如何获得来电(纯技巧).ppt

如何获得来电 使用搜房帮技巧 n打造个人品牌 n包装房源 n番外篇 房 源 网友 中介公司 门店 经纪人 搜房网 搜房帮 一个普通的买房者来到搜房 面对虚拟的网络，经纪人应该如何获得买房者的信任呢 ？ n打造个人品牌 得到网友信任 p包装个人形象 p包装个人资料 p包装公司资料 p包装个人店铺 返回上级目录 p包装个人形象 经纪人头像代表着自身和所属公司的形象。好的照片能够给客户带来正规、 专业和亲切的印象。经过调查，80%的网友更容易因为好的照片产生的印象而 拿起手中的电话与经纪人联系。 个人资料完整度体现经纪人的诚信度。 例如：通过认证、并上传头像比未上传头像、未通过认证的信用等级高。 一钻用户： 一星用户： p包装个人资料、提高等级 联系方式：固定电话、QQ、邮箱、MSN，使客户能够随时与 经纪人取得联系。 座 右 铭： 展现良好的精神面貌，留下好印象。 个人介绍：介绍自己的从业时间，从业经历，主要负责小区，推荐一两套好房等 上传证件：身份证、名片、经纪人资格证书可提高自己的信誉度。 【姓名、身份证、名片、经纪人资格证书四者姓名要统一】 经纪人等级：较高的等级更能获得网友的信任 附：积分与等级对应换算表、积分获取途径 p包装公司资料 公司LOGO图片清晰， 大小适中 公司名称、地址写详细 上传备案证书，营业执 照，提高客户信任度 p包装个人店铺 店铺公告可从几个方面进行描写： A、介绍公司 B、介绍优惠政策 C、介绍周边负责楼盘 D、介绍推荐房源 n包装房源 获得更多上户量 p真实房源 p在线房源 p房源发布&刷新 p房源标题 p房源图片 p房源信息与描述 返回上级目录 真实的房源是一切的根本 真实房源和图片是基础，通过刷新，得到靠前的搜索排位，通过标题和标题图的吸 引带来点击量和上户量。 1、真实房源 返回上级目录 对于虚假房源，网友的看法： 根据搜房网调查分析：87%网友投诉的问题一直萦绕在真 实房源的问题上，影响了客户对经纪人的信任度。 小结：为了取得更好的使用效果，促进房源的点击，避免消费者对经纪人的 反感，经纪人应发真实的房源信息。 当您的房源被举报后 搜房网将密切跟踪网友投诉，对确认违规房源进行隐藏、删除及扣除账 户积分等处理，保证真实房源的利益。 哪些属于虚假房源 1、已售/已租或不存在房源 2、价格、面积有误房源 3、内容违规房源 4、不实图片 5、重复房源 6、单条房源中包含多个小区名 7、剽窃他人房源信息 发布虚假房源后 同样一条房源，却会有不同的结果，你需要哪一个？ 虚假房源 真实房源 发布虚假房源，会让电话量多，但转化率变低，直至消失！ 再多的电话量也不如一个成功转化的客户来得珍贵！ 结论： 房源的真实度与网友的信任度成正比。 一条虚假信息这不仅损坏公司的诚信度，也会让网 民对您及您公司信息失去信心。提高了电话量却降低 了转化率，得不偿失。 发布真实有效房源，删除不规范房源，可以在极大 程度上提高真实房源被搜索到的概率，为您带来更多 真实有效的客户。 2、在线房源 返回次级目录 关键：在线房源量与曝光率 下图为某公司的在线房源与点击图对比： 波形图完全一致，多房源多点击 结论： 库存即为在线房源，在搜房网中存储的每一条房 源都是可以参与搜索的，在线房源越多，被搜索 到的机率越高。 在线房源（库存）是直接影响经纪人效果的一个 主要因素。 3、房源发布&刷新 返回次级目录 发布量与点击 下图为某公司的发布量与点击图对比： 波形图完全一致，多发布多点击 结论： 不懂刷新，网络的使用效果就会大打折扣。 刷新的目的是使房源及时出现在网页中提供网 友浏览 搜房帮日发布量=录入+刷新+修改，这些操作 都能使房源置顶一段时间 如果想要网友看到，就必须得少量多次的反复 刷新，而用足发布量60条是最最基本的条件。 刷新技巧一 将房源按照以下类型分为ABCD四类： A：户型、朝向等方面都很好，业主稳定 B：户型、朝向某方面稍差一些，但业主很配合 C：房屋存在一些硬伤，看房比较不方便 D：房屋有可能不存在，或者价格有较大波动 A类房源一天刷新三次 B类房源一天刷新一次 C类房源两天刷新一次 D类房源一周刷新一次 刷新技巧二： A、不同类型的房源一起刷 例：一居室与小两居一起 三居室与四居室一起 B、分析本楼盘需求客户上网时间 例：以上班族为主，还是中老年人群为主，分析其浏览时间进行刷新 例：在什么时间接到网上客户电话最多，可在此时间段增加刷新量。 刷新技巧三： 下图为2009年，搜房二手房网友浏览高峰图： 少量多次，分时段刷新 4、房源标题 返回次级目录 面对这样的标题，网友会如何选择？ 标题与点击 有吸引的标题，是决定上户量的关键。尽可能多的信息点带来更多的 点击量。 例： 标题：商圈+卖点+楼盘名称+户型+卖点（信息点） 案例：A徐家汇 地铁 南溪公寓 两居 双朝南 仅一套在售 B南溪公寓两居出售（楼盘名和户型，但是没有卖点） C南溪公寓 、白领家园、甘露园好房出售（含多小区名视为违规，予以处罚） 分析：标题=房源的广告，在关键字处会被搜索到。 案例对比： 案例分析： 1、六条房源使用同一个标 题，容易让客户产生错觉， 误认为同一套房子。 2、选用大同小异的外景图 ，不能起到吸引客户点击的 目的。 3、同一时间发布大量类似 的房源，不仅浪费发布量， 同时也不能起到每一套房源 都被客户点击浏览的效果。 4、如果房源中存在虚假房 源，将受到惩罚。 提问：怎样避免这种情况的 出现？ 4、房源图片 返回次级目录 1）标题图 标题图的选择要真实、清晰、有代表性。当你有多个图片的时候，注意 优选自拍的图片（室内图优先），网友最想知道的还是室内的情况。 案例： 2）室内图 室内图是网友了解房源最直观的方式，而室内图也同时给网友带来两方面的讯息： 房源的内部情况（装修等）； 房源真实存在。 2）室内图 案例：下面两个室内图，网友更愿意给哪个电话？ 另外：在拍摄室内图时，请找到一个比较好的角度，且能直接反应房源 特色和卖点的室内图为佳,如装修房、全明房都能体现。 3）户型图 从09房地产网名关注点排名中：户型排在第五位，也就是说，除了房源本身 的装修配套外，购房者对户型的关注很高。 5、房源信息与描述 返回次级目录 完整的信息 在网上浏览房源时，客户需要了解房源各方面信息， 信息量的完备程度一定程度上影响着上户量。 小结：基本信息中的资料都是客户选房时特别关注的，所以填写完整有助于 客户了解房子的大致情况。 详细的房源描述 下面这两个房源，网友会怎么选择？ 房源描述要点一： 关注房源的描述而不仅仅是楼盘的描述 网络营销的重点在于如何让关注这套房子的人选择你，而不 是让关注这个片区的人选择这个楼盘。适当的强调小区情况 有助于成交，但是不能取代掉房源本身的描述，因为我们卖 的是房子，不是楼盘。 房源描述要点二： 细节决定吸引力，要描述而不是概述 与其说是“豪华装修，彰显身份”不如详细说明屋内每个产品的 品牌，与其说“物业优质，保安良好”不如说物业公司是哪家代 理，保安的巡查规则是什么，与其说“房东出国，房源急售”， 不如说前段时间交易了哪套房子，卖了多少钱。一如带客户 去实地看房一样，客户买房时对细节的关注是无限的，那么 与卖点有关的就要详细说明。 房源描述要点三： 找到最适合所居间房子的营销方式 如果谈如何吸引电话量，很多人都能讲出泛泛的要写房源描 述，要放房源图片等等，当然其中也包括那些写低价格的手 法，但是针对不同房源的营销方式是不同的。在网站上录房 源要明白，房源是录给准客户看的，那么一如不同标的房源 的客户操控手段是不同的，那么不同价位，不同楼盘的网络 营销方式也是不同的，要结合自己的实际线下销售方式来确 定自己的网上营销方式。 n番外篇 卖点策略 返回上级目录 什么是卖点？ 顾名思义，卖点即销售的点子 20世纪50年代罗瑟.瑞夫斯提出了USP概念，将 卖点解释为：独特的销售主张。 简单来说，卖点就是给您的客户一个购买的理由 卖点特征： 1、给客户带来的利益点（好处） 2、与竞争对手有独特差异 3、有足够的促销力，打动客户购买 卖点的特性、效果 特性：是产品或服务的特征 例：8倍变焦、强力去污 效果：是客户使用产品或服务中