B、激发兴趣的开场白.ppt

B：激发兴趣的开场白 一、激发兴趣的常用方法 二、说明推销讨论目的 三、便于对方接受讨论目的 开场白开场白 开场白的好坏可以影响整个推销过程，然而开场白与 其他销售程序不同的就是： 你只有一次机会去做好开场白 开场白包括：一个A，三个R RAPPORT（融洽气氛） 一些闲聊可以造出一个融洽气氛 AROUSE INTEREST（引起兴趣） 谈话内容要引顾客的兴趣跟你谈下去 REASON（原因） 说出你拜访的原因 RESPONSE（回应） 如果顾客回应，你就知道他明不明白你的意思 有时需要问他 激发兴趣开场白的重要性 因为： u通常商品推销讨论时间会长短不一。 u顾客有他自己忧虑的事情，这会减低他对 商品推销讨论的兴趣和集中力。 顾客忧虑的事 有很多事情会使顾客忧虑，影响顾客对推销 讨论的兴趣，这些事情包括： u顾客对所谈商品的认识和经验 u顾客感到疲倦和精神紧张 u销售代表数目多，顾客工作量大 u顾客正忧虑其他事 u销售代表准备工作不足 u销售代表提供的资料无新意 u商品不适用于顾客的兴趣 u顾客对销售代表无信心 u顾客的私事 开场白 如果你能使开场白配合推销讨论目标，便 可： u增加开场白的效力 u避免开场白说些陈腔滥调 u避免对方觉得你的开场白是背诵出来的 不正确的开场白举例： u“今天，我想向您讲述” u“您是，自然” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问 题 u关于“谁”的问题： “谁是你们市场上的主要竞争对手？” “谁是这套系统的主要用户？” “谁会要求培训？” “谁会从数据报告中获益？” “谁在收集你们的数据？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问 题 u关于“什么”的问题： “如果会怎么样？” “你期望软件包中都有什么？” “你要求怎样的途径？” “我们做什么能让这件事发生？” “为取得这一结果，需要什么样的技术 ？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问 题 u关于“为什么”的问题： “为什么你在那时作出了这些报告？” “你为什么需要？” “为什么你需要更多的时间？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问 题 u关于“何时”的问题： “你准备何时采取这一方法？” “何时是讨论这一问题的最佳时间？” “你何时得到新预算？” “什么时候开始这一计划？” “什么时候更方便？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问 题 u关于“何地”的问题： “这套系统该放在哪里？” “你现在的分析是怎么得出的？” “放在哪儿最好？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问 题 u关于“如何”的问题： “这个项目对你而言有多重要？” “你要求这个系统运行有多快？要求多 少人？” “使用这个产品我们的进展能有多快？ 要求多少人？” “一般情况下，你对我们的计划适合与 否怎么看？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问 题 u关于“哪一个”的问题： “哪一个对你更重要？” “哪种颜色更合适？” “哪一个是你最喜欢的？” “你认为哪个系统最适合你自己？” 与上次讨论话题有关 用以激发顾客兴趣的话，应和上次与顾客 进行商品推销讨论的话题有关，除非这是 第一次： u造访顾客 u向顾客介绍某种新商品 好的开场白必须包括： u包括用以引起顾客兴趣的话或问题 u符合推销讨论目标 u根据推销讨论目标，说出这次造访的目的 u证实顾客是否愿意就此推销讨论话题进行 讨论 u时间不多于30秒 一、激发兴趣的常用方法 方法举例 引用一段相信的事情或 价值观 “我们公司和您的一些同事一样， 都关心” 证实一些假设“假设，对吗？” 要求对方证实某话题是 否有用 “如果您可借此，你有兴趣吗 ？” 重覆上次见面时定下的 行动 “上次我们见面时，我答应。” 引用惊人的统计数字或 研究发现 “最近我看过一份惊人的统计报告 ，有关。” 激发兴趣的常用方法激发兴趣的常用方法 方法举例 利用顾客的自我形象 “您曾经表示有意因此我觉得您会对 有兴趣。” 说些“保留面子”的话“您可能已知道” 引用公司协助沟通的资料 “我想给您看看一些资料，上面清楚 解释了您顾虑的东西。” 请顾客提出意见“为什么会？” 坦白承认以往的错处 “上次我们讨论完毕后，我发觉给了 您一个很不正确的印象，就是关于 。” 二、说明推销讨论目的 u 使你的想法和评论集中 u 为顾客提供讨论的基点 你的开场白内应包括商品推销讨论目的的 重要性 可根据顾客所说的话或所做的事证明 目的达到与否。 说明推销讨论目的说明推销讨论目的 正确说明 目的的话 语举例 u “我们可一起消除您对的 顾虑吗？” u “让我们就试用作出一个 协议吧。” u “能让我们知道您对使用 有什么顾虑吗？” 说明推销讨论目的说明推销讨论目的 不适当 地说明 目的的 话语 举例 “我想指出使用的三个好处。”这句 说明推销讨论目的的话。 u不能以顾客的行为证明达到目 的与否 u就算没有顾客在场，此目的也 可能可以达到 u强调你希望什么，而并无强调 顾客希望什么 以上这句话可改为： “我们可以通过，来消除你对的顾虑。” 三、使对方接受推销讨论目的 如你能使顾客接受推销讨论的目的，便可 ： u 证明话题符合顾客的兴趣 u在顾客协助下，达到推销讨论 目标 使对方接受推销讨论目的 举例 以下列出的话，均可用来证实顾客是否 接受推销讨论目的： u “这对您有用吗？” u “您经常处理这种问题，是吗？” u “我们可来解决您对的顾虑吗？” 案例练习 你正在拜访刘先生。根据资料，你知道 他对某一类商品有兴趣 你和顾客进行“A商品”的推销讨论 之目的，是要找出顾客想用什么药 物可非药物治疗胆囊炎。你准备向顾客 讲解病人服用“A商品”后病况会如何 好转，亦会解释“A商品”说明书上的 疗效资料。 考核评估 l你是否用了一段话或一个问题，来引起 顾客的兴趣？ l该段话或问题是否符合推销讨论目标？ l你是