高科技营销策略与方法学.ppt

高科技营销策略与方法学 目 录 1、高科技营销策略 2、营销方式与方法 3、打动客户与谈判艺术 4、自信、自强、勤奋、仔细、正直、诚信、善谈、博学 、爱心、仁义、爱国、信息敏感、善于抓住机遇 5、营销无定制机动灵活 不拘一格 不同客户不同对 待 灵活应用各种方法 6 、国际先进的营销理念和方法 1、高科技营销策略 1特点 高科技特征，营销人员必须有科技基础 用户必须有应用高科技的条件和基础 营销人员必须与技术专家互相配合 营销用“项目建议书”必须是高水平的 最好的风险分析与可行性分析 1、高科技营销策略 2营销策略 市场第一战场：全国5000强企业为主，覆盖10000家主要 企业。以重点2000家上市公司，全国500强，乡镇民营 企业500强，1000家上市公司等4000家公司为重点。 策略a、以强大的营销力量建立客户和潜在客户群，b、然 后在客户群中定期进行客户回访或电话、EMAIL索问，c、如 有合作意向，技术部门或副总经理介入洽谈，确商合作领域 ，与对方完成合作无疑后。d 总经理可与对方总经理或副总 会谈, 最后确定合作。 定期回访与服务于老客户带来回头客。 客户是上帝质量，效率，服务，守信，诚实是我们坚守的 原则。因为这是我们企业的生命。 2、营销方式与方法 1建立客户群 收集信息：电话，网络，国家与省市年鉴，会议 ，广告，电话黄页，书及相关公司客户信息。采用会议 、广告各种方法扩大市场份额和占有率。 建立客户档案：按业务分类，编号，建立联络方 式和联络结果记录，确定联系时间间隔。安排联 系人和联系方式。 50:15:1理论-联系50:感兴趣15:签单1 20:80理论任何事,努力很长时间只有20%客户会贡献80%定单, 反过来 80%客户只贡献20%的定单, 但如果没有足够的客户群20%=0. 2挖掘与访问客户： 营销人员采取一路旅程，最大限度的客户拜访，并另加一些电话索问 。做到最大限度的扩大访问客户量，以尽力减少成本。了解客户需求 。邀请客户访问详细讨论合作内容。 学会准备介绍材料，作presentation,作demo. 根据客户需求，由技术人员写出项目“计划任务书或建议书”。并由 营销人员起草有关合作合同。 新老客户都要一起挖掘，每年新增50的新客户。 3 打动客户与谈判艺术 1谈话内容 真实、诚恳、热心的介绍公司的实力或卖点，介绍时夸张一些 但又是可信的。 从对方谈话中发现结合点或卖点。结合卖点展开话题。 与客户讨论我们能给用户带来的利润和好处，用此来打动客户 ，使其产生兴趣。 谈到有关技术等不熟悉的内容时，学会合情合理的回避。重点 谈合作方法及合作效果。 注意感情交流，建立良好的合作关系。 3 打动客户与谈判艺术 2谈判艺术 穿戴高雅、言谈举指有良好修养 谈及合作经费时， 尽力不先报价，争取对方主动报价。不 能肯定价格是否适合时，可争取研究后再报，特别急切的 项目，可电话询问或汇报。如有中介费的可以在价格上增 加一些经费。 谈到进度计划时，主要取决客户的急否，尽力争取更长的 时间。如特别急的任务，可以增加经费。 谈判要声音宏亮，不伤客户的情况下力争对我们有利的条 件，学会查颜观色，向对方细心解释，不得以情况下，才 让步。 掌握好尺度，有良好的心理素质和承受能力。有始有终的 保持风度，言语不要伤人。 在肯定对方的情况下，进行解释或辩解，辩解不要批评对 方的过错，可只谈自己的想法，以免关系紧张。 4、自信、自强、勤奋、仔细、正直、诚信 、善谈、博学、爱心、仁义、爱国、信息敏 感、善于抓住机遇 自信、自强底气足，语言有说服力。 勤奋没有免费午餐，一分汉水一分收获、效率合 同。 仔细不要放弃任何可能的错误，认真 正直、诚信容易得到信任，获得更多朋友。 善谈容易交流，客户容易被打动。 博学善谈的基础。 爱心会做人、不会见利忘义、好的 人品会有更多的朋友。 4、自信、自强、勤奋、仔细、正直、诚信 、善谈、博学、爱心、仁义、爱国、信息 敏感、善于抓住机遇 仁义做事、做人有原则、讲义气、对朋友忠诚、至 少不会有意害你的朋友、和你作朋友放心。 爱国一个不爱国的人、不会爱他的家人、朋友、更 不会爱公司、是令人讨厌的人。 信息敏感可从任何渠道抓住有用的信息和情报、有 一些神经质、敏感。 善于抓住机遇有了情报、尽快的去抓住并落实具体 实施方案、将客户抢到手。要有效率。 5、营销无定制机动灵活 不拘一格 不 同客户不同对待 灵活应用各种方法 敢 于承受任何困难和挑战 不同客户不同对待，有的客户是为事业，有的客户是为效益 ，有的是兼而有之，总之想办法让用户为我们考虑，帮我们 做事，要抓住负责领导。 在让客户知道我们有能力完成合同的情况下、可以采用任何 合法而有效的方法、请用户帮我们、让用户有积极性。 我们可以帮用户领导作一些事或忙，取得领导的帮助和支持 。 可以利用各种关系，扩大市场。 用足中介费 5，建立长期的合作关系。 建立必要的代理或代理公司，支出 2025。 上海同济同捷科技股份有限公司 先进的国际营销理念和方法 Nothing happens before somebody sells something 生意成交 之前根本 看上去没 有生意 什幺是好的销售？ 会吹？(侃爷) 会听？ 会抓信息？ 人缘好？ 。 会签单！ 销售的不同层次 推销 营销-长远性和战略性,双嬴性 卖什幺？ 产品(技术,服务,产品,软件,建 议) 公司 关系(人) TYPE of Sales营销类型 b Waiting for an opportunity;等机会 b Look for an opportunity;找机会 b See an opportunity;研究探索机会 b Create an opportunity;创造机会 b Build an opportunity;建立或制造机会 b Profit opportunity; 找盈利大的机会 Waiting for an opportunity 等机会 反应迟钝；缺乏控制；容 易自满 例子：？ 价值：无 Look for an opportunity: 找机会 前摄的；炸弹炸渔；漫无 边际的电话 例子：演示会,会展等 价值：短期,有效 See an opportunity 研究探索机会 前摄的，快捷的，利用资 源 例子：大集团 价值：有一定价值，短期 Create an opportunity 创造机会 前摄的，快捷的，远见的 ，有一定控制， 例子：盯住有价值用户 价值：有一定价值，长期 Build an opportunity 建立或制造机会 Corporate Vision, global mindset, relationship management, cultivating, define spec, unselfish合作理念,抓住重 要关系,管理和培养重要客户,不自私- 双嬴的理念 例子：打下大的整车集团,带动零部 件企业 价值：高价值, 长期的合作伙伴 Profit opportunity 找盈利大的机会 Price dictation, total control 价值评估和整体控制 例子：找有钱肯出钱的伙伴 价值：超越的分析,好的回报 怎样 成为一个好的 销售？ 销售人员素质 到外企面试过销售职位的人都知道 “aggressive”这个英文词。这个词的意思是“ 侵略的，爱寻衅的，敢做敢为的，有进取心的” 。经理们希望销售们都够“aggressive”。 销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把 不可能的客户变成可能的客户，把可能的客户变 成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客 户”。一个新客户的信息应该是职业销售人员头 脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一 旦开始则咬住不放，不怕被拒绝,不怕被人家从 办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有 被别人拿走，就有希望，就必须努力. 销售人员素质 敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万 不可因为你自己年轻，公司小，产品不出名，客户的官儿大 等等而失去自信。你可以在心里不停地向自己说“我是最棒 的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你 的，你一定会买我的产品。” 成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你 要向自己学，不断总结与提高；向客户学，学习客户领域的 知识，产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员 学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售 风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为你每天都在看 到和听到销售与购买的工程；要多读书，对于做销售的人， 你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你 的销售层次。 销售人员素质 善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础 ，交流是建立感情的基本途径，语言是交流的重要手段，要把 握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什么歌”。 在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交 流，和同事交流。 交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为 朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友，有了朋友才有 回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个 朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂 不是好事?销售人员必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋 势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各个方面的常识 或者有业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、 文学、历史、体育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工 作大有帮助。 销售人员素质 勤奋与吃苦 销售与很多其他工作不同，讲究“天时，地利， 人和”。销售过程中有太多影响因素，不是销售 人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销 售有时需要好运气。然而如果把运气看得太重就 大错而特错了,销售人员最需要的是勤奋。 人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之 。每一个成功的销售人员都可以给你讲出一连串 的成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每 一个故事的背后都有一份辛勤，甚至是辛酸。在 每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的 闲暇时，写字楼里通明的灯火之下仍然辛苦工作 的往往是那些销售人员. 销售人员素质 勤奋与吃苦 销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽 可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到 别人的意见和建议。勤说就是要随时随地在适 当的场合宣传你的公司和你的产品。 第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来 的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的 伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑 是做不到的。 第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产 品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向 公司有关人员提供信息。 销售人员素质 勤奋与吃苦 第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在 很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌 握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌 握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要 求销售人员耳聪目明。 第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和 策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造 。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、 正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分 析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三 省吾身”恐怕是必要的。 销售人员素质 勤奋与吃苦 所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦 的准备。首先是要吃得身体之苦，做销售你要习 惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寐无 味；要经常长时间陪着客户，而且通常要小心翼 翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至 作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判；要 做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标 项目)；你可能要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡 ，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属正常。 销售人员素质 勤奋与吃苦 更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得 寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的 真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定 额，你签的订单可能利润太低，你请客吃饭的开 销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训 斥。你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同 事、你的客户都可能会骂你，而且在他们骂你的 时候你在多数情况下只能忍气吞声。 然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么 。 做销售，勤奋和多吃苦是必须的。 销售 在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件 容易的事，因为销售人员的责任重大。 不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你 的产品卖到客户手中。因此，销售应该是一个企业的 核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来 养活的。销售的成败决定一个公司一个企业的成败。 所以，在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售 人员的素质是极其重要的。 销售人是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一 种历史的误解。真正成功的商人并非靠奸诈取胜。古 今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来 了解市场，锻炼自己以适应市场，接近客户，了解需 求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越 的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程 。 销售 素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩 风度可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的 口才会帮助你；你不必担心自己性格内向，虽然 销售是一项必须和人打交道的工作。素质也不是 有生俱来的，它需要主动地学习和锻炼。 做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就最 好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。 做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股 永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神 和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。 销售 一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售 人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系 取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝 对不能说是好销售。 一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭 转劣势；做那种双方都赢(win win)的生意；好的销 售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友； 他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订 单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到 公司内的其他部门譬如市场和技术支持部门的支持 。 在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善 战者不败，善败者不乱”，可以作为一个好的销售 人员的座右铭。 提示 推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求； 说服别人之前先说服自己； 自己心目中的我与别人心目中的我有很大的差距 ； 情绪低落时勿推销，以免得罪顾客； 愈是难缠的顾客，愈要设法接近，因为他们购买 力强； 对你讨厌的顾客，也要打内心感激他，否则你的 言行会不自觉表露出你对他的反感； 绝对不要逞口舌之快得罪顾客； 分析顾客； 演讲技巧 Concept Selling and Strategic Value Selling 卖概念 与战略 销售 Key outcomes 主要收获 Learn a process for 学会了解客户想法或概念及与此概念有关的 产品和服务 Understanding the Customers Concept Connecting your product/service to that Concept Practice by planning critical sales calls 制定难于销售的客户的销售实践计划 Principle 原理 A set of ideas建立系列的想法 To understand why something works了解事情的原因 And to prevent trial and error 防止错误 Basic Premise 前提 As a sales professional, the most important thing you do is communicate with your Customers. For this reason, your preparation is imperative. 与客户交流是很重要的,因此必要 的准备是十分重要的. Conceptual selling diagram 评估 启动 获得信息 获得信息 获得承诺 概念销售的框图 Customers concept 客户的概念 No one buys a product or service per se (alone). What is bought is what that Customer thinks your product/service will enable him/her to accomplish.没有一个人买没用的东西,让用 户知道你的产品能让他成功. What the Customer “thinks” the product or service will do is his/her Concept.客户对你的产品或服务的认识就是客户的 概念. Different Customers have different Concepts.不同客户有不 同的概念. So, presentation need to be done as early as possible, force your concept to be customers concept.介绍材料要尽可能早 的准备好,努力使你的概念变成用户的概念. Communication is a good tool to gain customers concept 交流是获得客户概念的好方式 The Customers Concept helps us first understand what this individual: 客户的概念帮助我们了解客户 Feels is important to accomplish 感觉是对成功很重要的 Needs to solve, fix or avoid 需要提出解决方案,定位或回避 Connecting the product/service 将概念与产品和服务结合起来 Positioning the product or service comes second and connects to the concept by providing:定位产品和服务到概念 Cost/price;费用 Descriptions;描术 Specifications;基本参数 Demonstrations;演示 Packaging;包装 Technologies技术优势 Capabilities;能力 SUMMARY摘要 People DONT buy your product per se (no matter how poor or good a job of “selling” you do).经验告诉我们销售既不是 好工作又不是坏工作 They buy their Concept of what that product will do for them. 人们买你的产品给他们带来的概念-价值 That Concept will be evolved:概念由他们自己,另外人和你 自己给建立起来的,比如开发是企业的生命;高效率的开发 一定要CAD二次开发. By themselves With others With you People buy for their reasons, not yours. (So, pay more attention to your customer),客户买产品的原因不是因为你, 而是因为能给客户带来好处,因此要关心客户利益和好处 Single Sales Objective单一销售目标 Must be:一定 Product/Service related与产品/服务相关 Specific, clear,concise明确 清楚 简明 Easily measurable易措施 Tied to a timeline关系时间界限 Usually not connected by “and”不要与其 他要素联系在一起 Goal Conceptual selling diagram概念性的销 售图 Evaluation评估 Getting Started开始 Getting Information 获得信息 Giving Information 提供信息 Getting Commitment 获得承诺 Purpose of Question目标问题 To Sharpen your thinking and the Customers thinking (整理思路） To make sure you dont miss any questions by being more systematic （不要遗漏一些有用的信息） Developing Questions发展问题 What do I need to find out?我需要找到什么 Whats the best way to phrase the question?解决问题的最佳方式是 什么 Whats the best sequence in which to ask the questions?提问问题的最 佳次序是什么 How do I avoid asking “load” questions so I dont get self-serving or defensive answers? (Load question:personal question, dont say “why?”: charllenge)如何避免问对方一些私人问题, 惹火上身 INFORMATION WORKSHEET 客户信息表 Account Name:帐户 Single Sales Objective:单一销售目标 Information I Need to Find Out Power based selling销售动力 EB:Economic buyer (yes!)经济型买家 TB:Technical buyer(No! Not yes)技术型买家 User: Buying influence:购买影响因素 Couch: help you win for some reason need power of influence Coach会向协助你成功 Buying influences (authority influence ) 购买影响力(权力不等于影响力) Hunt fox Questioning提出问题 Key Ideas:核心思想 There are four types of questions to ask on sales calls;销售电话中常出 现四种问题 The question type determines both the quantity and quality of information received. 问题的提法决定获得信息的数量和质量 To improve the probability of your success, think through prior to each call:电话之前先想好以提高成功率 Information missing or to be confirmed对信息的确认 The best way to phrase questions选择最好的提法 The best sequence in which to ask questions确定问题的顺序 Four question types销售电话中常出现 四种问题 1. Confirmation questions用以确认信息的提法 Validate data or find out what isnt any longer true 2. New information questions新问题 Tell the results needed 3. Attitude questions用来表态的问题 Uncover opinions, feelings, values and attitudes 4. Commitment questions提出承诺 Show where you are in the sale Tips Golden Silence沉默是金 Giving information提供信息 Buying is an excise in decision-making在做购买选择的决定是令人 兴奋的事 根据差异性决定 客户需要看差异性或会创造差异 性 People decide by differentiating Customers need to see uniqueness or they will create their own differences. Getting commitment Every sales call should result in some commitment If you agree to expend resources, your Customer should commit to an action. As your resource commitments increase, the level of Customer commitments should also increase. If a Customer is not willing to commit, there is probably a Basic Issue involved. 每一个销售电话都有可能产生一些承诺 如果你同意扩大资源,你的客户应该承诺一些行动 由于需要的信息增多,客户承诺也相应提升 如客户不愿做任何承诺,其中一定有最根本问题需解决 Basic Issue defined最根本问题 They are personal, negative feelings about:所谓最 根本问题指的是对个人、或其公司或其提议甚至是一些 截然无关的事情产生的负面的私人情绪。 You Your proposal Your company Or even an apparently unrelated issue They result in that individuals feeling that he/she has lost Symptoms症状 Hesitation犹豫 Questioning Attitude质疑 Grunt and Groan (冷淡） Continuous/Repeated Objections频繁反对 Argument 吵架 Hostility 仇恨 Passive Resistance消极阻挠 Seller (I)我是卖方 你是买方 I WIN我赢 你赢 YOU WIN I WIN我赢 你输 YOU LOSE I LOSE 你赢 我输 YOU WIN I LOSE 我输 你输 YOU LOSE WIN/WIN OR NO DEAL 只有双赢,否则失败 Customer happy, then we happy!客 户的快乐就是我们的快乐 DeliveryDelivery 交货交货 DefineDefine 定义定义 ConfirmConfirm 确认确认 DiscoverDiscover 发现发现 Discover Phase发现阶段 Can We Win?我们 能赢吗 Opportunity Analysis 机会分析 Competitive Analysis 竞争对手分析 SOURCES COPETITIVE ADVANTAGE资源竞争优势 “SUN” “IBM” Competitive Confidence Analysis 竞争信心分析 Rating等级 Criteria标准 Define phase定义阶段 Customer Profile客户档案 Goal目标 Strategy战略 Tactics战术 Resources资源 Test测试 Strategy type战略种类 Direct 直接 Indirect 间接 Divisional 分割 Containment 围堵 Confirm phase确认阶段 Fox hunting寻找可 利用的人 销售动力Power based selling 猎物 EB:Economic buyer (yes!)经济型买家 TB:Technical buyer(No! Not yes)技术型买家 User: Buying influence:购买影响因素 Couch: help you win for some reason need power of influence Coach会向协助你成功 Buying influences (authority influence ) 购买影响力(权力不等于影响力) Deliver phase交货阶段 Relationship superiority program Measurement of value and expectations (MOVE)价值与期望措施 Identify customer expectations确认客户期望 Select products and services to measure against customer expectations选择产品和服务来满足客户期望 Identify satisfaction measurements满意措施确认 Measure customer satisfaction客户满意措施 TSS 售前工程师的责任是