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经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 在这一章中，我们将对企业信用管理的含义 及意义，我国企业信用管理的现状，企业信用政 策设计，闭合信用管理模型等内容进行讲述。学 完本章后，你应当知道： 本章学习要求本章学习要求 企业信用管理的意义； 企业信用政策设计的内容； 闭合信用管理模型；等 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 本章教学内容本章教学内容 第一节 企业信用管理内涵 第二节 我国企业信用管理现状 第三节 企业信用管理的内容 第四节 新型信用管理体系 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵 什么是企业信用管理？ 企业信用管理的特性？ 实施企业信用管理的意义？ 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵 企业信用管理是？ 信用销售？ 赊销？ 企业信用管理：指企业在信用交易过程中，通过制定信用 管理政策，指导和协调内部相关部门的业务活动，对客户 信息进行收集和评估、信用额度的授予、债权保障和应收 账款回收等各环节进行管理的活动。 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵 企业信用管理的特性？ 核心内容是：信用销售，企业对客户授予信任并采取赊 销、分期收款等信用方式进行商品销售的信用活动 实质是：短期融资，资产结构的对称性（3类） 发展条件是：买方市场的形成 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 小知识：有记载的最早的企业信用活动是？ 第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵 据记载：在1253年，有意大利商人从同胞在法国开 设的一家商行购买了一批英国造布匹，双方签订书面协 定，由买方于4月之后，在买方设在第三地的其另一家销 售香料的分号付赊购布匹的货款。 N265 N1431 某调查公司调查结果表明， 绝大多数企业（86.9%）采 取赊销的方式，不赊销的企 业中有70是担心货款不能 按时回收而拒绝采取赊销方 式。 N496 第六章 企业信用管理 第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵 经管学院经管学院 有多少企业在赊销？ 第六章 企业信用管理 经管学院经管学院 各行业平均赊销比例（销售额为权数） 赊销的比例又多大？ 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵 为什么要赊销？重要意义！ 适应信用经济的发展：市场经济、拉动内需、增加即期购买力 增强企业的竞争力：技术、资金、管理技术 扩大销售规模 ：销售和财务之间的权衡、依据周期做选择 减少库存积压：库存成本、市场环境 改善财务效果：调控企业现金流量、降低企业赊销成本 降低DSO水平：通过信用管理手段调整企业的DSO指标 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第二节第二节 我国企业信用管理现状我国企业信用管理现状 长三角、珠三角企业信用现状和问题调查显示： 大多数企业经营者已认识企业信用管理的重要性 企业信用状况有所好转（占被调查人数的45.5%） 企业信用与地区经济发展水平和开放程度相关，排在守信用 前几位的省市是上海、北京、江苏、广东、山东、浙江 交易中信用度还比较低，62%的企业经营者认为“在商务活 动中需要提防” 过半数企业存在合同纠纷 被调查企业长三角占72.6%、珠三角占48%参加信用评估 60%以上企业经营者认为诚信是企业合作的基础 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第二节第二节 我国企业信用管理现状我国企业信用管理现状 认为是拖欠货款、贷款、税款的占76.2% 认为是不履行合同的占63.2% 认为是制售假冒伪劣产品的占42.4% 认为是披露虚假信息的占27.3% 认为是质量欺诈的占23.5% 认为是商标侵权专利技术侵权的占13.3% 拖欠职工工资的占12.3% 价格欺诈的占11.1% 其他占1.0% 企业信用存在的主要问题是？ 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 商务部研究院一项调查显示: 51%的企业未听说过企业信用管理 除外资企业外，有系统、有机构和完备的信用管理制度的企 业不到0.1% 我国企业坏账率为510%，美国为0.250.5% 我国企业账款拖欠期平均90多天，美国为7天 我国企业管理费用、财务费用、销售费用占销售收入14%， 美国为23% 第二节第二节 我国企业信用管理现状我国企业信用管理现状 企业信用管理情况 企业需要明确的信用政策 帐龄 比 例 0 高 长 抽样表明，许多上市公司的应收帐款从帐龄结构来看，存在波动的情况 ，这表明这些上市公司没有明确的信用政策，在出现帐款不能按期回收时控 制赊销，一旦因控制赊销而导致销售下降又大量赊销，没有明确政策指导， 极大地影响公司的长远利益。 正常情况 某些上市公司情况 第六章 企业信用管理 经管学院经管学院 管理误区之一 销 售 部 门财 务 部 门 产生大量逾 期应付账款 记帐、结 算 流动资金紧张 订单、发 货 弊端：出现管理真空，账款拖欠严重 。 三角债 第六章 企业信用管理 经管学院经管学院 管理误区之二 弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。 销 售 部 门财 务 部 门 拖欠仍会大量发生 记帐、结 算 流动资金紧张 订单、发 货 考虑客户风险 销售额下 降 第六章 企业信用管理 信用销售管理整体解决方案 技术 支持 系统 客户 风险 控制 链 信用 销售 流程 内部 风险 控制 链 制度 保障 体系 数据库和信 用管理软件 信用分析模 型 监控指标系 统 债务分析模 型 初选客户资信调查 开发客户争取订单 信息开发信息更新 资信管理制度 (签约前风险控制 ) 信用政策货款监控早期催收特殊处理 签订合同按时发货到期收款收回欠款 合同评审指标控制收账程序特殊程序 客户授信制度 (签约风险控制) 账款监控制度 (履约风险控制) 信 用 管 理 组 织 体 系 和 信 用 风 险 管 理 部 门 信用管理链可以描述为：信用管理链可以描述为：6 6 项环节、项环节、4 4 大系统、大系统、2 2 个中心和个中心和3 3 点控制点控制 接触接触 1 1 洽谈洽谈 2 2 签约签约 3 3 发货发货 4 4 收款收款 5 5 清欠清欠 6 6 客户筛选客户筛选 1 1 信用政策信用政策 2 2 合同保障合同保障 3 3 账物跟踪账物跟踪 4 4 普通催收普通催收 5 5 危机处理危机处理 6 6 频繁沟通 实地考察 信用调查 信用形式 信用期限 信用额度 担保 抵押 保险 电话确认 信函提示 实地走访 分析征兆 保持压力 适度催收 诊断 追讨 奖惩 客户信息系统客户信息系统客户信用分析系统客户信用分析系统 欠款监控系统欠款监控系统欠款追收系统欠款追收系统 事后控制点事后控制点事前控制点事前控制点事中控制点事中控制点 信用管理的价值链 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 企业信用管理部门的构建 企业信用政策的内容 坏账的催收 某跨国食品公司的信用管理部门设置 -财务部门导向型 总经理 财务副总经理 信用管理部 商情部 客户服务部 商帐部 客户档案 对外联络 信用申请 信用分析 客户服务 AR监控 商帐处理 追帐外勤 第六章 企业信用管理 如何构建信用 管理部门？（1） 经管学院经管学院 某大型制造企业的信用管理部门设置 -信用部门独立型 总经理 经营副总财务副总信用经理 A事业部B事业部C事业部D事业部 第六章 企业信用管理 如何构建信用管理 部门？（2） 经管学院经管学院 销售部 门 信用部 门 财务部 门 保守 温和 开放 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 信用部门与其他部门间的关系如何？ 信用部门：理性、规章制度至上、怀疑、应收账款 销售部门：感性、客户就是上帝、信任、销售额 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 企业信用政策是？ 狭义：应收帐款管理政策，财务管理人员。 广义：企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建 立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的 权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等，都通 过信用政策进行说明 功能：指导协调企业销售、供应、财务、仓储等部门的一 些工作 ；解决关于客户授信方面纠纷的依据 不愿承担任何风险 只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销 逾期帐款风险几乎为零 企业的发展受到制约，有失去重要客户的风险。 愿意承担自认为能够控制的风险 除上述客户，也接受经常拖期但最终会付款的客户 存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险 温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡 基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小 企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大 如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾 难性后果。 保守型政策 温和型政策 开放型政策 第六章 企业信用管理 有哪些类型的信用政策？ 第六章 企业信用管理 选择信用政策的标准是什么？ 经管学院经管学院 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 几种类型的销售平衡式 成功销售平衡等式 最大销售（包括大量的赊销）及时付款最小坏账最大利润 一般销售平衡等式 低销售（快或慢）付款零坏账低利润 较差销售平衡等式 低销售慢付款零坏账负利润现金流量不足 最差销售平衡等式 最大销售额缓慢付款较高坏账现金流量严重不足破产 基本公式：最大（销售+净销售收入）与最低（逾期应收 账款+坏账发生率）之间取最佳值 ，数学上是求极值 成本 总成本 机会成本 管理成本 坏帐损失 短缺成本 应收账款规模 应收账款的合理持有规模 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 企业信用政策的内容有哪些？（1） 主要内容： 1.信用管理部门的使命：对有价值的客户授信，使企业的销售额得以增长 2.信用管理部门的任务目标：赊销额度增长率、应收账款控制水平、坏账 水平、客户增长水平、DSO水平等 3.信用管理部门的组织结构和编制 ：根据企业需要的信用管理功能，确 定信用管理部门的规模和人员编制 4.信用管理部门各岗位的职责：描写各信用管理岗位的职责，以及对各岗 位的管理，上下级关系的界定等 5.信用管理部门的工作程序：岗位工作的程序和办事手续的规定，如账龄 分析报告、月底工作总结报告制度等 6.企业经理办公会或董事会对信用管理部门的授权：说明信用管 理部门的领导关系，确定相应的授信上限等 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 企业信用政策的内容有哪些？（2） 主要内容： 7.对信用管理部门的监督管理：主要规定如何考核信用管理部门的业绩，以 及有关奖惩制度 8.客户授信政策：包括客户申请的受理手续和对客户的评价，以及回复客户申请 和争议的有关规定 9.信用限额的掌握尺度：描写对客户授信额度的原则和具体规定 10.赊销合同条款定义：界定一些被允许使用的付款方法，包括现金折扣等赊 销工作中的技术性内容 11.对担保的要求：规定企业可以接受的各种担保的条件 12.收账政策：包括收账目标、收账方法、收账成本控制、收账程序等 13.标准表格汇编：经过企业法律部门审查批准的各种表格的合同文本，包括客 户信用申请表、客户调查表、回复客户的标准信函、销售合同等 信 用风险 客户资信状况 应收账款状况 企业自身状况 贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够 信用管理风险来源 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 经管学院经管学院 信用管理控制内容 赊销比例赊销比例 信用标准信用标准 信用期限信用期限 折扣率与折扣期折扣率与折扣期 应收帐款控制规模应收帐款控制规模 逾期帐款的处理原则逾期帐款的处理原则 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 经管学院经管学院 信用管理职责 获取信用资料 分析从不同渠道获取的资料 控制信用额度 监控客户付款能力变化 管理和分析应收帐款 协助催收逾期帐款 委托第三方追索帐款 建议或决定采取法律措施 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 经管学院经管学院 信用管理人员规模 国外企业和跨国公司在华企业 内资企业 由于国内企业的管理手段、人员的信用意识等原因，有信用管理部门的 国内企业很少，如有则一般规模比较大，如国内某知名企业有客户赊销客户 500家左右，年赊销额在50亿人民币以上，其信用管理部有10名员工。 在考虑信用管理部的人员规模时除了考虑赊销总额、赊销客户数 外，还必须考虑客户的订货频率及对发货的时间要求。 第六章 企业信用管理 经管学院经管学院 信用管理人员的素质要求 具有财会或金融专业或实践背景具有财会或金融专业或实践背景 充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点 善于与同事和客户进行交流善于与同事和客户进行交流 充分了解获取信用资料的方法和渠道充分了解获取信用资料的方法和渠道 具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法 了解中国的法律和司法体系了解中国的法律和司法体系 高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与 否至关重要。一个良好的信用管理人员应具备以下基 本素质和能力： 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 经管学院经管学院 信用管理销售人员的考核指标 销售额不是合适的指标销售额不是合适的指标 回款额不是科学的指标回款额不是科学的指标 销售考核应使用复合型指标销售考核应使用复合型指标 第六章 企业信用管理 式中： S：销售额 S1：认定销售额 B：坏账 b：允许坏账率 p：销售利润率 经管学院经管学院 信用管理程序 赊销申请赊销申请 信用资料收集信用资料收集 信用风险评估信用风险评估 信用额度确定和审核信用额度确定和审核 赊销关系的确立赊销关系的确立 赊销客户和额度监控赊销客户和额度监控 应收帐款帐龄分析应收帐款帐龄分析 收帐程序收帐程序 客户投诉解决客户投诉解决 委托第三方追索帐款委托第三方追索帐款 法律诉讼法律诉讼 客户破产客户破产 成功的信用管理需成功的信用管理需 要明确和步调一致要明确和步调一致 的程序。的程序。 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 经管学院经管学院 信用管理流程 重新评估 开发新客户 交 易 实 施 评估新客户 交易条件、额度 信用管理部销售部门 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 经管学院经管学院 信用管理订单处理 争取订单 其他部门 销售部门销售部门 订单冻结 与通报 催款 解冻订单 信用管理部 出具发票 订单传递库房 订单的安 排与执行 额度审核 接受订单 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 信用管理帐款催收 坏账处理 坏账准备 法律部门 催款函 通知信用 及销售经理 收到款项 确认逾期 客户异议 处理争议 解决纠纷 提醒电话 OK OK OKOK OK 逾期 争议 致电客户 致电客户 第六章 企业信用管理 经管学院经管学院 信用管理信息分类体系 客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 财务状况 信用状况 内部评价 实地考察 行业分析 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 经管学院经管学院 信用管理信息分类 发展状况 重大变革事项 近期重大事件 发展历史组织管理 股东结构 管理组织结构 附属机构 管理人的背景 经营状况 主营业务 采购情况 供应商 产品与品牌 销售情况 经营业绩 经营场所 雇员情况 第六章 企业信用管理 经管学院经管学院 经管学院经管学院 资产负债情况 损益情况 财务分析 财务状况信用记录 银行状况 付款记录 担保记录 诉讼记录 同行评价 信用管理信息分类 第六章 企业信用管理 经管学院经管学院 额度(万元) L5 550 额度申请表 营业执照 客户代表 提供的资料 财务报表 专业机构的信用报告 向其他最少三家供应商了解 公司 信用管理材料 经管学院经管学院 信用管理销售人员 销售人员频繁接触客户，很 多问题在销售人员与客户的 交谈中即可解决： 通过进一步的接触或实地访 问，销售人员会有意或无意 地发现下列情况： 信用管理部门应培养销售人员的信用意识，充分利用销 售人员获取客户的资料。 买方的市场在哪里？ 买方怎样获取货款？ 买方有无其他竞争对手？ 买方的业务发展怎样？ 买方的历史有多久？ 买方的股东是谁？ 买方所处的方位？ 买方的内部办公设施和环境？ 买方的人员大约有多少？ 买方人员有无较大变化？ 房产是租来的还是自有的？ 买方人员的士气和素质如何？ 第六章 企业信用管理 经管学院经管学院 信用管理销售台帐 买方以前的表现如何？ 对我们的付款是否及时？ 买方订货量是否呈上升趋势？ 买方的订货是否有季节性？ 其平均付款期是多少天？ 其前身是否是一家失败的公司？ 销售台帐 分析 客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义 的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势， 那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请 求。反之，您根本不应该考虑。 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 信用管理客户 客户 企业是什么性质？ 什么时间成立的？ 业主或股东的情况？ 其他供应商？ 开户银行？ 产品的市场在哪里？ 怎样获得付款？ 竞争对手是谁？ 经营状况如何？ 提供最新信息 信用管理人员 询问 很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户 的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。 第六章 企业信用管理 经管学院经管学院 渠道：信用资料服务机构 工商管理部门 统计部门 行业管理部门 行业协会 企业年报 信用资料 服务机构 准确的企业名称 联络地址 电话、传真 法律性质和股东背景 开业时间 主要业务内容 人员数量 办公设施 财务信息 比率分析 主要领导人背景 银行往来情况 付款记录 诉讼记录 信用状况评述 直 接 访 问 被调查公司 金融机构 不 断 监 测 法院 房地产管理局 汇总分析 信用报告 信息收集 供应商、客户 第六章 企业信用管理 经管学院经管学院 渠道：政府部门 工商行政管理局注册资料、年检资料 统计局基本经营数据、财务报表 税务局财务报表 法院诉讼记录 行业主管部门行业统计资料、企业微观数据 房产登记部门房产所有权和抵押情况 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 信用管理信息内部来源 与客户的初次接触 对客户的实地走访 与客户的交易经验 审查必要文件资料和证明进行 业务人员的内部评价 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 信用管理剔除虚假信息 脆弱的审计制度 企业信息渠道泛滥 行政管理的影响 客户提供虚假信息 企业报表多头管理 根源 解决办法 多渠道核实 实地面访或电话访问 核查数据的逻辑性 与前期数据进行比较 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 本质是多元统计法 财务分析 非财务分析 信用评估的量化 风险类别划分 案例 信用分析因素分析法 经管学院经管学院 信用评估中的财务分析包括：比率分析、趋势分析和比较分析。 比率分析 偿债能力比率分析 资产效率比率分析 盈利水平比率分析 趋势分析 分析客户过去几年的业绩趋势 比较分析与客户同行业进行比较 信用分析财务分析 经管学院经管学院 非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析 主要有三种思路：6C，5W，5P。这些方法只是指明了从哪 些方面进行信用风险的非财务分析，具体运用时应综合考 虑、灵活使用： 6C方法： Character：品德 Capacity：能力 Capital：资本 Collateral：担保 Condition of business：经营状况 Continuity：事业的连续性 信用分析非财务分析 经管学院经管学院 5W Who：信用对象是谁 Why：它为什么需要信用 What：信用对象以什么作为担保 When：何时才能还清帐款 How：如何还清帐款，即还款的来源是什么 信用分析非财务分析 经管学院经管学院 5P Personal Factors：赊销对象的信誉、主要负责人的人格 Purpose Factors：赊销对象需要这笔信用是否合理 Payment Factors：偿还资金的来源是否稳定、时间安排 是否合理 Protect Factors： 债权保障措施如何 Prospective Factors：发展前景如何 信用分析非财务分析 经管学院经管学院 案例 风险指标分数权重信用风险系数 公司历史350.15 主要股东背景1100.1 流动比率17.50.075 速动比率27.50.15 资产负债率3100.3 流动资产周转率 250.1 资产周转率350.15 销售额 2100.2 利润率 450.2 资产回报率350.15 不良付款记录不详15未确定 人员数量250.1 业务趋势150.05 行业趋势12.50.025 行业地位12.50.025 合计 85%1.775 平均风险系数2.09 经管学院经管学院 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业信用政策的设计企业信用政策的设计 确定授信额度定量化方法 营运资产分析模型，1981年开始应用，具体步骤为： （1）营运资产计算：营运资产=（营运资本+净资产）2 （2）资产负债表比率计算：流动比率=流动资产/流动负债A； 速动比率=（流动资产-存货）/流动负债B；短期债务净资产比率=流 动负债/净资产C；债务净资产比率=债务总额/净资产D；评估值=A+B -C-D （3）信用限额的计算：每一个评估值都对应一个百分比，以 该百分率乘以营运资产即得出了信用限额 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业信用政策的设计企业信用政策的设计 确定授信额度定量化方法 例：某客户的营运资产是1000万元，其评估值计算结 果是0.50，对应的百分比为20，那么，该客户的信用限 额100020200（万元） 信用额度总体额度规划: 分配策略 低风险 CR12 尽可能给予更多的额度 平均风险 CR35 维持适当的额度，促其进步 高风险 CR67 除非为特殊的目的，避免赊销 总额度 经管学院经管学院 风险评估结论 基准指标 分配标准 基准额度 额度的调整 最终额度确定 额度审核 独立客户 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业信的用政策企业信的用政策 额度审核新客户 很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特 定的客户群体，供应商则必须进行赊销，否则就无法在竞争愈来愈激烈 的环境中获取新的客户。 企业对此种客户的信用政策是什么（保守、温和或开放）？ 考虑到日常现金周转，我们可以承受多大的应收帐款？ 我们通常的销售条件是什么？ 客户的信用风险有多大？ 客户一年内大约要购买多少货？ 若客户是一家分销商，我们在该地区是否已有分销商？ 我们以前是否向类似的公司赊帐？经验如何？ 在给新客户确定额度时，信用经理应考虑以下问题： 对新客户确定信用额度时应更加慎重。合理的作法应是先给一个较低的 额度，三个月或半年后若付款令人满意，再提高额度。 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 审核原因 根据公司政策进行定期审核（半年或一年）； 客户要求提高额度； 客户定单超过额度； 客户付款明显缓慢或逾期过多； 审核的方法 分析客户帐龄和评价付款时间 分析客户订货情况 更新现有信用资料 对于付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度； 对于付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度； 对于付款基本及时且订货量平稳的客户维持现有额度； 对于订货量大但付款很不及时的客户适当降低额度； 对于订货量远远小于额度的客户适当降低额度； 对于逾期帐款过多的客户取消或暂时取消额度； 对于财务状况明显将要恶化的客户降低或取消其额度； 审核结果 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 额度审核程序 有时，销售部门对确定的额度有异议。可要求财务总监或财 务副总经理进行复议。 在大多数拥有完善信用管理体系的企业中，并非所有人员 都拥有同样的权力确定客户信用额度。通常，根据企业的 规模和赊销范围，设有23级审评程序。 第一级信用分析员确定小额额度 第二级信用经理确定大额额度 第三级财务总监或财务副总确定特大额度 第一级销售部门确定小额额度 第二级信用管理部门确定大额额度 第三级财务总监或财务副总确定特大额度 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 信用风险类别 低风险 CR12 告知信用关系已经确立，确认 付款条件 平均风险 CR35 告知信用关系已经确立，确认 付款条件，委婉告知信用额度 高风险 CR67 委婉告知供应商的政策，要求 对方用现款或其他条件购货 告知内容 买方 好处 卖方可再次确认付款条件 可借此把信用经理介绍给新客户 可给客户提供询问付款和有关问题的联络信息 表现卖方信用管理和整体管理的专业性和形象 额度审核是否让客户知晓 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 案例 A公司的财务部门与销售部门对信用额度临时提 高的申请所引起的矛盾。 详细见word文档。 启示： 财务部门与销售部门间的关系（见前文） 公司的信用政策、评价客户的5C原则、信用政策类 型的选择、资产的保全措施等 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 内勤提示 外勤的催收 委托专业信用管理公司追收 法律诉讼 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 坏账的催收环节 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 客户方面的原因：管理混乱、习惯性拖欠、纠纷型拖 欠、衰落型拖欠、发展型拖欠、蓄意诈骗型拖欠 企业自身的原因：管理规范性差、沟通障碍、合同有 瑕疵、存在互相勾结牟利现象 债权分析：拖欠时间、拖欠地点、交易内容、债务人 特征等 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 逾期应收账款的判断与分析 标准收账信要点 具体地址要具体到某某个人或某一具体职位 清楚要求支付的货款金额写在信函突出位置 简明扼要信的长度不能超过一页 正确性信中所写的款项数额必须正确 容易阅读语言要确切、简明、直接，没有套话和问讯 措辞要谨慎要有长远合作考虑 坚定与权威信中的措辞要坚决而有礼貌 不要让步你有权要求付款 合理的例如，必须向客户解释为何要将这件事交给律师处理 指引的要求客户在收信当天就必须寄还一些钱给你 反馈的要有具体人签字并写明职位，写明电话以方便回话 避免时间段写法，要写具体日期，如：2002年3月5日 说明货款的来龙去脉或附一张清单 不要透露以后还有几封信，并且只能有一封最后通知信 最后的以非常婉转而客观的态度告诉客户，如果其未履行付 款要求会有什么后果。 第六章 企业信用管理 经管学院经管学院 首次提醒信 尊敬的先生/女士： 账号：123456 12000.00元人民币 我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为12000.00 元人民币的货款已过期。 我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付 我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。 此致 顺祝商祺 刘 信用管理部经理（电话：12345678 ） 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 收账信的写法 第二次提醒信 尊敬的先生/女士： 账号：123456 12000.00元人民币 两个星期前我们就贵公司逾期120000元货款写过信，有关 项目请见上次寄给您的清单。 我们上次的提醒信未得到任何答复，我们担心这样下去会 影响我们两公司之间长期建立起来的良好业务关系。 我们双方约定的的信用期限是30天，现在已经逾期20天， 我们希望8月15日之前得到付款。 此致 顺祝商祺 刘 信用管理部经理（电话：12345678） 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 收账信的写法 第三次提醒信 尊敬的先生/女士： 账号：123456 12000.00元人民币 我们于7月20日和8月5日就贵公司逾期120000元货款写过 信，要求结清5月5日第789号发票下货款。此款项已经延误了 两个多月。至今我们没有得到任何答复，请速于8月25日前结 清全部款项。 如果我们接不到回音，就只好求助于专业机构来解决货款 回收问题了。 此致 顺祝商祺 刘 信用管理部经理（电话：12345678） 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 收账信的写法 最后提醒信 财务总监亲启 尊敬的先生： 关于：最后货款支付要求；金额12000.00元人民币 我们遗憾地通知你，贵公司对我们关于上述数额的付款提醒信至 今没有任何答复，这一货款的详细情况在上次寄去的清单和付款提醒 信中已经说明。 正象我们上封信提到的，我们已把贵公司的帐户转交信用 管理公司代为收款，一切额外费用将由贵公司承担。 一旦上述数额在9月8日前全额付清，我们立即停止这一收账代理 。 此致 顺祝商祺 刘 信用经理（分机1430） 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 收账信的写法 电话催收的技巧建议 要有所准备、作好文字 计划 不要偏离目标、始终回 到要求付款这一条 想拨电话、有必要拨电 话时就拨通电话 让债务人感觉他今天就 必须付款 有礼貌、树立企业形象 要机敏、应付对方的不 礼貌 认真而友好、不轻浮 与人合作、表现出为了 得到付款愿意帮助对方 重复、一再提到要求付 款的金额 作好记录、起码得到对 方的确认 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 企业自行追账的一般程序 J到期未付，追账人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到 到期付款通知单； J过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询 问情况，了解其态度； J过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止 供货，取消信用额度； J过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访 ； J过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追账机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查； 作债务分析； 诉前准备。 超过三个月，作专案处理委托专业追账机构追讨； 超过半年，考虑法律诉讼； 判决执行或破产清理。 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 十步骤追账程序 步骤 逾期时 间 追收内容联系方法追收方式执行人员 13天内提醒客户传真或信函礼貌提示客户协调员 2第7天提醒客户传真或信函再度提示客户协调员 32周了解问题电话了解情况客户协调员 44周第一次正式催账传真或信函显示证据信用监理 55周第二次正式催账传真或信函严肃通知信用监理 66周 压迫客户或谈 话 通话或拜访表达不满信用监理 77周第一次经理对话通话或拜访催账升级信用部经理 88周第二次经理对话通话或拜访催账升级 信用部经理或 主管副总 98周后3天最后通知挂号信最后通牒公司名义 109周专业追账不再联系多种方式 信用部、律师 、专业机构 第六章 企业信用管理 第一次追讨函 某某公司 付款通知书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 贵公司应付我公司的账款12345.00元人民币，应付日期为2009年3月1日，已经 逾期15天，我方至今未收到该笔付款。敬请贵公司迅速查明原因，并即该将该笔款 项汇到我公司。 根据贵我双方的合同，我方已如期履行了责任和义务。我们也希望贵公司尽快 履行付款责任。贵我双方今后良好的合作关系需要我们共同的努力和支持。谢谢合 作！ 负责人签字： 合同编号 帐单 号 发票号 应收日期 逾期天数 付款日期 金额折扣 罚金 合计 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第二次追讨函 某某公司 付款通知书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 贵公司应付我公司的账款12345.00元人民币，已引起了我公司领导和财务部门 的高度注意。我们对此深表遗憾。希望贵公司迅速与我们联系，对于迟迟未能付款 的原因作出合理的解释，给我们打电话或写信均可。如有需要我们协助的地方也尽 快告诉我们。 贵公司曾是我们信用良好的客户，我们非常重视以往双方的合作，我们也衷心 地期望贵公司的信用等级仍然能够在我公司保持不变，以保持今后长远的合作关系 。因此，请贵公司迅速将欠款支付我公司，或立即作出合理的解释。 负责人签字： 合同编号 帐单 号 发票号 应收日期 逾期天数 付款日期 金额折扣 罚金 合计 第六章 企业信用管理 第三次追讨函 某某公司 付款通知书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 我公司至今既没有得到贵公司迟付的12345.00元账款，也没有得到关于迟付原 因的答复。为此我们已数次写信给贵公司而没有得到答复。我想贵公司应能理解我 方的心情和处境。为此我们不得不考虑将此笔拖欠款项列为重点案件，交由相应的 部门处理。 我们不希望贵公司的名字带上信誉不佳的头衔公布于众，也不希望贵公司的信 用等级在业内同行中降低。但是贵公司如仍不付款，我们只有采取必要的行动了。 请见信后务必于 年 月 日前将拖欠的 元账款支付我公司。 负责人签字： 合同编号 帐单 号 发票号 应收日期 逾期天数 付款日期 金额折扣 罚金 合计 第六章 企业信用管理 第四次追讨函 某某公司 付款通知书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 由于我们数次写信提醒贵公司支付拖欠的12345.00元账款而未获得答复，我们 只好正式地通知贵公司，我公司将马上向贵公司采取严厉的追讨行动，这意味着我 们将采取一切可能的手段，包括法律诉讼和委托代理机构追讨。 我想这种结果是我们双方都不愿意看到的，这意味着贵公司将不仅最终支付全 部拖欠账款（包含利息），而且将承担有关的费用（如败诉后的法律费用等）。如 贵公司不愿引起这些麻烦，请于 年 月 日前向我方支付拖欠的账款，共 计 元，否则，我们将于 年 月 日正式提出诉讼。 负责人签字： 合同编号 帐单 号 发票号应收日期逾期天数付款日期金额折扣罚金合计 第六章 企业信用管理 追债人员应具备的条件 熟悉本企业的产品及服务 具备相关的法律知识 熟悉贸易知识和惯例 行动果断 有耐心 追账经验丰富 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第四节第四节 信用管理的绩效评价信用管理的绩效评价 信用管理绩效评价概述 信用管理绩效评价方法 信用管理政策调整 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第四节第四节 信用管理的绩效考核信用管理的绩效考核 什么是信用管理绩效评价 ？ 概念：概念：信用管理绩效评价就是按照企业目标设计相应的评信用管理绩效评价就是按照企业目标设计相应的评 价指标体系，根据特定的评价标准，采用特定的评价方法价指标体系，根据特定的评价标准，采用特定的评价方法 ，对企业一定时期内的经营业绩做出客观、公正和准确的，对企业一定时期内的经营业绩做出客观、公正和准确的 综合判断，并据以对信用管理政策进行调整。综合判断，并据以对信用管理政策进行调整。 作用：作用：信用管理绩效评价是对企业信用管理全过程的工作信用管理绩效评价是对企业信用管理全过程的工作 质量、效率及效果的鉴定和反省，它不仅关系到信用管理质量、效率及效果的鉴定和反省，它不仅关系到信用管理 相关部门的工作业绩考核和职员的薪酬、升迁，而且直接相关部门的工作业绩考核和职员的薪酬、升迁，而且直接 影响到企业的发展和成败。影响到企业的发展和成败。 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第四节第四节 信用管理的绩效考核信用管理的绩效考核 信用管理绩效评价指标的选择原则 1.该指标能否达到评价与激励的作用； 2.该指标的度量结果说明了什么问题，度量是否有效； 3.是否存在更有效的度量指标； 4. 标准是否与企业的总体目标和企业价值一致； 5. 评价指标应该独立运用还是应该与别的指标联合使用； 6.评价指标具体标准的设定应科学； 7.绩效评价指标要有连贯性。 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第四节第四节 信用管理的绩效考核信用管理的绩效考核 成本效益比较法 收账期比较法 坏账水平比较法 信用管理绩效评价方法 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第四节第四节 信用管理的绩效考核信用管理的绩效考核 应收账款的收益是指企业通过信用销售扩大的销售收入 扣除销售成本带来的收益，其计算公式为： 增加收益=销售量的增加单位边际贡献 成本收益比较方法 应收账款的成本包括：机会成本、管理成本、坏账成本 和短缺成本。 （1）机会成本=稳健投资回报率日销售额平均收账期 （2）机会成本=（企业利润率+贷款利率）日销售额平均收账期 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第四节第四节 信用管理的绩效考核信用管理的绩效考核 收账期=期末平均余额这一时期的天数/这一时期的销售额 收账期比较法期间平均法 2009年上半年的收账期为： 收=（25000+30000+85000+120000+310000+600000）182 （620000+476000+558000+600000+434000+630000） =64天 20092009年年4646月的收账期为多少天？月的收账期为多少天？ 经管学院经管学院 第六章 企业信用管理 第四节第四节 信用管理的绩效考核信用管理的绩效考核 收账期=最近一个月开始，用总的应收账款额减去逐月的销售额，直 到总应收账款为零时，再查看减去的总天数，总天数即为收账期。 收账期比较法倒推法 2009年6月的收账期为： （620000+476000+558000+600000+434000+630000） =1170000 用1170000-630000（6月份的销售额，天数：30天）=540000 用540000-434000（5月份的销售额，天数：31天）=106000 106000想但与4月份106000/20000=5.3天的销售量 那么，那么，20092009年上半年的收账期为年上半年的收账期为30+31+5.3=66.330+31+5.3=66.3天天 经管学院经管学院 第六章 企业信