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这样做，让客户无法拒绝你（下）实战篇 营销培训部 梁健 上篇已提到，面对拒绝，先 要从心里做好准备，那么今天 ，我们说一下，面对拒绝的具 体话术和操作方法！ 问题一：顾客说：我考虑一下。 我们可以套用前面的话术：张先生，我很赞同您这种想法，其实不用我说 您也知道保险对于一个家庭很重要，所以您需要认真考虑一下，对吗？ 顾客肯定会说：对！ 我们用半开玩笑的语气说：张先生，你这么说，不会是想打发我走吧？ 顾客一般来说都会说：不会不会。 我们就很夸张地说：哎呀，这我就放心了，把我吓的。既然您不是打发我 走，您把您的疑虑说出来，我正好是这方面的专家，您一有问题，我马上 帮您解答，您看这样很公平吧？ 顾客一般就会说：是。 我们接着问：那您主要考虑的是什么方面的问题呢？ （然后就可以找出顾客的真正拒绝内容。） 话术与操作方法 话术与操作方法 问题二：我买某某公司的，不买你们的。应对话术： 业务员：刘先生，这么说您是以前买过某某公司的保险了，对吗？ 顾客：是的/不是 业务员：某某公司的确是一家很优秀的公司，同时我想请教您个问题，您觉得某某公司哪些地方让 您觉得满意呢？ 顾客：123 业务员：除了这几点还有吗？ 顾客：没有了。 业务员：也就是说，一个产品如果能达到您所说的三点，您就会认可，或者说会考虑购买，对吗？ 顾客：对 （随后即可转入正题） 业务员：当初您因为这三点的考虑购买了某某公司的产品，如果除了这三点能实现以 外，一份产品还能给您提供比较稳健的收益、长期良好的服务，方便的后援支持，我 相信您回更加感兴趣，您说是吗？ 顾客：是的。 业务员：那你看我们公司的产品 业务员：李先生，我知道您的意思是现在的支出比较大 ，从家庭财务的角度来说，流动现金比较紧张，所以一 下子拿出6000元对您现在有些压力，是这样吗？ 顾客：是的。 业务员：我想请教您个问题，没钱是您唯一不能购买这 个产品的原因吗？ 顾客：是的。 问题三：我没钱。应对话术： （如果顾客说不是，那么说明没钱是借口，不用理 会，继续用上面的方法找出真相） 话术与操作方法 业务员：也就是说，您对产品这些方面都满意，如果不 是钱的问题您就会购买了是吗？ 顾客：是的。 业务员：李先生，以您现在的工作和收入状况，假如每 天少赚20元钱，会不会对您的生活产生影响啊？ 顾客：不会。 业务员：那假如今天您突然需要20万的现金来应急的话 ，请问会不会对您的生活造成影响呢？ 顾客：那肯定会的。 话术与操作方法 业务员：所以，如果您现在每天攒20元钱，一旦急需用钱的时 候却有20万，您觉得这样好吗？ 顾客：好。 业务员：您说了，现在一年拿6000当前状况有些影响，我建议 您规划好自己的生活开支，减少不必要的支出。同时我们这款 产品可以设置成为年交4000和年交5000两挡，您看这样您是不 是压力要小很多了？ 顾客：是的。 业务员：那我就给您写年交4000元的这一档，您的身份证给我 看一下。 话术与操作方法 某某先生，既然您说要和别家公 司对比，说明您很看重这份保障 ，所以要做到货比三家对吗？ 对 业务员 顾客 那我给您介绍的产品您觉得我给您讲清楚了吗？ 业务员 问题四：当顾客说：我对比一下别家公司。（当这种情况下 ，我们要分析一下，顾客是在找借口还是在做货比三家。我们前面讲过，一定要对别家 公司的同类产品有所了解，这样我们在这里就可以用上了）应对话术： 顾客 清楚了。 话术与操作方法 您觉得好吗 ？ 还不错/挺好/还可 以。 业务员 顾客 其实我非常乐意您能把我的产品和我的服务公司 来对比，冒昧问一句，您觉得您要和别的公司对 比的话，主要想对比那些方面呢？ 业务员 顾客 （可能说，可能不说） 您觉得重要的是收益？公司实力？保障？服务？ 还是其他什么呢？ 业务员 顾客 是收益/保障/其他 话术与操作方法 您现在找了哪家公司产 品进行对比了呢？ 某某公司 业务员 顾客 那这家公司业务员给您讲清楚了 吗？ 业务员 顾客 这样吧，我们一起来研究一下好吗 ？ 业务员 没有 （比产品，是所有业务员最喜欢的一件事情，不是吗？ ） 话术与操作方法 话术与操作方法 问题五：当顾客说：某某公司的价格比你们低。（这个时候我们仍 然先确定一件事情，那就是顾客说这个的时候是借口还是真正的原因，接下来如果是真 的原因）应对话术 那么我们对顾客说：“您说的太对了，我们公司的确要比那家公司贵，可是即使这样，我 们的产品卖的还非常 好，您觉得这是为什么呢？” 顾客：为什么呢？ 业务员：其实市场上我们经常能看到一件事情，一个很贵的品牌货，它成本就高，价格自 然就高，地摊货呢，质量不行，价格也就很低。所以我们都知道，便宜没好货，好货不便 宜。我们公司多年以前也面临一个决定，是用低廉价格吸引客户，还是用高质量来回报顾 客，最后我们决定，提高价格，走高品质路线，最后市场证明我们是正确的， 您说是吗？从另外一方面来说，一份保障最后还是您的钱，您现在多交一点，以后 的回报也多一点，不是一样吗？ 话术与操作方法 问题六：顾客说：“我有一个朋友也做这个行业。” （其实这个问题我们可以轻松应对）应对话术： 我们对顾客说：某先生，您的衣服从哪里买的啊？真不错？ 顾客：从某某商场。 业务员：某商场啊？这衣服您穿着真的很显气质，是您有朋友在这个商场卖衣服 ，您在他那里买的吗？ 顾客：不是 业务员：也就是说，买衣服其实注重的是适合，而不是看是不是找朋友买，对吗 ？ 顾客：是啊 业务员：其实保险也是一样，关键看是不是适合您，您说对吗？ 话术与操作方法 问题七：顾客实在不买的时候，顾客无法沟通的时候 业务员装做很郁闷的样子说：李先生，实在抱歉，其实我觉得您真的很需要这份 保障，可是不知道什么原因您不认可，打扰您了，我告辞了。 这个时候，业务员走到门口又返回来说一句：李先生啊，我不知道我