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关于商务谈判过程中的相互让步著名 哈弗谈判学的作者杰勒德说 “世界是一张谈判桌”，现实世界中各种类型的谈判充分证实了这一点，谈判无处不在、无时不在。上至各国首脑之间的商贸、领土等大事的磋商。下至老百姓问的柴米油盐等小事的协商。但无论谈判标的是“大”还是“小，也无论谈判议题是隶属政治，还是归属经济，不过，要想达成共识都需要相互让步，以便有效地推进谈判进程。因此，优秀的谈判者总是非常重视谈判中相互让步的研究，从中汲取指导相互让步的理论“营养”、以及相互让步的谈判技巧。那么，究竟在谈判中的相互让步阶段，需要什么样的谈判理论指导、运用哪些谈判技巧，这是谈判理论和实务亟待深入探讨的课题。一、 “相互让步”所蕴含的理论迄今为止，理论界对谈判中的“相互让步”所蕴含的理论，探索甚少，议论鲜见。究竟谈判中的“相互让步”蕴含哪些理论，笔者认为，至少有如下三种理论值得进一步研究。1、商品等价交换原理在市场经济条件下，等价交换是商品交易应遵循的普遍原则。这一原则要求商品价格既要反映商品价值。又要反映供求关系的变化。价值是价格的基础，价值决定价格，价值是价格的货币表现。在一定情况下，商品的价格与它的价值成正比商品价格要反映其价值。当然，商品等价交换原则并不否认商品供求关系对商品价格的影响，当商品供过于求时，价格下跌。低于价值；当商品供不应求时，价格上涨，高于价值。所以商品的价格又要反映供求关系。 从理论上说，在商务谈判中的“相互让步”，就是以商品等价交换为基本原则的磋商过程。因为商务谈判中的。相互让步”，其本质是谈判各方的经济利益交换，谈判各方之所以汇集在“椭圆形”的谈判桌上，那是因经济利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘。皆为利往”。所以，商务谈判者在相互让步过程中总是以利益“换”利益，现实表明，谈判者之间反复磋商的过程实际上就是谈判者寻求利益等价交换的过程，谈判者以等价交换原理为尺度从不同角度展开磋商，寻求相互让步中的各自利益的最大化。 2、需求层次理论 需求。是谈判者衡量自身利益最大化的基本标准，据此而言，“对于从事贸易洽谈工作的人们来说，最重要理论之一是马斯洛需求阶梯论”(宋贤卓，2007)。马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要或生理需求；一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需求，称为高级需求。对于这两类需求，马斯洛又于 1954年将它们进一步细化提出著名需求层次理论。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。 马斯洛的“需求层次”理论，对谈判实践具有重要的指导作用。首先，它是引导和促使人们不断地追逐谈判的前提，即人们总是希望从他人那里得到某种需要。因为人们的每一种有目的的行为都是为了满足某种需求。有些是明显的，有些是潜在的。如果不存在某种未满足的需求，人们就不会去参与谈判，参与谈判的目的就是希求实现某种需要(求)。其次，根据“需求层次”理论，促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需求，准确地把握对方在某一时刻对某种需求的“度”，以便选择适宜的策略去顺势、修正或对抗对方的需要。第三，马斯洛把“社交”看成是人们的一种较高层面的需求。它是需求层次中的中间环节，起中介作用，因此，社交需求既是人们生理需求和安全需求发展、满足后产生的一种需求。也是发展和满足是尊重需求和自我实现需求的前提。人类社会发展的现实表明。人们参与谈判的最原始动力，正是源于人们不断产生的各种需求。 有鉴于此，运用需求层次理论来指导商务谈判中的相互让步。既有助于谈判者加深对相互让步必要性的理解，也有助于谈判者在相互让步的磋商中，坚守自身目标“底线”，以及努力追求目标“顶线”。 3、谈判技巧理论 在商务谈判中，谈判者需要娴熟地运用技巧与对方进行“以利益换利益”的相互让步磋商。但作为谈判者对技巧要想做到“运用之妙，存乎一心”除了需要通过谈判实务进行不断历练之外，还需要认真研究谈判技巧理论。 目前，我国理论界对谈判技巧理论基本形成共识的看法，是将英国谈判专家比尔斯科特提出的谈判“三方针”，作为谈判技巧理论，推崇备至，演绎论证。所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。毋庸置疑，比尔斯科特的“三方针”谈判技巧理论，具有很强实用价值，是比尔斯科特作为英国多家公司和政府机构的谈判顾问，对其亲身经历的大量商务谈判案例研究后的经验结晶与理论抽象。因此笔者也十分认同这一谈判技巧理论。 但是，如果我们进一步推敲“三方针”谈判技巧理论，我们会发现这一理论 ，与中国儒家的“和为贵”、“中庸之道”等具有异曲同工之妙。论语中的“礼之用。和为贵。”按照南宋著名理学家朱熹解释：“和而节”，“节”不是节制、节点之意，节是分寸的把握。显然。将儒家“和的思想运用到商务谈判相互让步之中，谈判者既要对己方的利益据理力争，无需节制，也要把握好“分寸”。努力与对方“谋求一致”、尽量避免“以战取胜”、以便实现“皆大欢喜”的谈判结局至于儒家“中庸之道”运用到商务谈判相互让步磋商中，简而言之，就是“度”其两端择其“中”，也就说。在相互让步磋商中，既不可执意追求自身的“顶线”目标，也要尽量避免接受“底线”目标，取得中间目标，这往往是各方均可接受的“皆大欢喜”的谈判结局。 因此，笔者认为，我国的谈判技巧理论，应该在借鉴西方谈判理论的基础上，努力挖掘我国 5OO0年以来的思想文化精髓，逐步形成中国特色的谈判技巧理论。二、商务谈判实务中相互让步的技巧 商务谈判中的相互让步，如果从策略角度来研究的话。甚至可以把它理解为相互妥协 ，因为无论是政治谈判，还是经济谈判，抑或其他谈判，要想获得谈判的成功，总是少不了妥协。而让步则是妥协经常使用的方法。通过让步即妥协来避免冲突或争执，从而推进谈判进程。当然这里的妥协绝不是一味地退让，而是有条件的换取。作为优秀的谈判者，每当临近相互让步的磋商阶段，至少要处理好：何时让步?如何让步?让步能换来什么等问题 ，这里充满着技巧，限于篇幅，笔者仅就相互让步磋商中所涉及的主要谈判技巧进行扼要剖析。 1、不要轻易提出让步即使你是非常优秀的谈判手。也有不得不让步的时候。但是高明的谈判者决不会轻易提出让步的，因为他知道，即便自己占据有利的谈判地位，也有可能因为先做出让步，使对方坚了信心也使对方强化了其立场，从失去自己先前的谈判主动权。商务谈判的成功往往取决于许心理因素。当相互让步处于关键阶双方谈判者的心理活动异常激烈，时此刻。与其说双方是在计较利益，不如说双方是在较量心理。高明的判手明知对方一定要做出某些让但是他 (她 )就是回避有关让步的题，更不愿意斩钉截铁地说：“你必如何否则 。我方就中途退出判。”有些谈判高手 ，甚至只是哼哼哈。保持沉默。 如果你面临这种情景，一定要沉气。不要主动提出你的让步方案，不像下面案例中的A公司那样，未经压就做出大幅度让步。 【案例 】A公司想以每亩6o万一 万的价格 转让一块 土地 ，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公 司报 价为 120万 亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价 ，也调查过周边的土地价格 ，结论是市场合理价格在58万 60万元之间。买方提 出 5O万元的出价 。由于 A公 司急欲将 这块土地脱手，随即同意把价 格降为 80万元 亩，即原来的23。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈 判 中就失 去 了主动性 ，任 凭 买方“砍价 ”，毫无还 手的能力。最终结果是。按 55万元 亩成交。事实上，这块土地至少可 以按 58万亩价格转让。 上述例子表明，A公司不应该那么快就做出大幅度的让步 ，使得买方坚定对这块土地价格的信心 ，迫使 A公司做出多次让步。 因此，在商务谈判中，即使必须让步。你也不要轻易先做出让步。经验证明，未经施压就做出的让步价值不大，对方会把它看成是争取其他让步的起点。2、提出有条件的让步 在你面临不得不做出让步决定之前，你要对你的让步附加某些条件，以利换利，而不是像上述 A公司的“随即同意”的让步。从追求自身经济利益最大化的角度出发，只要有可能，你就应该对你的每一次让步寻求回报，即换取对方的让步。 因此，你需要注意，先说出条件，再谈你的让步。也就是说，你可以先与对方提出你的让步条件，在对方认同你提出的条件的前提下，再谈你的让步。上述例子中的 A公司，如果不是“随即同意”，而是说：“看样子价格上差距太大，当然我们双方都不可能不做些让步，如果贵方能够考虑分两次付款并且前后时间为三个月之内的话，那么我方可以重新考虑我们的报价。”这样一来，A公司可 以在价格上先做出让步 ，但要求买方必须是“分两次付款并且前后时间为三个月之内”付清所有土地款，这就是 A公司让步的条件。3、做到有效地让步商务谈判实践表明，除了有条件让步之外，你还应该考虑做到有效让步。“有条件让步”的基本特征是“以利换利”。而有效让步是指你的让步不至于使得对方得寸进尺，而迫使对方也不得不让步。这里的让步技巧主要包括：(1)以小步让步，步伐不宜大。商务谈判的经验表明，一次成功的让步通常是很小的步。因为，如果做出“大步流星”式的让步，你的信任就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。因此，即使你认为必须做些让步，你让步的跨度也不要大。 (2)不得不让步，选择好时机。当你处于不得不让步的情况下，你做出让步的决定。也是一种有效让步。因为发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步，但你又希望谈判继续向前推进，这时候就要做好让步准备，才进入谈判。即使你处于不得不让步的境界，也要选择好让步时机。让步要让在适宜的火候上，恰到好处，而且要具有不可测性。使对方不知我方在什么时候能让步 ，在什么问题上会让步 ，以免对方摸清我方部署，向我方施加压力。 (3)一揽子让步，最后的让步。商务谈判往往设计多个谈判议题，如果其中多数谈判议题的谈判双方已经达成广泛共识，但也仍然存在某些分歧 。这时候你可以向对方提出一揽子让步要求，尤其是在需要利用它们来克服“路障”、寻求满意的解决方案时，你的要求往往会得到对方的接受。 (4)保护面子让步，最明智的让步。在相互让步的磋商中，有时候你会发现。由于种种原因对方也想让步，但又担心丢失面子。比如，对方曾经说过这样的话 ：“除非我们老板把我撤换 ，你们别想再让我妥协。”对方的原意试图阻止你对他(她 )的威逼。但谈判进程的发展迫使对方必须让步