招商策略与各类商家要求要点.ppt

1 招商策略与各类商家要求要点 易居中国克而瑞（中国）信息技术有限公司 2 2 PART PART 招商的基本原则与案例招商的基本原则与案例 3 3 业态比例 分配原则 统一形象 原则 同业差异异 业互补原则 招商期租金 优惠原则 多元经营 方式原则 主力店招商 先行原则 统一服务 及信息化 管理原则 招商七项 基本原则 招商的基本原则与案例 4 4 招商的基本原则与案例/业态比例分配原则 基本原则一：业态比例分配原则基本原则一：业态比例分配原则 内在因素内在因素：根据建筑格局、经营规划确定业态分配比例：根据建筑格局、经营规划确定业态分配比例 外在因素外在因素： 市场环境 竞争状况 5 5 招商的基本原则与案例/业态比例分配原则 正佳广场 业态分配比例 华南MALL 业态分配比例 6 6 基本原则二：统一形象原则基本原则二：统一形象原则 商场需要拥有明确经营主题商场需要拥有明确经营主题&巨大创造力品牌巨大创造力品牌 招入商家应适应商场经营主题，与商场整体形象相符招入商家应适应商场经营主题，与商场整体形象相符 招商的基本原则与案例/统一形象原则 7 7 招商的基本原则与案例/统一形象原则 广州动漫星城中国首个动漫主题商城 集产品展示、发布、宣传、体验、互 动、娱乐、销售、购物于一体的动漫 产业平台。 动漫产业主要三种类型 核心产品 漫画、动漫卡通、网游、影视等有知识产权的原创人物及故事本身的直接播出 发行市场。 附属产品 在核心产品的基础上开发出来的产品，如音像制品、图书等 授权产品 授予原创形象使用权的衍生产品，以图形或商标使用的形式出现。如服饰、食 品、玩具、饮料、文具等 8 8 基本原则三：同业差异异业互补原则基本原则三：同业差异异业互补原则 同业差异：同业差异：招商中不能在一个有限空间内盲目招入多家同一类型商家招商中不能在一个有限空间内盲目招入多家同一类型商家 异业互补：异业互补：在招商中体现互补性原则，满足顾客消费的选择权在招商中体现互补性原则，满足顾客消费的选择权 招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则 9 9 招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则 广州天河城天贸南大与吉之岛的错位经营 天贸南大百货的经营定位：以男士服装为主 吉之岛百货的经营定位：以女士用品和超市为主 实施 结果 同业差异异业互补的应用 两大主力店都取得了良好的经营业绩 实现了良好的商业组合 1010 基本原则四：多元经营方式原则基本原则四：多元经营方式原则 商业物业经营方式：自营、联营、租赁商业物业经营方式：自营、联营、租赁 采取多种经营方式能提高利润率，同时符合精细化管理要求采取多种经营方式能提高利润率，同时符合精细化管理要求 招商的基本原则与案例/多元经营方式原则 1111 菲律宾SM集团自营品牌模式典范 招商的基本原则与案例/多元经营方式原则 SM Super Mall 的标准单体商场 在15至20万平方 米，其中自营的 面积超过60% SM自营店的构成 SM supermarket大卖场 SM Homemart家品 SM 服装 SM Toykingdom玩具大卖场 SM Stationery 文具 SM百货公司 SM Appliace家电 SM Cineax影城 成本优势 招商优势 推广优势 建设优势 收益优势 自营商场的优势体现 1212 基本原则五：主力店招商先行原则基本原则五：主力店招商先行原则 主力店是商场的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点主力店是商场的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点 先进行主力店的招商能使招商工作更富成效先进行主力店的招商能使招商工作更富成效 招商的基本原则与案例/主力店招商先行原则 1313 基本原则六：招商期间租金优惠原则基本原则六：招商期间租金优惠原则 新开业期间采取优惠租金，吸引租户，将商场做旺新开业期间采取优惠租金，吸引租户，将商场做旺 商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整租金商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整租金 招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则 1414 正佳广场租金定价的经验 招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则 制定高额租金与商户发生矛盾被动协商，降低租金 矛盾激化，租户大规模撤场制定较低的合理的租金与商户交流沟通化解矛盾 掌握主动，稳步提高租金 正佳广场于2004年12月开业，由于其位于成熟商业地段，具有先进的商业规划，在 招商初期租金设定相对较高，使得商场与小业主间发生了诸多纠纷和麻烦。在经过协 商之后，商场调整了原有租金标准，最终掌握了主动，解决了前期的问题。 1515 基本原则七：统一服务及信息化管理原则基本原则七：统一服务及信息化管理原则 统一服务包括商户结算、营销服务、信息系统支持服务等各方面统一服务包括商户结算、营销服务、信息系统支持服务等各方面 进行信息化管理能为广大商户提供丰富顾客、市场及经营信息进行信息化管理能为广大商户提供丰富顾客、市场及经营信息 招商的基本原则与案例/统一服务及信息化管理原则 统一的商户结算 统一的营销服务 统一的信息系统支持服务 统一的培训服务 统一的卖场布置指导服务 统一的行政事务管理服务 统一的物业管理服务 统一的服务内容 1616 PART PART 招商工作招商工作3W3W法则法则 17 When？招商的时机选择 Where?招商的地点选择 How?招商的方式选择 招商 招商工作3W法则/招商的时机选择 1818 WhenWhen？招商的时机选择？招商的时机选择 战略时机：社会经济发展、交通地理变更等一系列重大事件发展过程中，商场的招 商能有效利用一切有利的因素，使其与商场招商联系起来，进而转化为租金招商的强 大力量，使招商工作取得重大成就的一种机会选择。 战术时机：从商场经营、开业、招商进展的角度来考虑招商工作的实际可操作性。 利用生意的淡忘季、竞争对手的状况以及对周边商家招商的难易程度等方面，利用时 间的有利因素对商场进行招商。 招商工作3W法则/招商的时机选择 1919 11月至明年1月9、10月6至8月 生意清淡 生意开始抬头 生意时淡时旺 黄金季，生意高峰 5月2至4月 生意高峰延续期 招商工作3W法则/招商的时机选择 一般经营商家生意的月度分布一般经营商家生意的月度分布 2020 Where?Where?招商的地点选择招商的地点选择 招商工作3W法则/招商的地点选择 现场招商异地招商同城招商 2121 招商工作3W法则/招商的地点选择 同城招商的原因 现场招商人流量较少，难以取得 满意的招商效果 同城招商的条件 选择人流量更大的招商资源，更 集中的地点进行招商 同城招商的优势 商户具有较高的区域认同感，招 商容易获得成功 同城招商的劣势 所招商户品牌与本城其他商城存 在同质化竞争的现象 同城招商的综合 分析评价 2222 商场面积太大 现场及同城招商都 难以填满商业面积 ，需要进行异地招 商 招商要求较高 为形成差异化经营 优势并与同城商品 及品牌形成区域， 进行异地招商形成 优势竞争 无法在本地展开良 好的招商工作，迫 于经营压力进行异 地招商 本地招商遇到 抵制太大 异地招商的三种动机异地招商的三种动机 招商工作3W法则/招商的地点选择 2323 How?How?招商的方式选择招商的方式选择 招商工作3W法则/招商的方式选择 2 3 4 5 集中性高效能招商：会场招商 针对性低成本招商：直接走访招商 高投入大范围招商：广告招商 资源性小范围招商：人际关系招商 示范性长期性招商：样板市场招商 1 2424 PART PART 招商团队组建模式招商团队组建模式 2525 决策 机构 管理机构 执行机构 信息机构 招商团队架构招商团队架构 招商团队组建模式/招商团队架构 招商过程中各项重要决策的制定者 ，招商制度的制定者和招商团队的 设计者。 对招商工作统一指导、部署、协调 和监督的部门 对各项工作进行细化，执行到位的 部门 专门收集、整理、筛选招商信息， 建立信息网络和信息库的部门 2626 招商团队要求及组成招商团队要求及组成 招商团队组建模式/招商团队要求及组成 招商 总监 招商总监助理 招商策划主管 招商小组 招商信息搜集及合同管理主管 2727 招商团队执行保障招商团队执行保障 招商标准招商标准 招商审批程序招商审批程序 招商团队组建模式/招商团队执行保障 2828 例：购物中心招商标准 招商团队执行保障招商团队执行保障招商标准招商标准 招商团队组建模式/招商团队执行保障/招商标准 经营商品是否符合商场的经营主题 商品品牌价值是否与商场的整体形象一致 商户的租赁面积是否与楼层经营规划吻合 商品的经营模式是否能促进其他商品的经营 利润模式是否使其具备足够的租金支付能力 2929 招商团队执行保障招商团队执行保障招商审批程序招商审批程序 招商团队组建模式/招商团队执行保障/招商审批程序 不重复招商 择优招商申报在先 招商审批程序原则 招商审批程序流程 3030 招商人员的制度考核与奖励招商人员的制度考核与奖励 招商团队组建模式/招商人员的制度考核与奖励 外出招商期间每日汇报制度外出招商期间每日汇报制度 信息反馈计分考核制度信息反馈计分考核制度 招商日记制度招商日记制度 招商首问责任制招商首问责任制 3131 招商人员业绩考核原则招商人员业绩考核原则 招商团队组建模式/招商人员业绩考核原则 所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩 相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分 别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指 标进行双重考核。 绩效考核 硬指标 软指标 当月完成的招商项目和实际招商金额 已完成的招商项目总量和累计招商金额 招商人员月度工作重点完成的质量 招商人员跟进工作的质量和效率 3232 招商费用控制招商费用控制 招商团队组建模式/招商费用控制 招商费用 控制的原则 招商任务指标分解到人，成 本分解到人 关键性招 商集中使 用，避免 零打碎敲 重点保障优秀招商人才的工 资待遇和奖励管理 重视客户 营销和关 系营销， 费用安排 上予以倾 斜 3333 PART PART 各类商家对商业空间的要求各类商家对商业空间的要求 3434 选址要求选址要求 各类商家对商业空间的要求/选址要求 3535 选址要求选址要求 各类商家对商业空间的要求/选址要求 3636 楼层位置要求楼层位置要求 各类商家对商业空间的要求/楼层位置要求 3737 楼层位置要求楼层位置要求 各类商家对商业空间的要