团队建设及零售、促销管理(黄世平).ppt

团队建设及零售、促销管理 春鑫建材:黄世平 2008年10月19日 一、团队建设 一、团队建设内容纲要 1、前提 2、主管定位 3、选人标准 4、个人目标实现 5、团队建设的宗旨 6、团队建设的工具 一、团队建设 1、前提 企业首先必须要有一个合理的组织架构，有了 合理的组织架构以后，人事架构肯定是重中之重。 一、团队建设 2、主管定位 在春鑫每个主管都是独立的“二老板”。 一、团队建设 3、选人标准 （1）人品：是我们参考的第一要素，“德为才先”是 我司一直坚持的用人标准。 （2）能力：作为主管，业务能力在团队里肯定是最强 的，否则他靠什么来完成团队的业绩目标？又怎么能够 帮助下属把业绩做好？更谈不上对下属的业务培训，也 很难得到下属的尊重。 一、团队建设 （3）高度的责任心 这个社会并不缺少有能力的人，而是缺少有责任 感的人，最有责任心的主管肯定会有很强的落实力，肯 定会把团队变成公司最有活力、业绩最好的团队。 一、团队建设 4、如何实现个人目标实现 （1）多学本事，学能力，让自己快速成长、成熟起来 ； （2）尽快实现高薪。靠什么来实现我们的目标？靠能 力，能力从何而来？对！是学习，春鑫给学习赋予了这 样一个内涵，学习应该是随时、随地、随人、随事地学 习。 一、团队建设 5、团队建设的宗旨 在团队建设中，春鑫致力打造成为像学校，像军队 ，像家庭的企业。 （1）春鑫要像学校：销售和服务本身就是一门博大 精深的学问。 一、团队建设 （2）春鑫更要像军队 ：商场如战场，你进入的是一家 讲求实效的企业，请用你的业绩说话；在你发出抱怨前 先想想同样的条件下，优秀者是如何做到的；如果有一 天你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的 见证人。 （3）春鑫更要像家庭：有家一样的温暖、关心、信任 和亲密。 一、团队建设 6、团队建设的工具（常用表格） （1）春鑫建材2008年年度员工销售计划表 （2）导购员客户服务跟踪表 （3）业务员客户服务跟踪表 （4）春鑫业务部新员工“三三制”培训表 （5）业务员月成交率分析表 一、团队建设 （6）小区业务员带客人到展厅报备表 （7）春鑫建材每个岗位的岗位职责说明书 除此以外，春鑫的福利与休息制度相对也比较完善 ，特别是各销售部门如导购员和业务员在各阶段的标准 任务及待遇的规定，我们充分考虑到可能涉及的各方面 ，力求标准化、合理化。 一、团队建设 以上是我们团队建设的内容，同时有三句话跟大家共勉 （1）怎么理解执行力？执行力就是在规定的时间内，保质 保量地完成任务。 （2）怎么理解责任心？没有该不该承担责任，只有要不要 承担责任。 （3）怎么理解感恩的心？感恩是一种积极的生存动力， 让人快乐，让人更有责任感，它的反义词就是理所当然。 二、零售管理 二、零售管理内容要点 1、硬件:即销售展厅的整体展示效果 （1）展厅设计 （2）展厅POP生动化 （3）灯光 2、软件:即营销人员的服务水平和销售能力 （1）培训机制 （2）业绩考核 （3）售后服务 二、零售管理 1、硬件 （1）展厅设计要专业，砖的展示搭配要对顾客有吸引力， 让顾客有感觉（一个好的小套间就是一个好的导购员） （2）展厅的海报宣传既要展示厂家的荣誉，突出产品的卖 点，又要能显现我司的文化内涵，包括历史，荣誉，及企 业对社会的承诺，同时还要再增加一些必要的POP及宣传单 页 二、零售管理 （3）灯光的搭配也是很重要的，可以起到画龙点睛，节约 成本的双向功能，同样一片砖，开灯前和开灯后看的效果 非常不一样，我们展厅的灯分为三种，一号灯是日常照明 用灯，二号灯是客人进展厅后需要打开的灯，三号灯是色 灯，要到特殊展示时才用得到。 二、零售管理 2、软件 （1）培训机制：一个专业的展厅是成功销售的前提，要想 销售成功更离不开好的销售人员，所以售前、售中、售后 的服务的系统培训，标准规范就显得尤为重要。 请销售业绩冠军人员及各主管做经验分享，同时把他 们的资料做合理的整合，对新员工及销售力差的员工强化 培训。 二、零售管理 早会采取即时培训模式：具体说是由每个人抓住实际工 作中随时出现的案例（最优事迹和最劣事例），第二天早 上利用晨会的时间在现场进行案例剖析，针对案例中反映 出来的问题或好的模式来统一业务员的操作、技能和观念 ，营业员、业务员从案例中学到分析问题和解决问题的思 路及观念，提高自身的技能。 二、零售管理 周四的例会我们每月都有固定的问答式培训，两个小时 的问与答里提出的都是员工平时在销售中碰到的这样那样 又未能找到解决方法的问题，这些问题都可通过主管及优 秀销售人员来一一解答。 二、零售管理 公司会不定期地抽检部分业绩差，思想较落后的员工， 由表现佳、业绩好的员工做一些成功案例的培训，对个别 需要帮助的员工，我们采用“一帮一”的模式解决她们的 实际困难。 二、零售管理 （2）业绩考核：我们细分到三个阶段来跟踪并落实，即每 月10号、20号、26号由每个部门的主管统计该部门员工的 业绩。 第一个考核期（1至3个月）未达标者，公司将对其进行 重点辅导，并进行相关培训，同时要求本人写一份书面报 告，陈述未达标原因及应采取的改进措施，上呈总经理处 二、零售管理 若连续两个考核期（6个月），总业绩累计未达到标准 任务的80%，公司有权辞退。 二、零售管理 （3）售后服务 在销售出去的每一个营业单上，我们都会附带一张温 馨提示，内容如下：尊敬的顾客，感谢您对春鑫的信任和 支持，为达到抛光砖最佳的铺贴效果，请您在铺贴抛光砖 的前一天致电我司客服部，我们将安排最专业的工作人员 上门详细说明铺贴注意事项，敬请留意。 二、零售管理 服务铺贴分为三类： 1）抛光砖铺贴的施工步骤，铺贴前的注意事项，铺贴 中的一些温馨提示，注意事项，使用的工具、选择的施工 材料、材料的使用比例，以及铺贴的基本要求，特别强 调铺贴瓷质抛光砖应留收缩膨胀缝，这样既保证美观又能 保证楼层的收缩膨胀所需，如何达到最佳的铺贴效果， 如何清污。 二、零售管理 2）陶质釉面内墙砖铺贴前的注意事项，我们有分八大点， 在此就不一一说明了。 3）仿古砖的服务铺贴，我们把如何铺好仿古砖总共分五大 点。 三、促销管理 三、促销管理 我们的促销要长三只眼睛，第一只眼睛盯着市场， 第二只眼睛盯着用户，第三只眼睛盯着竞争对手。 1、促销的目的：迅速提升品牌，提高销量，扩大市场 占有率。 2、促销的主题：（理由）要非常的清晰，对顾客而言 是非常有说服力的。 三、促销管理 3、促销的地点：有几个店在做促销一定要很清晰，店面 布置和促销工具的使用根据各店实际情况来安排。 4、促销的利益点：利益点是消费者最关注的，一定要能 吸引住客户，如“鹰牌陶瓷辉煌34年，感恩超低价”“ 鹰牌陶瓷狂欢节，特惠狂抢”，或着重突出首次和超低 价。 促销的种类我们分以下三点： 三、促销管理 （1）限量抢购的产品：以超低价格吸引眼球，拿出其中 的一个型号做超低价。 （2）主要促销产品拉动销量，此款可以选择某某型号和 某某价格。 （3）主推组合产品，让客户感觉可以得到更多的利益， 让顾客一站式买全鹰牌陶瓷。 三、促销管理 5、卖场气氛的营造：营造浓厚的促销气氛，让顾客感觉 到这是一次热闹，盛大，难得的机会，在户内外我司采 用专业设计的大幅海报，张贴在最显眼的位置，如门口 。走廊两边放置易拉宝，同时我们还通过吊旗，配上语 言介绍，还有海报，宣传彩页，把POP贴在实物上面等， 吸引顾客并让顾客兴奋起来。 三、促销管理 6、聚集人气：在促销前我们会印制精美的宣传单页，让 顾客提前知道我们什么时候会有一个大型的促销，同时 在促销的过程中，我们会让学生去各建材市场分发传单 ，聚集人气，同时鼓励分发传单的学生把顾客带到展厅 ，我们会有额外的奖励。在额外奖励的刺激下，学生都 会更尽心地介绍我们公司和我司的促销活动。 三、促销管理 7、促销亮点：促销一定要有亮点产品，对亮点产品我们 用醒目的POP做重点说明和包装。顾客能一眼找到亮点产 品，我们通过整个卖场氛围的营造尽可能地让顾客冲动 ，感动，激动，当他回复理性后，所看到的价格也还是 很有吸引力的，原价多少，直降多少，现促销价与原价 差别巨大，（促销价的定价是厂家给我们的支持及我司 利润的让利） 三、促销管理 无论从情感上还是理性上都能给顾客冲击。做促销 就是去争，去抢，去得市场，得到更多的顾客，赢得更 好的口碑。 8、送：在“送”字上做文章，把“送” 制成心形标志 POP，贴在赠送的礼品上，先给与，后索取，从感情上拉 近跟顾客之间的距离。 三、促销管理 以上八点都是促销工具，不管用什么工具，让利也 好，POP也好，