《个险工作安排》PPT课件.ppt

个险渠道下半年工作安排 2011年8月4日 目录 一、七月份业务发展及队伍建设情况通报 二、下半年工作安排 七月份业务发展情况（7.2-7.31)（1-1） 七月份全市累计完成十年期保费65.17万元,完成七月份计划指标的43.45%，短期险完成10.57万元 ,五营、西美、南岔分别位居前三位子，9家公司进度低于全市平均值,其中汤旺河、乌马河、金山 屯、红星、带岭、乌伊岭排名处于落后区位置。七月份全市仅203人举绩，举绩率仅为17.87%，举 绩率排名前三位的公司分别是南岔、西美、红星,乌马河、乌伊岭举绩率不足10%。 公司公司名称 排名(完 成比) 目标完成累计完成比 排名(举 绩) 架构人力 举绩人力 举绩率 短期险 完成 先进区五 营154.3787.40%639923.08%0.26 西 美2107.0370.30%2802430.00%1.97 南 岔3138.4364.85%1552545.45%1.1 收 展442.5263.00%173513 37.14%1.26 友 上5105.3153.10%8751317.33%0.37 争先区翠 峦663.0751.17%1351611.76%0.61 朗 乡773.3748.14%1168913.24%0.19 伊春区8177.9947.00%5842023.81%1.55 新 青962.1435.67%1485910.59%0.24 铁 力103210.9334.16%123043812.50%1.88 嘉 荫11103.3433.40%1058813.79%0.22 落后区汤旺河1261.7429.00%429724.14%0.12 乌马河1361.728.33%165946.78%0.1 金山屯1461.3722.83%945715.56%0.34 红 星1540.7919.75%319526.32%0.12 带 岭1640.5714.25%723417.39%0.21 乌伊岭1740.512.50%152727.41%0.03 15065.1743.45% 113620317.87%10.57 黑龙江省个险渠道月度增员统计表（7月） 公司按实有人力口径统计按持证人力口径统计 排名本月增员率月均增员率排名本月增员率月均增员率 哈尔滨17.85%2.45%18.27%2.22% 齐齐哈尔26.00%2.86%26.69%1.78% 鸡西32.55%3.02%32.55%3.00% 牡丹江42.02%2.18%41.94%2.06% 鹤岗51.94%1.98%51.94%2.04% 大庆61.42%3.89%61.43%2.92% 七台河71.27%0.41%71.42%0.18% 绥化80.97%1.83%81.18%0.26% 大兴安岭90.84%1.75%90.84%1.74% 黑河100.54%6.53%100.58%0.18% 双鸭山110.54%2.82%110.54%2.15% 伊春120.49%1.12%120.51%0.63% 佳木斯130.15%5.38%130.16%0.91% 全省 3.02%2.80% 3.21%1.61% 伊春公司七月份按实有人力口径统计,本月增员率为0.49%,月均增员 率为1.12%,全省排名第12位,按持证人力口径统计,七月份伊春公司本月增 员率为0.51%,月均增员率为0.63%,全省排名仍为12位.全省排名靠后. 七月份队伍建设情况(7.1-7.31)（1-2） 七月份全市累计增员 100人，完成增员计划指 标的33%，其中已持证并 办理完入司手续23人，已 报考代资考人数77人，西 美、嘉荫两家公司增员成 效显著，完成比分别为 90%和89%，并且大部分新 人已报考代资考，全市11 家公司增员完成比低于全 市平均进度，排名后五位 的分别是汤旺河、友上、 伊春区、金山屯、收展部 。 单位排名目标 实际增 员 完成率 已持证 及入司 代资考 报名 报代资考 人数占比 西美1201890%31583% 嘉荫荫2191789%51271% 乌马河312758%1686% 朗乡414536%4120% 乌伊岭59333%300% 新青612433%04100% 铁力7651929%31684% 南岔825728%07100% 五营911327%2133% 带岭108225%02100% 红星119222%1150% 翠峦1212217%02100% 汤旺河1312217%02100% 友上1420315%03100% 伊春区1534515%1480% 金山屯161119%01100% 收展171000%000% 合计 30310033%237777% 七月份队伍建设中存在的问题（1-3） 1、各单位经理对七月份业务发展及队伍建设工作 重视程度不够，出现懈怠、放松思想，部分单位经理 对增员仍有畏难情绪，对增员工作认识不够，以至前 五家公司的达成数就达到了完成数的一半以上，个别 公司（收展部）还有挂零情况。 2、七月份由于公司组织旅游活动，参加旅游的人 员多是单位精英、主管，在一定程度上影响了业务及 队伍发展。 3 、旅游结束后，主管、营销员没有及时投入到 工作中来，进入销售、增员状态较慢。 4、部分新人未报考代资考，这将影响入司时效。 一、借助省、市方案，抓好业务推动 长险方面： （一）借助 “福禄双喜”产品将于9月末退市契机， 以其为第一主打产品，全力推动十年期交规模提 升。 每次的新产品停办都给我们带来了销售的契机。 下半年工作安排（2-1) 下半年工作安排（2-2) （二）、借助省公司方案抓好全员举绩 支公司管理层面 （1）、普惠奖: 根据活动期间，全省各县（区）支公司、营销部、收展部十 年期交保费收入完成年度十年期交预算进度情况给予绩效工 资奖励，具体标准如下： 进度10%以下的单位，按照第三季度十年期保费0.5%给予奖 励； 进度10%（含）以上的单位，进度每增加5%，奖励系数增加 0.2%；当进度达到30%（含）以上，统一按照第三季度十年 期保费1.5%给予奖励 下半年工作安排（2-3) （2）争先奖 对于活动期间十年期交保费收入完成年度预算目标进度排 名在全省前十名的单位，在“普惠奖”基础之上增加“争先奖 ”，按照第三季度十年期交保费收入的0.5%给予绩效工资 奖励。 下半年工作安排（2-4) （3）挑战奖 各县（区）支公司、营销部、收展部向地市级分公司发起挑战 ，对于第三季度十年期交保费收入超过任何一家地市级分公司 的单位，省公司将给予挑战绩效工资奖。具体内容如下： 奖励标准： 挑战单位每超越一家地市级分公司，奖励10000元。 十三家地市级分公司每被一家挑战单位超越，承担奖励的30% 。 其中，哈尔滨分公司第一营销部超越任何一家地市级分公司奖 励均由省公司承担。 下半年工作安排（2-5) 营销员层面 （1）专销奖 对于活动期间销售“福禄双喜”十年期产品营销员 给予2%的专销奖励。 下半年工作安排（2-6) （2）精英奖 对于活动期间十年期交保费收入1万元以上且达到 对应短期险标准的营销员，省公司根据其十年期 交保费收入与相应奖励系数标准给予奖励，具体 内容如下： 十年期标准短期险标准 奖励标准十年期保费点数 ） 1（含）-2万700元1% 2（含）-4万1.50% 4（含）-7万1200元2% 7（含）-10万2.50% 10（含）以上2000元3% 注：没有达到短险对应标 准的营销员 ，精英奖励按80%兑现 。 下半年工作安排（2-7) （3）借助新基本法过渡办法考核和奖励： 建立考核公示板 树立业务增员或优秀个人典型，设立榜样，利用 新法的优势在晨会上宣扬高收入人群的模范引导 。 组织基本法大赛选出种子选手参加市公司的比赛 基本法既是福利计划更是激励和目标 （4）举绩达标奖：（市公司方案） 在省公司方案的基础上，市公司对于活动期间十年 期交保费收入5000元以上且达成短期险300元标准的 营销员奖励举绩达标奖40元。 下半年工作安排（2-8) 4、抓好全市个险渠道荣誉体系执行方案的落实： 时间2011年1月1日11月30日 一级优秀营销员标准：新单期交保费60万元以上，短险保 费0.6万元以上；一级优秀营销员有资格参加省公司组织的 销售精英论坛。 二级优秀营销员标准：新单期交保费40万元以上，短险保 费0.4万元以上。 三级优秀营销员标准：新单期交保费30万元以上，短险保 费0.3万元以上。 下半年工作安排（2-9) 品牌营销员星级认证68名： （1）基本条件业务主任及以上职级，连续两个季度维持 当前职级考核； （2）出勤率80%及以上，遵守公司制度，积极参与公司活 动； （3） 2011年度个人新单期交保费6万元以上；当年内无有 效投诉，当年内无违规案件；对于当年度认证的品牌营销 员颁发“一星级品牌”奖章，两年获得认证的品牌营销员将 颁发“二星级品牌”奖章，依次类推，五年获得认证的品牌 营销员将颁发“五星级品牌”奖章为最高级别。 乡镇网点星级建设（小额保险、整村投保、短险达标 ） 优秀主管评定 下半年工作安排（2-10) 短险方面：坚持捆绑式销售,确保短险达成。 1、要加大宣导力度，坚持一单一卡、一单多卡，教育营销员要养成销售 卡折的习惯，随着林区停产停伐，短险业务会越来越分散，要发挥我们 的人力优势，要倡导人人月均500元卡折，把卡折当成拜访客户的敲门砖 。 2、要实行以短促长追踪办法，卡折保费能够直观反映营销员是否真正动 起来，最能够反映营销员的活动量，且卡折交费后次日生效，省公司数 据平台排行榜中可查询业绩和件数，统计查询快捷，便于日常追踪，要 求各单位要制定详细的追踪措施。每日晨会对卡折完成情况进行认真点 评，天天灌输，日日分享，时时激励，营造氛围，达成全员举绩目的。 要求各单位安排专人登记短期险销售台帐，依据卡折台帐做好卡折销售 及活动量的日常统计工作，有效掌控营销员的活动量。 3、要突出重点产品，提升件均保费，以新吉祥B-200 ，C-500元，吉祥D- 1000元为高端客户突破口，推出新卡折：急救卡A （198元）、急救卡B （298元）.省公司还会陆续推出新产品。 4、明确以短期险为抓手，提高业务员活动量，提升全员创富能力。公司 也最终达到增收降赔的目的，切实提高可提费用。 公司名称架构人力短期险险指标标（每人一千元） 铁 力301301000 新 青8585000 伊春区8484000 西 美8080000 友 上7575000 朗 乡7171000 乌马 河5959000 嘉 荫5858000 南 岔5555000 翠 峦5151000 金山屯4545000 五 营3939000 收 展3030000 汤旺河2929000 乌伊岭2727000 带 岭2323000 红 星1919000 合计11311131000 各单位三季度短期险指标 下半年工作安排（2-11) 二、继续抓好增员工作 1、要常态化增员和集中增员相结合，要养成良好的工作习惯 。严格执行长抓不懈。 市公司决定将七月份增员方案延迟到8月31日，其中略有微调 ，组训增员指标相应增加，望各单位利用目前的增员氛围， 推进增员工作，夯实架构人力，为下半年的工作奠定基础。8 月份增员我们要抓住两个层级：一个层级是“百团大战”报名 的主管，特别是那些没有完成自定指标的主管，通过八月份 完成自定指标，取得“百团大战”中设置的荣誉奖励。另一个 层级是七月份新增人员，为什么要以这个层级为主，因为七 月份我们推出了打造“百名职业经理人”活动，这些人就是我 们要打造的“百名职业经理人”。什么是百名职业经理人？就 是未来的主管，所以我们要从他们刚入司就树立增员观念， 让他们一手做业务，一手做增员。 下半年工作安排（2-12) 2、加大基本法宣导，关注主管利益、新人利 益。 直辖组津贴 5%-20%、 推荐新人奖（10%、10%、6%、6%） 伯乐奖 1000、 绩优组经理奖（当月举绩人数5人、8人、12人-300元、500元 、1000元） 直辖组创建奖（各级组经理直辖组业务系列人员中有效人力 较上季度每增加一人给予固定的奖励金额300元。各级处经理 直辖组业务系列人员中有效人力较上季度每增加一人给予固 定的奖励金额200元）。 标准直辖组津贴（举绩人力达到4人（不含4人）以上），向 该组经理发放标准直辖组津贴200元）； 下半年工作安排（2-13) 新人 基本新人津贴（前3月400-1200、4-6月400 ） 创业津贴（年龄在25（含）-40（含）岁） 200*6月， 潜力新人奖800+1000累计直接推荐举绩人 力 2人。 下半年工作安排（2-14) 3、要举全司之力全员增员。 队伍建设是公司级战略性工作，需要举全司之力共同推进，具体体现 在哪里呢？就体现在全员都要参与。不仅是营销队伍，不仅是个险渠 道，而是公司全体成员。省公司总经理室已经发出号召，本次活动各 公司后援支持部门每名人员均需为营销团队至少提供2名准增员对象名 单。省公司个险部已经将追踪报表下发，各公司要认真组织好、落实 好此项工作，只有全员参与营销、体验营销、感悟营销，才能在工作 中支持好、配合好、服务好。 -摘自林总在全省个险队伍建设视频启动会上的讲话 4、要重视培训、保证全员持证。 各公司经理、主训、主管必须切实担负起培训的责任 无证将不予发放工号。 下半年工作安排（2-15) 三、依法合规经营，抓好各项方案制度措施 的落实 1、营销员持证管理相关制度 关于全省系统营销员实现百分百持证上岗的通知（国 寿人险黑发2011250号） 关于抓紧做好保险代理人资格考试实现营销员100%持证 上岗的通知（国寿人险黑发2011343 号） 关于确保全 省系统保险营销员百分百持证上岗工作的通知（国寿人 险黑发2011497 号） 3、4、6 2、关于个险渠道佣金省级集中发放的通知 下半年工作安排（2-16) 3、个险渠道提高银行转账收付率推广实 施方案 （1）客户新单转账率95%以上； （2）客户续期转账率城区95%以上，县域 85%，收展及保全60%。 4、关于推广实施保险营销员短期团体 人身和健康保险保障方案（2011版）的 通知（国寿人险黑发2011434号） 下半年工作安排（2-17) 5、保险营销员品质管理办法（国寿人 险黑发2011563 针对主管 6、个险渠道营销员考核管理工作方案 （国寿人险黑发2011585 职场悬挂考核管理公示板 召开考核座谈会 考核分析告知书 下半年工作安排（2-18) 7、个险渠道营销员客户服务标准”推广实施方案 （国寿人险黑发2011558号）推广“五个一”的营销 员客户服务标准，具体如下： （1）每年为客户寄送一张生日贺卡； （2）客户每次交费前后进行一次电话（短信）提示； （3）每年邀请客户来公司参观联谊一次； （4）每年为客户做一次保单整理服务； （5）每年将公司、产品的最新资讯向客户告知一次。 活动目标 （1）客户回访服务率100