常使用的一种宏观经济调控手段 大客户工作方法 1、政府采购的组织形式 1）集中采购模式，即由一个专门的政府采购机构 负责本级政府的全部采购任务； 2）分散采购模式，即由各支出采购单位自行采购 ； 3）半集中半分散采购模式，即由专门的政府采购 机构负责部分项目的采购，而其他的则由各单 位自行采购。 大客户工作的方法 2、采购方式 1）公开招标：是政府采购主要采购方式（一次报价），数额大、 确定一定范围 2）邀请招标：也称选择性招标，由采购人选择不少于三家的法人 或其他组织，向其发出招标邀请书，从中选定中标的供应商。 3）竞争性谈判 指采购人或代理机构通过与不少于三家的供应商进行谈判，最 后从中确定中标供应商。 4）单一来源采购：也称直接采购，是指所购商品的来源渠道单一 ，或属专利、首次制造、合同追加、原有采购项目的后续扩充 和发生了不可预见紧急情况不能从其他供应商采购等情况。 5）询价：指采购人向有关供应商发出询价单让其报价，在报价基 础上进行比较并确定最优供应商一种采购方式。条件：当采购 的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政 府采购项目，可以采用询价方式采购。 大客户工作的管理 1、对行业客户进行工作划分 1）对成熟系统的维护要求：对新开发的客户进行考核、 深入 2）非成熟系统：以进入该系统为主要目标 2、大客户联系的具体要求： 1）组织架构和关系。 2）职能。 3）发展方向 4）车辆用途 5）建立完善的客户档案：通讯录等。 大客户工作的管理 3、内部报备、公示及定期报送要求： 1）在业务例会上进行公示，公示要详细列举出该大客户联系状 况及各部门及二级单位的状况，公示之后建立相关A卡，给予 此客户二级单位的相应保护。 2）在一定时间内完成分配名单上的大客户的报备要求，否则该 组分配系统中未完成的系统客户给予放开，其他班组可以申请 联系，同时给予相应的处罚。 3）所建立的大客户报备后应作按照A卡要求积极回访联系，如 有违反视情节严重给予处罚并取消该客户所有权。 4、大客户保护遵循：“相对的保护”的原则，规定如下：报备公 示过的系统给予该大客户系统保护，即享有该系统客户所有公 示范围的客户所有权，若发生冲突享有优先归属权，但是没有 联系到位的除外。 大客户工作的管理 5、区域合作：多赢、共赢 l中心城市、区域城市、内外联动。 l区域成立大客户班组，深入开展区域内的系统客户 的开发拓展。 l实行报备制度。 l信息共享，上下配合。 l业务指导，对口联系。 l适度竞争。 大客户工作的管理 6、客户维护和售后服务 1 ）客户维护：建档管理、常态和重点、层次性、 监督管理的定期性。 2）售后服务 A、把被动转化为主动 B、销售和售后人员一体化 C、 “一对面”的服务和“一对一”服务的结合 D、专业知识的要求 工作开展建议 1、树立信心： “信息比黄金更重要” “莫道今年春将尽，明年春色倍还人” 2、领导力就是生产力 3、建立富有营销能力的组织。 4、开阔思路，天马行空。 5、研究市场，深入一线：一线为王 6、确定工作推进计划，120%的执行力：疯狂的 执行 工作开