《保险缘故销售》PPT课件.ppt

南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 缘故销售 1 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 讲师介绍 姓名： 过往经历： 入司简历： 荣誉： 感悟： 2 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 课程目标 让新学员掌握缘故销售 的流程、要点、方法。 3 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 1.缘故销售的意义 2.缘故销售前准备 3.缘故销售的步骤 4.缘故销售的要点 5.缘故销售的演练 课程大纲 4 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 缘故销售的重要性 1：寿险的市场从哪里开始? 你和 你的家人买过保险吗？ 你家的保险是谁做的呢？ 如果你不做保险，你的亲朋会不会买保险呢 ？ 如果你的亲朋好友要买保险是买你的放心还 是买陌生人的放心？ 5 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 缘故市场就是我们寿 险销售生涯的开始！ 6 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 缘故销售的重要性 2：缘故市场在哪里? 缘故市场包括：亲戚、朋友、同事、同学、邻居、. 我身边好多人都已经买过保险了，他们还可能成为我们的客户吗？ 7 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 缘故市场是我们寿险销售 用之不尽、取之不竭的源泉! 8 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 缘故销售的重要性 3：缘故市场的衍生与发展 通过寿险工作我们可以认识更多的朋友（转介绍）， 通过服务我们可以发现客户更多新的需求（加保） 9 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 做好缘故销售我们的寿险事业就 能够不断发展、长期经营 10 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 1.缘故销售的意义 2.缘故销售前准备 3.缘故销售的步骤 4.缘故销售的要点 5.缘故销售的演练 课程大纲 11 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 销售前准备 又称接触前准备，为正式与准主顾进 行推销面谈而做的事前准备。 缘故销售 客户资料的准备 个人准备 展业工具的准备 12 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 接触前准备客户资料的准备 v 家庭背景 v 职位 v 公司福利 v 现有保障 13 平安幸福家庭问卷调查表 0023445 拥有幸福生活是每个家庭的期望，为了您家庭的平安幸福， 相信您正在规划着家庭生活、健康、购房、子女教育等各 个方面的经济安排。希望我们的调查能对您的家庭有所帮助。 1、在您的家庭中，谁对家庭的责任最大？ 自己; 配偶; 孩子; 父母； 2、您最关心家庭成员的那些方面？ 收入； 健康; 养老; 储蓄; 投资； 3、您的家庭年收入为多少？ 1万3万元; 3万5万元; 5万元10万元;10万元以上 4、您和您的家人已经拥有了那些保障？ 意外保障； 健康保障; 养老保障; 子女教育保障； 家庭财产保障； 5、目前，您家庭最主要的投资方式有那些？ 储蓄; 股票; 房地产; 保险; 其他； 6、您对我从事寿险工作有什么看法？ 完全支持; 支持; 无所谓; 不支持; 谢谢您对我工作的支持和帮助，您的建议将不断改善、提高 和激励我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美满！ 姓名_ 联系电话：_ 身份证号码 14 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 接触前准备个人准备 v 衣着、谈吐、礼仪 v 轻松愉快的心情 v 心理准备 v 守时 15 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 如果现在有人向你推销某种商 品你会接受吗？ 16 接触前准备展业工具的准备 v 展示资料 调查表，保险建议书（已确定需求的）、保险法、公司介绍 v 签单工具 投保单、确认书、条款、合同、简易费率手册、计算器、两 支签字笔 v 展业礼品 贺卡，有平安标识的小礼品等 17 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 1.缘故销售的意义 2.缘故销售前准备 3.缘故销售的步骤 4.缘故销售的要点 5.缘故销售的演练 课程大纲 18 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 缘故销售的步骤 说明 促成 再次约访 说明 约访 转 入 保 险 话 题 引 出 话 题 开 门 转介绍 19 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 1.缘故销售的意义 2.缘故销售前准备 3.缘故销售的步骤 4.缘故销售的要点 5.缘故销售的演练 课程大纲 20 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 缘故销售的要点 1.寒暄、赞美 2.寻找购买点 3.不争辩原则 4.多次促成 5.有收获原则 21 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 1.缘故销售的意义 2.缘故销售前准备 3.缘故销售的步骤 4.缘故销售的要点 5.缘故销售的演练 课程大纲 22 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 李阳李阳 男，男，3535岁岁, ,表哥，最近较少联系。表哥，最近较少联系。 职业：某公司经理职业：某公司经理 收入：月收入收入：月收入28002800元，爱人收入元，爱人收入18001800元元 。 个人爱好：读书、上网个人爱好：读书、上网 基本情况：去年刚贷款买一套新房子，基本情况：去年刚贷款买一套新房子， 月供月供15001500元。儿子上小学一年级。元。儿子上小学一年级。 23 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 缘故销售的步骤 说明 促成 再次约访 说明 约访 转 入 保 险 话 题 引 出 话 题 开 门 转介绍 24 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 1、约访： 缘故销售的情景设计 1 1：表哥：表哥，好久没有见面了，最近怎么样好久没有见面了，最近怎么样 。听说你最近买了新房子，我想来看看！你。听说你最近买了新房子，我想来看看！你 什么时候在家！什么时候在家！ 25 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 2、开门： 注意点：充满自信，热情、得体，选择合适的时间段。 缘故销售的情景设计 1：表哥搞得不错啊，房子这么大，装修得很 有品味，真漂亮啊， 26 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 3、引出话题： 注意点：选择共同熟悉的，易于收集资讯并易于导入的话题 1 1：买这么大的房子，一定花了不少钱吧：买这么大的房子，一定花了不少钱吧 ，你最近发达啦，一次性付款的吧？，你最近发达啦，一次性付款的吧？ 缘故销售的情景设计 27 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 4、转入保险话题 注意点：在轻松的氛围下，以探讨的姿态进入。 1 1：按揭的时候银行还要你买保险的啊？。：按揭的时候银行还要你买保险的啊？。 缘故销售的情景设计 28 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 按揭的时候银行还要你买保险的啊？ 买的什么保险呢？ 银行为什么一定要你买呢？ 银行的保险是给房子买的啊，15年的贷款期中万一 房子有损失（雷、火、暴、落），保险公司可以赔 钱给银行。这时候我们的损失谁来承担呢？你说呢 ？ 其实人的风险比房子风险更多，（生老病死残） 如果一旦发生风险，谁来还按竭，家人又怎么办呢 ？ 29 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 5、说明保险产品： 注意点：语言简明扼要，忌用专业术语做产品说明 你看，我这儿有个不错的保障计划可以你看，我这儿有个不错的保障计划可以 减轻你的后顾之忧！减轻你的后顾之忧！ 缘故销售的情景设计 30 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 表哥，我根据您家的实际需求出发 ，向您推荐我公司的 拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的 投资型分红保险（特征），它的好处在于拥有保障的同 时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利 是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金 留给您所爱的人（优点），让您老来无忧，身前有养老 ，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看 ，这是我们客户购买的保单复印件证据。 31 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 6、促成： “ “表哥，你觉得这样的保障够不够？表哥，你觉得这样的保障够不够？ 没问题的没问题的 话，请你在这边签个字。话，请你在这边签个字。 缘故销售的情景设计 32 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 7、再次约访（碰到拒绝）： 注意点：态度要诚恳、充满信心，适度坚持。 1 1：最近没有闲钱：最近没有闲钱 2 2：现在买不合算，等等再说吧：现在买不合算，等等再说吧 3 3：让我比较比较（和：让我比较比较（和XXXX商量再说）商量再说） 4 4：等外国保险公司进来再说：等外国保险公司进来再说 缘故销售的情景设计 33 1：最近没有闲钱： 你太 客气了，你这么成功怎么会没有钱呢，再说买保险是也 是一种存钱的方式（增加了保障，省了利息税），你说呢？ 你看受益人写嫂子还是侄子呢？ 2：现在买不合算， ： 买保险没有合算不合算，只有合适不合适，象你这样的家庭 怎么能够没有足够的保障呢？（怎么能够只有这么少的保障 呢） 反正都要买，迟买还不如早买，保障早，花钱少（适当举例 ），因为我们的商业保险收费是根据年龄来的，（你看是买 10万还是15万合适？） 34 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 3：让我比较比较 比较是应该的，你要比较什么呢？你还有什么疑问 吗？我再来帮你讲讲？ 4：等国外保险公司进来再说： 为什么要等国外保险公司呢？ 1：信誉： 2：品牌 3：服务 35 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 李阳李阳 男，男，3535岁岁, ,表哥，最近较少联系。表哥，最近较少联系。 职业：某公司经理职业：某公司经理 收入：月收入收入：月收入28002800元，爱人收入元，爱人收入18001800元元 。 个人爱好：读书、上网个人爱好：读书、上网 基本情况：去年刚贷款买一套新房子，基本情况：去年刚贷款买一套新房子， 月供月供15001500元。儿子上小学一年级。元。儿子上小学一年级。 36 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 接触的情景设计 五个容易入手的话题 1、孩子 4、房子 2、工作 5、健康 3、养老 37 选择的 接触点 约访开门引出话 题 转入保 险话题 说明保 险产品 促成再次约 访 孩子 工作 养老 房子 健康 接触的情景设计表 38 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 39 缘故客户与其他客户之区别 他们最能接受你！ 推销流程缘 故其 他 寒暄、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促 成 一样 一样 不用做要做 不用做要做 一样 一样 程度浅程度深 一样 一样 简单 复杂 难度小难度大 40 南 京 分 公 司 新 人 岗 前 培 训 主 顾 开 拓 缘 故 销 售 1: 缘故市场必须要去拜访 2：你不去拜访别人会去。 3：保险理念强的客户先促成； 4：让每一个缘故客户都对你有印象。 缘故客户的经营方式为：